Как проверить франшизу перед покупкой: пошаговая инструкция

Что нужно проверить перед покупкой франшизы
Шаг 1. Проверьте компанию
Шаг 2. Проверьте товарный знак
Шаг 3. Проверьте историю фирмы и франшизы
Шаг 4. Проверьте реальность франчайзинговой сети
Шаг 5. Поговорите с действующими и бывшими франчайзи
Шаг 6. Проверьте финансовую модель франшизы
Шаг 7. Попытайтесь проверить, подходит ли экономика франшизы для вашего города
Шаг 8. Изучите и проверьте договор
Редфлаги во франчайзинге: когда от покупки франшизы лучше воздержаться
Как проверить франшизу самостоятельно: короткий чек-лист
Вывод

Презентация франшизы, подробное описание бизнеса, история фирмы, примеры с расчётами потенциальной прибыли – сейчас у большинства франшиз такую информацию можно найти по первому же запросу. И это удобно для начального сравнения. Но когда речь заходит уже о подписании договора и покупке, ограничиваться общедоступными данными не стоит.

Ваша задача – не просто проверять отдельные цифры из презентации от франчайзера, а сопоставить его заявления о франшизе с тем, что удастся выяснить самостоятельно.

Если вы ещё не определились с франшизой, сначала разберитесь как выбрать франшизу

Что нужно проверить перед покупкой франшизы

Вот краткий чек-лист проверки. Узнайте:

1. Что собой представляет компания (не франшиза, а именно фирма)
2. Есть ли товарный знак (и нужен ли он для этого вида бизнеса)
3. Историю франчайзинговой сети
4. Количество и состояние действующих точек
5. Соотношение действующих и бывших партнёров
6. Финансовую модель
7. Состояние спроса на товар/услугу в конкретном городе
8. Подробности договора и реальные обязательства сторон по нему

Это общие направления, чтобы вы понимали, как строить проверку. Каждый шаг разберём дальше.

Шаг 1. Проверьте компанию

На этом этапе проверяем, что собой представляет компания-франчайзер – кто продаёт вам франшизу.

Что проверять:

· Что скрывается за названием франшизы: какое юридическое лицо или ИП занимается продажей (название франшизы не всегда совпадает с названием фирмы). После этого будет проще искать юридическую и финансовую информацию.
· Когда зарегистрирована компания
· Если это юридическое лицо, кто в нём руководитель и учредители
· Совпадает ли юрлицо, которое фигурирует в договоре, с тем, которое вы изучаете
· Нет ли признаков ликвидации или банкротства юрлица
· Есть ли судебные и арбитражные дела
·  Есть ли исполнительные производства

Где проверять:

Один из вариантов – электронный сервис «Прозрачный бизнес», расположенный на официальном сайте ФНС РФ. Также в поиске юридической и финансовой информации могут помочь такие сервисы, как «Контур.Поиск клиентов», «СПАРК (Интерфакс)», «Руспрофайл» и ряд других.

Часть сервисов работает бесплатно. Часть — предлагает поверхностную проверку бесплатно, а полный анализ – по платной подписке. Учитывайте, что если проверка вам нужна разовая, то смысла покупать корпоративный тариф нет. 

Ещё полезные сайты для полной проверки:

Картотека арбитражных дел – ресурс аккумулирует информацию о всех делах в арбитражных судах.

Федресурс – государственная база с ключевыми сведениями о компаниях.

Шаг 2. Проверьте товарный знак

Очень просто: франчайзер не сможет передать вам права на использование товарного знака, если он не зарегистрирован в Роспатенте.

Подробнее о том, что такое товарный знак и как он регистрируется, мы рассказывали отдельно

На что нужно смотреть

· Есть ли товарный знак
· У кого права на этот товарный знак
· Если владелец и франчайзер – разные лица, на каком основании франчайзер распоряжается товарным знаком
· Срок действия товарного знака
· Классы МКТУ (Международная классификация товаров и услуг)
· Соответствует ли товарный знак тому бренду, который продаётся как франшиза

Проверить информацию о товарном знаке можно в реестре Роспатента

На что обращать внимание

Главная нестыковка – компания обещает права на использование бренда, но товарного знака у неё нет, или он находится в процессе регистрации (это длительный процесс).

Вопросы возникают и в случаях, когда товарный знак принадлежит юридическому лицу, к франшизе не относящемуся. Если такое встретится, рекомендуем узнать подробности у франчайзера, а не исключать франшизу из своего списка. Потому что юридически отношения во франчайзинговой сети могут быть сложнее.

Не все франшизы работают с товарным знаком

Очень важно понимать, что под франшизой сейчас на рынке понимается не только классическая модель, когда с партнёром заключается договор коммерческой концессии и по нему передаются права на использование товарного знака и других элементов бренда (что и является франшизой).

В наше время из-за популярности франчайзинга в России франшизами себя позиционируют и компании с другими моделями отношений «управляющая компания – партнёр». Например, когда партнёр выступает дистрибьютором, когда работает с товаром компании, но продаёт его от своего лица, когда выступает агентом по продажам – вариантов много.

Из этого следует важная деталь нашего «Шаг 2»: прежде чем углубляться в проверку товарного знака, нужно понять, по какой модели будут строиться ваши отношения с управляющей компанией, и что на самом деле предлагает франшиза. Чтобы это понять, достаточно двух вещей:

1. Описание сути бизнеса, который вы открываете после заключения договора

2. Прямой разговор с франчайзером и сведения, какой тип договора будет заключён (ДКК, лицензионный договор, агентский или иной тип).

И тогда, возможно, необходимость погружаться в проверку наличия товарного знака отпадёт сама собой. Важнее будет разобрать все детали будущих отношений с «франшизой».

Шаг 3. Проверьте историю фирмы и франшизы

То, что франшиза вышла на рынок совсем недавно, не означает, что её нужно исключить из списка на рассмотрение. Среди молодых франшиз много качественных и интересных предложений.

Что нужно выяснить

Главное:

· Когда появился сам бизнес
· Когда компания начала продавать франшизу

Углублённая проверка истории:

· Сколько собственных точек работает
· Сколько франчайзинговых точек открылось за всё время
· Когда открылась первая точка по франшизе
· Сколько закрылось точек за всё время
· Есть ли прирост сети год к году
· Сколько точек открылось и закрылось за последний год/несколько лет

Последний пункт даст понимание динамики развития сети. Вы сможете понять, насколько активно ведёт себя компания, как реагирует на современное состояние рынка.

Что даст проверка истории франшизы

50 открытых точек и 50 работающих точек – разные показатели. Узнав, сколько лет действует бизнес и сколько лет фирма занимается продажей франшизы, вы сможете понять уровень опыта команды и определить, был ли франчайзинг для компании отдельным направлением для расширения, или же изначально бизнес создавался, чтобы продавать франшизу.

Глубокая проверка истории даст ещё больше информации: как на самом деле идут дела у бренда, есть ли развитие.

Важно не забывать, что закрытия точек – не что-то из ряда вон выходящее. И чем крупнее и старше сеть, тем больше будет примеров закрытия франчайзи. Это при анализе и выводах о бренде тоже нужно учитывать.

Шаг 4. Проверьте реальность франчайзинговой сети

Нанимать детектива не нужно, воспользуйтесь доступными инструментами:

· Попросите список городов и точек
· Проверьте их через карты и поиск
· Посмотрите даты и отзывы
· Выборочно свяжитесь с точками
· Сравните информацию на официальном сайте бренда

Задача – не проверять каждую действующую точку, особенно если у сети их заявлено много. Сделайте выборочную проверку: возьмите несколько городов, узнайте, существуют ли точки, работают ли они или закрылись.

Шаг 5. Поговорите с действующими и бывшими франчайзи

Что нужно знать

Отзывы – не то же, что и реальный разговор с франчайзи. Как минимум, потому что негативные отзывы заметнее положительных. И относится это не только к франчайзингу. Найти контакты франчайзи самостоятельно не всегда просто. А если речь о бывшем франчайзи – ещё сложнее.

Что спрашивать

· Сколько денег реально потребовалось для открытия бизнеса?
· Были ли неожиданные, непредусмотренные финпланом расходы?
· Сколько времени занял запуск?
· Насколько выручка соответствует расчёту финплана?
· Когда удалось выйти на точку безубыточности?
· Насколько обещанная поддержка соответствовала реальной?
· Есть ли проблемы с поставщиками?
· Чем помогает франчайзер после открытия?
· Появились ли после запуска обязательные расходы и платежи, о которых не было информации до покупки франшизы?
· Купили бы эту франшизу снова?

Вопросы корректируются в зависимости от типа бизнеса.

Примечание:

В реальности найти и опросить франчайзи может быть одной из самых сложных задач. Как минимум, потому что у людей не всегда есть время общаться с совершенно неизвестным человеком и делиться такими данными. Поэтому мы в каталоге Бизнесменс.ру стараемся облегчить вам задачу. Наши редакторы сами находят франчайзи разных франшиз и проводят интервью. Эти интервью вы можете посмотреть на наших каналах в RuTube и YouTube.

Шаг 6. Проверьте финансовую модель франшизы

Что проверять

· Первоначальные вложения. Полная сумма на весь запуск до выхода на точку безубыточности.

· Паушальный взнос. За что именно берётся сумма.

· Ремонт. Сколько денег нужно и насколько это реалистичная сумма (цены на строительные работы очень быстро меняются)

· Оборудование. В бизнес-модели конкретное оборудование прописано. В финансовом плане указана предположительная сумма, которую придётся на эту статью потратить. Стоит заранее понять, насколько реалистично указаны цены.

· Товарный запас. В торговых франшизах – одна из самых весомых статей расходов.

· Аренду, депозит, коммунальные расходы. Стоимость аренды сильно варьируется от города, нужно понять, не занижена ли статья в модели.

· ФОТ. Нередко в модели прописываются зарплаты по минимальной планке рынка, а в реальности вы за такие деньги людей не найдёте.

· Налоги. Задача – проверить, насколько налоговый режим, предлагаемый франчайзером подходит для выручки и вида бизнеса. И не придётся ли платить налогов больше.

· Маркетинг. Комплексная статья расходов на рекламу. Как и аренда, и ремонт – постоянно меняющаяся сумма, реклама на рынке сейчас дорогая.

· Роялти. Проверьте по договору, сколько и когда нужно платить роялти. А потом сравните эти суммы со статьёй расходов в финплане.

· Регулярные платежи. Чаще всего – маркетинговый сбор на общую для сети рекламу. Также как и роялти сравнивается по договору.

· Среднее количество клиентов и продаж. Сможете примерно представить, насколько реалистична финмодель. Потому что, например, если указано, что кофейню в день посещает несколько тысяч человек (и на этом предположении строится дальнейший расчёт), то это явный повод поставить под сомнение весь план.

· Точка безубыточности. На какой объём продаж нужно выйти, чтобы ежемесячная выручка покрывала все расходы на содержание бизнеса. И оцените, насколько реально достичь таких результатов за указанный срок.

· Срок окупаемости. 1-2 месяца – возможные сроки, только если вложения можно окупить одной-двумя сделками. Поэтому в целом слишком короткие сроки могут закономерно вызывать вопросы к модели.

· Выручка. Из каких показателей складывается (средний чек, количество чеков, повторные и новые покупки)

· Прибыль. Уточните, о какой именно прибыли речь (в рекламных материалах часто указывается прибыль до налогов и даже до роялти).

Как оценивать финансовую модель целиком

Смотрите не только на достоверность отдельных позиций, но и на всю модель в целом. Проследите цепочку: трафик – конверсия – количество продаж – средний чек – выручка – расходная часть – прибыль – чистая прибыль. Попытайтесь понять, откуда берётся итоговая цифра выручки.

Шаг 7. Попытайтесь проверить, подходит ли экономика франшизы для вашего города

Напомним наш тезис: «Если модель франшизы успешно работает в одном городе, это не означает, что она также успешно будет действовать в другом».

Поэтому просто проверка экономической модели даст только часть понимания. Желательно попытаться понять, как модель ложится на конкретную локацию и город.

Примечание:

В некоторых франшизах предусмотрен предварительный анализ вашей локации. Прежде чем вы заключаете договор, компания анализирует город и даёт предварительный прогноз, насколько экономически целесообразно в нём приступать к реализации бизнес-модели.

Что проверить

· Конкуренцию. Насколько предложение по конкретному товару или услуге представлено в вашем городе?

· Цены. Не будет ли такого, что ваши цены будут выше существующих?

· Спрос. Если предложения мало, не показатель ли это отсутствия спроса?

· Аренда. Цены на площади в вашем городе соответствуют расходной части на аренду в финансовой модели?

· Зарплаты. Очень часто берутся по минимальной ставке рынка. Но сможете ли вы найти у себя в городе сотрудников за плату, указанную в финмодели?

· Покупательская способность. Финмодель может быть рассчитана на продажу дорогих товаров и услуг. Есть ли у вас в городе подходящая состоятельная аудитория?

· Логистика. Насколько доступна будет точка, чтобы привозить на неё товар?

· Сезонность. Если бизнес сезонный, учитывает ли спады финмодель?

Отдельно остановитесь на помещении. Ситуация с коммерческими площадями везде разная. Вам нужно понять, есть ли в городе подходящие по расположению, размеру, оснащению и стоимости помещения. И укладываются ли расходы на эту статью в финмодели в реальные цифры.

Подробно весь процесс мы разобрали в инструкции о том, как выбрать помещение для бизнеса.

Часть данных можно проверить через Яндекс.Wordstat (например, статистику спроса), доски объявлений (количество доступных вакансий, или ситуацию у конкурентов), сервисы аренды помещений (есть ли предложение на подходящие вам локации).

Шаг 8. Изучите и проверьте договор

Предварительно. Сначала нужно понять, по какому договору вы будете работать. Не все франшизы предлагают договор коммерческой концессии . Встречаются и лицензионный договор, и агентский.

На что смотреть в договоре

· Что именно вы получаете по договору от франчайзера
· За что платите паушальный взнос
· Какой размер у роялти и когда его нужно платить
· Есть ли другие периодические или разовые платежи франчайзеру (например, маркетинговый сбор)
· Есть ли закрепление территории за вами
· Есть ли конкретные требования к поставщикам (вы выбираете их сами или пользуетесь услугами строго указанных франчайзером)
· В каком объёме и в каком формате проводится обучение
· Что именно прописано в ответственности сторон
· Какие штрафы предусмотрены и за что
· Какие основания есть для расторжения договора, какие санкции предусмотрены за попытку выхода из сети
· Что происходит после расторжения договора
· На какой срок заключается договор, и в каких случаях продлевается

Сравните договор с презентационными материалами и обещаниями менеджеров. Если менеджер обещает вам того, что нет в договоре, уточните, каким тогда документом это будет закреплено.

Важно:

Если условия договора или смысл конкретных пунктов вам непонятны, покажите договор юристу до подписания и оплаты.

Редфлаги во франчайзинге: когда от покупки франшизы лучше воздержаться

Важно:

Каждый случай слишком индивидуален, а факторов много, поэтому нельзя сказать «эти франшизы покупайте, а те – нет». Но мы постарались выделить условия, при которых стоит задуматься или проверить франшизу глубже.

· Нет возможности подтвердить наличие действующих точек, хотя франшиза говорит, что они есть

· Франчайзер игнорирует вопросы о закрывшихся точках

· Франчайзер не может объяснить свой же расчёт прибыли или экономическую модель

· Заявлена гарантия дохода или окупаемости, но нигде не фиксируется и ничем не обосновывается

· Франчайзер слишком торопит внести паушальный взнос и ему неважно, что собой представляете вы (для франшиз должно быть важно, как будут строиться отношения с партнёрами)

· Слова менеджера, продающего франшизу, противоречат тому, что написано в договоре

· Нет понимания, кому принадлежат права на бренд, структура слишком запутанная

· В финансовой модели слишком большая часть расходов обозначается одной статьёй «иные расходы»

Важно: если вы столкнулись с одним из «редфлагов», это не повод сразу от франшизы отказываться. Это повод быть осторожнее и проверять дополнительно, в том числе – задавать прямые вопросы франчайзеру. Вполне вероятно, что ничего страшного там на самом деле нет.

Как проверить франшизу самостоятельно: короткий чек-лист

Что проверить:

· Юрлицо
· Товарный знак
· Возраст бизнеса и франшизы
· Заявленное и фактическое количество точек

Что найти:

· Контакты действующих партнёров
· Контакты закрывшихся (по возможности)

Что оценить:

· Финансовую модель
· Обещания франчайзера и договор
· Рынок своего города по спросу, конкурентам и помещениям

Вывод

Цель проверки – не найти франшизу, которая 100% приведёт вас к успеху, и не найти франшизу без рисков. В бизнесе вообще очень мало вещей, где нет риска. Цель вашей проверки – понять, что именно вы покупаете, как модель будет работать и насколько можно доверять франчайзеру.

Если результаты проверки вас устраивают, следующий этап – покупка франшизы и подготовка к запуску бизнеса.