Интервью с Артуром Зариповым, сооснователем сети клиник инфузионной терапии BIORISE

Businessmens.ru:
Всем здравствуйте. Сегодня с нами Артур Зарипов, сооснователь сети клиник инфузионной терапии BIORISE. Артур, расскажите, пожалуйста, что такое инфузионная терапия. И давайте сразу разберёмся с названиями: есть «инфузионная терапия», есть «IV-терапия», есть «клиника капельниц». Что из этого правильно?

Артур Зарипов, BIORISE:
Здесь важно разделять профессиональный и маркетинговый язык. На профессиональном языке правильно говорить «внутривенная терапия». Если использовать международный термин, то это IV-терапия («АйВи-терапия»).

Есть и более хайповые названия — например, «биохакинг». Но за такими словами часто нет доказательной базы, там больше гипотез и модной упаковки. В нашем случае правильнее говорить, что это клиника превентивной медицины с уклоном в IV-терапию. Именно с этого мы начинали.

Сейчас мы создаём уже полноценные медицинские центры. Они бывают разного масштаба: есть клиники на 200 квадратных метров, есть на 800. Форматы могут быть разными, как и опыт внутри этого направления.

Businessmens.ru:
А насколько эта сфера вообще близка именно к медицине? Потому что у многих есть ощущение, что капельницы стали чем-то модным: их ставят в салонах красоты, в разных студиях и так далее.

Артур Зарипов, BIORISE:
В нашем случае это полностью лицензированный вид медицинской деятельности. На каждом этапе мы получаем лицензию, назначения делает только врач, капельницы ставят только медицинские сёстры, и всё это — только по показаниям.

То есть человек сначала приходит, сдаёт анализы, консультируется с врачом, и только после этого ему что-то назначают. Мы не работаем по модели «пришёл, захотел модную капельницу, и тебе её сразу поставили». У нас всё строго через медицинский протокол.

Businessmens.ru:
А как это физически происходит? Человек приходит в вашу клинику — с чем именно? Что он хочет сделать?

Артур Зарипов, BIORISE:
Давайте совсем просто объясню. Обычно человек сначала узнаёт о нас в интернете. Видит, что блогеры ставят капельницы, читает что-то про железо, про детокс, про энергию, про восстановление и думает: «А может, мне тоже это нужно?»

Например, очень часто приходят женщины с подозрением на железодефицит. Это действительно частая проблема, которая может приводить к анемии. Человек записывается, приходит к нам на приём, врач собирает анамнез, обсуждает его состояние, жалобы, образ жизни.

Дальше есть два пути. Первый — врач понимает, что человеку действительно можно назначить капельницу уже сейчас, и тогда медсестра её ставит. Второй — врач сначала направляет на дополнительное обследование и анализы, потому что у нас есть показания и противопоказания, и мы не ставим капельницы бездумно.

По нашим протоколам сейчас порядка 40 видов капельниц под разные задачи и состояния.

Businessmens.ru:
Вы как раз сказали про 40 видов капельниц. А какие вообще есть варианты? С какими проблемами чаще всего приходят люди?

Артур Зарипов, BIORISE:
На самом деле спектр широкий, но есть несколько самых частых запросов.

Во-первых, это железодефицитная анемия. Во-вторых, детоксикация — это тоже сейчас очень популярный запрос. Дальше — инсулинорезистентность. Потому что, если смотреть превентивно, гораздо легче разобраться с инсулинорезистентностью сейчас, чем потом уже всю жизнь работать с диабетом.

Очень частая история — хроническая усталость, слабость, нарушения сна. У меня, например, самого долгое время была проблема со сном, и я тоже решал её через нашу клинику: у меня были показания, анализы, и мне назначали терапию, в том числе IV-терапию и пептиды.

Businessmens.ru:
Но, насколько я понимаю, BIORISE — это уже не только капельницы. Какие услуги ещё есть у клиник?

Артур Зарипов, BIORISE:
Да, абсолютно верно. Во-первых, мы уже федеральная сеть, работаем по всей России. На данный момент у нас больше 50 городов, фактически мы охватили почти всю страну.

Во-вторых, форматы клиник у нас действительно разные. Когда мы начинали 5 лет назад, это были компактные клиники: кабинет терапевта, кабинет капельниц и стойка администратора. Обычно это около 100 квадратных метров.

Но со временем мы начали расширяться. Сейчас у нас есть клиники, где, помимо IV-терапии, есть УЗИ и приём восьми разных специалистов. И главное отличие от обычных клиник в том, что мы работаем в логике превентивной медицины.

Обычная клиника часто реагирует уже на жалобу: пришёл человек с конкретной проблемой, ему выписали лекарства. Мы же смотрим на человека шире: анализы, анамнез, показатели, образ жизни, возможные риски через год или два. И стараемся предотвратить болезнь, а не просто реагировать на неё постфактум. Это и полезнее для человека, и, как правило, дешевле в долгую.

Businessmens.ru:
Если раньше это было чем-то новым и не до конца понятным, то сейчас это уже тренд для всей России? Или всё-таки больше история про Москву, Петербург и миллионники?

Артур Зарипов, BIORISE:
Лет пять назад это действительно было больше про Москву, Санкт-Петербург и крупные города. Сейчас ситуация изменилась.

Люди в целом стали гораздо внимательнее относиться к здоровью. Молодое поколение делает ставку на ЗОЖ, фитнес, велнес, многие отказываются от алкоголя и сигарет. Если смотреть международную статистику, то огромное количество бизнесов теряют рентабельность, а медицина и велнес — наоборот растут. И это тренд как минимум на ближайшие 10 лет.

Плюс население России стареет. К 2030 году большая часть населения будет в возрасте 40–50 лет, а это значит, что превентивная медицина будет только актуальнее.

И мы это видим по рынку. Несмотря на общую тяжёлую ситуацию для бизнеса, несмотря на рост налоговой нагрузки, наша ниша остаётся устойчивой. Мы не видим волны закрытий внутри сети. По нашей статистике, выживаемость — 95%.

Businessmens.ru:
Есть мнение, что молодое поколение — те же зумеры — очень хорошо относится к БАДам, биодобавкам, различным способам следить за собой. Этот тренд тоже влияет на ваш бизнес?

Артур Зарипов, BIORISE:
Да, безусловно. Люди всё раньше начинают задумываться о здоровье. И молодых пациентов становится больше.

Хотя если говорить о ядре аудитории, то это всё-таки в основном женщины. И тут, мне кажется, всё довольно жизненно: мужчины сами в клинику часто не идут, их обычно приводят жёны, девушки, мамы, дочери. Поэтому у нас довольно хороший LTV и хорошая возвращаемость клиентов.

Businessmens.ru:
Тогда важный вопрос. Если клиентов много, если тема модная, как вы соблюдаете грань между медициной и маркетингом? Насколько медицинские показания у вас всегда остаются на первом месте?

Артур Зарипов, BIORISE:
Давайте прямо и честно. Хотелось бы обещать людям сверхрезультаты, хотелось бы, чтобы выручка была больше. Но волшебной таблетки не существует.

Я всегда привожу пример с «Оземпиком». Это препарат, который сделал колоссальную выручку на волне хайпа. Но при этом сейчас уже поданы иски на сотни миллиардов, потому что люди начали использовать его без показаний, без врачей, просто потому что это стало модно.

У нас так работать невозможно. Каждый врач отвечает за назначение перед законом и перед пациентом. Даже я, как владелец клиники, когда прихожу как пациент, прохожу всё то же самое: анализы, УЗИ, обследование, назначение. Никаких «давайте просто что-то прокапаем, потому что сейчас модно» у нас нет.

Поэтому здесь медицина на первом месте. И я бы точно не советовал людям делать такие вещи где попало — в салонах, у частников, дома, через какие-то непонятные препараты с маркетплейсов. Нужно идти только в лицензированную медицинскую клинику.

Businessmens.ru:
Давайте перейдём к форматам, которые предлагает BIORISE. Допустим, я предприниматель, у меня нет опыта и пока нет помещения. Какие варианты у вас есть для меня?

Артур Зарипов, BIORISE:
За эти годы у нас сложилось три основных формата.

Первый — это интеграция. Когда у человека уже есть действующая клиника или, например, салон красоты, и он думает, как увеличить средний чек. В этом случае он покупает нашу франшизу, мы обучаем команду, помогаем доукомплектовать штат и внедряем нашу систему внутрь уже существующего бизнеса. Для такого партнёра это часто очень выгодно, потому что база клиентов уже есть, и он просто начинает делать допродажи плюс привлекать новую аудиторию.

Второй формат — это запуск с нуля. Он как раз подходит начинающим предпринимателям, действующим предпринимателям, врачам, которые хотят уйти в частную практику. Здесь мы полностью сопровождаем запуск: подбор помещения, ремонт, лицензия, найм персонала, обучение, оснащение, открытие.

И третий формат — это участие в нашей медтех-платформе через пре-IPO. Мы видим большой интерес не только к самим клиникам, но и к IT-части. Поэтому создали акционерное общество, начали выпуск акций, и теперь люди, которые не хотят открывать свою клинику или не готовы к этому, могут участвовать в развитии BIORISE как инвесторы.

Businessmens.ru:
Вернёмся к первому и второму формату. Самый простой и самый важный вопрос: сколько денег нужно, чтобы открыть бизнес по франшизе BIORISE?

Артур Зарипов, BIORISE:
Здесь очень многое зависит от формата. У нас за плечами уже больше 200 клиник, и мы видели очень разные сценарии.

Если брать нижнюю границу, то кто-то укладывается в 3–5 миллионов рублей. Но это зависит от помещения, от его готовности, от площади, от города, от аренды, от локации. Например, в Москве формат может стоить 12 миллионов, в Сочи — 20 миллионов. В свою клинику я вложил уже больше 30 миллионов.

Чем больше клиника, тем выше потенциал. Если это 100 квадратных метров, ты ограничен и по количеству врачей, и по количеству кресел, и по потоку пациентов. Если это 500 квадратов, ты можешь посадить намного больше специалистов, добавить больше услуг и, соответственно, выйти на другую выручку.

Businessmens.ru:
А какая команда нужна для старта?

Артур Зарипов, BIORISE:
Базово это два администратора, две медсестры, два врача и управляющий. Дальше всё уже зависит от масштаба клиники.

Если клиника больше — например, от 250 квадратных метров, — то добавляется координатор. Это человек, который помогает пациенту по маршруту: куда ему дальше идти, что ему нужно, на какие обследования записаться, что ещё можно добавить. Такой живой медицинский ассистент. Это уже элемент более высокого сервиса и более высокого среднего чека.

Businessmens.ru:
Сколько в среднем времени уходит на открытие одной клиники?

Артур Зарипов, BIORISE:
Обычно это несколько месяцев. Есть случаи, когда доходило и до девяти месяцев, но это уже индивидуальные истории, и они чаще связаны не с работой управляющей компании, а с локальными особенностями.

Если разбивать по этапам, то сначала нужно найти правильное помещение. Это один из самых важных этапов, потому что если ты откроешься в слабой локации, ты потеряешь трафик и лиды. Дальше — ремонт, оснащение, лицензирование, найм и обучение команды.

В среднем можно ориентироваться на 3–4 месяца. Но если человек, например, выкупает уже готовую лицензированную клинику и просто обновляет ремонт, тогда можно запуститься и за 1,5 месяца.

Businessmens.ru:
А когда начинается прибыль?

Артур Зарипов, BIORISE:
Уже с первого месяца после запуска начинаются деньги. Сначала это обычно анализы, консультации, первые процедуры. У нас есть достаточно эффективные маркетинговые инструменты, и они начинают работать сразу.

Но если говорить честно, то сам факт запуска ещё не означает, что всё дальше пойдёт на автопилоте. Это живой бизнес. Нужно смотреть за показателями, работать с командой, следить за качеством, менять управляющего, если надо, дорабатывать процессы. И если предприниматель в этом присутствует, то бизнес растёт.

Businessmens.ru:
Компания BIORISE занимается обучением врачей и медперсонала?

Артур Зарипов, BIORISE:
Да, у нас есть своя академия. Мы регулярно выпускаем обзоры по трендам, проводим обучение по IV-терапии, выдаём дипломы государственного образца с баллами НМО — и для врачей, и для медсестёр.

Есть отдельное сервисное обучение, потому что в медицине мало быть просто врачом или медсестрой. Нужно ещё уметь коммуницировать, быть частью сервиса, работать по стандартам сети. Мы проводим это регулярно, фактически ежемесячно: переобучаем, обновляем стандарты, проверяем работу.

Businessmens.ru:
А какие пути масштабирования есть у уже действующего партнёра?

Артур Зарипов, BIORISE:
Их довольно много. Первый — это добавление новых услуг, которые не требуют огромных вложений, но дают рост маржинальности и охват новой аудитории.

Второй — это медицинское оборудование: например, водородные ингаляции, УЗИ и другие направления. Третий путь — это расширение команды врачей и специализаций. Если у тебя сначала была только терапия, потом можно добавлять эндокринолога, кардиолога, гинеколога.

Гинекология, кстати, очень хорошо развивается внутри нашей модели, потому что около 70% аудитории — это женщины. В целом мы не просто про IV-терапию. Мы — про полноценную превентивную медицину, где IV — это лишь одно из направлений.

Businessmens.ru:
Насколько вообще человеку без франшизы сложно открыть такой бизнес? Почему всё-таки идти лучше именно по франшизе?

Артур Зарипов, BIORISE:
Мы никого уговаривать не будем, это выбор и ответственность каждого. Но если говорить честно, то без опыта человек почти наверняка будет спотыкаться на каждом этапе.

Первое — помещение. Можно заплатить аренду, вложиться в ремонт, а потом не получить лицензию, потому что что-то не соответствует требованиям. Второе — ремонт и оснащение. Третье — персонал. Где искать врачей? Где искать медсестёр? Как их отбирать? Не все такие специалисты есть на HeadHunter, многое идёт через сообщества и базу контактов.

У нас, например, через HR-отдел проходит около 300 кандидатов в неделю. Из них до найма доходит примерно 10 человек. То есть отбор очень жёсткий.

И дальше — лицензирование, госорганы, консалтинг, риски лишних трат. Поэтому я и говорю: это не кофейня, не булочная и не просто магазин. Это серьёзный бизнес с лицензией, ответственностью и медициной.

Businessmens.ru:
А если говорить прямо: были ли закрытия? Всё-таки 5 лет — это уже срок.

Артур Зарипов, BIORISE:
Да, я специально поднимал цифры. Если брать общую статистику по бизнесу в России, то в первый год закрывается очень много компаний — порядка 90% и выше. В нашем случае статистика закрытий — 5%. То есть 95% выживаемости.

И я считаю, что это связано с природой самого бизнеса. Это история не про быстрые деньги и не про «темки». Это про здоровье, про врачебную этику, про статусность, про сервис, про работу с людьми. И в этом смысле мотивация у партнёров обычно более зрелая.

Businessmens.ru:
Какие у BIORISE планы на будущее?

Артур Зарипов, BIORISE:
Планы большие. Мы хотим открывать собственные клиники, в том числе 10 клиник в Москве совместно с инвесторами и акционерным обществом. Мы развиваем телемедицинскую платформу, медицинскую информационную систему, приложение, агрегатор анализов с выгодными ценами для клиентов.

То есть мы хотим расти не только количественно, но и качественно: вглубь, в цифровую экосистему, в доступность услуг, в долгую работу с клиентом.

Businessmens.ru:
И давайте на позитивной ноте закончим. Какой совет вы бы дали людям, которые хотят открыть бизнес, выбирают франшизу, но всё откладывают, потому что «сейчас не время»?

Артур Зарипов, BIORISE:
Я думаю, идеального времени не будет никогда. Мы сами открывались в 2021 году. До этого был ковид, потом были другие события, потом ещё другие. И так всегда.

Если ждать, когда всё станет спокойно и удобно, можно не начать никогда. Деньги обесцениваются, затраты растут, оборудование дорожает, зарплаты растут, требования меняются. Лучшее время — это сейчас. И это не потому, что я хочу кого-то склонить купить именно нашу франшизу. Это про принцип: действовать нужно в текущем моменте.

Потому что завтра может быть ещё сложнее. А сегодня у тебя есть возможность влиять на ситуацию.