Интервью с Виталием Шмельцле, руководителем компании «Балконычч»

Businessmens.ru:
Добрый день. С нами сегодня Виталий Шмельцле, руководитель компании «Балконычч». Виталий, добрый день.

Виталий Шмельцле:
Добрый день.

Businessmens.ru:
Виталий, сразу расскажите, пожалуйста, что такое «Балконычч», чем занимается компания, и немного расскажите о себе.

Виталий Шмельцле:
Компания «Балконычч» — мы из Новосибирска. Кратко расскажу о нашей деятельности. На самом деле наш бизнес строится на трёх направлениях. Несмотря на то, что внешне кажется, будто мы просто занимаемся отделкой балконов, по факту это три ниши в одном бизнесе: остекление, утепление и отделка балкона, а также меблировка. 

На рынке мы уже больше 10 лет. Начинали в то время, когда балконы отделывали в основном вагонкой, без особого разнообразия, и сам балкон воспринимался скорее как место для хранения вещей — чаще всего малонужных или совсем ненужных.

Потом со временем в отделке начали использовать более качественные и дорогие материалы: ламинат, тёплое остекление и другие решения. Запросы заказчиков стали расти, и люди начали смотреть на балкон уже не как на склад, а как на продолжение квартиры. Они увидели в нём полезные квадратные метры, которые можно использовать под спорт, домашний офис, цветочную оранжерею или любые другие задачи.

Мы уловили эту тенденцию и начали под неё перестраиваться. Это сразу привело к росту среднего чека и прибыли. Мы почувствовали, что ниша будет развиваться и спрос на эти услуги будет расти. Начали оценивать ёмкость рынка — а это миллионы балконов и огромный потенциал по выручке, потому что застройки очень много. 

Причём наш потенциальный рынок — это не только города-миллионники. Мы видим, что бизнес вполне рентабельно работает и в городах от 100 тысяч человек.

Чем нас зацепил этот бизнес? Простотой, высоким потенциалом и хорошим средним чеком. Сегодня это уже порядка 275 тысяч рублей. 

Businessmens.ru:
Средний чек по России, правильно?

Виталий Шмельцле:
Да. И я в своё время в одной книге прочитал, что потенциально большой бизнес складывается из двух факторов: это высокий средний чек и большая ёмкость рынка. Именно это и позволяет бизнесу стать действительно крупным. Думаю, наш бизнес — как раз тот случай. Он просто пока ещё немного недооценён, но потенциал у него очень большой.

Почему мы решили идти в сторону франчайзинга? Потому что франчайзинг даёт быстрое масштабирование. Мы видим эти рыночные тенденции. Сейчас многие оконные компании, заметив этот потенциал, тоже начинают отходить от классического остекления и переходить к полному циклу услуг — остеклению, отделке, то есть к тому, чем мы, по сути, занимались всегда. Они постепенно становятся нашими конкурентами.

Ещё чем хорош этот бизнес — очень короткий цикл сделки. По сути, дав рекламу и получив заявку на замер, можно в этот же день заключить договор на 300, 500 тысяч, а иногда и на миллион рублей. Такие договоры тоже бывают — на большие балконы с остеклением. И уже сразу получить прибыль.

Плюс у бизнеса низкие издержки. По сути, нет необходимости в офисе, не требуются большие оборотные средства, потому что мы делаем балконы на деньги клиента. Заключаем договор, получаем предоплату, на неё закупаем материалы, а после окончательного расчёта уже расплачиваемся с монтажниками. То есть своих средств в оборот, по сути, почти не вкладываем. Деньги нужны в основном на старте — чтобы запустить рекламу и начать процесс.

Businessmens.ru:
Виталий, секунду, я вас перебью. О деньгах давайте чуть позже. Сейчас, чтобы было понятнее тем, кто ещё не знаком с этим бизнесом и вообще с этой сферой, подойдём к теме поэтапно. Вопрос у меня скорее такой: вы сейчас продаёте франшизу, и у людей, которые не знают, что на этом вообще можно зарабатывать, может возникнуть простой вопрос: а зачем здесь франшиза? Если ты умеешь делать балконы, то, наверное, можно просто брать и делать. Заказы ведь, скорее всего, есть везде. Вот можете со своей точки зрения объяснить, почему франшиза здесь лучше самостоятельного бизнеса?

Виталий Шмельцле:
Да, конечно. На самом деле здесь ответ очень простой. Мы продаём совершенно другой формат бизнеса.

Есть люди, которые умеют своими руками делать балконы. Это здорово. Они нужны нам в работе, потому что это наши потенциальные мастера для исполнения заказов. Но в партнёрах мы видим других людей — предпринимателей, которые нацелены на более высокий уровень дохода.

Человек, который сам делает балконы своими руками, изначально ограничен. Он ограничен своим временем, физическим ресурсом и, соответственно, потолком дохода. Его предел — условно 150 тысяч рублей в месяц. А мы видим в партнёрах предпринимателей, которые хотят выручку 500 тысяч и выше, потом миллион и дальше расти.

Плюс мы замечаем, что частные специалисты-монтажники, которые пытаются самостоятельно выйти на рынок, сталкиваются с проблемой постоянного потока клиентов. Человек дал объявление на Авито, возможно, зацепил какого-то клиента. Но как только ушёл в работу на объект, он перестал системно заниматься маркетингом. А значит, стабильного потока заявок у него нет.

Такие люди разрываются между двумя задачами: им нужно и работать руками, и искать новые заказы. Поэтому стабильного дохода там нет, и потолок ограничен.

Мы же даём нашим партнёрам полностью упакованный маркетинг. Причём это не просто заявки — это уже готовые тёплые клиенты. Мы даём возможность развиваться именно как предпринимателю и зарабатывать гораздо больше, чем человек мог бы получить, работая только как монтажник.

И, наверное, это главное, что сложно взять самостоятельно. Мы общались с людьми, которые пытались идти таким путём. Монтажники хорошо разбираются в технических вопросах, но они не специалисты в маркетинге. А значит, велик риск вложить 100–200 тысяч рублей в рекламу и на выходе не получить вообще ничего. Такие примеры тоже есть.

В итоге человек просто теряет деньги и снова возвращается к работе монтажником. Мы же даём уже готовых клиентов, и у человека есть с чего стартовать.

Businessmens.ru:
То есть, если подытожить, ваша франшиза — это система, которая помогает предпринимателю зайти в нишу балконов, но не ограничивать себя ролью человека, который сам делает работу руками, а как раз выстраивать процесс, масштабироваться, охватывать больше заказов и больше зарабатывать. И при этом клиентов вы ещё и помогаете находить.

Виталий Шмельцле:
Даже больше — мы сейчас фактически находим клиентов за наших партнёров. Под каждого партнёра создаётся отдельная маркетинговая группа, и туда уже передаются готовые клиенты. Человек, по сути, заканчивает обучение, мы 2–3 дня запускаем рекламу, и уже на четвёртый день у него в чате есть 2–3 замера. То есть он уже едет к клиенту заключать договор. Система у нас работает именно так.

Businessmens.ru:
Хотел уточнить обратный вопрос. Вы сказали, что человек, который сам занимается ремонтом балконов, в этом плане ограничен. А если такой человек захочет воспользоваться вашей франшизой — для него это возможно? То есть вы же не ограничиваете людей, которые хотят вырасти, стать больше и зарабатывать больше, даже если до этого они работали руками?

Виталий Шмельцле:
Да, конечно. Более того, это как раз те люди, которым такая модель может быть особенно интересна. Если человек раньше работал руками, он не касался маркетинга, найма персонала, вопросов мотивации сотрудников, узнаваемости бренда, масштабирования бизнеса в городе. А вокруг этого бизнеса нужно выстроить ещё очень много процессов, чтобы он работал качественно и полноценно.

По сути, мы помогаем человеку подняться на следующую ступень. Мы даже видим в партнёре не человека, который сам делает балкон, а человека, который организует процесс. И мы как раз помогаем организовать этот процесс на базе своего опыта. У нас бизнес уже отлажен, мы даём готовые решения, обучаем и запускаем систему, которая генерирует прибыль.

Основная цель партнёра, конечно же, — прибыль и заработок. И если человек занимался любимым делом руками, у него появляется возможность посмотреть на этот бизнес с другой стороны, выше, и построить что-то более масштабное и узнаваемое в своём городе, под хорошим брендом. Это рост и профессиональный, и финансовый.

Businessmens.ru:
Тогда вопрос такой: а кто делает саму работу? С точки зрения партнёра и вашей франшизы это какие-то постоянные наёмные бригады? Или под каждый заказ набираются новые ремонтники? Как это устроено?

Виталий Шмельцле:
Смотрите, на старте, когда партнёр проходит обучение в течение месяца, мы сразу запускаем набор монтажников. Для понимания: отделку балкона часто может сделать один человек, максимум два. 

Пока партнёр обучается, мы уже запускаем поиск персонала. У нас есть готовые шаблоны объявлений, понятные профили сотрудников, список площадок, где мы размещаем вакансии. Соответственно, пока человек учится, у него уже идёт поток резюме от тех монтажников, которые хотят выполнять такие заказы.

Мы помогаем партнёру проводить собеседования, объясняем, на что смотреть, какие требования предъявлять, какой опыт нужен, какой инструмент должен быть и так далее. Помогаем набрать первых людей, и задача состоит в том, чтобы к моменту окончания обучения совпали два процесса: с одной стороны — первый поток заявок и договоров, с другой — люди, готовые эти заказы выполнять.

Задача партнёра — заключить договор, организовать закупку и доставку материалов на объект и выпустить человека на монтаж.

На самом деле процессы у нас отлажены. И сейчас, кстати, хорошее время для набора монтажников, потому что идёт межсезонье и много людей находятся в активном поиске работы. Те партнёры, которые сейчас заходят, попадают в удачный момент: начинается сезон, идёт рост заявок на остекление и отделку балконов, а монтажников пока ещё можно спокойно набрать.

Businessmens.ru:
Вернёмся немного назад. Вы говорили о том, что сейчас балконы — это уже не место для хранения, а пространство под кабинет, оранжерею, фитнес-зону и так далее. Тогда такой вопрос: запросы у клиентов ведь могут быть совершенно разными. Как с этой индивидуальностью работать? У вас есть под разные запросы стандартизированные решения для партнёров или всё-таки под каждый балкон разрабатывается отдельный дизайн?

Виталий Шмельцле:
Смотрите, при всём разнообразии запросов клиентов — кабинет, оранжерея, фитнес-зона и так далее — в основе они всё равно довольно похожи. Чаще всего различия касаются цветовой гаммы, материалов, общей стилистики, в которой клиент хочет видеть свой балкон.

Поэтому мы даём партнёрам готовые решения. У нас есть большое портфолио, с помощью которого на встрече с клиентом можно визуально закрыть практически любую потребность: показать, как балкон может выглядеть под ту или иную задачу. На самом деле вариантов уже очень много — порядка 15 ключевых решений, от которых можно отталкиваться.

Businessmens.ru:
Понял, спасибо. Это действительно интересно и, как минимум, объясняет стандартизацию внутри системы и внутри франшизы. Тогда давайте перейдём к одному из главных вопросов: сколько нужно денег человеку, чтобы начать бизнес по вашей франшизе — с нуля и до возврата инвестиций?

Виталий Шмельцле:
Если говорить о возврате инвестиций, то логика примерно такая. В нулевой месяц партнёр ещё не работает, а обучается. Он инвестирует во франшизу и вкладывает часть денег в стартовый маркетинг, который уже начинает работать.

Дальше берём первый месяц после обучения, когда партнёр уже запускается. В первый месяц планируется прибыль порядка 67 тысяч рублей. Во второй — уже около 200 тысяч. В третий — примерно 350 тысяч.

Но бывают кейсы, когда уже в первый месяц партнёр заключает крупные договоры на 500–600 тысяч рублей с остеклением. Это абсолютно нормальный ценник для балкона. И по сути два таких договора уже дают очень хороший результат.

Поэтому самоокупаемость, на самом деле, у нас может наступать уже с первого месяца. Это не тот бизнес, где есть офис, большой штат, постоянные тяжёлые издержки, и нужно 8–10 месяцев или год, чтобы просто выйти в ноль. Мы работаем на деньги клиента: клиент платит по договору, и в оборот идут его средства. Поэтому наша задача — отбить стартовый рекламный бюджет и текущую рекламу. А это, как правило, делается с одного-двух договоров.

Businessmens.ru:
Вы очень уверенно и даже помесячно говорите о том, какие прибыли ожидают партнёров. И, насколько я знаю, вы даже готовы давать гарантии. Если я правильно понимаю, в вашей франшизе речь идёт о выходе на прибыль от 250 тысяч рублей. Можете подробнее рассказать об этом?

Виталий Шмельцле:
Да, это, по сути, прибыль второго-третьего месяца. Почему мы даём такую гарантию? Потому что уверены в потоке клиентов. Это уже отработанная модель.

Наш партнёр получает не просто заявки, а конкретные предложения встретиться с клиентом. Причём ему даже не нужно самому обрабатывать входящий поток. За него это делают специалисты. Сначала работает чат-бот, потом подключается специалист колл-центра. Он уточняет потребности клиента, понимает, что именно нужно: тёплый или холодный балкон, остекление, утепление и так далее. Потом согласовывает замер.

И уже в рабочий чат партнёра приходит конкретная заявка на встречу с горячим клиентом, который готов к замеру и потенциально к заключению договора. В сообщении сразу есть краткая информация: что нужно клиенту, какой примерно балкон, какой запрос. То есть партнёр идёт на встречу, уже понимая, кто его ждёт, с каким запросом и примерно на какую сумму может выйти сделка.

Businessmens.ru:
То есть это не просто тёплая, а уже фактически горячая заявка, и её партнёру даёт ваша компания.

Виталий Шмельцле:
Да, это горячая заявка.

Businessmens.ru:
Это действительно удобно и экономит партнёру много времени. Тогда хотел поговорить ещё вот о какой теме. Вы много сказали о клиентах и об их количестве. Можете развеять страх тех, кто смотрит со стороны? Сейчас не самая простая ситуация: кредиты дорогие, на рынке недвижимости есть напряжение. И у человека может возникнуть вопрос: неужели люди продолжают тратить такие немаленькие суммы на балконы? Как вообще сейчас с этим обстоит дело в городах России?

Виталий Шмельцле:
Ситуация следующая. Если говорить о кризисном фоне, то, по сути, мы ему не слишком подвержены. Почему? Потому что основная проблема кризиса сейчас в том, что деньги для бизнеса стали дорогими: высокая ключевая ставка, дорогие кредиты. И те бизнесы, которые сильно кредитовали свою оборотку, действительно попали в неудобное положение. Для них ведение бизнеса стало дорогим и часто нерентабельным.

Но мы не пользуемся заёмными деньгами, а используем деньги клиента. Поэтому этот риск для нас неактуален.

Если говорить про рынок недвижимости, то сильного падения спроса мы не видим. И мы не так сильно завязаны на объёмах новостроек. У нас очень много клиентов, у которых жильё уже есть. Они давно в нём живут и просто хотят навести порядок на балконе, сделать его красивым, тёплым, комфортным и уютным.

Плюс новостройки всё равно продолжают сдаваться. Рынок недвижимости сейчас постепенно оживает, ключевая ставка снижается, ипотечные ставки тоже понемногу идут вниз. Думаю, в течение года ситуация ещё выровняется.

На наш спрос это сильно не повлияло. Более того, могу сказать, что про кризис говорят уже несколько лет. Да, есть сложности, цены растут — это правда. Но при этом мы в позапрошлом году выросли примерно на 60% по выручке, в прошлом — на 48%. То есть из года в год показываем существенный рост.

Поэтому мы не ощущаем серьёзного негативного влияния. Клиентуры много, ёмкость рынка огромная. Я вообще считаю, что наш рынок находится ещё только в начале развития. Потому что если выйти на улицу и посмотреть на обычную многоэтажку, то из одного ряда балконов один-два более-менее приведены в порядок, а остальные просто завалены вещами. И это как раз говорит о том, что культура восприятия балкона как части квартиры только формируется.

Поэтому с заказами проблем нет. Скорее главный вопрос при запуске партнёра — не где взять заказы, а как их потом качественно обработать. Потому что важно не перегрузить человека, важно вовремя подобрать монтажников, держать качество, не терять в сервисе. Здесь всё очень индивидуально, и потолок заработка у этой модели высокий.

Businessmens.ru:
Вернёмся тогда к самой работе. Из своей практики можете сказать, какие сложности чаще всего возникают у тех, кто приходит к вам открывать бизнес по франшизе? Что для партнёров самое сложное?

Виталий Шмельцле:
На самом деле самое сложное — это собственные страхи. Основная сложность — мышление человека. Нужно перестроиться на предпринимательский лад. Часто люди приходят из найма. Или человек сам работал руками, был монтажником, делал объекты — а здесь уже нужно включать предпринимательское мышление.

Например, нужно быть готовым вложить деньги в рекламу и подождать, пока придут заявки. Есть страх дорого продавать. Потому что средние чеки могут быть 500–700 тысяч рублей — на балкон площадью 10–12 квадратов с утеплением, электрикой, отделкой. И человеку психологически бывает сложно озвучивать такие суммы клиенту.

Третья тонкая история — это монтажники. Нужно выстроить баланс между количеством поступающих заявок и тем, сколько людей реально могут выполнять объекты. Новый человек в любом случае должен сначала сработаться с системой, понять стандарты качества, показать, как он делает работу.

И, конечно, работа с людьми всегда несёт с собой эмоциональные затраты. К этому тоже нужно быть готовым.

Businessmens.ru:
Со всеми этими сложностями, как я понимаю, вы помогаете как управляющая компания?

Виталий Шмельцле:
Да, всё верно. Мы сопровождаем партнёров на всех этапах, постоянно на связи. Мы учим не только монтажам, замерам, переговорам и заключению договоров. Мы помогаем развиваться и как предпринимателю — показываем бизнес-процессы, как они строятся и как работают.

Лучшая школа — это показать на своём опыте, как всё происходит на практике. Когда партнёр постепенно погружается, ему становится понятнее, и страхи начинают уходить. Страх неправильно сделать замер, заказать не то изделие, ошибиться — всё это уходит со временем и с опытом. Просто так из головы эти вещи не убрать, но мы над этим постоянно работаем.

И партнёры чувствуют поддержку. Конечно, с опорой справляться проще. В этом, собственно, и сила франшизы: у человека есть франчайзер, который в любой момент может поддержать, подсказать, поделиться опытом и помочь разрешить сложную ситуацию.

Businessmens.ru:
Хорошо, понял. Тогда вопрос о развитии уже сложившегося бизнеса. Партнёр открыл компанию по вашей франшизе, вышел на показатели, о которых вы говорили. Есть ли здесь потолок? Или модель позволяет масштабироваться дальше? Какие могут быть варианты: другие города, дополнительные услуги, рост чеков и выручки?

Виталий Шмельцле:
На самом деле бизнес позволяет развиваться в разных направлениях, и это тоже делает его привлекательным для партнёров.

Во-первых, можно углубляться в каждое направление отдельно: остекление, отделка, мебель. Когда у клиента формируется хорошее впечатление о компании, когда он видит качественную работу, аккуратную отделку, хороший встроенный шкаф, он начинает задавать другие вопросы: «А вы можете нам окна в квартире поставить?», «А можете остеклить дачу или коттедж?», «А можете сделать мебель в коридоре?», «А можете сделать отделку в квартире?»

На самом деле мы, как компания-франчайзер, занимаемся куда более серьёзными проектами: и отделкой квартир, и мебелью для квартир, и остеклением коттеджей. Поэтому если партнёру интересно более глубокое развитие и более серьёзные доходы, мы готовы делиться этим опытом и помогать развиваться в этих направлениях.

Плюс мы не против, если партнёр, успешно развив один город, захочет масштабироваться на другие территории. Мы это только приветствуем. Поэтому потолка здесь нет.

Просто каждый сам для себя определяет, чего хочет. Кому-то достаточно 300 тысяч рублей в месяц при определённой нагрузке — и его это полностью устраивает. А кто-то скажет: «Я хочу захватить весь регион, хочу зарабатывать не 300 тысяч, а 5 миллионов в месяц». И это тоже возможно.

Businessmens.ru:
Забыл уточнить ещё один момент про потенциальных партнёров. Есть ли какие-то ограничения — не финансовые и не по опыту, а именно географические? Вы готовы работать с людьми из любых регионов и городов или ограничения всё-таки есть?

Виталий Шмельцле:
По городам у нас есть, по сути, одно основное ограничение — это население. Я уже называл цифру: от 100 тысяч человек. И пока мы работаем в первую очередь по России. 

Также можем рассматривать Беларусь и Казахстан. Эти две страны тоже потенциально интересны для партнёрства.

Если говорить именно про территориальные ограничения, то больше их нет. Мы готовы обсуждать даже своего рода монополию на город, если партнёр будет эффективно развиваться. Сейчас в базовой модели у нас предусмотрены постоянные роялти — небольшие, порядка 20 тысяч рублей, которые идут на обслуживание партнёра. Но в целом мы готовы обсуждать условия индивидуально, в том числе и по модели взаимодействия, и по территории.

Businessmens.ru:
Спасибо за подробности. Виталий, получилось очень содержательное интервью. Думаю, те, кто его посмотрит, будут гораздо лучше понимать, что такое франшиза «Балконычч» и почему она может быть сильнее, чем самостоятельный запуск. Спасибо вам за это.

И в конце хотел бы попросить вас, как опытного предпринимателя, франчайзера и руководителя компании, дать небольшой совет тем, кто только хочет открыть бизнес, выбирает франшизу и, возможно, ещё даже не определился с направлением. Что бы вы сказали таким людям?

Виталий Шмельцле:
Я бы сказал, что самое главное в жизни — это действовать. Рассматривать можно многое: анализировать, читать, узнавать, сравнивать. Но пока не попробуешь — не узнаешь.

Поэтому первое — ориентироваться на интересный бизнес, на то, чем тебе реально будет интересно заниматься. Это определяющий момент. А дальше уже смотреть на нишу и искать тех людей, от которых, условно говоря, пахнет успехом. Присоединяться к сильным командам: если глаза загорелись, ниша зацепила, денег хватает на запуск, модель выглядит реальной — значит, надо идти вперёд.

Businessmens.ru:
Спасибо за совет. Думаю, он многим пригодится. И ещё раз спасибо большое за интервью. Всего доброго вам.

Виталий Шмельцле:
Спасибо огромное за интересные вопросы. Было приятно пообщаться.