95%, что ты закроешь свою шаурмичну в первый год. Интервью с Анастасией Филипповой

- Расскажите о каких-нибудь инструментах, фишках для ребят, которые хотят открыть шаурму.

- Место. И обязательно посчитать проходимость - она должна быть не меньше 350 человек в час. Дальше вам нужно обязательно выторговать месяц арендных каникул, хотя бы, чтобы было время на стройку. Дальше вам нужно постараться чтобы в договоре не было строчки про ежегодную индексацию. То есть увеличивать, как правило, любят. На десять процентов каждый год поднимать и пишут это прямо в договорах.

Идеально поработать в какой-нибудь хорошей шаурмичной в городе и посмотреть, как там все устроено. Посмотреть, какое оборудование нужно - выписать отдельно список да поискать, где это все можно купить. Посравнивать цены.

Потом нужно обязательно проработать маркетинговые мероприятия - чем будем заманивать, какие фишечки будут. И это все прямо разложить расписать. Где найти все это? Стырить. У нас, у Burger king - у кого угодно. Просто посмотрите, как все работают.

Очень важен менеджмент. То есть вот, например, у нас во франшизе мы с нашим персоналом говорим на «вы». Это мега крутая тема. Я прихожу, и когда я говорю нашему шаурмисту «вы знаете, вот так делать не стоит». Это такая классная дистанция, которая позволяет совсем на другом уровне общаться с людьми.

Опять же нужно простроить систему обучения. То есть максимально прописать регламенты и правила для всего на свете. Везде, где можно - повесить пометочки, что и как правильно делать. Очень классный лайфхак - записать маленькие видеоролики. У нас это профессионально записано, но вы можете взять обычный телефон и записать там - «привет, ты будешь работать в моей шаурмичной. Давай я тебе расскажу, что, где и как работает, что как и где правильно варить».  Сначала мы это записали на бумажке, потом мы записали видосик с этим. И так ты можешь уже обучать всех примерно по единой системе.  

На чем ты можешь сэкономить. На всём - coca-cola дают бесплатные холодильники. Очень много кофейников дают тоже бесплатные кофе-машины. Да у них покупают зерно, да переплачиваешь, но все равно это лучше, чем купить за 200 тысяч машину.  

Ты можешь обратиться, например в «Мой бизнес». Это государственная структура, которая помогает молодым предпринимателем, и там тоже много фишечек. Деньги на развитие дают, на становление. Можно получить какие-то деньги на поддержку.

Ни в коем случае не открываетесь на сто процентов на заемные деньги. Ищите бизнес-партнеров. А лучше, если вы открываетесь на кредитные деньги, то обязательно должны знать, что вам есть из какой-то основной зарплаты своей как платить.

Не уходите из найма в бизнес, если у вас нет больше источников заработка. Шаурмичную можно открыть, оставаясь на работе. Да это можно совмещать, и только потом, если все пойдет уже можно дальше уходить с основной работы.

Ознакомьтесь с нормами СЭС и почитаете что это такое в интернете. Есть очень много информации об этом. Пожалуйста, не травите людей. Еще раз повторюсь - устроитесь в шаурмичную, устройтесь в большие компании – Макдональдс, КФС, посмотрите, как это устроено у них. Потому что это все поможет вам понять планку, на который нужно работать. И постарайтесь оттуда заимствовать опыт.

Заимствуете знания. Мы сейчас живём в том мире, когда вы можете кучу информации найти. Не ленитесь и не пытаетесь все делать вообще от балды. Мы живем не в то время, когда это прокатывает. То есть, если вы у вас нет осознанности и понимания, то лучше купить франшизу.  Если вы уверены, что сами сделаете лучше - это клево, но пожалуйста, подойдите с умом и распишите все, о чем я сейчас сказала прямо по полочкам. Постарайтесь собрать как можно больше информации об этом.

- Расскажите немного о себе, чтобы читатели лучше представляли, кто им даёт такие дельные советы.

Меня зовут Анастасия Филиппова. Я с 11 года занимаюсь общественным питанием. Была франчайзи Subway до 18-ого года, потом продала свой бизнес. Попробовала сделала проект «Мам я поел». Получилось очень жёстко. Почти через год его закрыла. Открыла свою первую шаурмичную «Шаурмания». Там все было супер. Где-то 2 года мы развивались в проекте «Шаурмания». За эти два года работали по консалтингу - то есть помогали другим людям открываться. И в конце-концов дошли до собственной франшизы.  

Сегодня мы развиваем бренд «Шоу’рма», и я думаю это то, чем мы будем заниматься ближайшие десятилетия и вырастем в огромную компанию.

- То есть получается вы можете делиться тем, как открывать свои точки общепита и масштабировать их во франшизу?

- Могу. Мы же с одной стороны когда-то были по одну сторону баррикад. Мы были франчайзи. А сейчас - по другую сторону баррикад - создали свою франшизу. И вообще очень мало, кто имеет вот такой интересный опыт быть и с одной, и с другой стороны. Я считаю, что у нас тренд идет на предпринимательство. Люди хотят создавать свой бизнес.

Но на рынке очень много франшиз, на которые просто без слез не взглянешь, потому что это полная лажа. Не франшизы. С другой стороны, есть куча людей, которые реально мечтают о своем каком-то маленьком бизнесе. И они доверяют тем, кому вообще доверять не надо.

Я сейчас не буду топить про покупку нашей франшизы. Не затем это интервью, чтобы говорить какая у нас франшиза офигенная. Хотя она офигенная. Лучше скажу про то, что бизнес — это круто. Бизнес стоит открывать. Стоит делать это чуть-чуть подумав.

- Анастасия, расскажите про свою первую точку «Шоу’рма». Как действует этот бизнес?

- Это моя гордость, моя радость - наш первый павильон. На самом деле мы почти год создавали этот шедевр. Первый блин не получился комом. Это павильон построен нами. Квадратура 6 на 3 - то есть 18 метров. Он разделен на две зоны - зона гостей и зона приготовления. Здесь не происходит никаких кухонных процессов. Это как раз история про то, что есть большая цех-кухня, где делаются все заготовки. Дешевая аренда и сюда уже все привозят.

Аренда очень много съедает денег. А это как раз такая точка, где высокая проходимость. И нужно, чтобы она была максимально маленьким пятнышком, чтобы минимум платить аренду. Если нам здесь организовывать как у всех кухню, чтобы мы проходили по всем нормам, то точку нужно от 36 метров минимум. Соответственно аренда была бы вдвое выше. Тем более, что у нас таких павильонов много.

Мы строим одну цех-кухню, она в дешевом месте. Мам все соблюдено - по всем нормам. Безопасно. Там все наготавливается и по всем точкам развозится. И получается, что это супер-выгода. То есть ты мы как раз топим за то, чтобы у нас люди масштабировались максимально быстро.

Ты строишь один ресторан с кухней, а потом в два раза дешевле строишь маленькие павильончики. И можешь их построить там, где с их кухней бы не построился.  

- Если обратить внимание на окружение, то можно увидеть и Макдоналдс, увидеть огромный торговый центр, кофейню. И как кажется, даже пешеходного трафика особо нет. Точка будто бы вдалеке на парковке.  

- На самом деле это обманчиво. Во-первых прямо за точкой автобусная остановка. То есть весь пешеходный трафик обязательно приходя на остановку, идет прямиком через нас. Во-вторых, то что мы возле Макдональдс - это не минус, а плюс. Потому что макдак создает очень хороший трафик. Мы им вообще не конкуренты. У нас совершенно иной продукт, поэтому выгодно вставать рядом с Макдональдс.

Вот и не смотря на то что мы на парковке, и как бы вдалеке от центрального входа ТЦ, но мы очень яркие. Нас видно хорошо. Особенно вечером, когда включает иллюминация. Вот поэтому локация очень крутая, причем если бы мы чуть-чуть сдвинулись ближе ко входу, а такой вариант был у нас, аренда подорожала бы вдвое. Здесь конкретно аренда 40 000 рублей. В среднем у нас от 30 до 80-100 тысяч арендная плата на точку.

- А как обстоят дела с конкуренцией? Сложнее стало работать?

Я помню, когда в 2011 году хотела бизнеса и не знала, чем заняться, открыла каталог франшиз по теме общественного питания. И там было семь франшиз. А сейчас мы сами размещаемся в каталоге. И нам недавно приходит сообщение, что мы в рейтинге на каком-то там 150 месте ещё с прошлым проектом – по консалтингу. Я думаю – 150-ое – это же так далеко. А нам сообщают, что это из 3500 франшиз. Три с половиной тысячи франшиз — это вот просто за десятилетие прирост.

Но из качественных франшиз их стало не 7, а 17, например. А ещё 170 – это полная лажа, на которую не стоит смотреть.

И больше всего меня в этой истории задевает другое. Мне недавно маркетологи наши директологи звонят и говорят - у нас такая проблема, нашу рекламу в яндексе забивают вот эти парни – и кидают ссылку.  Я смотрю - эти ребята продают шаурмичную франшизу, и там прямо на первой страничке надпись – «делай 80 чеков в день и зарабатывай на этом 200000 чистоганом в месяц».

Я знаю, что нужно делать 60 чеков в день при самой минимальной аренде возможной в России. Это примерно 30 000 рублей в месяц, и тогда ты будешь выходить в ноль. 60 чеков при минимальные аренде. И это ноль.

Как можно такой откровенный бред писать в шапке, я не представляю, но эти ребята выскакивают раньше, если ты ищешь франшизу шаурмы, чем я со своими колоссальным опытом. Это реально очень обидно. И просто хочется немножечко финансовой грамотности людям пожелать, чтобы они не вляпывались в эту историю.  

- Поделитесь лайфхаками для начинающих.

- Если ты хочется упаковать франшизу, тебе совсем не надо обращаться, например, в бюро по упаковке франшизы. Мы, например, очень много денег сэкономили - обратились в «мой бизнес» и нам дали бесплатного юриста. Он нам полностью собрал договор франчайзинга. Они, кстати, деньги дают и на популяризацию продукта. То есть это реально бесплатная государственная штука, когда ты приходишь и тебе могут решить часть вопросов. Кстати, если ты хочешь купить франшизу, то тебе тоже компенсируют паушальный взнос.

- Сколько пришлось вложить, чтобы запустить «этот процесс»?

- Нейминг. 350 000 рублей. Мы год пытались сделать это сами за бесплатно, привлекали друзей и маркетологов, но ничего не вышло. Мне казалось отдавать кому-то деньги за то, чтобы они придумали слово, да еще такие колоссальные…  но в итоге решение было правильным, и так на свет родилась «Шоу’рма».

- Как они объяснили стоимость этого имени?

- Эта история, по которой специалисты просто назначают себе цену. Вот они считают, что они столько стоят,  и ты либо с этим миришься, либо ищешь кого-то подешевле. Это их цена.

- Ничем не обусловленная стоимость услуги?

- Нам дали два варианта. Первый был связан с историей шоу – обыгрывание. Второй - я даже не помню уже.  Мы остановились на первой концепции, а дальше уже сами раскрутили эту историю что человек хочет хлеба и зрелищ, шоу — это зрелище, шаурма это – хлеб. А раз мы шоу, нужно сделать элементы шоу внутри самой франшизы. Поэтому шоу-меню появилось, когда ты на скорость есть шаурму и можешь получить её бесплатно. Такие вот прикольные фишки, одно за другое зацепилось, и получили то, что имеем.

- Какие ощущения были при переводе этой суммы?

- Было жалко. Потому что переводишь до конечного результата. И опять же, это же просто слова.  То есть просто концепт придумали.  Это даже не наш логотип.  То есть дальше мы пошли в маркетинговое агентство. А это опять 350 000 рублей. За то, чтобы ребята нарисовали нам лого, нарисовали меню, сделали какие-то элементы.

- А нельзя было разобраться без помощи этих агентств и просто зайти в интернет и посмотреть как делают другие?

- Это как свадьбу сыграть. Можно за 100 тысяч, можно за миллион. Но там количество вложений не гарантирует счастливого брака, а здесь объективно количество вложений прямо пропорционально количеству твоих заработков позже. Я согласна, что если ты просто задумал открыть свою шаурмичку, то наверное вот это все делать не стоит. Потому что это огромное вложение. То есть мы за нейминг и брендинг отдали столько денег, сколько стоит шаурмичку открыть.

Но если ты действительно хочешь создать огромную компанию, то без этих трат не обойдешься. Ты должен следовать трем основным задачам. Первое - к тебе должно хотеться зайти. Второе - к тебе должно хотеться вернуться. И третье - у тебя должно быть так хорошо, что гость должен рекомендовать друзьям тоже к тебе зайти.

Первая составляющая - это завлечь. Чтобы ты зашел. И как раз для этого нужен нейминг и брендинг, нужен дизайн самих точек. То есть ты подходишь к нашей точке, а она как конфетка вся яркая, светится, стеклянная. Мы по такому принципу работаем. Красивые блестящие яркие - к нам идет народ. Это для любого бизнеса актуально. Замани, удержи и сделай своим фанатом.  

Вот например, техника apple. Я терпеть не могу яблочную технику, но любой человек у которого iphone или macbook - просто фанат. Он тебе будет рассказывать часами. Хотя по сути, никто же не заставляет людей так говорить но они так говорят искренне. И вот тут примерно такая же история.

- Почему все-таки люди возвращаются в шаурму к условному человеку из ближнего зарубежья? Там может быть всё грязно, мухи летают.  Но к нему возвращаются.

- Прикольный вопрос. Но это не будет бесконечно продолжаться. Да толпа она инертна, тебе проще делать то, что ты делал раньше. Но все равно с нашим потрясающим внешним видом и сарафанным радио, мы все равно рано или поздно тебя затащим к нам.

- Знаете по своему опыту?

Мы три года назад были точно такими же людьми.  Подумали, давай откроем шаурмичку.  На месте бывшего сабвея – раз плюнуть. Поменяли вывеску и купили вертела, холодильники, столы и, собственно, всё. Потратили 100 тысяч рублей и запустили первую точку. Мне эту первую шаурму чуть ли не засовывали куда не следует. Столько было ругани, люди говорили – холодная, возвращали, отзывы писали.

И вот этот путь, который мы прошли как люди, которые думают «что там шаурмичку открыть?! 100 000 и погнали», много даёт. Потом спустя год мы открыли следующую шаурмичку, потратили на неё уже 500 000. Там было все прилично. Но если «пошкрябать» на самом деле было то же самое. Это просто слегка припудренный вагончик у условного «ашота».  

По сути, там не была отлажена правильная система – сэсы, температурные режимы, тряпочки для того и для другого, красивая униформа, скрипты продаж - там такого не было. Просто была чистенькая шаурмичка.

- Получается до всего того, что есть сейчас, вы дошли за счёт своих же ошибок?

- На самом деле Тимур у нас был исследователем - работал в Макдональдс, в Додо-пицце.  Это единственный правильный путь - перенять опыт у великих. Поэтому действительно работали на обыкновенных позициях в самых больших сетях. И оттуда мы все это подчерпнули, на себя переложили внедрили.  

Меня очень бесит, что лезут те, кто ничего не шарит в этом бизнесе. Это офигенный тяжелый бизнес. Я имею ввиду франчайзинговый бизнес. Там нужно людям поддержку оказывать, нужно управляющую компанию выстроить, и нужно понимать что не так много на франчайзинге зарабатываешь. Потому что у тебя должны быть тренеры, которые будут заниматься персоналом для франчайзи, у тебя должен быть отдел и RND - какие-то новые штучки разрабатывать. У тебя должен быть свой отдел маркетологов, архитекторов, дизайнеров. Свои логисты, поставщики. Надо знать, где лучше найти продукты, материалы. Это такая огромная компания.

Мы до того как получить первых франчайзи уже создали управляющую компанию. Да понятно, что нас сначала было пять человек. То есть вот эти все функции выполняло пять человек. Сегодня компания разрастается. Ты сейчас должен подготовиться чтобы даже когда у тебя будет 50 франчайзи, ты мог с ними справиться. При этом это было хорошее качество обслуживания.

Потому что какая главная фишка - все пытаются нахлобучить паушальный взносов. То есть рубить с людей бабло, а потом сказать - вот брендбук, вот база знаний, идите.

Идея наша с Тимуром в том, что ты должен получать больше, чем ты платишь за это. Чтобы тебе от нас уходить было мучительно больно. То есть чтобы ты понимал, что, если я с ними - у меня плюшек вот настолько, а без них - не будет.

Вот примерно в цифрах - шаурмичная от полумиллиона до миллиона делает оборота. Роялти - пять процентов, то есть от 25 до 50 тысяч. Каждую неделю с твоими шаурмистами занимаются тренеры по зуму по два часа два раза в неделю. Тренеры стоят 50 тысяч за 8 занятий, то есть 25 за 4 занятия - вот тебе 25 тысяч за то, что к тебе приходят тренеры. Можно задать вопрос – зачем они нужны. А потому что с персоналом надо постоянно заниматься. Если даже один раз их обучаешь, то это не значит, что они потом будут хорошо работать. Нужна постоянная работа с персоналом.

Это раз. Дальше – макеты. Любой макет стоит примерно полторы тысячи. если ты хочешь делать плохие макеты - 500 рублей, хорошие - полторы тысячи. В среднем в месяц четыре новых макета - 6000 рублей. Уже тридцать одна тысяча.

Дальше. У нас, например, оплата картами самая низкая в России. В среднем это - полтора процента, если попадешь на какую-то, а так - два процента всех денег по картам уходит не тебе. У нас это - 1.29. Такого в России нет ни у кого, но есть у нас. Короче за год мы тебе экономим больше ста тысяч рублей только на эквайринге.

И таких фишек очень много – цены на продукты, логистика в любую точку России. Я не буду рассказывать, как мы все это простроили – в общем переняли опыт Subway, Макдональдс, KFC, Додо и работаем с федеральными логистами. У нас есть партнёры в Нягани, на Кузбассе. И к ним ко всем приезжают одни и те же продукты. Вот это вообще супер-планка.

Мы внедряем систему постер, и видим как двое конкурентов после нас уходят на постер. Внедряем какие-то решения и видим как нас копируют. Перешли на парконвектоматы, и сейчас смотрим как другие франшизы пишут – «мы первые, кто работает в печах, а не на вертелах». Даже знаменитый Федор Овчинников с «Доннер 42». Мы уже год работали на пароконвектоматах, когда его отдел «Доннер 42» начал рассказывать, что придумал «такое! такого ни у кого нет». Мы с Тимуром на это тихонечко хихикали «ну, да, молодцы, придумали».

- Год назад вы ставили цель открыть 650 точек по всей России. Насколько продвинулись к ней?

- Когда я кому-то из знакомых рассказываю про 650 точек, они так снисходительно посмеиваются. При этом могу сказать, что, например, конкуренты одни говорят 2000 точек хочу, другие – хочу больше чем макдональдсов. Мы с Тимуром серьезнее подошли к этому вопросу. Реально сделали глубокое исследования рынка, посмотрели его емкость, поняли, что сегодня на рынке шаурмы в России около 12 тысяч точек. Из них меньше одного процента приходится на сетевые. То есть в районе статистической погрешности.

Сегодня дню максимальное количество точек у проекта «Дядя Doner». Они сибиряки, за уралом развиваются. В ЦФО не лезут, потому что в тут гораздо жестче работать - у нас аренды выше, гораздо жестче конкуренция. Есть ребята «Сеньёр Денёр», «СВШ», «Шаурма по-братски», много очень проектов вот. И у всех какие-то там цифры минимальные – 10-15 точек. Очень много проектов, у которых практически нет точек, но они тоже франшизы.

Поняв емкость рынка, мы поняли, что принадлежит он в основном частным игрокам. Эти игроки, как правило, приехали к нам из южных регионов или из южных стран. Все они в основном работают по системе «я сам хозяин», «я там стою кручу-верчу и зарабатываю 350 тысяч». То есть рынок пустой.  Конечно ломятся все. Но это все те, у кого нету знаний и опыта. И я не вижу больших перспектив у таких ребят. Вот поэтому мы решили, что ниша классная, игроков сильных нет, а возможности роста колоссальная.

Прикинули, сколько мы реально можем делать точек. И мы решили, что в год запуска сделаем 50 точек, во второй год - 200 точек, а в пятилетку 650. Все разложили, получилось, что если хотим между двадцать первым и вторым годом открыть 200, то придётся примерно по 14 точек в месяц сделать. А это на секундочку по одной точке в два дня - очень быстро. Быстрее строятся только магниты - по одной точке в день.

То есть реально очень амбициозная цель, и чтобы ее достичь, нужно было понимать, каким образом мы это будем делать. То есть мы прям на полу расстелили большой ватман, все расписали - какие нам отдела нужны – продажники, отдел запуска, отдел поддержки,  сколько человек из поддержки может помогать какому количеству франчайзи. А сколько запускающий может параллельно вести проектов.

Мы все это разобрали, разложили, поняли, какие нам специалисты нужны, поняли вообще сколько они стоят, поняли, сколько нужно, чтобы всех прокормить, сколько должен стоить паушальный взнос, сколько мы можем брать роялти, чтобы кормить управляющую компанию и немножко зарабатывать. Все вот эти цифры привели нас 650 точкам в течение пяти лет. На самом деле за этим стоит серьезная работа.

Мы же франшизу делали реально два года. То есть мы два года оказывали услуги консалтинга, чтобы запаковать франшизу. Может не получится открыть 200 к 22 году, но даже если это будет 158, уже очень круто.

- А сколько своих точек?

- Мы думали, что будем развиваться по франчайзингу - откроем буквально 5 своих точек для экспериментов, а все остальное будет франчайзинговой моделью. Сегодня мы полностью эту тему пересмотрели. Потому что мы открыли первые рестораны. У нас просто первый франчайзи купил сразу много франшиз. И получилось, что не он раскрывался, а мы ему полностью помогли. И тогда поняли, что команда у нас очень крутая. А чего бы не делать это самим тоже? Поэтому мы все-таки сейчас чуть-чуть добавили темп франчайзинга, и будем открывать собственные точки, и их будет как минимум 100. То есть вот из этих 650, 100 будет наших.

- Почему вы думаете, что получится?

- Почему нет? У меня ровно такой же набор - руки-ноги, голова, мозги, что, например, у Илона Маска. Если он может запускать космические корабли, почему я не могу 650 шаурмичных?

- Тогда почему не получится у людей, которые задумали 2000 точек открыть?

- Может у них и получится, и кстати емкость рынка такова, что уместится и 2000 чужих и 650 наших. Но у меня за спиной, во-первых с 2011 по 2018 года - работа в Subway. Я знаю самую гигантскую франшизу в мире общепита изнутри. Потом, когда мы поняли, что нам нужно перенять российский опыт, в двадцатом году обратились к «Чио-Чио». Они 650 точек кстати всего за два года открыли. Они хоть и парикмахерская, но условия с нашими схожи. Дали деньги, сказали «нужны знания». Полностью разложили компанию, переложили опыт на наш. Вот три причины – лучший опыт в общепите, опыт компании, которая смогла открыть больше всего франшиз и понимание, куда и зачем мы идём.

К сожалению, я не вижу у конкурентов цели не бабла срубить, а играть «в длинную». Плюс у нас контракт на 20 лет у единственных в России. Хотелось бы, чтобы больше конкурентов были с таким подходом.

Вообще, если ты выбираешь франшизу, тебе нужно посмотреть несколько франшиз. Изучить рынок, запросить у них договоры, взять маркер, почитать, что тебе в них не нравится и посмотреть реально на сколько лет они заключаются. Потому что, ну объективно – пятилетка - это не срок для бизнеса. Задай вопрос, а что будет после? Они должны ответить, что будет после. И это должно прописано в контракте быть, как у нас. Мы знаем, что будет после 20 лет.

Ты должен посмотреть, регистрируется ли это в ФИПСе. Если нет, это означает, что это недо франшиза, что у них даже товарного знака нет.

У нас, например, очень строгая франшиза. И я хочу сказать - это показатель качественной франшизы. Мы запрещаем работать на других продуктах, мы запрещаем дополнять меню – в смысле блины, чебуреки, ролы продавать. Мы моно-концепт, работаем с шаурмой. Понятно, что будем расширяться, но при эти вещи очень контролируем. И нужно понимать, что те, кто берут на себя ответственность контролировать, кто обещает логистику продуктовую - обязан держать под контролем.

- Вы эту концепцию целиком сами на рельсы поставили?

- Меня часто спрашивают - а кто вас запаковывал. Это вот самый дебильный вопрос - невозможно запаковать франшизу. То есть фирма говорит - ты делаешь бизнес, и мы сделаем так, чтобы это можно было масштабировать.

Мы обратились к нейминговому агентству, к маркетологам, к архитекторам, у нас шеф-повара, у нас ребята, кто нам отстраивает внутренние процессы, ребята, которые занимаются персоналом. Мы обращались отдельно к юристам - к куче разных специалистов. И они собирали это как пазл. Я концепцию не придумывала. Я просто нашла крутых людей, которые придумали клёвое название, рисовали специально под нас, разрабатывали, переносили в цифру картиночки. И они реально клёвые. Это родилось в голове дизайнер-архитектора, она нам показала, мы подумали – клёво.

- Ничего не исправили, просто утвердили?

- У нас раньше когда был консалтинг пакет «мы говорим - вы делаете» стоил дешевле, чем пакет «мы вместе с вами обсуждаем». Если ты обращаешься к профессионалам, то дай им работать и не мешай.

- Какие есть подводные камни с юридической точки зрения? Какие самые главные?

- За 11 лет очень было много проверок, и очень было много ситуаций. Можно схлопотать штраф, например, если у тебя нет юридического меню. Это простая бумажка, где написано твои меню и поставлены печати. Если нет таблицы калорийности. Вывеска должна быть с архитектурой согласована. Сделали красивую вывеску, пришла архитектура сказала - у вас нельзя выше 50 сантиметров буквы, снимаете. Попадаешь на вывеску.

Но мы счастливчики, нам удавалось это все на стадии получения предупреждения исправлять. Сейчас не кошмарят. Нет истории про гигантские штрафы. Сейчас это не так. К тебе приходят, говорят «ой ой ой» и ты быстренько исправляешь. Но если честно, это очень но это много нервов.

Какие-то бывают штрафы. Могут оштрафовать как юридическое лицо - это десятки и сотни тысяч, а могут - как физическое лицо как ответственного. И тогда это три-пять-десять тысяч рублей. Мы через это прошли и партнёрам своим всё по полочкам раскладываем. Вещи всякие могут казаться ерундой, но это очень важно. Это не сложно, но это надо знать. А знания, как правило, приходят, когда ты первый раз лоб в лоб сталкиваешься с проверяющим.

- Эту информацию можно где-то бесплатно получить у вас в источниках?

- Это, как раз и есть история о том, что что мы продаем за паушальный взнос. Это невероятный опыт, который ты не получишь просто так.  Есть вариант пойти в свободное плавание и накалываться на этом всем самому, либо получить всё во франшизе. Но мы так много про это рассказываем, и если, например, на сайте даже полазить, то можно половину всех этих вопросов найти. У нас в свободном доступе есть чек-лист открытия. У нас есть прям спецификации оборудования, которое мы используем. Взять у нас бесплатно список того, чего нужно, и как бы пошаговый план - что за чем нужно делать - это вполне реально.

- А что с темой налогообложения? Его бояться все начинающие.

- Маленький ликбез:  открываем ИП, берем патент, можно открыть ООО, если вас несколько партнеров, но дело в том что оно может работать только на системе УСН – упрощенной, когда вы берете все доходы, вычитаете оттуда все расходы и платите с этого 15 процентов. Это очень объемное ведение бухгалтерского учета. Можно вести 6 процентов только со всех доходов. Но у вас как правило доходов очень много, но и очень много расходов. И это невыгодно. То есть система «оплатить 6 процентов» со всех доходов менее выгодна, чем платить 15 процентов с разницы между доходом и расходом.

Но все равно все УСН для вас - это дорого. Проще открыть ИП и взять патент. Патент берется на один год. Кстати ИП открывают бесплатно для вас - обращайтесь в любой банк. Никуда ходить не надо через три-пять дней вы получаете открытое ИП.  

Открывать ИП можно тогда же, когда вы начинаете заниматься поиском своей локации. Локация, как правило, занимает самое большое время. Не пугаетесь, найти хорошую локацию сразу нельзя. Мы на это тратим - профессионалы - от одного до двух месяцев. Максимально в нашей истории мы четыре месяца искали локацию.

Супер лайфхак при поиске локации - это не один раз пошли и пытаетесь что-то найти, а это такой постоянный процесс. Если вы хотите попасть в какой-то торговый центр, на каждый праздник заносите в отдел аренды конфеты. Это работает. Когда освободилась нужная нам локация, франчайзи позвонили и сказали «мы вас ждем». Не стесняйтесь брать осадой.

У меня есть одно место, очень хочу туда встать, но уже четыре раза меня послали. Скоро буду звонить пятый раз. Буду говорить «у вас это место все равно простаивает». Там человек просто не хочет - прям «никаких шаурмичных в моём роскошном доме не будет». Я думаю, что когда-нибудь все-таки уломаю его, потому что он это место больше не сдаст никому.

- И всё-таки про налоги…

Возвращаясь к патенту - не могу сказать точно какая сумма будет за патент. В гугле вбиваете «расчет размера патента» и вас перенаправит на правильную страничку налоговой, там просто впишите свой регион, впишите свой вид бизнеса и квадратуру помещения.

Но сегодня это какие-то копейки, речь идет о  10-20 тысячах рублей в год. И все это один раз заплатил за патент и больше тебя не трогают. Через год ты опять платишь.

Очень важно – если вы берете иностранцев, обязательно официально трудаустраиваете их. Потому что русского человека не трудоустроили, это вряд ли кто-то заметит. А вот если вы не устроили иностранца - ходит миграционная и все время проверяет иностранцев все ли в порядке с документами его и работодателя. Вот и этого прям самое главное на чем горели наши партнеры - то есть взять иностранца и официально его не трудоустроить. Хоть на минималку обязательно оформляете людей.

- Партнёрами сложно управлять?

- Мы с самых первых франчайзи сталкиваемся с какими-то там проблемами и ситуациями. С кейсами, которые нам нужно решать. То есть условно - мы за франчайзи подбираем оборудование. При этом ни копейки на этом не зарабатываем. Подбираем самое дешевое оборудование, выставляем счета - для нас ставят оборудование в бронь на двое суток, а франчайзи просто не оплачивают счета вовремя.

То есть мы кучу времени потратили, все подобрали, у нас в итоге слетает бронь, уходит оборудование, а франчайзи такие: «ищете нам опять». И как бы, ну очень хочется сказать – «ребята сами блин ищите».

Или «всё, мы берём помещение, рисуйте». Мы рисуем архитектурный проект - несколько бессонных ночей. А потом нам говорят: «а у нас ушло место».

И вот таких штук очень много. Это же колоссальная работа наше управляющей компании. И вот потом соответственно у кого-то будет гореть, кому-то реально нужно будет за ночь нарисовать, а мы уже будем мастодонта - толстые шкуры. Будем говорить - все по нормативам. Сначала предоставьте подписанный договор, потом мы будем вас рисовать. Так тоже не хочется.

Мы все тоже уважаем себя. У меня девочка открывающая сидела 2 ночи не спала - рисовала просто так. На тот момент было 14 проектов. А когда будем набирать вес, станет больше проектов и таких ситуаций будет гораздо больше. Поэтому тут такая история - дать и качественный сервис, но при этом, чтобы тебе не сели на голову.

- Можно ли уже какой-то анализ провести, понять какие выручки средние?

- Да, можно. Первый ресторан запустился в июне 2021 года. В среднем мы стартуем с выручками около 10-15 тысяч в день. Это выручка ресторанов. Получается, что мы зарабатываем от 300 до 450 тысяч в первый месяц. Как правило мы встаём на низкие аренды, на маленьких квадратах работаем. Поэтому в первые месяцы рестораны уже приносят прибыль. Что видим месяц к месяцу. В самом первом ресторане на второй месяц поднялись на 14%. Еще в двух - на 68% — это в Иваново. А во втором – на 98%.  

Как мы этого добиваемся - это как раз история про очень вкусный продукт. То есть сколько бы я не рассказывала про то, что у нас бизнес супер отважный. Но вкус правит миром. То есть для начала должно быть очень вкусно. И над очень вкусно в принципе мы и работали эти три года, потому что сегодня там у нас наикрутейший лаваш. У нас очень крутые рецептуры соусов. Очень интересная мариновка мяса. Очень интересная комбинация дополнительных ингредиентов. И главное мы добились того, что у нас все франчайзи в любом регионе имеют одинаковые продукты. Это было самое сложное. Это вот прям спасибо Subway.

Мы знаем, как сделать так, чтобы у нас одинаковые ингредиенты разбежались по всей стране. Условно, если наш завод лавашей в Туле и как до Ханты-Мансийска отправить этот лаваш, у которого очень маленький срок.

Мы когда в это все ввязываясь, даже не осознавали, какую предстоит сделать работу, чтобы эта штука вообще заработала. И все равно сейчас сталкиваемся с тем, что логисты не справляются с какими-то вещами. Все эти вещи продолжаем прорабатывать. Люблю, когда у нас очень часто говорят - а за что платить? За что я даю 350 тысяч. Да просто так, ни за что. Мы просто зажравшиеся люди, которые такие «дай-ка нам 350000 просто так».

- Ещё и цены растут…

- Да. Вот павильон мы оплатили в марте и потратили на него 880 тысяч. точно такой же павильон в июле франчайзи купили за миллион. Просто тупо подорожали все материалы. Условно у нас витрина стоила недавно 28, теперь – 32 тысячи. Цены растут настолько быстро, что, к сожалению, мы просто не успеваем обновлять информацию. Мы стоим столько же, но цены растут на всё остальное.

- И сколько получается стоит полностью ваша франшиза сейчас?

- Чаще миллион восемьсот – два. Из которых - 350000 - паушальный взнос. Порядка двухсот тысяч обходятся ремонтные работы. Около 100 тысяч уходит на униформу и мелкий инвентарь. 800 - 850 тысяч стоит комплект оборудования. Потом у тебя начинает приклеивается вывеска - тысяч тридцать, потом аренда будет двойная – за последний месяц обеспечение - вот уже миллион пятьсот тридцать - миллион шестьсот тридцать. И собственно продукты закупать в первый раз на соточку надо. Вот миллион семьсот тридцать.

- А персонал?

- Ты первому платишь, они отрабатывают, потом ты ему платишь второй раз. То есть предоплату же не нужно вносить. Понятно, что может быть разница в регионах. Но суть в том, что мы уже настолько продумали, чтобы все было максимально дешево. Но расходы на открытие все равно растут постоянно.

- И это людям сложно объяснить

- Ну да. Франшизы же как работают - тебе обещают золотые горы, причем моментально и как бы дешевле, чем это финально выйдет. И сначала ты напарываешься на то что, ты открываешься гораздо дороже, потом на то, что ты не получаешь столько, сколько тебе заявили. И главное, что тебе обещали поддержку, а ты и ее не получаешь.  Вот на этом принципе строится почти весь псевдо-франчайзинг в России.

Поэтому нам приходится говорить правду - полтора-два миллиона. И люди не все адекватно понимают, за что они должны заплатить. Вторая история - мы говорим, о том что, действительно зарабатываем сто - сто пятьдесят тысяч. У нас есть точки и по 300 тысяч, но это прямо уникальные единичные точки. Или даже единичные периоды для определенных точек. Вы должны понимать, что вы вкладываете полтора миллиона и 150 000 зарабатывать - это прямо очень хорошо. У вас окупаемость инвестиций - 10 месяцев. Опять же все пишут - вложить 400000 и заработать миллион за первый год. Но это же, блин, неправда. Просто люди хотят слышать именно это.

Приходится идти на сделку с совестью. Либо ты будешь говорить честно, но тебе будет тяжелее работать. Мы по этому пути пошли.

Да, у нас очень часто люди приходят, у которых миллион есть. Говорят: «блин, больше нет». Либо ты доложишь и откроешь клёво, либо ты все равно за миллион открываешь обыкновенную шаурмичную.

А если ты начинаешь свой собственный павильон строить, то, здравствуйте, еще один миллион прилетает. Но если свой павильон - у тебя своя собственность. Она передвижная, она имеет свою цену очень высокую. Через год еще дороже будет стоить. Франчайзи его за что купил, за то может продать абсолютно спокойно. И получается, что на аренде мы экономим как минимум тысяч 50 за такой павильон. Он за 16 месяцев окупится. Это как раз про то, что ты переплачиваешь на старте, но потом ты имеешь крутой бизнес.

- А ценник у вас на всё один, пакетных предложений нет?

- Сейчас внедряем. Есть паушальный взнос 700. За 700 мы вообще тусим с тобой целый месяц, мы конкретно приезжаем и целый месяц вместе с тобой работаем – запускаемся. За 350 ты обязан приехать к нам, в обучающий центр, здесь обучиться, без этого мы тебе не даем разрешение на открытие. И уже потом, когда идет запуск, мы приезжаем к тебе на открытие.

Нет мы не будем вживую ходить, это ваш бизнес. Мы будем рядом с вами, плечом к плечу, через зум, через ватцап учить всему, но вживую мы ходить не будем. А для тех кому надо, чтобы ходили - есть пакет за 700 000.  

Когда мы закрывали консалтинг и открывали франчайзинг ценник консалтинга был уже 280, а не 50, как вначале, и мы просто понимали что супер дешево отдаем такой объем знаний. У нас очень высокий процент повторного открытия. Ребята 7 января открывались. В августе запустили 4-ую точку. Таких кейсов очень много.

- Дайте пожалуйста рекомендации начинающим. Что-нибудь напутственное – мотивационное в конце.

- Во-первых, у вас все получится. Если вы решили, что у вас все получиться, значит так и будет. Во- вторых все может не получиться с первого раза, но значит получится со второго или с третьего. Пожалуйста включайте голову, ставьте причинно-следственные связи, если вы делаете вот это, к чему оно вас приведет. Да это очень важно, включаете пожалуйста голову, когда вы работаете на себя.

Не принимайте все близко к сердцу. Все фигня абсолютно. Есть только одна непоправимая в жизни вещь – это смерть. Все остальное - это не проблема. Если у вас что-то идет не так, если где-то полная лажа, поверьте - вы все вы разрулите. И просто нужно не включать панику, не включать негатив. Будьте позитивны, будьте логичны и будьте упорны.