Что продавать на ярмарке: 35 товарных категорий

Ярмарка – это не обычная торговая точка, сюда люди приходят не только купить, но и погулять, попробовать, удивиться, найти что-то небанальное. Поэтому покупателю здесь нужен особенный крючок. 

В этой статье разберем, что можно продавать на ярмарке и какие товары легче превращаются в находку, а также рассмотри экономику такого формата торговли.

Что важно понимать перед выбором товара для ярмарки

Ярмарку не стоить путать с торговлей на рынке или простой уличной торговлей в палатках. Ярмарка – это не просто место, где люди что-то покупают. Это событие. 

На рынок человек идет с задачей, например, купить мясо и овощи на ужин, носки сыну или мужу, рассаду на дачу. Он заранее понимает, что ему нужно, сравнивает цены, смотрит на свежесть, торгуется, выбирает привычного продавца. Там работает рациональная логика: выгодно, рядом, быстро, проверено.

На ярмарку приходят иначе. Человек может вообще не планировать покупку. Он идет чтобы погулять, посмотреть, попробовать, провести время с семьей, поймать атмосферу выходного дня, праздника, сезона или городского события. 

Поэтому и покупательское поведение на ярмарках другое: больше импульса, любопытства, эмоций, желания взять что-то необычное и потом сказать: «Смотри, что я нашел».

Из-за этого на ярмарке плохо продается товар, который выглядит слишком обычно. Если на прилавке просто мед, просто чай, просто варенье, просто свечи, просто сыр, просто выпечка, человек может пройти мимо, даже если товар хороший. Не потому что он ему не нужен, а потому что глаз просто не зацепился. 

На ярмарке вокруг много раздражителей: запахи, музыка, толпа, декор, соседние палатки, дегустации, дети, фотографии, разговоры. Чтобы покупатель остановился, товар должен дать ему повод.

Что нужно, чтобы покупатель купил на ярмарке

Основной повод для покупки на ярмарке далеко не всегда в низкой цене. Наоборот, ярмарочный покупатель часто готов переплатить, если чувствует, что покупает не стандартную вещь, а находку. Ему важны: 

• необычность и редкость продукта в принципе;
• красивый вид, необычный вкус,
• история и подача,
• возможность попробовать, если речь о продукте или испытать своими руками, если речь о каком-то ремесле.

Иначе говоря, хочет не просто закрыть бытовую потребность, а получить маленькое впечатление. Поэтому задача продавца на ярмарке – не только привезти товар, но и превратить его в интересный выставочный объект. Не случайно многие ярмарки называются выставками-ярмарками.

Какие товары хорошо заходят на ярмарках

1. Кисели, морсы и концентраты напитков

Примеры товаров: кисель в гранулах или стиках, домашние концентраты для морса, настойки без алкоголя: ягодные, травяные, пряные концентраты, облепиховый концентрат с имбирем

Это хорошая группа для ярмарок, потому что напиток можно преподнести не как скучную заготовку, а как теплый сезонный ритуал. Здесь лучше всего предлагать дегустацию. Если человеку дают попробовать маленький стаканчик, и покупка становится почти автоматической. Особенно сильны такие товары осенью, зимой, на семейных и городских мероприятиях.

2. Сиропы и необычные сладкие добавки к напиткам

Примеры товаров: сиропы из хвои, шишек, трав, ягод, чайные леденцы, мармелад из вина без алкоголя, лавандовый сахар, пряный сахар, сухие фруктовые дольки для чая

Сиропы и сладкие добавки легко превращаются в товар с вау-эффектом. Они привлекают красивым цветом, ароматом, аккуратными маленькими бутылочками и обещают необычный вкус. Покупатель видит в них не просто добавку, а способ скрасить чаепитие, заварить интересный чай или кофе, сделать запоминающийся десерт. Также это удобный формат подарка с небольшим чеком.

3. Мед, крем-мед и медовые десерты

Примеры товаров: медовые пастилки, крем-мед в маленьких дегустационных наборах, мед с кедровым орехом, облепихой, малиной, имбирем и лимоном, какао, корицей, крем-мед с клюквой, мятой.

Обычный мед на ярмарке быстро теряется среди соседних прилавков, поэтому выигрывает подача: дегустационные наборы, необычные сочетания, маленькие баночки, подарочные форматы. Важно показать продукт как десерт, гостинец или добавку к завтраку. Также хорошо продаются местные продукты с региональными вкусами.

4. Варенье и необычные джемы

Примеры товаров: варенье-пятиминутка в мини-банках, варенье из шишек, из кабачка с лимоном, из тыквы с апельсином, из зеленых грецких орехов, из ревеня, из, крыжовника с мятой, конфитюр из яблока с корицей, джем из черной смородины с базиликом

Варенье тоже могут легко взять из-за любопытства. На ярмарке люди охотнее берут то, чего нет на обычной полке: это или редкий ингредиент, или неожиданное сочетание. Очень хорошо продаются небольшие баночки на пробу. Это вариант для тех, кто умеет делать небольшие партии и красиво объяснять, с чем такой продукт есть.

5. Пастила, фруктовые снеки и ягоды

Примеры товаров: сушеные ягоды в шоколаде, пастила без сахара в необычных формах, яблочные чипсы с корицей, фруктовые рулетики для детей, ягодные снеки в маленьких пакетиках

Эта группа хорошо подходит для семейной аудитории: взрослым нравится натуральность, детям – форма, цвет и сладкий вкус. Плюс у таких товаров много поводов для покупки: можно взять ребенку сейчас, купить домой к чаю, положить или доложить в подарок. Визуально такие товары тоже привлекательны и быстро притягивают взгляд благодаря цветам, ярким упаковкам и аккуратной выкладке.

6. Орехи, гранола и сладко-соленые снеки

Примеры товаров: пряные орехи: острые, копченые, сладко-соленые, гранола в банках с необычными смесями, орехи в карамели с солью, с копченой паприкой, с васаби, миндаль с розмарином, фундук в какао, нутовые снеки с паприкой, кукурузные снеки с сыром и травами

Такие товары хорошо берут на прогулке, потому что их легко пробовать, поесть на месте и забирать с собой. Главный крючок – вкус, который отличается от стандартной пачки из магазина. 

Особенно сильное впечатление произведут острые, копченые, сладко-соленые и пряные варианты, потому что они цепляют и мужчин, и молодежь, и покупателей подарочных наборов.

7. Сырные шарики и фермерские сырные закуски

Примеры товаров: сырные шарики с прованскими травами, шарики в паприке, в укропе и чесноке, с грецким орехом, в золотистой корочке или травах, с кунжутом, чили сушеными томатами, с грибной пудрой

Сыр в необычной форме сразу выглядит ярмарочно: его хочется рассмотреть, попробовать и взять к столу. Это не просто молочный продукт, а закуска для гостей, пикника, вина, праздника или семейного ужина. Для повышения продаж здесь нужна дегустация и выкладка маленькими порциями, чтобы покупатель не боялся брать новый вкус.

8. Творожные сыры и намазки

Примеры товаров: творожный сыр с ягодами, печеным перцем, вялеными томатами, с зеленью и чесноком, с карамелизированным луком

Творожные сыры удобны тем, что их можно делать в разных вкусах и продавать как готовую идею для завтрака, бутербродов или закусок к любому столу. В таком продукте важна свежесть, аккуратная упаковка и короткое объяснение покупателям с чем это употреблять: с хлебом, овощами, мясом, блинами или крекерами. Особенно хорошо творожные сыры и намазки воспринимают женщины и семейные покупатели.

9. Сливочное масло с добавками

Примеры товаров: сливочное масло с чесноком и зеленью, с медом и корицей, с вялеными томатами, с лимоном и укропом, с трюфельным ароматом

Обычное масло редко удивляет, но масло с добавками уже воспринимается иначе. Его покупают не как базовый продукт, а как способ быстро сделать вкуснее картошку, хлеб, мясо, рыбу или кашу. Для ярмарки это сильная идея: простое производство, понятная польза и высокая наценка за оригинальный вкус.

10. Кисломолочные продукты с необычными вкусами

Примеры товаров: йогурт с вареньем из шишек, с облепихой и имбирем, с печеным яблоком и корицей, сметана или соус с зеленью и чесноком, ряженка с карамельной ноткой, айран с зеленью, творожный десерт с медом и орехами

Чтобы не конкурировать с магазином, нужно уходить в редкие добавки, сезонные вкусы и подачу, как у оригинального десерта. Такой товар будет особенно уместен на гастрономических ярмарках, в пригородах и в регионах с сильными молочными традициями.

11. Ферментированные овощи и острые закуски

Примеры товаров: кимчи по-русски: капуста, редька, огурцы, капуста с клюквой, свекла с чесноком и черносливом, ферментированная морковь с имбирем, острая редька в маринаде, квашеная капуста с тмином

Слово “ферментация” звучит современно, но при этом опирается на привычную домашнюю еду. Эти продукты привлекают насыщенным вкусом и тем, что их заготавливают вручную. На ярмарке они хорошо цепляют тех, кто ищет необычные закуски к мясу, гарниру, шашлыку или просто хочет попробовать что-то острое и бодрое.

12. Соленья и маринованные продукты в малых банках

Примеры товаров: соленья в маленьких банках на пробу, маринованные перепелиные яйца, огурцы с медом и горчицей, огурцы с чили, томаты с базиликом, маринованный острый перец, патиссоны в маленьких банках

Соленья выигрывают за счет узнаваемости, а покупатель сразу понимает, как это есть и куда поставить на стол. На ярмарках интерес появляется, когда баночки маленькие, вкусы разные, а выкладка похожа на дегустационную коллекцию. 

13. Вяленые овощи и средиземноморские закуски

Примеры товаров: хумус с печеным перцем, с грибами, со свеклой, вяленые баклажаны, вяленый перец в масле, оливково-овощные пасты, намазка из печеного баклажана, овощные антипасти в банках

Эта группа товаров выглядит дороже и современнее обычных домашних заготовок. Она хорошо подходит для покупателей, которые любят сырные тарелки, закуски, пикники, красивые ужины, как в соцсетях, и нескучную еду. Особенно перспективна в больших городах, где люди избалованы общепитом и хотят ресторанных впечатлений в домашнем формате, но без сложной готовки.

14. Мясные снеки, колбаски и джерки

Примеры товаров: колбаски с брусникой, колбаски с перцем и травами, вяленая индейка, острые мини-колбаски, колбаски с чесноком, мясной набор из дичи к пиву

Мясные снеки – одна из самых мужских групп на ярмарке. Покупатели оценят насыщенный вкус и возможность продегустрировать товар или взять маленькие наборы на пробу. Крупные наборы тоже нужны: взять в дорогу, к алкоголю, на рыбалку, на дачу.

15. Рыбные закуски, паштеты и риеты

Примеры товаров: рыбный паштет с зеленью, рыбные риеты с лимоном и укропом, вяленая рыба в маленьких упаковках, рыбные чипсы, рыбная намазка с хреном

Рыбная группа привлекательна тем, что может выступать как дорогой гастрономический сувенир. Покупатель может взять такое их к столу, в подарок или чтобы познакомиться с традициями кухни региона.

16. Паштеты и мясные намазки

Примеры товаров: паштет с клюквой, с яблоком, с карамелизированным луком, с черносливом, с острым перцем, из индейки с травами, мясная намазка с чесноком

Паштеты удобны тем, что это готовая еда в баночке: открыл, намазал, поставил на стол, а берут их и как продукт для завтрака, и вариант для пикника, и как закуска или, в случае оригинальных ярмарочных вкусов, для подарочного набора. Удивлять здесь лучше именно вкусовыми добавками и ощущением домашней кухни.

17. Домашняя лапша и полуфабрикаты

Примеры товаров: домашняя лапша ручной резки, равиоли, пельмени или вареники с редкими начинками, вареники с вишней и шоколадом, равиоли с тыквой

Домашние полуфабрикаты хорошо заходят там, где покупатель хочет получить вкусную еду без долгой готовки. На ярмарке же они выигрывают, если выглядят аккуратно, имеют редкие начинки и вызывают доверие к составу. Это группа не столько для перекуса на месте (хотя такой вариант тоже возможен), сколько для покупки домой.

18. Мармелад и карамельные десерты

Примеры товаров: мармелад из облепихи и имбиря, мармелад из томата и базилика, черной смородины, крыжовника, с перцем, соленая карамель с добавками, с фундуком, кофе

Десертная группа с необычными вкусами хорошо работает на любопытстве. Человек может не планировать сладкую покупку, но остановится, если увидит вкус, которого никогда не видел в обычном магазине. Это удобный формат для дегустации, подарков, покупок детям и небольших сувениров, которые легко превращаются в несколько купленных упаковок сразу.

19. Порционная выпечка и мини-пироги

Примеры товаров: мини-пироги в формате один пирог – одна порция, пирожки с грушей и сыром, капустой и копченой паприкой, мини-киши с сыром и овощами, галеты с ягодами, мини-пироги с рыбой, пироги с тыквой и пряностями

Выпечка идеально подходит для ярмарки: ее видно а она вкусно пахнет, ее удобно съесть на месте или взять домой. Здесь решает не только вкус, но и размер: маленький пирог или порцию решиться купить проще, чем большой. Особенно хорошо идут продажи с теплым витрин и выпечка с сезонными начинками.

20. Пряники, печенье и вафли с необычными вкусами

Примеры товаров: пряники с соленой карамелью, с клюквой, с гречкой и медом, печенье с лавандой, вафли с сырной начинкой, имбирное печенье с апельсином, печенье с черемуховой мукой, пряники с городскими мотивами

Пряники, печенье и вафли можно не только начинить интересными вкусами, но и красиво упаковать, привязать их форму и вид к городу, празднику, сезону. Их часто берут детям, на подарок коллегам, в гости и просто себе – как маленькую радость, которую хочется взять к чаю без долгих размышлений.

21. Сухоцветы и декоративные букеты

Примеры товаров: компактные букеты из сухоцветов, венки из сухоцветов, мини-букеты для стола, сухоцветы в маленьких вазах, бутоньерки из сухоцветов, открытки с сухоцветами, закладки с сухоцветами, композиции в стеклянных колбах

Сухоцветы хороши тем, что выглядят красиво, долго хранятся и не требуют сложного ухода. Это покупка для дома, подарка, оформления фотозоны, упаковки или маленького украшения стола. 

22. Лимонады, морсы и квасы с необычными вкусами

Примеры товаров: лимонад с огурцом и мятой, с бузиной, с ревенем, с мятой и крыжовником, морс с клюквой и розмарином, с черной смородиной и мятой, с брусникой и пряностями, вас на ржаном хлебе с ягодной ноткой, 

Напитки хорошо продаются на месте, особенно в теплую погоду и на многолюдных событиях. Но обычный лимонад быстро становится фоном, поэтому нужны яркий вкус, красивая подача, сезонные ягоды, травы, специи и возможность попробовать. 

23. Чайные смеси и травяные сборы

Примеры товаров: чай с таежными травами, с копченой грушей, иван-чай с брусникой, с липой и малиной, травяной сбор для бани, набор чаев по настроениям

Чайные смеси – обязательный участник ярмарок. Учитывая, что чайные полки в супермаркетах растут, здесь нужно удивлять и вкусами, и упаковкой, и добавлять изюминку в подаче, например, собирать чаи под настроение (“когда все надоело”, “захотелось выпить кусочек лета”, “закутаться в плед, заварить чайку и думать о нем”).

24. Соусы, аджика, горчица и домашние приправы

Примеры товаров: соус из печеных томатов, из сливы к мясу, из крыжовника, аджика с яблоком, горчица с медом, горчица с ягодами, домашний майонез с травами, соус из черной смородины к мясу

Соусы – отличный ярмарочный товар, потому что покупатель сразу представляет, с чем их есть. Они придают новый вкус мясу, овощам, рыбе, сыру, картошке, бутербродам, а значит быстро находят повод для покупки. На ярмарке можно удивлять остротой, ягодными нотами, дымным вкусом и красивыми дегустационными наборами.

25. Соли, специи и смеси для готовки

Примеры товаров: соль с травами, с чесноком и укропом, с грибами, авторские смеси специй для картошки, рыбы, шашлыка, овощей на гриле, смесь для глинтвейна, для запеченных овощей

Соль и специи легко производить небольшими партиями, удобно хранить и красиво фасовать. Это недорогой товар, который можно купить импульсивно, но при этом он выглядит полезным. Хорошо работает идея готовых смесей под конкретные блюда, когда покупателю не надо думать, как сочетать ингредиенты.

26. Подарочные продуктовые наборы

Примеры товаров: подарочные наборы сладостей к чаю, наборы для бани: чай, травы, соль, мед, мочалка, набор для сырной тарелки, набор к блинам, набор знаковых гостинцев из региона, набор для учителя или воспитателя

Наборы помогают продавать дороже, чем отдельные мелкие позиции. Покупателю не нужно собирать подарок самому: за него уже придумали и повод, и сочетание, и упаковку. Наборы особенно сильны перед праздниками, в туристических местах, а также там, где люди ищут гостинцы.

27. Натуральная косметика, мыло и банные товары

Примеры товаров: соль для ванн с травами и ягодами, мыло в форме ягод, шишек, пирожных, камней, скрабы для тела с кофе, бомбочки для ванн с травами, твердый шампунь, бальзам для губ с медом, банные мешочки с травами, мочалки из натуральных материалов, подарочные мини-наборы для ухода за собой

Косметика и банные товары тоже хорошо живут на ярмарках, потому что их можно трогать, нюхать, рассматривать. Покупатель реагирует на форму, аромат, фактуру. Особенно выгодна подарочная подача и недорогие предметы в красивой таре, которые легко взять подруге, маме, коллеге или себе.

28. Ароматы для дома и текстиля

Примеры товаров: саше для шкафа с травами, натуральные ароматические таблетки для белья, свечи с необычными ароматами: дождь, баня, хлеб, лес, печь, диффузоры с травяными ароматами, спреи для текстиля, ароматические мешочки для автомобиля, свечи с древесным фитилем

На ярмарке эта группа особенно хорошо цепляет женщин, покупателей подарков и тех, кто любит окружать себя уютом. Важно, чтобы запахи были не слишком резкими, а упаковка выглядела аккуратно и дорого.

29. Керамика и малая посуда ручной работы

Примеры товаров: керамические ложки, пиалы, соусники ручной работы, маленькие тарелки для соусов и плошки для варенья, керамические кружки неправильной грубой формы, подставки под чайные пакетики, масленки ручной работы, солонки и перечницы, подсвечники, пиалы, мини-вазы

Керамика – товар, который продается глазами и руками. Ее берут не потому, что дома нет кружки или пиалы, а потому что конкретная вещь понравилась и ее “невозможно не взять”. На ярмарке особенно важны форма, фактура, небольшие серии и ощущение ручной работы, потому что покупатель особенно хочет унести такой предмет, которого больше ни у кого нет.

30. Деревянные изделия для кухни

Примеры товаров: деревянные доски необычной формы и с необычным рисунком, доски для подачи сыра необычные подставки под горячее, деревянные ложки, подносы для завтрака, мини-полочки для специй, держатели для салфеток

Деревянные изделия хороши для ярмарки своей теплотой и практичностью. Они подходят и для подарка, и для домашнего использования, и для дачи. Сильнее всего продаются изделия с удобным размером и понятным сценарием применения: для закусок и сыра, для сервировки, подачи завтрака, под специи и т.д.

31. Небанальные городские сувениры

Примеры товаров: магниты в виде местной еды и гастронмических брендов, палакаты и календари с узнаваемыми местами, шоперы с городскими фразами, елочные игрушки с городскими мотивами, стикерпаки с ключевыми символами города,  открытки с исчезающими зданиями и старыми вывесками

Покупателю все больше хочется не стандартного магнитика с главным храмом города и подписью, а чего-то более интересного. Что-то с местным юмором, узнаваемыми деталями и паттернами, которые поймут не все. Вид может быть любым: начиная от открытки и заканчивая фигурным пряником или деревянной игрушкой.

32. Игрушки ручной работы

Примеры товаров: маленькие игрушки ручной работы для детей, вязаные звери текстильные куклы, альчиковые игрушки, игрушки-подвески на рюкзак и мягкие брелоки

Игрушки ручной работы привлекают детей, но покупают их взрослые – поэтому товар должен нравиться сразу двум аудиториям. Ребенку важны форма и милый образ, взрослому – еще и ощущение небанального подарка. У подростков особенно пользуются спросом небольшие игрушки, которые можно повесить на рюкзак.

33. Детское творчество и развивающие наборы

Примеры товаров: наборы для детского творчества из натуральных материалов, раскраски по мотивам города, наборы для росписи пряников, наборы для росписи деревянных фигурок, наборы для аппликаций из фетра, наборы для создания елочных игрушек

Наборы для творчества сильны тем, что продают не предмет, а занятие. Родитель видит интересный способ занять ребенка без экрана, а ребенок – возможность что-то сделать самому. На ярмарке такие товары особенно хорошо идут в комплекте с мастер-классами и демонстрацией, когда продавец демонстративно занимается росписью, выжиганием или другой обработкой материала.

34. Домашнее выращивание и микрозелень

Примеры товаров: мини-наборы для выращивания зелени дома, микрозелень в живых лотках, наборы для выращивания базилика, руколы, мяты, живые горшочки с пряными травами, наборы растений для детей с быстрыми всходами

Еще один вариант не товара, а увлекательного занятия. Наборы для подоконника хорошо продаются городским жителям и семьям с детьми, которые хотят завести дома маленький зеленый уголок. Важно показать результат: как это будет выглядеть через несколько дней или недель.

35. Семена и товары для дачников

Примеры товаров: семена редких сортов овощей и цветов, семена микрозелени, пряных трав, редких томатов, декоративной тыквы, бирки для рассады ручной работы наборы для рассады, мини-инструменты для цветоводов, садовые таблички с надписями

Семена и дачные мелочи хорошо продаются не везде, а в регионах и городах, где развита дачная культура. Но на ярмарке лучше продавать не просто семена, еоторые продаются на рынке, а редкие сорта, готовые наборы и различные красивые мелочи вроде табличек. Покупатель должен почувствовать, что наткнулся не на стандартный садовый отдел, а что-то более живое и интересное.

Экономика ярмарки: аренда точки, наценки и расходы

В России ярмарки бывают и городские муниципальные, и частные. В Москве, например, торговые места на ярмарках выходного дня предоставляются бесплатно через заявку на mos.ru, но в целом ярмарки могут быть как платными, так и бесплатными. 

Коммерческие площадки и ярмарочные места в ТЦ обычно считают аренду посуточно: обычно объявлениях встречаются варианты от 500–1 500 руб. в день за небольшое место и выше, а в проходных местах – несколько тысяч руб. в день. Самые дорогие – новогодние ярмарки, ярмарки на крупных праздниках.

Примерные цены на аренду ярмарочного места

Насколько прибыльно участвовать в ярмарках 

Экономика ярмарки сильно зависит от многих факторов, но в первую очередь того, кто вы: производитель, перекупщик, фермер, мастер, самозанятый или продавец, который берет товар у других на реализацию. Поэтому единой наценки и нормы прибыли здесь нет. Условно один продавец-перекупщик может зарабатывать 30–40% сверху, а другой – продавать с наценкой в 300–500%, потому что сам сделал продукт, сам красиво упаковал его и продает не как сырье, а как готовый продукт.

Самая выгодная позиция обычно у тех, кто сам производит товар. Если человек сам делает пастилу, варит свечи, делает сырные закуски, соусы, мыло, сухоцветы, керамику или наборы, у него всегда больше свободы в цене. Он управляет рецептурой, упаковкой, размером порции, подарочным форматом и может продавать не просто продукт, а авторскую вещь. В таких случаях наценка часто считается не от закупочной цены, а от полной себестоимости. Учитывается сырье, тара, этикетка, работа, упаковка, доставка, потери, аренда места.

Если продавец берет товар у другого производителя и перепродает его, экономика уже жестче. Наценка ниже, а конкурировать приходится не только вкусом или качеством, но и подбором ассортимента, выкладкой, дегустацией, консультацией, наборами. Такой формат может быть удобен для старта: не нужно самому варить, печь или производить, но маржа обычно меньше, а зависимость от поставщика выше.

Есть и промежуточный вариант – брать товар на реализацию. Тогда продавец не выкупает всю партию заранее, а рассчитывается с производителем после продаж или возвращает остатки. Для новичка это снижает риск: меньше замороженных денег и меньше страха не распродаться. Но у формата есть обратная сторона: процент продавца обычно ниже, условия нужно четко проговаривать, а за испорченный, поврежденный или потерянный товар может отвечать тот, кто стоит за прилавком.

По наценкам можно ориентироваться очень грубо: разброс по ярмарочным товарам легко варьируется от 30% до 300% и выше. Чем ближе товар к обычной продуктовой полке, тем ниже наценка. Чем больше в нем ручной работы, необычной подачи, подарочной упаковки и дегустационного эффекта, тем выше допустимая цена.

Ориентиры по наценкам

Для продуктов с коротким сроком хранения лучше считать осторожно. Если не распродать выпечку, молочку, готовую еду или охлажденные закуски в день ярмарки, часть маржи может просто исчезнуть. Поэтому в таких категориях важно уметь точно прогнозировать объем партии, делать мини-форматы и возможность продавать часть товара поштучно на месте.

Сухие товары считать легче: специи, чай, соль, свечи, мыло, сувениры, сухоцветы, керамика, деревянные изделия, наборы для творчества не требуют срочной распродажи и могут долго лежать. С ними можно спокойно тестировать ассортимент, возить остатки на следующие мероприятия и держать более высокую наценку.

Отдельно стоит считать наборы. Часто они выгоднее одиночных товаров. Например, одна крупная баночка соуса может продаваться за 250–350 руб., а набор из трех маленьких баночек – за 700–1 000 руб. Покупатель воспринимает это как подарок или дегустацию, а продавец поднимает средний чек.

Пример расчета:

Наценка почти одинаковая, но прибыль с одной покупки у набора почти в 3 раза выше. Поэтому на ярмарке выгодно иметь не только товар поштучно, но и 2–3 готовых комплекта: маленький, средний и подарочный.

Кроме себестоимости и аренды место нужно не забывать про мелкие дополнительные расходы. Это могут быть:

• Дорога, бензин, такси, доставка:  500–5 000 руб. 
• Стол, скатерть, стеллажи, ценники, декор – 2 000–20 000 руб. разово.
• Тара и упаковка – 5–150 руб. на единицу товара
• Дегустация –  500–5 000 руб. за день
• Электричество –  0–500 руб. за день
• Помощник на точке – 2 000–5 000 руб. за день
• Холодильник, термоконтейнеры, лед – 1 000–5 000 руб. разово или за выезд
• Комиссия эквайринга – обычно около 1,5–3% от оплаты картой

Минимальную выручку для достижения точки безубыточности лучше считать до участия. Формула простая:

Точка безубыточности = все расходы за день / средняя прибыль с одной покупки

Например, расходы на день:

• Аренда места – 3 000 руб.
• Дорога – 1 000 руб.
• Упаковка и дегустация – 1 500 руб.
• Помощник  – 3 000 руб.
• Итого – 8 500 руб. 

Если средняя чистая прибыль с покупки – 200 руб., нужно сделать минимум 43 покупки, чтобы выйти в ноль. Если средняя прибыль с покупки – 500 руб., достаточно 17 покупок. Поэтому товар с низким чеком может продаваться оживленно, но зарабатывать слабее, чем наборы и позиции с высокой добавленной стоимостью.

Ориентиры по среднему чеку для ярмарки:

Технически участие в ярмарках устроено так: продавец подает заявку, указывает категорию товара, организатор подтверждает место и условия, после этого участник приезжает в назначенное время, ставит стол или палатка уже предоставляется площадкой. Иногда в стоимость входят стол, стул, навес и электричество. Иногда продавец везет все сам: стол, скатерть, освещение, удлинитель, витрину, таблички, упаковку, терминал для оплаты.

Для еды заранее уточняют документы, маркировку, условия хранения, разрешение на дегустацию и приготовление на месте. Особенно это важно для молочки, мяса, рыбы, готовой еды, напитков, выпечки с начинками и всего, что требует холода.

Бесплатное участие бывает, особенно на муниципальных ярмарках, фермерских проектах, городских праздниках, ремесленных событиях, ярмарках самозанятых, при музеях, парках, школах, домах культуры. Но бесплатное место тоже не означает нулевые расходы, поскольку остаются дорога, тара, оборудование, время, затраты на помощника, дегустацию и риск остатков.

Главный же вывод по экономике простой: на ярмарку лучше идти не с одной позицией, а с товарной лестницей. То есть в идеале вам нужен:

• и  дешевый товар для импульсной покупки, 
• и средний товар для основной выручки 
• и наборы для высокого чека. 

Например: маленькая баночка за 250 руб., стандартная за 450 руб. и подарочный набор за 1 500 руб. Такая структура обычно работает лучше, чем прилавок, где все товары стоят примерно одинаково.