Как я купил франшизу детской спортивной школы «Футболика»

В этой статье я расскажу, как пришёл к идее заняться бизнесом, почему выбрал именно детский спорт, как делал первые шаги, сколько зарабатывал и к чему пришёл спустя 7 лет.

Содержание:
Почему школа футбола и почему именно «Футболика»
Почему не попробовал сам и как искал франшизу
Сколько денег ушло на открытие
Обещания менеджеров и реальность
Почему спустя 7 лет не открою свою школу
Первые шаги. Как проходил запуск
Помещения для школы футбола
Территория - почему взял весь город
Персонал - кого нужно нанимать
Страх – вдруг не будет клиентов
Конкуренты
Прибыль и окупаемость
Обычный день франчайзи
Общение между партнёрами франшизы
Планы на будущее
Советы для начинающих

Почему школа футбола и почему именно «Футболика»

До «Футболики» я уже работал на себя. Но назвать это бизнесом нельзя: немного занимался фото- и видеосъёмкой без оформления ИП, без бизнес-процессов.

К идее стать предпринимателем пришёл, наверное, как и большинство: не хватало где-то денег. Прекрасно помню, как на восьмое марта пошёл покупать цветы жене, сестре, маме и понял, что столько хочу купить, а позволить себе хорошие подарки не могу. И как-то меня это тогда внутри задело. Понял – надо двигаться, работать.

С направлением проще - футбол я люблю с детства. Сам играл на любительском уровне и даже три дня профессионально занимался. Да, всего три дня. Это были тренировки в каком-то обшарпанном зале. Было много детей, кому-то дали мяч, тренер – мужичок в спортивном костюме – сидел себе спокойно на лавочке всё занятие, никто ни с кем не знакомил. Естественно, после этих трёх дней никакого желания продолжать у меня не возникло. Так я не стал профессиональным футболистом.

И возможно, именно из-за этой «травмы» потом у меня и родилось желание открыть школу футбола. Только уже правильную. Место, где детям интересно, где они получают первые хорошие впечатления о спорте.

Школа футбола - место, где дети получают первые впечатления о спорте

Почему не попробовал сам и как искал франшизу

Если честно, открываться самому даже в мыслях не было. Понимал, что если работать с детьми, то обязательно нужна будет грамотная методика. А я, во-первых, не теоретик, а во-вторых, слишком много потрачу времени на пробы и поиски методиста.

Да и город у нас небольшой, каждый второй – брат-сват. Здесь любая обратная связь, особенно негативная, быстро разнесётся. Поэтому запускать что-то плохое не хотелось.

Поэтому начал поиск в интернете. А было как раз время чемпионата мира – везде футбольный хайп – очень много высвечивалось именно футбольных школ. Сначала думал открыть школу для взрослых, потом понял, что такого вообще нет. Зато детских было много.

Честно скажу, в «Футболике» меня зацепили сначала цвета – белый и зелёный. Я университет по связям с общественностью заканчивал и когда писал курсовую работу, сделал проект спортивного новостного сайта. Он у меня точно в таких же цветах был. Так что всё сложилось идеально.

С менеджерами других школ толком даже не общался, просто презентации смотрел, но ничего не вдохновляло. Привязываться к крупным футбольным брендам типа «Спартака» не хотелось. А тут такое совпадение!

Оставил заявку, связался, потом начал общаться, глубже изучать предложение. И тогда уже привлекла философия – с каким смыслом, с какой подачей они всё это транслировали. Так и принял решение открываться.

Сколько денег ушло на открытие

Финансовая модель была не сильно страшная. При 1-2 группах и 14 детях уже можно выйти на самоокупаемость. Для открытия нужно в районе 300-400 тысяч рублей. Это со всем вместе: со стоимостью франшизы, инвентарём и первым бюджетом на маркетинг. 

У меня позиция - если цель есть, то ресурсы найдутся. Да и тогда понимал, что если всё тяжело пойдёт, то просто будем долго окупаться, критичных рисков не видел. Кредитные средства не использовал: какие-то деньги у меня были, чуть-чуть у родителей занял ещё.

Забегая вперёд, скажу, что вышло всё удачно. Как правило, во всех продажах франшизы, во всех презентациях цифры немного приукрашивают, или дают оптимистичные прогнозы по прибыли. Но лично у меня вышло всё оптимистичнее оптимистичного. Так что жаловаться я точно не могу.

Обещания менеджеров и реальность

У нас в России принято о франшизах в негативном ключе говорить. Возможно, потому что отзывов плохих много. Я понимаю, ерунда тоже попадается, и мошенники есть. Но у меня опыт хороший, поэтому и говорю людям, что на стереотипы ориентироваться не стоит.

Менеджеры по сопровождению были, ну честно, чудесные. Во всём помогали. Да и сейчас помогают. Другое дело, что мне уже особо ничего и не нужно. Сейчас их важность в другом: разработать мерч на всю школу, организовать зум между партнёрами, дать инструкцию по изменениям в законодательстве и т.д.

Сейчас я, наоборот, как партнёр, как часть сети, сам вкидываю идеи новые. И это, ещё один плюс: тут всё просто, без бюрократии, спокойно можно обсудить. И если идеи стоящие, их внедрят. Об этом ещё расскажу.

Почему спустя 7 лет не открою свою школу

Мне знакомые говорят иногда, а чего ты свою школу-то не откроешь? У тебя уже несколько сотен детей занимается, всё схвачено. А мне нормально. Есть возможность не только зарабатывать, но и развиваться, развивать других, реализовывать идеи. Это классное ощущение.

Понимаю, что каждому своё, но мне лично важно саморазвитие и сложившееся сообщество. Если бы меня стопорили, если бы не принимали идеи, говорили «куда ты лезешь, это не твоя забота», я бы может и поменял мнение.

Ну и скорость вдохновляет. Очень быстро проходим путь от идеи до принятия решения. Есть руководитель франшизы, он в одном звонке, в одном сообщении от меня. Настолько отсутствует бюрократия.

Реальная история:
Один тренер мне сообщил, что мы отстаём по методике. Говорит, посмотрел, как тренируются голландцы, понаблюдал за тренировками одной московской школы – в общем, озвучил свой профессиональный взгляд. Я говорю, прикольно, и закидываю идею, как это улучшить, руководителю франшизы. Он, говорит, супер, давай обсудим. Делает опрос среди тренеров и оказывается, что у многих есть по этому поводу мысли.  

Тут же запускается процесс поиска методиста, и вот у нас новая редакция методики для всей сети. От простого разговора тренера до полной реализации на всю сеть с переработкой методики прошло всего семь месяцев.

"Если бы меня ограничивали, если бы не принимали мои идеи, я бы так не горел франшизой"

Первые шаги. Как проходил запуск

Первое, что вселяло страх – как всё оформить. На тот момент я вообще ничего не знал – что открывать, ИП, патент, какие документы использовать с тренерами и площадками. Но мне просто дали готовую простую инструкцию, шаблон со всеми ссылками. И всё это сопровождали. Было очень удобно.

Параллельно с регистрацией начали искать площадки и собирать анкеты тренеров. С ними проблем не было, время было крутое – прям поток шёл. У меня анкет сорок было, приходилось выбирать. Сейчас, конечно, сложнее гораздо хороших найти. Но в бизнес-буке всё описано: как плавно нанимать, как проходит стажировка, о чём надо разговаривать. Я инструкциями уже лет пять не пользуюсь, но тогда просто жил в них.

В апреле 2018 года мы оформили все документы, а 21 мая на тренировку пришли первые 17 детей. За две недели у меня был укомплектован штат – четыре тренера на две группы. Месяц примерно ушёл на всё.

Помещения для школы футбола

На момент моего старта в городе открывался большой манеж. Первое, что я сделал, пошёл и запросил всё время, какое они могут дать. Устно договорился и уехал вместе с тренерами на обучение в Питер. Через неделю приехал, а часть моего времени уже отдали «Спартаку», они сразу деньги заплатили. Это, конечно, было неприятно. Но я времени я с избытком запросил, поэтому всё равно открылись там. Получилось, что первый зал мы открыли в мае. А через шесть месяцев практически полностью его заполнили и начали искать вторую площадку.

Вообще, это правильное решение было:

Гораздо проще занять свободное время детьми, чем найти новые площадки, когда твоим группам уже не хватает места.

У меня тогда было ноль детей, а времени я взял сразу на сто. До сих пор в этом манеже занимаемся.

Во второй зал уже по-другому заходили – через аукцион. Тоже интересный кейс. Тогда практики по аукционам у компании почти не было. Да и в каждом регионе она разная, поэтому приходилось на месте всё изучать. Кто-то из партнёров заходил через НКО у себя в регионе, кто-то через тренеров. И вот все эти отдельные примеры благодаря тому, что все партнёры франшизы и сама управляющая компания постоянно на связи, очень быстро берутся в оборот. По ним составляется инструкция и распространяется на всю сеть. Очень удобно и очень помогает новым партнёрам.

А потом уже, когда третий зал нужно было открывать, мы упёрлись в стенку. Площадок больше нормальных не было в городе, чтобы соответствовать уровню сервиса, который для меня был обязателен: тепло, раздевалки, ничего не течёт, травка под ногами, а не паркет.

И вот тогда уже мы пошли в строительство своего зала в торгово-развлекательном комплексе. Это тоже проект франшизы: поле для группы из десяти человек, обитое матами. В России многие столкнулись с тем, что качественных площадок не хватает. Поэтому решение для ТРЦ очень выручает.

Сейчас у меня три филиала и начинаем готовить четвертый.

Ещё один проект франшизы - строительство собственных залов в ТРЦ. Очень помогает, когда городе небольшой и качественных площадок мало.

Небольшое поле на 10 человек, мягкие маты и открытое пространство, чтобы за тренировками могли смотреть все желающие

Территория - почему взял весь город

«Футболика» подразумевает выкуп отдельных территорий, но если город небольшой, то можно его целиком занять. В Тамбове у нас население 280 тысяч человек, поэтому я так и сделал. У меня это было условием – больше сюда никто не заходит.

Не потому что боялся конкуренции внутренней, а потому что понимал, что буду работать на репутацию. Я сделаю хорошо, а через пару километров откроется такая же школа, где будут, к примеру, с детьми грубо обходиться. И все станут говорить, что в «Футболике» плохо. Тут бренд связан лично со мной, и я за него отвечаю. Репутационные риски не нужны.

Персонал - кого нужно нанимать

Тренеров набрал за две недели. Кроме них нанял только сммщика, который занимался контентом для социальных сетей. Также первые пол года очень помогала супруга - на обзвоне лидов, встрече родителей в зале. Беременная, с животом уже большим помогала как могла. Остальное взял на себя: всех записать на тренировки, раскидать расписание, вести CRMку (здесь она своя, непосредственно под наши задачи создана и улучшена также партнёрами). 

В таком составе мы работали примерно год. Я занимался администрированием, по вечерам ездил на площадку, сам общался с родителями учеников, сам проводил презентации на пробных уроках.

Потом уже понял, что перестаю вывозить, когда уже второй филиал на подходе был. И начал готовить управляющего.

Страх – вдруг не будет клиентов

Конечно, страх был. Всё всегда страшно. Брать на себя ответственность страшно. Но от франшизы был набор маркетинговых инструментов, стартовые посты для соцсетей – ничего не надо было придумывать. Поэтому набрали первую группу очень быстро. А за счёт того, что город небольшой, первые посещения дали свои плоды. Люди начали оставлять отзывы, друг другу рассказывать. И во всю заработал сарафан. Поэтому основное топливо для развития и наполнения групп, конечно - это сервис.

У нас принято говорить в негативном смысле «сервис как в Тамбове». А мы хотели разрушить этот стереотип и делали сервис «как в Москве». И люди просто удивлялись, что так можно. Оказывается, тренер может давать не «по шее», а «пятюню», оказывается всё может быть классно, весело, уважительно и при этом работать лучше.

Основное топливо для развития школы и набор групп - наш сервис и уважение к детям. Люди удивлялись - оказывается так можно было.

Конкуренты

В Тамбове есть своя академия футбола. От неё уже работала частная школа. Поэтому, когда мы открывались, многие знакомые крутили у виска, мол, Саш, ты чего делаешь, тут свои мастодонты. Плюс вместе с нами заходил «Спартак». Это прям конкуренты были: они красные, мы – зелёные, все в одном здании тренировались. А потом школ ещё больше стало. И из нашего тамбовского футбольного клуба игроки стали тренировать, и франшизы другие заходить.

Но тот уровень сервиса, который мы давали, никто не предоставлял. И люди за этим пошли. Плюс я сам презентации проводил для родителей. Каждый получал от меня рассказ, как тут всё устроено, что будут делать, почему это классно. Родители прям пропитывались нашей философией. Ещё играла роль наша открытость. Мы во всех залах играли не стесняясь зрителей – приходите, смотрите. Полный опен спейс.

Прибыль и окупаемость

Окупил я все вложения уже в ноябре. То есть шесть месяцев ушло. И это при том, что занимались мы в самом дорогом манеже Тамбова.

1. Сейчас на оплату труда (только тренерам) у нас уходит 25-28% примерно.
2. На рекламу тратится немного – 5-7%. В целом, больше 10% никогда не уходило.
3. Аренда – всегда по-разному: иногда может 14% бюджета уходить, иногда 20%. В ТРЦ, например, аренда самая дорогая - может достигать 27-30%.

Вообще, есть конкретные показатели рентабельности. В среднем по году – это 35%. Уже с учётом выплаты управляющим, которые на себя всю операционку взяли.

Условно, чтобы 100 000 рублей чистыми выходило, нужно обучать примерно 75 детей. Понятно, что на старте 75 никогда не будет. Но набирается такое количество быстро. У нас уже через 3 месяца такая заполняемость была.

Опять же, прибыль зависит от среднего чека, а этот показатель разный по разным городам. У нас в Тамбове стоимость абонемента – 5600 рублей на 8 занятий. Средний чек с учётом всяких перерасчётов и перерасходов чуть ниже – где-то 4 500 рублей. В других городах он часто выше.

Вообще, у франшизы конкретная модель. И в ERP-системе у каждого партнёра есть определённые вилки показателей: сколько должна занимать аренда, сколько ФОТ. Ты эти показатели в системе каждый день видишь. И если что-то идёт не по плану, отклонения сразу отображаются, а ты понимаешь, что надо действовать и проблему решать. Всё прозрачно и понятно. И что важно - удобно.

Для примера - у нас в сети один из самых старых партнёров всегда в рейтинге первый. Всё делает по бизнес-буку, ничего не выдумывает, ни от чего не отклоняется. 600 детей у него занимается. Просто делает, как написано.

Обычный день франчайзи

Вначале я занимался всем. Запускал маркетинг, вёл страницы в соцсетях, принимал звонки, делал расписание, оповещал записавшихся. После этого каждый вечер 5 дней в неделю ездил в филиал, встречал гостей, проводил презентации, закрывал их на покупку. Конверсия тогда из приходящих в покупки была 90-95%. В целом, она и сейчас такая осталась. Но мы прям старались.

Конечно, было трудозатратно. Но я от этого кайфовал. Тем более в какой ещё школе, ты приходишь на пробное занятие, а тебя руководитель встречает: «Меня зовут Александр, я руководитель. Сегодня лично для вас проведу презентацию». А тебе в ответ: «ничего себе, руководитель, лично мне? Я же тут одна вообще!». Классно же. 

Сейчас у меня управляющие всё делают. А я начал заниматься дополнительными проектами вокруг школы и сообщества, которое удалось создать.

Я люблю ивенты. Поэтому мы делаем лагеря, проводим турниры, мамы учеников занимаются у нас фитнесом, папы тренируются по футболу, у них своя команда в любительской лиге. По выходным я сам играю в футбол. В будни также общаюсь с управляющими своими, обсуждаю, что нужно сделать по школе.

Из доп проектов ещё – лагеря семейные. По три смены летом, осенью и зимой – в лес уезжаем, пикники устраиваем. Я сам это дело очень с детства люблю, поэтому такие проекты меня ещё больше мотивируют.

Каждый вечер ездил в филиал, встречал родителей, проводил им сам презентации. Конверсия из прихода в продажу была 90-95%. Да она и сейчас такая осталась. Но мы, конечно, очень старались. 

Общение между партнёрами франшизы

Отдельный плюс того, что я всё это делаю в составе большой сети – общение. У нас с партнёрами из разных городов постоянная связь в чате. Вся Россия общается, шутим, делимся своими кейсами, проблемы разбираем, решения ищем. Ещё каждый год слёт бывает. Четыре дня летом – костры, гитары, бассейны, отдых, разбор бизнеса, инициативы, обсуждения, обучения. Великолепная атмосфера и полезного очень много.

Планы на будущее

Сильно развиться в своём городе я уже не смогу объективно. Ежемесячно у нас занимается около 370 детей. Это много. Больше, чем у нас, ни у одной коммерческой школы, думаю, нет. При том, что мы по факту самые дорогие. Процентов на 20 дороже ближайших конкурентов. Цены поднять не получится, рынок не позволит. По деньгам ещё немного сможем вырасти, если площадку запустим четвертую, но не больше.

Поэтому дальше – развитие околопроектов: организация семейного отдыха, лагеря, движения для мам и пап. Сейчас моя школа для меня – это топливо и база для будущего. Она меня кормит и даёт возможность спокойно вкладываться в проекты.

Географически я не хочу расширяться, потому что не смогу поддерживать тот уровень сервиса и вовлеченности, который делаю здесь.

У других партнёров также – мало кто пытается уходить в другие города, а кто ушёл, в основном перепродаёт бизнес. Разрываться очень сложно.

Ну и за счёт того, что сегмент у нас получился средний плюс – премиум, а среди родителей много предпринимателей, само собой получилось сформировать предпринимательское сообщество, где рождаются и совместные проекты.

Сейчас моя школа для меня - это топливо и база для будущих проектов. 

Советы для начинающих

Если вы выбираете школу футбола – не бойтесь философии «Футболики». Есть школы, в которых дети с трёх лет учатся вести мяч, а у нас – играют в вышибалы. Это может испугать. Но потом смотришь – твои дети уже в академии. Наша методика даёт результаты на длинной дистанции. Без унижения, с интересом, с уважением, с любовью к спорту.

Не бойтесь брать больше залов, чем нужно. Когда есть площадки, мозг сам придумает, как найти клиентов.

Не бойтесь франшиз. Во многом – это классный буст, когда сам ты мало знаешь, а общество таких же партнёров, как и ты очень мотивирует.