Как выбрать франшизу: 10 шагов до покупки бизнеса

Идеальной франшизы не существует. Бизнес, который работает в одном случае, может «не пойти» в другом: влияет огромное количество факторов – город, локация, состояние экономики и даже особенности характера самого предпринимателя. Важнее не искать лучший вариант, а серьёзно подойти к выбору: составить «лонг-лист», определить свои возможности, исключить неподходящие модели и только после этого приступить к сравнению франшиз.

Шаг 1. Определите, для чего вам франшиза

Банальный и очевидный совет? Как будто бы да, но именно от цели зависит, как вы будете выбирать.

Для чего вообще может понадобиться бизнес по франшизе:

· Вы хотите создать себе основной источник дохода
· Вы хотите получить дополнительный источник дохода
· У вас есть условно свободные средства, и вы хотите инвестировать, чтобы получать доход 
· Вы хотите попробовать себя в бизнесе и понять, способны ли заниматься предпринимательством
· У вас глобальная цель – построить собственную сеть, начав с нескольких точек

Цели напрямую влияют на критерии выбора. Определившись с целью, можно понять, сколько времени вы готовы тратить на бизнес и что хотите получить от него через определённое время. Например, если цель – дополнительный доход, то франшизу нужно выбирать либо с условно пассивным доходом (вендинг), либо инвестиционную (вы вкладываете – бренд управляет).

Главное, что нужно знать на этом этапе:

Франшиза не даёт вам готового бизнеса и не означает, что делать вам ничего не нужно. Это набор инструментов, опыт предпринимателей, определённые мощности уже существующей фирмы – всё, что поможет снизить риски на старте и пройти путь предпринимателя быстрее и эффективнее.

Если вы только начинаете разбираться во всём, сначала посмотрите как купить франшизу: от поиска предложения в каталогах до заключения договора. 

Если какие-то термины в статье вам не понятны, воспользуйтесь нашим словарём франчайзинга

Шаг 2. Посчитайте, сколько денег вы готовы вложить

Чтобы узнать, хватит ли денег на конкретный бизнес, нужно понимать, из чего вообще складываются инвестиции в старт по франшизе.

При расчёте капитала, необходимого для бизнеса, нужно учитывать:

1. Паушальный взнос – плату за права на использование бренда (плата за франшизу)

2. Инвестиции на открытие – сумма содержит расходы, нужные для того, чтобы бизнес начал работать: аренда помещения, регистрация бизнеса, получение лицензий, ремонтные работы, закупка первой партии товара, реклама. Конкретный список зависит от вида бизнеса.

3. Сумма, необходимая для работы бизнеса в первые месяцы после запуска до выхода на точку безубыточности: зарплата сотрудникам, аренда, коммунальные платежи, интернет – всё, что требуется оплачивать ежемесячно.

Главная ошибка при расчёте вложений – не учитывать третий пункт. Вам нужно не просто запустить бизнес. Вам нужно обеспечить его работу, пока дело не начнёт окупать само себя – пока прибыль не будет достаточной, чтобы покрывать ежемесячные расходы – это и есть точка безубыточности.

Пример ниже – условный и очень упрощённый, Реальные финмодели сложнее и комплекснее. Он нужен только для понимания, что вложения в открытие – не вся сумма, которая вам потребуется:

Франшиза кофейни с паушальным взносом в 350 000 рублей требует на открытие 2,5 млн рублей. По финмодели выход на точку безубыточности происходит на четвёртый месяц работы. Ежемесячно после старта на зарплаты бариста, расходники, сырьё, рекламу и аренду требуется 600 000 рублей. По этой же финмодели кофейня в первый месяц приносит 100 000 рублей выручки, во второй месяц - 350 000 рублей, в третий – 400 000 рублей, с четвёртого – от 600 000 и больше.

Получается, чтобы не просто открыть бизнес по франшизе этой кофейни, а сделать его работающим, нужно не 350 000 рублей (паушальный взнос) и не 2 850 000 (вместе с вложениями в старт). Нужно ещё учитывать первоначальное содержание. Конкретно в нашем примере это 600 000 * 4 – (1 450 000 рублей выручки за 4 месяца) = 1 050 000 рублей. Только после этого кофейня будет приносить достаточно, чтобы покрывать расходы на её содержание.

Таким образом, если у вас есть 3 миллиона рублей, а вложения с паушальным взносом – 2,9 млн, это не означает, что денег хватает. В нашем примере вам потребуется 3,9 млн.

Подробное описание всех расходов и сроков можно встретить в финансовой модели. Её предоставляют (или индивидуально создают) франчайзеры в каждом отдельном случае.

Личный финансовый резерв при открытии бизнеса

Отдельно стоит понимать, что если вы собираетесь открывать бизнес и при этом лишитесь основного источника дохода (например, уволитесь с работы), то в расчёт всех необходимых средств на открытие и содержание в первые месяцы стоит включить ещё один пункт – личный финансовый резерв.

Деньги, которые мы считали до этого, идут на бизнес. Но параллельно вы будете тратить средства на собственную жизнь. И эти траты в наш расчёт включены не были. При планировании это обязательно нужно учитывать.

Шаг 3. Решите, насколько активно вы готовы участвовать в собственном бизнесе

От понимания зависит тип бизнеса.

Например, кофейни самообслуживания не требуют постоянного управления, а на пополнение ингредиентов уходит пара часов в неделю. Такой бизнес можно совмещать с работой по найму.

Финансовые или юридические франшизы, пункты выдачи заказов, как правило, требуют полного погружения во все процессы, но большую часть задач выполняют наёмные сотрудники (отдел продаж).

Кофейни, производства, рестораны и другие виды бизнеса требуют и полного погружения в операционную работу, и постоянного присутствия хотя бы первые несколько месяцев вплоть до года, пока бизнес не «встанет на рельсы». Поэтому совмещать такие виды бизнеса с работой проблематично.

Инвестиционные франшизы подразумевают, что новую точку открывает и управляет ею сама компания, а вы вкладываете средства и получаете часть прибыли. Ни погружения в операционку, ни времени на управление не требуется.

Вот список примерных вопросов себе на этом этапе:

· Вы будете работать на точке сами?
· Нужен ли управляющий?
· Сколько времени в неделю вы готовы уделять будущему делу?
· Это будет единственное ваше дело? Или хотите совмещать с работой?
· Готовы ли вы лично заниматься продажами? (очень важно, потому что многие франшизы подразумевают именно это)
· Готовы ли работать вечером и в выходные, если этого требует модель? (часто у предпринимателей нет возможности сделать себе стандартный график 5/2)

Не всякий бизнес подходит инвестору и предпринимателю-управляющему в одинаковой степени.

Шаг 4. Оцените сферы бизнеса

И здесь важно отличать потребительскую любовь к продукту от предпринимательских предпочтений. Если вы любите пить кофе, это не значит, что управлять кофейней – ваше призвание.

Верно и обратное. Если вы не испытываете, например, безусловной любви к животным, это не значит, что зоомагазин вам открывать нельзя. Потому что любовь к животным к бизнесу относится опосредованно.

Поэтому на этапе 4 мы бы рекомендовали отойти от формулы «мне не близка эта сфера, поэтому не буду рассматривать такие франшизы». Ориентироваться лучше на модель:

«Ваши компетенции – рыночные перспективы»

Цель — не искать «бизнес мечты», а задать себе вопросы «есть ли у меня опыт, который даст преимущество в конкретной сфере?» и «есть ли вообще на конкретное направление спрос?».

При выборе направления, полезно учитывать общие тенденции рынка франшиз

Промежуточный этап

К этому времени вы уже сможете подобрать себе несколько вариантов франшиз, отвечающих личным предпочтениям и возможностям. Эдакий логглист. Дальнейшие действия – узнать подробнее о каждой, связаться с франчайзерами, получить от них финмодель, презентацию, понять требования.

Дальнейшие шаги нацелены на понимание не общих положений бизнеса, а условий конкретных моделей.

Шаг 5. Учтите особенности города и местного спроса

Если модель франшизы успешна в одном городе, не факт, что тот же успех ждёт её в другом.

Поэтому собственная оценка франшизы будет не лишней. Узнайте:

· Открыты ли точки по франшизе в городах такого же размера, как ваш. И насколько точки в этих городах успешны (хотя бы соответствуют общей финмодели франшизы).

· Кто целевая аудитория товара или услуги. И есть ли такая аудитория в вашем городе.

· Насколько много прямых конкурентов этого вида бизнеса.

· Свободна ли территория вашего города (возможно, кто-то из партнёров франшизы уже получил эксклюзивное территориальное право)

· Насколько выражена сезонность (и зависит ли бизнес от турпотока или ориентируется именно на местное население)

Успех бренда в разных городах сам по себе не гарантирует успех вам.

Шаг 6. Проверьте требования к помещению и локации

Почему понимание важно ещё на этапе, когда с франшизой вы не определились?

Представьте, что франшиза подходит вам по всем параметрам, включая общий объём инвестиций. Как правило, в финмодель уже заложена сумма расходов на аренду и коммунальные платежи, а к помещению прописаны определённые требования: какая площадь, какой этаж, нужен ли отдельный вход, вытяжка, место под вывеску, панорамные окна, какая нужна мощность электросети, насколько важен пешеходный трафик, транспортная доступность или наличие парковочных мест.

Но ситуация на рынке не статична. И вполне вероятен вариант, когда в вашем городе просто не будет доступных локаций и помещений, отвечающих этим требованиям.

Поэтому желательно сразу понимать, реалистично ли найти подходящее помещение с подходящей ставкой по аренде.

К слову, часть управляющих компаний сама принимают активное участие в поиске помещения для вас. Но быть готовым нужно ко всему и узнавать всё предварительно.

Шаг 7. Оцените сложность бизнеса

Это важно. У двух разных франшиз могут быть похожие условия входа: примерно одинаковый бюджет на старт и требования к будущим партнёрам (не нужен опыт). Но сама суть бизнеса и объём операционной работы могут сильно отличаться. А если вы действительно новичок в предпринимательстве, такое различие будет ощущаться существеннее.

Чтобы понять, насколько сложен для вас бизнес, разберите его на составляющие:

· Сколько требуется человек в штат
· Какие требования к помещению
· Какое требуется оборудование
· Насколько объёмные и постоянные закупки
· Требуются ли лицензии, есть ли регулирование со стороны надзорных органов
· Есть ли сезонность и насколько она выражена
· Завязан ли бизнес на продажах, и если да, то насколько развит спрос на продукт или услугу

Шаг 8. Оцените экономику модели

Речь сейчас не о предпринимательской оценке реальных показателей бизнеса. Мы не предлагаем сразу экономически проверять франшизу и доказывать, что цифры, предоставленные франчайзером, правдивы, или, наоборот, нереалистичны.

Задача – понять, может ли вообще такая модель экономически вам подойти. Например, если вы изначально хотели сделать будущий бизнес основным источником дохода и определили для себя, что 150 000 рублей в месяц – минимальная планка чистой прибыли именно для вашей ситуации, то бизнес, который приносит по финмодели от 50 000 рублей — например — тот же вендинг, вам уже не подойдёт.

Оцените не только прибыль, но и другие экономические показатели:

· Общие вложения
· Среднюю выручку
· Уровень постоянных расходов
· Маржинальность
· Чистую прибыль
· Размеры роялти и других платежей
· Срок окупаемости вложений

На этом этапе вы сравниваете заявленные показатели франшиз (из презентаций или со слов представителя). Но разбираться, насколько они реальны, мы будем на этапе проверки. 

Шаг 9. Подумайте, как выходить из бизнеса

Нехарактерный шаг для обычной стратегии выбора франшизы. Да и звучит странно. Вроде бы выбираем бизнес, чтобы всё удачно сложилось и была прибыль, а тут вдруг сразу думать о выходе. Объясним.

Во-первых, напомним: франшиза – не гарантия, а инструмент. Реальность такова, что бизнес может стать убыточным как по внешним причинам, так и потому, что вы только со временем поймёте, что не хотите им заниматься.

Во-вторых, франчайзинг в России всё ещё на стадии формирования. Там, где он уже давно развит структурно и юридически, выход из бизнеса рассматривается как совершенно обычный пункт, который, как и все остальные, нужно заранее прописать в документах.

Справка: В английском языке используется термин Exit Strategy («стратегия выхода») – заранее прописанный план, который помогает инвестору определить, как и при каких условиях выходить из проекта или компании. Не план «на всякий случай», а важный элемент всей стратегии инвестирования.

В российском франчайзинге модель Exit Strategy пока не приобрела достаточного веса, чтобы стать обыденностью.

Поэтому составим собственный план выхода. Вам нужно заранее понимать:

· Что произойдёт, если через некоторое время потребуется остановить бизнес
· Что можно будет сделать с точкой, открытой по франшизе: например, можно ли её продать?
· Что у вас останется после выхода из сети?
· Насколько бизнес зависит от личности собственника?
· Есть ли смысл открывать несколько точек, если это усложнит возможный выход?

Важно не просто найти ответы, но и понять, как на них влияет договор коммерческой концессии с управляющей компанией. Потому что в нём могут быть прописаны санкции.

Шаг 10. Составьте шортлист франшиз

Теперь, когда о выбранных франшизах у вас уже гораздо больше информации и есть понимание, как и что будет работать, пора с помощью сравнения составить шортлист – короткий список, убрав все предложения, которые вам не подходят.

Схема быстрого сравнения франшиз

1. Бюджет для бизнеса до … рублей
2. Запас средств: до … рублей
3. Доступен ли город для открытия
4. Время, необходимое для управления бизнесом (всё время, несколько часов в неделю, не нужно времени)
5. Минимальное количество сотрудников
6. Ограничения
7. Ожидаемая прибыль
8. Срок выхода на безубыточность и срок окупаемости вложений
9. Требования к помещению

Можете добавить сюда собственные пункты, если они важны для решения.

Результатом должен быть список из 3 - 5 франшиз, которые подходят больше всего. Это и будет ваш шортлист.

Что делать, когда выбрали несколько франшиз

Здесь от выбора можно переходить к проверке конкретных предложений:

· Поговорить с франчайзером
· Поговорить с действующими партнёрами
· Проверить экономику
· Изучить договор
· Оценить степень поддержки в процессе работы
· Проверить юридически

Подробнее о том, как проверить франшизу, мы написали в отдельном материале.

Краткий чек-лист: как выбрать франшизу. 10 шагов

Небольшой итог и конкретный план по выбору франшизы:

1. Определите цель
2. Рассчитайте свой «безопасный» бюджет
3. Решите, сколько времени готовы уделять бизнесу
4. Выберите подходящие отрасли
5. Оцените, что происходит на рынке вашего города
6. Узнайте, какие требования к помещению, и есть ли подходящие предложения у вас
7. Поймите, насколько бизнес для вас будет сложным
8. Сравните экономику
9. Сформируйте стратегию выхода
10. Сформируйте шортлист из 3 - 5 вариантов

Последний этап – глубокая проверка франшиз из шортлиста