Интервью с Натальей Серпионовой, генеральным директором компании «Пункт Б»

Businessmens.ru:
Всем здравствуйте. Сегодня с нами Наталья Серпионова, генеральный директор компании «Пункт Б». Наталья, расскажите про свой бизнес: чем занимаетесь, что продаёте, какие услуги оказываете.

Наталья Серпионова:
Всем здравствуйте. Да, я Наталья Серпионова, не только генеральный директор, но ещё и один из основателей компании.

Нас трое основателей, трое партнёров. Компании уже больше 10 лет. Изначально, конечно, это была ещё не компания. Если сделать небольшой исторический экскурс, то мы с одной из партнёрш были волонтёрами в детском доме. Очень много занимались с детьми, а потом и с подростками.

В какой-то момент мы чётко осознали, что с детьми практически никто не говорит о профессиях и никто по-настоящему не помогает им с выбором профессионального пути. Хотя на тот момент мы сами занимались совершенно другими вещами: моя партнёрша была юристом, а я работала в крупной логистической компании.

И вот тогда, по сути, и начался наш проект, который позже вырос в компанию.

Businessmens.ru:
Здорово. Расскажите, как вы вообще решили построить бизнес вокруг идеи профориентации, выбора профессии, а не пошли в более привычную модель — например, детского развивающего или образовательного центра? Почему именно эта ниша?

Наталья Серпионова:
Это хороший вопрос. На самом деле мы изначально не планировали компанию. Мы хотели помогать детям и подросткам именно с темой выбора профессии.

Потому что на тот момент мы увидели довольно простую, но важную проблему: подростки выбирали буквально одно-два направления просто потому, что только о них и знали. То, что тогда существовало на рынке, — это, например, экскурсии на предприятия: хлебозавод, СТО, ещё что-то. Но что такое такая экскурсия? Ты пришёл, посмотрел, всё красиво, пахнет хлебом, и думаешь: «Ну, раз я люблю хлеб, значит, пойду на хлебозавод». То есть выбор был очень поверхностным.

Наша задача сначала была именно в том, чтобы помогать. Потом к нам присоединилась ещё одна партнёрша. И дальше мы начали замечать, что к нам обращаются уже не только коллеги из волонтёрских организаций, но и обычные родители. Они говорили: «Мы тоже хотим, чтобы вы помогли нашим детям».

Тогда мы начали консультировать уже не только в рамках социальной деятельности, но и работать с родителями, проводить консультации, тренинги. И постепенно начали появляться запросы уже из других городов. Наши первые покупатели программы — которую мы тогда разработали самостоятельно — были из Владивостока, Уфы, Иркутска. Нам говорили: «У нас есть свои детские центры, частные школы, учреждения дополнительного образования. Мы тоже хотим дать эту программу детям, потому что на рынке почти ничего нет — только какие-то обрывки тестов, разрозненные задания».

И вот тогда мы поняли, что, наверное, нужно создавать уже полноценную программу, упаковывать её как продукт — если говорить языком маркетинга. Сначала это было социально-коммерческое предприятие. А потом мы начали уже не просто делиться знаниями, а давать другим людям, проектам и компаниям готовый инструмент в сфере профориентации.

По сути, компания выросла сама из спроса.

Businessmens.ru:
Так, у нас добавился новый человек. Здравствуйте. Представьтесь, пожалуйста, и расскажите о своей роли в компании.

Ната Новосёлова:
Здравствуйте. Я Ната Новосёлова, автор и сооснователь школы «Пункт Б».

По сути, проект действительно начался из нашей с Наташей волонтёрской деятельности в детских домах. Потом присоединилась Вероника, моя сестра, она у нас психолог и отвечает за важную часть методологии.

Если говорить про роли, то, наверное, у нас не столько жёсткое деление, сколько есть сильные стороны каждого партнёра. На этом и строится школа «Пункт Б», её сила — именно в нашей разности.

Наташа — очень смелый, решительный, деятельный человек. Это, наверное, прекрасный пример женщины-предпринимателя, которая готова рисковать, действовать и брать на себя ответственность. Моя сильная сторона — коммуникация, общение с людьми, медиация. Я очень люблю работать с людьми и быть в диалоге. А Вероника отвечает за методологию, продукт и учебную часть.

Но я бы добавила, что несмотря на это распределение по сильным сторонам, мы все очень много учимся сами. Эта сфера не позволяет один раз получить какое-то знание и использовать его 10 лет подряд. Мы сами профориентологи, сами консультируем. До сих пор, например, у меня бывают свои подростковые группы. И это для нас принципиально важно: не уйти только в управление и цифры, а оставаться в продукте.

Потому что очень часто бывает, что основатели компании уходят в графики, статистику, показатели и отрываются от того, с чего всё начиналось. А мы стараемся всегда оставаться в теме самой работы, самого содержания.

Мы постоянно добавляли что-то новое в наши программы: новозеландские инструменты, другие международные техники, ездили и продолжаем ездить на образовательные конференции, смотрим, как работают с подростками в мире, какие технологии наиболее эффективны. Это для нас принципиально.

Ната Новосёлова:
И ещё хочу добавить важную вещь, которая, как мне кажется, очень сильно выделяет наш проект среди других образовательных проектов.

Есть классическая история: человеку интересна какая-то тема, он начинает в ней развиваться как эксперт и дальше строит всё на своих экспертных знаниях и навыках. Мы пошли немного по-другому.

С самого начала мы подумали, что в образовании очень важен не только сам продукт, но и внешнее подтверждение его эффективности. Одно дело, когда я говорю вам: «У нас очень классная программа». И совсем другое — когда эффективность этой программы подтверждена внешними экспертами и серьёзными институциями.

И когда у нас ещё даже не было юрлица, мы уже подали наш проект в конкурс фонда «Навстречу переменам». Тогда он был партнёром шведского фонда Reach for Change, позже стал полностью российским. Мы стали финалистами и участниками их бизнес-инкубатора. Три года мы находились в этой системе, и это был очень важный этап становления наших продуктов.

На протяжении трёх лет мы постоянно измеряли социальное воздействие. Раз в три месяца заполняли огромные таблицы, где подтверждали, что наши программы действительно работают и дают результат.

Потом в 2017 году мы стали финалистами конкурса «Школа навыков 21 века» фонда Сбера «Вклад в будущее». Потом был конкурс «Бизнес-Успех», где мы стали лучшим женским проектом и вышли в федеральный финал. Потом были рейтинги франшиз. Мы считаем, что в образовании эффективность должна быть подтверждена внешне.

Наталья Серпионова:
И раз Ната уже зашла в плоскость наших продуктов, скажу, чем мы занимаемся сегодня.

На сегодняшний день у нас есть несколько направлений: выбор профессии, умение учиться, работа с выгоранием и развитие навыка жизнестойкости. Мы работаем и с подростками, и со взрослыми, онлайн и офлайн, индивидуально и в группах. Работаем с компаниями, с некоммерческими организациями. Нашим клиентом может стать практически любой, потому что везде есть люди, которым нужно либо выбрать профессию, либо сменить её, либо справиться с выгоранием.

Это тема социально значимая, и она везде.

Businessmens.ru:
Супер, очень интересно. Вы уже начали немного говорить про свои программы. Вы сказали, что тестирование как основной инструмент — устаревший и слабый подход. Расскажите тогда подробнее про вашу методологию. Почему вы считаете тесты недостаточными, какие сейчас тренды в профориентации, что это за новозеландский подход, о котором вы говорили?

Наталья Серпионова:
Я начну, а Ната потом дополнит.

Приведу очень свежий пример. Сейчас я собирала друзей своей дочери на тренинг, и многие родители спрашивали: «А сколько это будет длиться — час-два? Вы же потом всё сразу расскажете? И сразу, пожалуйста, дайте раскладку по вузам — в России, в Европе, в Швейцарии, в Великобритании».

И я говорю: нет, это будет не один-два часа. Это работа больше недели. По шесть часов в день, с выходными, потом ещё с онлайн-работой. И они удивляются: «Почему так долго?» А потому что никаким тестом здесь не справиться.

Мы исходим из того, что личность человека очень глубокая и многогранная. И профориентация в первую очередь — это не выбор вуза и не выбор специальности. Это исследование себя. Нас почему-то с детства не учили исследовать себя — ни с физической стороны, ни с ментальной, ни с личностной.

Поэтому мы ставим в центр не ответ на вопрос «Кем быть?», а понимание себя: что я хочу, что мне нравится, что даёт мне энергию, люблю ли я общаться с людьми, люблю ли я управлять, люблю ли я организовывать, люблю ли я считать, работать с цифрами, или я, наоборот, человек совсем другого склада.

И чем больше подросток — особенно в 13, 14, 15, 17 лет — начинает понимать про себя и признавать это в себе, тем лучше. Очень часто дети на тренингах говорят: «Вы сейчас сказали, что я лидер. Я всегда это знал, но боялся признать. Потому что мне говорили: “Ты выскочка, куда ты лезешь?”» А мы говорим: «Нет, это не плохо. У тебя харизма, тебе нравится организовывать людей, вокруг тебя всегда что-то происходит».

И вот когда человек это в себе видит и признаёт, только тогда можно переходить ко второму этапу: а какие профессиональные направления на это ложатся? Это может быть педагогика, предпринимательство, биоинженерия, IT и так далее.

То есть наша задача — не просто выдать ответ, а помочь человеку пройти путь к более глубокому пониманию себя.

Ната Новосёлова:
И вот здесь как раз важно объяснить, почему мы считаем тесты недостаточными.

Когда мы начали всерьёз изучать международные тренды профориентации, мы выделили восемь главных трендов. Сейчас скажу про те, которые напрямую связаны с нашими продуктами.

Первый важный тренд — изменилось понимание роли профориентолога. Если раньше человек приходил к профориентологу, тот снимал с него условные «мерки» и, как портной, «шил» под него профессию, то сегодня профориентолог — это скорее человек, который помогает клиенту сконструировать карьеру. Не «назначает» профессию, а помогает человеку развиваться и строить свою траекторию. Это очень важный сдвиг.

Поэтому мы, например, категорически против всех методик, где человеку обещают по одному какому-то измерению сразу выдать его предназначение. Сейчас много таких историй: кто-то обещает всё определить по отпечаткам пальцев, кто-то — по волнам мозга, кто-то надевает шлем и выдаёт подробный отчёт. Но многие из этих методов не имеют научной основы, а часть из них и вовсе относится к псевдонаучным.

Мы не используем такие инструменты. В нашу программу входят только технологии, которые имеют научную базу, прошли валидацию, используются в серьёзных образовательных системах, исследованы на больших выборках, по ним есть аналитика, статистика и публикации.

Второй важный тренд — от выбора к принятию решений. Раньше всё было устроено так, будто перед человеком лежат варианты, а он просто выбирает один «правильный». Но в реальности современный человек постоянно живёт в цикле: наблюдает, ориентируется в ситуации, принимает решение, делает шаг, потом снова наблюдает, снова ориентируется, снова принимает решение. И мы это тоже закладываем в наши программы.

Третий тренд — от консультирования к развитию навыков. Мы не просто «советуем», а помогаем клиенту развивать компетенции: лидерство, эмоциональный интеллект, критическое мышление, умение работать в команде и многое другое.

Например, мы учимся у Оскара Бренифье, французского эксперта ЮНЕСКО, которого называют Сократом наших дней. Его подходы к развитию критического мышления и ведению сократического диалога мы тоже интегрируем в свою работу.

Четвёртый важный тренд — междисциплинарность. Профориентации есть чему учиться у бизнеса, спорта, педагогики, футурологии. Эта сфера не может существовать в изоляции.

Поэтому, да, в наших программах есть и тестовые диагностики, но это международные, валидные инструменты, встроенные в более широкую систему. Это только часть работы, а не вся профориентация.

И когда Наталья говорила про новозеландскую программу, она имела в виду вот что: когда мы долго работали с выбором профессии, мы увидели вторую большую боль — неумение учиться и учебные страхи. Тогда мы нашли новозеландского эксперта Лэнса Кинга, его программу The Art of Learning, по которой работают школы IB — международного бакалавриата. Мы адаптировали её под реалии СНГ, и у нас появилась программа по умению учиться и уверенности на экзаменах.

Поэтому наши инструменты действительно собраны со всего мира. Мы берём разные технологии из разных сфер, и если видим, что они научно обоснованы, работают и дополняют наши программы — включаем их.

Businessmens.ru:
Но если говорить совсем простыми словами: с чем от вас уходит человек? Вы сказали, что он не получает магический ответ «вот тебе одна профессия на всю жизнь». Тогда за что он платит? За снижение тревоги? За образовательную траекторию? За мотивацию? Расскажите, с чем ваш клиент выходит после работы с вами.

Наталья Серпионова:
Нет, всё-таки нельзя сказать, что человек совсем не получает ориентир. Мы обязательно выбираем вместе с подростком или взрослым несколько профессиональных направлений — обычно это 2–3 вектора. Но делаем это не магически, а на основе большой аналитики: диагностики, упражнений, разговоров, игр, наблюдений, обсуждений, понимания семьи, возможностей, амбиций, талантов, интересов.

И когда вместе с человеком мы приходим к этим 2–3 направлениям, следующий этап — это образовательный трек: как эти направления можно начать тестировать уже сейчас, а не ждать, пока человек сначала поступит, потом закончит вуз, а потом поймёт, что вообще выбрал не то.

Поэтому да, мы даём конкретные профессиональные векторы, даём рекомендации по образовательным учреждениям, по программам, по альтернативным форматам обучения. Мы даём аналитику по личностным особенностям, основанную на диагностике.

Если условно брать пример, то после работы с нами у клиента может быть письменный отчёт, где будут:

• его личностные особенности;
• 2–3 рекомендованных профессиональных направления;
• конкретные образовательные варианты в каждом направлении;
• ссылки на программы, курсы, вузы, подходящие именно под его ситуацию.

То есть клиент уходит не с абстракцией, а с понятной системой координат: вот кто я, вот какие у меня сильные стороны, вот куда мне логично смотреть, и вот какие шаги я могу сделать дальше.

Businessmens.ru:
С кем вы вообще конкурируете на этом рынке? С психологами, частными профориентологами, онлайн-школами, центрами дополнительного образования? Может быть, вообще с бесплатным контентом в интернете? Кто ваши главные конкуренты?

Ната Новосёлова:
Если говорить про 2026 год, то, наверное, главным конкурентом будет AI.

Это тема, вокруг которой очень много дискуссий. С одной стороны, искусственный интеллект действительно может отвечать на любые вопросы очень быстро, глубоко и даже поддерживающе. Но с другой стороны, AI не может заменить человека, который работает своей личностью, своим опытом, своей энергией. А это в нашей профессии очень важно.

Невозможно провести живой тренинг для подростков, увидеть, как они взаимодействуют, как у них проявляется лидерство, как они коммуницируют, какие у них сложности — всё это невозможно по-настоящему сделать через AI. И здесь важно понимать, что профориентолог — это не только специалист по методикам, но и человек, который работает собой.

Наталья Серпионова:
А если смотреть шире, то человек на профессиональном перепутье, конечно, может пойти и к психологу, и к коучу. Но мы бы, скорее, сказали, что это не только наши конкуренты, но и наши партнёры, наши студенты, наши клиенты.

Мы создали в школе «Пункт Б» целую экосистему. Мы и сами работаем как эксперты, и обучаем, и помогаем развивать практику другим людям.

Но вот в чём действительно наше преимущество: в современном мире, где AI заполняет всё с огромной скоростью, нашим главным конкурентным преимуществом становится именно наш жизненный опыт.

Никакой AI не может сказать человеку: «Слушай, у меня тоже так было. Я тебя понимаю. И я знаю, как через это можно пройти». А в нашей сфере — помогающей, консультирующей — это невероятно важно. Люди приходят не только за диагностикой, но и за поддержкой, за мотивацией, за ощущением, что они не одиноки в своей проблеме.

И есть ещё более глубокий момент. Сегодня выбор профессии — это не просто вопрос заработка. Это вопрос смысла жизни, экзистенциального выбора. И здесь человеку нужен человек. Не алгоритм, а другой живой человек, который понимает, что такое сомнения, страх, поиск, тупик, профессиональный кризис.

Поэтому да, если говорить совсем просто, конечно, бесплатный AI-контент — это конкурент за внимание. Но если мы говорим о глубокой, серьёзной работе, то здесь всё-таки нужен живой специалист.

Businessmens.ru:
Сейчас давайте постепенно переходить к франшизе. Но перед этим спрошу ещё про ваши продукты. Какие курсы у вас есть сейчас и сколько они стоят для клиента?

Наталья Серпионова:
На сегодняшний день у нас есть курс «Я — профориентолог», то есть программа повышения квалификации в сфере профориентации. Есть курс по коучингу для экспертов помогающих профессий — для карьерных консультантов, коучей и других специалистов, которые работают с людьми и хотят использовать коучинг как инструмент.

Если говорить не про курсы, а именно про программы, по которым мы обучаем работать наших клиентов, то это три основные направления:

1. профориентация и карьерное консультирование;
2. развитие навыка умения учиться;
3. работа с выгоранием и развитие жизнестойкости.

Если говорить про стоимость курсов, то в среднем это около 60 тысяч рублей. Но здесь важно понимать: это не просто доступ к записи. У нас синхронные онлайн-курсы. Есть старт, есть живые мастерские в Zoom, которые ведут все три основателя. Мы делимся опытом, кейсами, ошибками, тем, что реально работает.

Многие наши студенты говорят, что ощущение такое, будто они учатся не онлайн, а в хорошем, тёплом, живом офлайне. И нам это очень важно сохранять.

Да, у нас есть какие-то фундаментальные уроки в записи, без этого никуда, но мы сознательно не хотим уходить в полностью асинхронную модель. Наша философия — это живой диалог со студентами и партнёрами. Тем более сфера профориентации развивается так быстро, что просто записать курс год назад и продавать его как актуальный — не совсем честно.

Businessmens.ru:
Вы начали говорить про франшизу. Тогда давайте к ней и перейдём. Почему вы вообще выбрали путь масштабирования по франшизе, а не, например, просто развитие собственной команды экспертов? Почему именно франчайзинг?

Ната Новосёлова:
Мы впервые серьёзно задумались об этом на одной из образовательных конференций EdCrunch, ещё до ковида. Там мы узнали, что в образовании тоже может существовать франшиза, и это стало для нас важной точкой.

Если наращивать только собственную команду экспертов, то как автор-идеолог ты несёшь очень большую прямую ответственность за каждого человека, который работает от твоего имени. А когда ты упаковываешь эффективную технологию, обучаешь другого специалиста, помогаешь ему развиваться, но при этом он становится самостоятельным профессионалом, — это более современная и жизнеспособная модель.

Франшиза позволяет передать человеку наш 10-летний опыт в упакованном виде. Это огромная экономия времени для партнёра. И второй важнейший момент — это поддержка. Мы не из тех франчайзеров, кто передал материалы и сказал: «Дальше сами». Мы сопровождаем, у нас большое сообщество, супервизии, интервизии, регулярные встречи, мероприятия. То есть, с одной стороны, партнёр самостоятельный эксперт, а с другой — он не один.

И это для нас очень важная модель: не жёсткая франшиза по типу McDonald’s, где всё до последней буквы одинаково, а более гибкая, где человек может развиваться под своим именем, указывая, что он работает как партнёр школы «Пункт Б» и по нашим программам.

Businessmens.ru:
Тогда расскажите, кто ваш типичный партнёр. Кому больше подходит ваша франшиза: действующим психологам, педагогам, владельцам учебных центров? Или у вас бывают и новички совсем без опыта?

Наталья Серпионова:
Если говорить о самой широкой аудитории, то, конечно, наша основная целевая группа — это специалисты из смежных сфер: педагоги, тьюторы, наставники, психологи, коучи, HR-специалисты, карьерные консультанты. То есть люди, которые уже работают с другими людьми и помогают им.

Вторая большая категория — это женщины. В нашей стране всё-таки чаще именно женщины покупают подобные продукты для себя или для своих детей. И вообще сфера, связанная с коммуникацией и эмпатией, исторически больше женская. Хотя мужчины у нас тоже прекрасно развиваются в этой профессии, и иногда это даже их конкурентное преимущество.

И третья категория — это люди вообще из любых сфер, которые сами находятся на профессиональном перепутье. Они приходят к нам сначала, чтобы разобраться с собой, а потом вдруг понимают, что им интересна сама сфера как профессия.

Это сейчас вообще большой тренд: люди получают второе высшее по психологии, идут в коучинг, в консультирование, в помогающие профессии. Часто это связано и с постковидной историей, и с более глубокими вопросами к себе: кто я, куда иду, зачем вообще этим занимаюсь. И вот такие люди тоже становятся нашими партнёрами.

Businessmens.ru:
У вас очень широкая география, больше 200 партнёров. Расскажите, пожалуйста, про конкретные кейсы, чтобы было понятнее, как вообще выглядит бизнес у вашего франчайзи. Давайте один кейс — самый удачный, когда человек быстро вышел на результаты, и один кейс — самый сложный.

Наталья Серпионова:
Давайте без имён.

Очень удачный кейс — женщина 35+, выгорела в своей прежней сфере, при этом сфера была не совсем смежная — организация праздников. Она интересовалась психологией и личностным развитием, пришла к нам на обучение, будучи глубоко беременной. Говорила, что будет работать совсем понемногу, в мягком режиме. Но в итоге примерно за 3–3,5 месяца окупила вложения. Она очень активно включилась: набирала группы, проводила тренинги, работала с семьями, когда один ребёнок приводил второго, потом подключалась мама, потом папа. В итоге она хорошо развивается и как эксперт, и как предприниматель.

Если говорить про сложный кейс, то вспоминается женщина 40+, многодетная мама, после трёх декретов подряд. Она не хотела возвращаться в прежнюю профессию, но при этом потеряла профессиональную уверенность в себе. Она заходит к нам в партнёрство, обучается, и на этапе освоения программы проблем у неё не возникает вообще — у нас всё очень подробно прописано. Но трудности начинаются на этапе продаж и продвижения.

И это, на самом деле, очень типичная история для помогающих профессий. Человек может быть невероятно компетентным, с прекрасным образованием, но у него есть страх продавать себя, страх обозначать цену, страх уверенно рассказывать о своей работе. И вот это как раз один из самых сложных моментов для многих наших партнёров.

Businessmens.ru:
Вот как раз про это я и хотел спросить. Как в таком случае вы помогаете своим партнёрам искать клиентов? Как у вас выстроена эта работа?

Наталья Серпионова:
Отвечаю честно: в классическом смысле мы не ищем клиентов за франчайзи постоянно.

Но у нас обучение построено так, что 50% — это теория и передача самой технологии, а 50% — это, по сути, отдельная бизнес-школа для экспертов-консультантов. Мы называем это программой «Запуск».

То есть пока человек проходит обучение, мы как раз помогаем ему находить первых клиентов. На этом этапе — да, мы помогаем. У нас есть партнёры, которые зарабатывают 100–150 тысяч рублей ещё во время обучения. И тот самый удачный кейс, о котором я говорила, как раз из этой истории.

Но дальше мы уже передаём технологии: как работать с продвижением, как выстраивать практику, как искать клиентов. Это уже ваши клиенты, ваш бизнес. Мы не работаем по модели, где все заявки приходят нам, а мы потом их распределяем. Для нас важно, чтобы партнёр сам становился самостоятельным профессионалом и строил свою клиентскую базу.

Businessmens.ru:
Правильно ли я понимаю, что особенно на старте партнёр у вас может вести деятельность практически полностью самостоятельно — без сотрудников и без офиса. Это так?

Ната Новосёлова:
Да, у нас в этом смысле очень современная франшиза. Вы можете быть нашим франчайзи и работать из любой точки мира. Вам нужен только интернет и возможность принимать платежи законным способом.

Мы сами так начинали: втроём, без большого офиса, без сложной инфраструктуры. Вели контент, делили между собой задачи, сами строили маркетинг. И даже на этом уровне неплохо развивались и зарабатывали.

Businessmens.ru:
Когда я изучал вашу франшизу, у меня сложилось впечатление, что основной упор делается всё-таки на индивидуальные занятия. Это так?

Ната Новосёлова:
Нет, не совсем. Вы сами выбираете, как вам работать. Вы можете работать с подростками, со взрослыми, онлайн, офлайн, в гибридном формате, индивидуально, в группах, с бизнесом. У нас нет жёсткой модели только под индивидуальные консультации.

Businessmens.ru:
У вас заявлена прибыль партнёров от 150 до 300 тысяч рублей. Это близкие к реальности показатели?

Ната Новосёлова:
Я бы сказала, что если говорить о среднем, то, наверное, цифра всё-таки чуть другая.

Потому что у нас есть партнёры, которые совмещают это с основной работой. Например, человек работает HR в крупной компании, а у нас как франчайзи ведёт клиентов в свободное время. И вот такая партнёрша недавно мне писала: «Я мало заработала». Спрашиваю: «Сколько?» Она говорит: «50 тысяч». Я спрашиваю: «Сколько клиентов?» — «Два, по 25».

И когда она потом пересчитала это в часах, оказалось, что по трудочасам это очень хорошая экономика.

Поэтому, если говорить о среднем, я бы скорее назвала диапазон 80–130 тысяч рублей как более реалистичный усреднённый показатель. А дальше всё зависит от модели работы, активности, включённости и того, насколько человек хочет масштабироваться.

Businessmens.ru:
А если говорить о вложениях? Вы говорили, что сейчас паушальный взнос около 350 тысяч. Какие ещё стартовые затраты нужны партнёру?

Ната Новосёлова:
Конечно, нужен лендинг, нужны вложения в продвижение. Но сейчас в России есть и различные механизмы поддержки — например, центры «Мой бизнес». Мы сами часто ими пользуемся и рассказываем об этом партнёрам.

Вы как предприниматель можете обратиться по месту проживания и получить услугу на условиях софинансирования. То есть часть расходов можете закрыть не полностью из своего кармана: вам могут помочь с брендбуком, с сайтом, с некоторыми маркетинговыми задачами.

Мы всегда учим партнёров, что всё сэкономленное — это заработанное.

Но глобально основные вложения после паушального взноса — это именно продвижение. Яндекс.Директ, SEO, упаковка себя как специалиста. А так в нашей модели можно работать из дома, из кафе, из коворкинга.

И мы, наоборот, часто даже отговариваем начинающих партнёров от лишних расходов. Особенно если это женщина после декрета, и ей очень хочется сразу красивый кабинет, офис, вывеску, интерьер. Мы говорим: не надо. В наше нестабильное время лучше начинать с минимальными затратами, консультировать, нарабатывать практику, входить в рынок постепенно. Для этого вам нужен ноутбук, интернет, платформа для работы с клиентами и бюджет на продвижение.

Businessmens.ru:
Если совсем по шагам: партнёр прошёл обучение. Где он находит свои первые 5–6 клиентов и выходит на условные первые 100 тысяч?

Ната Новосёлова:
Первых клиентов он находит в своём социальном окружении.

Если вы начинаете делать посты, сторис, говорить: «Ребята, я теперь помогаю подросткам и взрослым выбирать профессию, проходить профессиональные кризисы, приходите» — то первые клиенты приходят именно оттуда.

Кто-то пишет: «Слушай, у меня как раз подросток растёт, поработай с ним». Кто-то просто интересуется. То есть первые клиенты — это люди, которые вас уже знают и готовы вам довериться.

У нас есть, например, кейс из Казахстана. Наша партнёрша — многодетная мама, из большой семьи. И во время одного семейного праздника у неё дома собралось много подростков из родственников. И она им прямо сказала: «Я обучилась, могу провести для вас тренинг, вот такая стоимость». И первую группу из примерно 10 подростков она набрала буквально внутри своей большой семьи.

Такие истории тоже бывают.

Businessmens.ru:
И если возвращаться к цифрам: вы сказали, что курс в среднем стоит 60 тысяч. Сколько из этого получает партнёр как чистую прибыль?

Ната Новосёлова:
Тут у нас возникла путаница. Когда вы спросили про стоимость курсов, я подумала, что вы говорите именно про наши образовательные курсы — «Я профориентолог» и коучинговый курс. Это стоимость обучения у нас.

А если говорить про то, сколько зарабатывает партнёр на своей работе с клиентами, то это уже совсем другая экономика. Здесь всё зависит от того, по какой модели он работает: индивидуально, с группами, в гибриде, сколько клиентов берёт, какой формат программы продаёт.

Businessmens.ru:
То есть, если коротко зафиксировать, 60 тысяч — это стоимость вашего образовательного продукта, а доход партнёра — это уже его собственная практика, которую он выстраивает на базе вашей методологии и вашей франшизы. Правильно?

Ната Новосёлова:
Да, абсолютно верно. Это две разные финансовые модели. Одно дело — обучение у нас, другое — то, как дальше человек монетизирует уже свою практику как франчайзи школы «Пункт Б».

Businessmens.ru:
Тогда такой уточняющий вопрос. Если совсем по-простому: вот человек зашёл в вашу франшизу, прошёл обучение, начал работать. За счёт чего у него в первую очередь складывается доход? За счёт индивидуальных консультаций, групп, работы с подростками, взрослыми, компаниями? Что обычно быстрее всего даёт старт?

Ната Новосёлова:
Чаще всего старт проще и быстрее идёт через индивидуальную работу и небольшие группы. Потому что это проще запустить, проще продать и проще собрать первые кейсы. Дальше уже, когда появляется уверенность, отзывы, репутация, человек может заходить в более широкие форматы: делать групповые программы, работать с родителями, с подростками, со взрослыми, выходить в корпоративный сегмент, в школы, в образовательные центры.

То есть обычно старт — это всё-таки индивидуальная практика и малые группы. А масштабирование начинается уже потом, когда человек почувствовал опору и понял, как он хочет развиваться внутри этой модели.

Businessmens.ru:
А кому тогда ваша франшиза точно не подойдёт?

Ната Новосёлова:
Я бы сказала так: она точно не подойдёт тем, кто ищет полностью пассивный доход. Вот это точно не та история. Если человек думает: «Сейчас я куплю франшизу, мне всё дадут, а я вообще ничего делать не буду», — нет, так не работает.

Она также не подойдёт тем, кому в принципе неинтересны люди. Потому что это помогающая, консультирующая профессия. Здесь невозможно быть хорошим специалистом, если тебе неинтересно слушать, неинтересно разбираться, неинтересно быть рядом с человеком в его поиске.

И, наверное, ещё она не подойдёт тем, кто совсем не готов проявляться. Потому что всё равно в какой-то момент придётся рассказывать о себе, выходить в коммуникацию, вести соцсети, разговаривать, проводить встречи, предлагать свои услуги. Если человек к этому совсем не готов и внутренне сильно сопротивляется, ему будет тяжело.

Businessmens.ru:
То есть здесь всё-таки нужен не просто интерес к образованию, а готовность строить вокруг себя практику и в каком-то смысле личный бренд эксперта.

Ната Новосёлова:
Да, именно. Это очень точная формулировка. Потому что франшиза даёт опору, технологии, сопровождение, методологию, комьюнити, но в центре всё равно остаётся сам человек как эксперт. И ему важно принять, что его практика будет расти настолько, насколько он готов в неё вкладываться — профессионально, эмоционально, человечески.

Businessmens.ru:
Тогда, наверное, заключительный вопрос. Что бы вы посоветовали человеку, который сейчас вообще выбирает франшизу, выбирает сферу, возможно, хочет уйти из найма, но пока ещё боится, сомневается и не до конца понимает, куда идти?

Ната Новосёлова:
Я бы посоветовала не смотреть только на цифры. Это важно, но этого недостаточно. Нужно всё-таки очень честно ответить себе на вопрос: а мне вообще интересна эта сфера? Мне интересно жить внутри этой темы хотя бы несколько ближайших лет? Мне интересны люди, с которыми я буду работать? Мне интересно в этом развиваться?

Потому что франшизу, как и любую профессию, нельзя выбирать только по принципу «здесь вроде можно заработать». Да, заработать важно. Но если внутри нет отклика, если тебе скучно, если тебе неинтересно, если ты не хочешь в этом быть, то очень быстро наступает выгорание.

И второй совет — не ждать какого-то идеального момента. Его, как правило, не бывает. Не бывает так, что однажды всё сложилось, все страхи ушли, и ты такой спокойно пошёл в новую сферу. Обычно всё происходит иначе: тебе страшно, непонятно, местами тревожно, но если есть интерес, если есть опора, если есть люди, которые могут сопровождать, значит, можно идти.

Businessmens.ru:
Спасибо большое. Очень объёмно, очень честно и, мне кажется, очень полезно получилось. Думаю, те, кто посмотрят это интервью, точно лучше поймут и саму тему профориентации, и то, как устроена школа «Пункт Б», и кому может подойти ваша франшиза.

Спасибо вам большое за разговор.

Наталья Серпионова:
Спасибо вам.

Ната Новосёлова:
Спасибо большое, очень приятно было пообщаться.

Businessmens.ru:
С нами были Наталья Серпионова и Ната Новосёлова, компания «Пункт Б». Всем спасибо, до встречи!