Обновлена 23 апреля 2026

Интервью с Алексеем Бубенновым, директором по франчайзингу компании «ШефПорт»

Businessmens.ru:
Всем здравствуйте! Сегодня с нами Алексей Бубеннов, директор по франчайзингу компании «ШефПорт». Алексей, расскажите о своём бизнесе, чем вы занимаетесь. С этого и начнём.

Алексей Бубеннов:
Добрый день. Очень приятно. Давайте начнём с главного — чем мы занимаемся. Мы развиваем сеть магазинов рыбы и морепродуктов в новом для нашей страны формате. Это формат, к которому рынок пока не привык.

Наши магазины — это магазины, в которых не пахнет рыбой. Наверное, это первое, на что люди обращают внимание, когда заходят к нам. Нет никаких неприятных посторонних запахов. Благодаря этому мы можем брать на работу красивых девушек-продавцов, которые тоже не боятся пропахнуть рыбой и с удовольствием работают в наших магазинах.

У нас очень широкий ассортимент. Если говорить о среднем ассортименте других подобных магазинов, то обычно это порядка 200–250 SKU. В наших магазинах в среднем представлено от 400 до 600 SKU — в зависимости от площади точки.

И, наверное, одно из ключевых УТП связано с тем, о чём я уже сказал: рыба у нас не пахнет, потому что вся продукция находится в вакуумной упаковке. Это позволяет сохранять её качества и продлевать срок годности.

Кроме того, ещё одно важное УТП нашей сети — это продукт собственного производства. Проще говоря, это продукт, который больше нигде нельзя купить: его нет ни в сетевом ритейле, ни в других аналогичных магазинах. Он продаётся только у нас, потому что мы производим его сами. Это действительно качественные полуфабрикаты, удобные в приготовлении. Таким образом мы упрощаем людям жизнь.

В целом рыбу в нашей стране любят, но едят не так много, как могли бы. Почему? Потому что с ней у многих ассоциируется слишком много возни. Когда я говорю про возню, вы сразу представляете: рыбу нужно купить, принести домой, почистить, распотрошить, потом потратить время на уборку, всё привести в порядок, и только после этого что-то приготовить.

Наш продукт готов к приготовлению. Человек приходит домой, открывает вакуумную упаковку, выкладывает уже подготовленную, почищенную, замаринованную рыбу на противень, ждёт 15–20 минут — и ужин ресторанного уровня у него уже на тарелке.

Businessmens.ru:
Здорово. Очень интересно, вы подробно ответили, думаю, обо всём этом мы ещё подробнее поговорим. Расскажите, Алексей, как ваша команда вообще увидела потенциал именно в таком бизнесе, как специализированный магазин рыбы? Всё-таки формат необычный.

Алексей Бубеннов:
Если говорить о тенденциях рынка, то потребление рыбы и морепродуктов растёт из года в год. Это связано сразу с несколькими факторами.

Во-первых, люди стали гораздо более избирательными в еде. Появилась нутрициология, усилился тренд на здоровый образ жизни. Людям повсеместно говорят о том, что нужно есть, когда нужно есть и почему это важно. Рыба — один из основных источников полезных жирных кислот и витаминов, и любой нутрициолог скажет, что её нужно включать в рацион. До наших граждан эта информация постепенно доходит, и популярность рыбы как продукта растёт из года в год. И статистика это подтверждает.

С одной стороны, мы увидели растущий рынок. С другой — на этом рынке в тот момент не было игроков, которые давали бы по-настоящему сильный, ярко выраженный сервисный подход. Не могу сказать, что сервиса вообще не было: конечно, были и хорошие компании, и сейчас они есть. Но именно подобного концепта на рынке не было.

Мы подумали, что было бы здорово дать людям удобство — то, о чём я уже говорил. Удобство приготовления, удобство выбора, удобство покупки. И тем самым ещё сильнее подогреть уже существующий интерес к категории.

Если сократить ответ до пары фраз, то всё упиралось в две вещи: растущий рынок и отсутствие сильной, выраженной конкуренции. На этом рынке не было и, наверное, до сих пор нет игрока, который бы полностью его захватил. Нет монополиста. Нет компании, чьё имя стало бы нарицательным. А именно этого мы хотим добиться.

О чём я говорю? Когда я произношу слово «бургер», у вас, скорее всего, сразу возникают в голове «Макдоналдс», «Бургер Кинг» и другие бренды. Когда говорю «пицца» — кто-то вспомнит «Папа Джонс». Когда говорю «продуктовый магазин» — скорее всего, в голове всплывёт «Пятёрочка». Но когда я говорю «рыба и морепродукты», вряд ли возникает такая же мгновенная ассоциация с каким-то брендом. Наша задача — сделать так, чтобы при словах «рыба» или «морепродукты» у людей автоматически возникал «ШефПорт». Таких игроков на рынке пока нет, рынок растёт, а значит, у нас есть отличная возможность стать лидером и сделать бренд по-настоящему узнаваемым.

Businessmens.ru:
Вы начали говорить про сервис и сказали, что в этом смысле у вас особенный бизнес. Упомянули, что у вас не пахнет рыбой, что вся продукция в вакуумной упаковке. Что ещё вы делаете такого, чего другие в этом смысле не делают?

Алексей Бубеннов:
Да, это очень хороший вопрос. На самом деле один из важнейших моментов — это компетентность продавцов. Человек, придя в наш магазин, должен получить действительно высокий уровень экспертности. И в том числе именно за этим он возвращается.

Мы обучаем продавцов тому, где какая рыба водится, какими микроэлементами она богата, как её лучше приготовить: какую лучше пожарить, какую потушить, какую запечь, с чем она сочетается, с какими продуктами.

То есть сервис в нашем понимании — это не просто продать продукт и не просто иметь широкий ассортимент. Это ещё и помочь человеку разобраться, что с этим продуктом вообще делать. Помочь выбрать с учётом индивидуальных особенностей. Например, мы знаем, в какой рыбе каких микроэлементов больше, кому она показана, кому — нет, какая у неё жирность. При беременности, например, какие-то сорта лучше не рекомендовать. Всё это наши продавцы знают, и всё это мы даём им в рамках обучения.

Businessmens.ru:
Очень интересно. Ещё вы упоминали про производство. Скажите, что это такое, что именно вы производите? И главное — какие преимущества это даёт вашим партнёрам? Может быть, экономические, операционные, ассортиментные?

Алексей Бубеннов:
Если говорить о производстве, то, во-первых, это производство продукции, которая практически готова к употреблению или почти готова к приготовлению. Это достаточно большая линейка рыбы в маринадах и других полуфабрикатов.

Сразу уточню: мы не производим саму рыбу — её производит море или аквахозяйство. Но, кстати, с аквакультурой мы не работаем: у нас только рыба дикого вылова, которая, на наш взгляд, богаче по составу микроэлементов.

Мы получаем рыбу от производителей и крупных поставщиков, а дальше обрабатываем её на собственном производстве. Что значит «обрабатываем»? Мы не продаём её в том виде, в котором получили. Мы очищаем рыбу от лишнего льда, приводим в товарный вид, минимизируем глазурь, упаковываем в вакуум. Либо нарезаем на стейки, также с минимальным количеством глазури и в вакуумной упаковке. Всё это выглядит гораздо более презентабельно и, что важно, удобно для покупателя.

Конечный потребитель не переплачивает за лёд и не платит за то, что в итоге не ест. Мы даём честный, чистый продукт. Это одна часть производства — переупаковка и доработка исходного сырья.

Есть и полная переработка, когда из сырья мы делаем уже полуфабрикатный продукт. Как я уже сказал, это, например, рыба в маринаде. Рыбу почистили, всё лишнее удалили, приготовили авторский маринад, упаковали в вакуум — и дальше человеку остаётся просто достать и приготовить.

Я часто говорю именно про рыбу в маринадах, но на самом деле линейка собственного производства у нас очень широкая. Это и блинчики, и котлеты, и гастрокотлеты, и фишболы, и всевозможные блюда в удобных форматах. Есть продукты, которые нужно просто вскрыть и поставить в духовку — даже дополнительная посуда не нужна. Приготовил, достал — всё готово.

Есть, например, такие позиции, как кальмар, фаршированный гребешком, брокколи и лососем. То есть это действительно интересные продукты, которые вы вряд ли где-то ещё встретите.

Что это даёт партнёрам? Прежде всего — уникальность. Это продукт, которого больше нигде нет. Он продаётся только в сети «ШефПорт». А это позволяет завоёвывать рынок: за этими продуктами люди возвращаются, а возвращаясь за ними, заодно покупают и другие позиции.

Если же говорить про сырую рыбу и морепродукты, то люди приходят к нам ещё и за честным весом, за красивой упаковкой, за приятным опытом покупки. Одно дело — когда продукт хорошо выглядит, а другое — когда ты сталкиваешься с рыбой в блочной упаковке, которую где-то снизу из коробки оттаивают, отрывают друг от друга и продают. У нас такого нет. Благодаря собственному производству и переработке клиент приходит и видит красивую рыбу в индивидуальной упаковке.

Businessmens.ru:
Супер. Алексей, давайте уже перейдём к франшизе. Почему вы вообще выбрали именно этот путь масштабирования? Почему не продолжили просто открывать собственные точки? Почему выбрали франчайзинг?

Алексей Бубеннов:
Вопрос понятен. На самом деле один путь другого не исключает. Мы не убрали из стратегии развитие собственной филиальной сети. Просто франчайзинг позволяет достигать гораздо более высокой скорости захвата рынка.

Как я уже говорил, на этом рынке пока нет гегемона, нет монополиста. А наша задача — занять этот рынок настолько быстро, насколько это возможно. Пока другие спят, мы хотим забирать максимальную долю. С франчайзингом это можно сделать быстрее.

Businessmens.ru:
Скажите тогда на своём опыте: вы ведь открываете и собственные точки, и точки по франшизе. В чём главное преимущество открытия по франшизе перед самостоятельным запуском? Где новые предприниматели чаще всего ошибаются?

Алексей Бубеннов:
Ошибки могут быть на любом этапе, начиная с неправильно подобранной локации. Если у человека нет экспертизы именно в этом бизнесе, ему может показаться, что помещение хорошее, а на деле оно совершенно неподходящее: маленький целевой трафик, слабая выручка, а значит, и прибыли не будет.

Можно сильно ошибиться с ассортиментной матрицей. Завезти продукт, который будет плохо продаваться, и в итоге он просто будет лежать, портиться и потом уйдёт в списание. Получается, человек, который запускает бизнес самостоятельно, за каждую ошибку платит собственными деньгами.

Допустим, он закупил товар на 500 тысяч рублей, а на 300 тысяч из этой суммы — это товар, который почти не продаётся. Из него реализуется, условно, 10 %, а всё остальное придётся списывать. Потом нужно довносить деньги, снова поддерживать ассортимент, снова вкладываться.

Можно ошибиться и в маркетинге: выбрать не те каналы продвижения, слить крупный бюджет на рекламу, которая не принесёт клиентов. Например, вложить в рекламу 100 тысяч рублей, а получить клиентов, которые дадут выручку только на 50 тысяч. То есть реклама окажется дороже результата.

Франшиза позволяет просто не совершать этих ошибок и идти по уже проторённой дорожке.

Даже такой момент: если человек открывает рыбный магазин самостоятельно, ему всё равно нужно создавать бренд. Придумывать название, фирменный стиль, визуальный образ. А ведь это тоже влияет на результат. Если магазин оформлен неудачно, в него просто будет заходить меньше людей. Во франшизе же это уже отточенная временем история, которая показывает результат.

Ошибок можно совершить очень много, и об этом можно долго говорить.

Businessmens.ru:
Очень интересно. А расскажите: у вас уже достаточно много партнёров, больше ста, если я не ошибаюсь. По вашим наблюдениям, какой портрет у вашего потенциального франчайзи? Кому больше всего подходит ваша франшиза? Людям, которые разбираются в рыбе? Новичкам? Тем, кто уже работал в пищевой сфере?

Алексей Бубеннов:
Я долго думал над этим вопросом и даже пытался проводить аналитику. Отвечу так: опыт сам по себе не является решающим фактором.

Я регулярно провожу прямые эфиры по нашей франшизе с действующими франчайзи. Мы собираемся примерно раз в две недели, приглашаем и действующих, и будущих партнёров. И могу сказать: предыдущий опыт не так важен.

Вспоминаю, например, партнёра из Миасса. У него раньше было крупное производство, большой завод — то есть серьёзный предпринимательский опыт. Буквально вчера у нас был эфир с партнёром из Елабуги — у него опыт в IT, маркетинге и немного в рознице. А несколько недель назад мы общались с партнёрами из Краснознаменска: у них вообще не было опыта в этом бизнесе. Супруга работала в театре, сам партнёр — из совершенно другой сферы. То есть это люди из абсолютно другой индустрии.

Ключевой фактор успеха здесь другой — открытость и готовность действовать по инструкции, которая даётся внутри сети.

С одной стороны, предыдущий опыт — это хорошо. Но часто именно через призму этого опыта человек начинает воспринимать рекомендации управляющей компании как что-то необязательное или нерабочее: мол, «в моём прошлом бизнесе это не работало, значит, и здесь делать не буду».

А вот точность воспроизведения рекомендаций напрямую влияет на результат. Грубо говоря, есть 100 % рекомендаций. Если человек выполняет их на 100 %, он получает максимально прогнозируемый результат. Если выполняет 90 %, то и результат уже будет ниже — причём не линейно. Если выполнять только 60 %, то итог может просесть очень сильно.

Поэтому ещё раз: главный фактор — это открытость и готовность работать по регламентам. У нас есть фраза: «Чтобы импровизировать, сначала нужно научиться играть по нотам». Мы любим партнёров, которые готовы сначала освоить нотную грамоту, а потом уже предлагать улучшения и импровизировать.

Businessmens.ru:
Супер. А если идти от обратного: вы замечали, кому точно этот бизнес не подходит? Кому бы вы не советовали заходить в эту историю, даже если у человека есть деньги?

Алексей Бубеннов:
Тем, кто вообще не готов вникать в процесс. Всё-таки бизнес по франшизе не перестаёт быть бизнесом. Это не волшебная кнопка. Я бы сказал так: не стоит работать с теми, кто ищет вариант, где можно просто лечь, а деньги сами потекут рекой. Здесь такого не будет.

Businessmens.ru:
Давайте немного поговорим о деталях. Вы говорили, что очень важно помещение. Какой, по вашему опыту, самый удачный формат для старта? Какой магазин вы бы советовали выбирать партнёрам?

Алексей Бубеннов:
Я бы, конечно, отталкивался в том числе от бюджета, потому что он у всех разный. Если бюджет больше, то можно рассматривать более масштабный формат, а значит — больше возможностей и потенциально больше доход.

Но если говорить о стандартном сценарии, то это небольшой магазин порядка 50 квадратных метров. Буквально пять единиц оборудования: три морозильные витрины и две банеты. Этого более чем достаточно для старта.

Businessmens.ru:
А если говорить о реалистичных цифрах по вложениям? Понятно, что в карточке франшизы обычно указывается усреднённая сумма. А если брать реальные цифры: сколько нужно денег на старт и на что они идут?

Алексей Бубеннов:
В среднем это от 2 до 2,5 миллионов рублей. Это хороший, комфортный запуск. Бывают и более экономные запуски — у нас есть партнёры, которые укладывались примерно в 1,3 миллиона. Но, по моей личной оценке, лучше так не делать. Лучше всё-таки иметь запас и стартовать спокойнее. Поэтому 2–2,5 миллиона рублей — это средний старт по нашим партнёрам.

На что идут эти деньги? Это паушальный взнос, аренда — первый и последний месяц, минимальный ремонт. Мы стараемся не подбирать помещения, в которые нужно вкладываться капитально. Хотя бывают и исключения: если бюджет позволяет, а локация очень интересная, можно зайти и в более сложный объект.

Например, у нас были партнёры, которые открывались в помещении с черновой отделкой. Понятно, что это уже серьёзные дополнительные вложения: полы, стены, потолок, плитка и так далее. В таких случаях инвестиции существенно увеличиваются. Бывали и случаи, когда партнёр вообще строил здание под магазин.

Но если мы говорим про стандартный запуск за 2–2,5 миллиона, то это, как правило, помещение, где достаточно покрасить стены, сделать декорирование, брендирование, оформить стены, свет, морозильные витрины. У нас по этому поводу есть стандарты, всё это мы передаём партнёрам в базе знаний.

Плюс это оборудование, кассовое оборудование, стеллажи для бакалеи и товарный запас. Это основные статьи расходов.

Businessmens.ru:
Очень интересно. Видно, что вы глубоко погружены именно в вопрос франчайзинга. Тогда расскажите: из последних запусков какой был самым удачным — тот, который быстро вышел на плановые показатели? И наоборот, какой оказался самым трудным? Почему так получилось и как вы это преодолевали?

Алексей Бубеннов:
Из последних, наверное, стоит вспомнить Краснознаменск. Это был действительно успешный старт. Во-первых, здесь сыграл роль фактор везения: мы очень быстро нашли подходящую локацию. А подбор локации обычно всё-таки занимает время. Очень редко бывает, что буквально на второй день после подписания договора уже найдено помещение, в котором можно открываться. Такое бывает, но это скорее исключение.

Краснознаменск как раз стал таким исключением. Мы быстро подобрали локацию и успели открыться под Новый год. А для нас это важный фактор: наш бизнес работает круглый год, это не сезонная история в классическом смысле, но декабрь — это, безусловно, сверхсезон. На праздничном столе почти всегда есть икра, солёная рыба и другие подобные продукты. Рыбу к праздникам покупают очень охотно.

Поэтому здесь сложилось сразу несколько факторов: быстро нашли сильную локацию, успели запуститься к сезону, плюс сам город небольшой, а конкуренция в нём была минимальной. Всё это вместе дало рекордный первый месяц.

Если говорить о сложных запусках, то они бывают тогда, когда очень ограничен бюджет, а город при этом большой. Вот это я бы, наверное, не рекомендовал. У нас есть опыт запуска с ограниченным бюджетом в больших городах, но в таком случае приходится искать компромиссы: по локации, по оборудованию, по формату запуска.

Мы всё равно стараемся выбирать лучшее из возможного, но ограниченность бюджета очень сильно усложняет запуск. Если у партнёра меньше полутора миллионов рублей, я бы рекомендовал сначала подкопить.

Businessmens.ru:
Очень интересно, Алексей. Вы так подробно и откровенно отвечаете. Мы обсудили запуск, а если говорить уже о текущей работе: что отличает просто хороший магазин от лидирующего по вашей сети?

Алексей Бубеннов:
Хороший вопрос. Главное отличие — это активность в работе со своей целевой аудиторией. Грубо говоря, это постоянное наполнение базы клиентов и работа с этой базой. Это и рассылки, и ненавязчивое добавление людей в группу, и постоянные посты, и рецепты, и регулярная коммуникация с аудиторией.

Это, кстати, одна из распространённых ошибок, которые некоторые франчайзи допускают, хотя мы с этим работаем. Бывает так: человек очень хорошо стартовал, первый месяц получился сильным, а потом он расслабляется. Появляется ощущение, что дальше всё уже само собой пойдёт. Но так не будет.

Если не заниматься маркетингом, если не заниматься продвижением, если не работать со своей аудиторией, поток постепенно начнёт снижаться. И это справедливо как для магазинов, которые открылись месяц-два назад, так и для тех, что работают уже два года.

Это непрерывный процесс. На него нужно выделять бюджет, нужно выделять ресурсы, нужен человек или подрядчик, который этим занимается. То есть маркетинг нельзя запускать.

Поэтому успешные магазины — это те, где есть активная работа с аудиторией, работа в социальных сетях. Да, управляющая компания со своей стороны многое делает, но усилия франчайзи тоже необходимы. Одних усилий управляющей компании недостаточно. Нельзя просто сидеть и ждать — нужно работать со своей целевой аудиторией.

Businessmens.ru:
Здорово. Давайте дальше поговорим о поставках. Насколько мы понимаем, вы обеспечиваете партнёрам бесперебойные поставки и централизованную поддержку по товару?

Алексей Бубеннов:
Всё абсолютно верно.

Businessmens.ru:
Расскажите, какие основные преимущества это даёт. Может быть, экономические, операционные?

Алексей Бубеннов:
Самый очевидный плюс — это экономия времени. Партнёру не нужно искать поставщиков самостоятельно. На рынке рыбы и морепродуктов поставщиков действительно много, но это очень специфический товар. Если ты не глубоко погружён в рынок, очень сложно выбрать действительно качественный продукт и надёжного поставщика.

Даже если человек один раз выбрал хороший продукт, это ещё не значит, что поставщик будет стабилен. Сегодня рыба может прийти одного качества, завтра — другого. Мы это знаем, потому что работаем в рынке давно. Мы понимаем, с какими поставщиками можно работать, а с какими нельзя.

Кроме того, чтобы получить хорошую цену на конкретный продукт, например на горбушу, партнёру без франшизы пришлось бы самому выстраивать отношения, объёмы, условия. Во франшизе эта работа уже сделана за него.

Businessmens.ru:
Алексей, расскажите всё-таки о конкуренции. Если мы говорим о партнёрах вашей франшизы, то в городе они с кем в первую очередь конкурируют? С рынками, с супермаркетами, с другими рыбными магазинами, с доставками продуктов, со специализированными гастрономами?

Алексей Бубеннов:
Это зависит от города и региона. Страна у нас большая и очень неоднородная. Есть города, где культура потребления рыбных продуктов выше, есть — где ниже. В крупных городах, как правило, и конкуренции больше, и количество рыбных магазинов выше. Есть действительно достойные коллеги по рынку, которые тоже делают полуфабрикаты, в том числе хорошего качества, и работают в похожей концепции.

Но если смотреть глобально, то всё-таки с классическим ритейлом вроде «Магнита» или «Пятёрочки» мы напрямую не конкурируем. Мы работаем в другом сегменте. С рынками — тоже не совсем прямая конкуренция. Мы работаем со своей целевой аудиторией: с людьми, которые идут за качеством и, повторюсь, за нашими полуфабрикатами. Они идут за вкусом, за удобством, за конкретным продуктом.

Поэтому, с одной стороны, можно сказать, что нашим конкурентом является любой, кто продаёт рыбу и морепродукты. А с другой стороны, можно сказать, что мы идём своим путём и во многом создаём собственную категорию в голове покупателя.

Businessmens.ru:
Алексей, на самом деле всё было предельно понятно. Думаю, мы обсудили практически все самые важные и волнующие потенциальных партнёров моменты. В заключение мы всегда просим, чтобы представитель франшизы обратился к своим будущим партнёрам: что вы хотите им сказать, от чего предостеречь, к чему призвать?

Алексей Бубеннов:
Если у вас есть желание развиваться в направлении рыбы и морепродуктов, если вам интересен этот продукт и вы рассматриваете открытие собственного бизнеса, я думаю, что нам с вами точно по пути. Любовь к продукту — это половина успеха. Если вы любите рыбу, морепродукты, если вам интересна эта категория и при этом вы хотите заниматься бизнесом — welcome.

И второй момент, о котором я сегодня уже говорил: если вас заинтересовало это направление, будьте готовы работать. Не ждите чудес и не сидите у моря погоды. Бизнес по франшизе не перестаёт быть бизнесом. Вам точно так же придётся вкладывать в него силы, энергию, время и другие ресурсы.

Будьте вовлечены в процесс, задавайте вопросы, держите контакт с управляющей компанией, потому что у нас есть ответы на все ключевые вопросы, и мы действительно заинтересованы в развитии каждого партнёра и всей сети в целом. Поэтому будем рады расширению сети, если у вас есть интерес к этому направлению.