Франшизы госзакупок

Государственные закупки — один из самых стабильных и масштабных рынков в России, а клиентом выступает само государство. Но самостоятельный выход в эту сферу требует знаний законодательства, опыта участия в тендерах, технической подготовки и времени на построение процессов с нуля.

Франшиза в сфере госзакупок позволяет обойти большинство этих барьеров. Вместо самостоятельных проб и ошибок вы получаете готовую бизнес-модель, обучение, поддержку и всё необходимое для запуска. Это делает вход в нишу доступным даже для тех, кто раньше не работал в этой сфере или не сталкивался с тендерами.

Что такое франшизы в сфере госзакупок и тендеров: суть бизнеса

Франшизы в сфере государственных закупок — это готовые бизнес-модели, с помощью которых предприниматель начинает зарабатывать на обслуживании компаний, участвующих в торгах за государственные контракты. Это может быть как помощь поставщикам в оформлении документов и участии в тендерах, так и самостоятельное участие в конкурсах от имени своей фирмы, то есть закупка товара у одного контрагента и поставка его государству по контракту.

Суть бизнеса — быть посредником между заказчиком (госорганами, бюджетными учреждениями, госкорпорациями) и поставщиком или же самим становиться поставщиком. В России доля госзаказов — это до 25% ВВП, поэтому государственные закупки — это стабильный и прогнозируемый сегмент.

По предварительным итогам 2024 года, объем госзакупок (44-фз) вырос на 11,2% к прошлому году в стоимостном выражении (и составил 11,9 трлн. рублей) и на 5,4% в количественном (более 2,5 млн. закупок). В секторе закупок с госучастием (223-фз) в в количественном выражении объем закупок тоже увеличился, на 1,18%, и составил 927 498 закупок.

Франчайзинговые модели в этой сфере устроены по-разному:

• Модель тендерного сопровождения. Франчайзи помогает другим компаниям найти тендер, подготовить документацию, участвовать в торгах, оформлять банковские гарантии и так далее. Доход — комиссия с выигранных контрактов или абонентская плата за сопровождение.
• Модель прямого участия. Франчайзи сам участвует в торгах как поставщик: находит нужный товар, подаёт заявку на тендер, выигрывает, закупает продукцию у производителя и отгружает её заказчику — с прибылью за счёт разницы в цене.
• Модель с частичной автоматизацией и передачей задач управляющей компании. В некоторых франшизах основную работу берёт на себя головной офис: от подготовки документации до подачи заявок. Партнёр концентрируется на привлечении клиентов или просто делит прибыль с управляющей компанией.

Франшиза позволяет стартовать даже без опыта в тендерах, потому что партнёр получает обучение, пошаговые инструкции и готовую инфраструктуру: от сайта до клиентской базы. В отличие от самостоятельного старта, это значительно снижает риски: не нужно разбираться в юридических тонкостях, закупать софт и терять время на поиски клиентов — всё это уже включено в пакет.

Тем не менее, вне зависимости от модели, бизнес требует вовлечённости: даже если головная компания берёт часть задач на себя, от партнёра всё равно требуется активность, готовность учиться и работать с клиентами.

Что получает покупатель франшизы в сфере госзакупок

Покупая франшизу в сфере тендеров и государственных закупок, предприниматель получает не просто право использовать бренд, а комплексный набор инструментов для быстрого и системного старта в нише, где обычно нужен серьёзный опыт и знание законодательства. Содержание таких франшиз варьируется, но в большинстве случаев включает следующие ключевые элементы:

1. Готовую бизнес-модель

Партнёр получает проверенный и отработанный бизнес-процесс, который уже работает в других регионах. Это включает в себя: набор услуг, порядок их оказания, ценообразование, типовые договоры, скрипты, CRM-систему и юридическую поддержку.

2. Обучение и переобучение

Практически все франшизы предоставляют обучение работе с тендерами — от законодательных основ 44-ФЗ и 223-ФЗ до ведения переговоров и поиска поставщиков. Некоторые франчайзеры, как, например, в модели с собственной академией, предлагают официальную переподготовку с дипломом государственного образца.

3. Техническую и маркетинговую инфраструктуру

Это может быть:

• Личный кабинет или CRM
• Доступ к специализированному ПО для анализа тендеров
• Готовый сайт с подачей заявок
• Брендбук и маркетинговые материалы
• Рекламные кампании и генерация лидов от головной компании

4. Поток клиентов или заказов

Многие франшизы обеспечивают партнёра готовыми клиентами на старте с оговоренным количеством заявок в месяц. Это особенно ценно, поскольку поиск заказчиков в B2B-сфере часто бывает самым затратным и сложным этапом. В некоторых случаях головная компания также обеспечивает заявки на сопровождение или даже берёт часть работы по контрактам на себя.

5. Поддержку на всех этапах

Обычно франчайзи получает доступ к личному куратору, регулярным вебинарам, обновлениям по изменениям в законодательстве и круглосуточной поддержке. Некоторые модели предполагают сопровождение до первых результатов, в том числе в формате “мы делаем 80% работы за вас”.

6. Право работать в стабильной нише

Госзакупки — это рынок, где клиентом выступает государство. Оплата по контракту защищена законом, тендеры проводятся регулярно, и спрос практически не зависит от внешнеэкономических факторов. Поэтому франшизы в этой сфере дают партнёру возможность работать в предсказуемой и устойчивой среде.

Франшизы госзакупок: условия в 2025 году 

Требования к франчайзи в нише государственных закупок

Франшизы в сфере госзакупок ориентированы на предпринимателей, готовых активно включаться в работу, но не предъявляют завышенных требований к опыту или ресурсам. Входной порог здесь относительно доступен, а критерии отбора — довольно гибкие.

1. Личные качества и мотивация

От франчайзи ожидается:

• активная позиция и вовлечённость в бизнес-процессы;
• стремление к обучению и развитию;
• готовность выполнять задачи и добиваться результатов;
• коммуникативные навыки и умение выстраивать отношения с клиентами.

Специализированный опыт в тендерах или госзакупках чаще всего не требуется — этому обучают в рамках франшизы.

2. Организационные и технические условия

Минимум, который нужен для запуска:

• зарегистрированное ИП или ООО (многие франчайзеры помогают открыть);
• персональный компьютер/ноутбук;
• стабильный доступ в интернет;
• мобильный и/или рабочий телефон;
• базовые навыки работы с документами и электронной почтой.

Франшизы, как правило, не требуют сложной IT-инфраструктуры — вся необходимая программа, инструкции и CRM предоставляются франчайзером.

3. Требования к помещению

В отличие от традиционного офлайн-бизнеса, франшизы в госзакупках позволяют начать без офиса. Работа может вестись полностью в дистанционном формате — из дома, коворкинга или любого другого удобного места. Это снижает затраты на старте.

Однако по мере масштабирования (например, при найме сотрудников или расширении клиентской базы), отдельное помещение может понадобиться. Некоторые франшизы рекомендуют арендовать офис от 10 м² при переходе на новый уровень.

4. Финансовые требования

В среднем сумма вложений на запуск составляет от 150-500 тыс.рублей. Она может включать:

• паушальный взнос;
• затраты на регистрацию и оргтехнику (если нужно);
• оборотные средства для участия в тендерах (если модель это предполагает);

Роялти в основной период работы обычно составляет до 3% выручки.

5. Возраст и образование

Рекомендованный возраст партнёра — от 23 лет, образование — неполное высшее или высшее. Это нужно не из-за юридических ограничений, а необходимостью эффективно взаимодействовать с клиентами и госорганами.

6. Готовность к бизнесу

Финальное требование — это предпринимательский подход. Франчайзер может отказать кандидатам, которые ищут пассивный доход, поскольку работа требует личного вовлечения и дисциплины.

Что учитывать при выборе франшизы госзакупок

Выбирая франшизу в сфере государственных закупок, важно учитывать специфику самой ниши. Это рынок с высоким уровнем регулирования, устойчивым спросом и строгими правилами. Поэтому стоит обратить внимание на несколько ключевых факторов:

• Уровень поддержки от управляющей компании. Хорошо, если франчайзер берёт на себя часть работы: документы, юридическое сопровождение, участие в торгах или привлечение клиентов.
• Формат работы. Одни франшизы предполагают активное участие в тендерах как поставщик, другие — только сопровождение клиентов. Выбирайте модель, которая ближе вам по опыту и интересам.
• Обучение. Важен не просто курс, а реальная подготовка к работе: с примерами, практикой и обновлениями по изменениям в законодательстве.
• Маржинальность и структура дохода. Узнайте точно, на чём конкретно зарабатывает партнёр — это могут быть комиссии, абонентская плата, доля от контрактов.
• Юридическая чистота. Проверьте наличие лицензий, прозрачность условий договора и регистрацию товарного знака — это важные признаки надёжного партнёра.