Интервью с Евгением Голенищевым, владельцем и генеральным директором компании «Точка Черного»

Businessmens.ru:
Добрый день. Сегодня с нами Евгений Голенищев, владелец и генеральный директор компании «Точка Черного». Евгений, добрый день.

Евгений Голенищев:
Добрый день.

Businessmens.ru:
Евгений, расскажите, пожалуйста, о своей компании. Что такое «Точка Черного», как давно вы занимаетесь этим делом и почему пришли именно в кофейный бизнес?

Евгений Голенищев:
Давайте расскажу подробнее. В первую очередь о компании «Точка Черного». Это франчайзинговая сеть кофеен самообслуживания. Сейчас я бы добавил, что мы уже и производственная компания. Плюс у нас есть собственные направления, связанные с кофе и обжаркой. Также с этого года мы являемся владельцами ещё одной компании в сегменте кофеен самообслуживания, но в рамках сделки пока не могу много об этом говорить.

Если говорить о «Точке Черного», то сейчас у нас около двух с половиной тысяч партнёров, а кофейни самообслуживания работают по всей России и СНГ.

Компанией я начал заниматься в 2024 году, но к тому моменту она уже существовала порядка трёх-четырёх лет. Сначала я вошёл в проект как эдвайзер, как человек со стороны, который помогал со стратегией. А в дальнейшем полностью приобрёл компанию и стал её владельцем.

Businessmens.ru:
Вы сказали, что сейчас у вас уже порядка двух с половиной тысяч партнёров. Это внушительная цифра. Сразу уточню: когда вы приходили в компанию, сколько тогда было партнёров? Насколько сильно компания выросла за последний год или два?

Евгений Голенищев:
Давайте так: я не могу раскрывать слишком много цифр по компании в целом. Но если говорить в общих чертах, когда я пришёл, партнёров было совсем немного — наверное, около сотни. А основной объём мы, по сути, нарастили за последние два года.

Businessmens.ru:
Хорошо, тогда вернёмся непосредственно к франшизе «Точка Черного». Вообще вендинговых аппаратов и форматов кофе самообслуживания за последние годы появилось очень много, особенно если учитывать старый вендинг, который был раньше. Можете вкратце рассказать, что именно собой представляет «Точка Черного»? Что это за аппараты?

Евгений Голенищев:
Давайте проведём параллель. Раньше кофейные аппараты такого типа выглядели так: ты подходишь, нажимаешь кнопку, тебе наливается стаканчик какой-то непонятной жижи, если говорить начистоту. Сейчас таких аппаратов осталось уже очень мало, и я думаю, что в ближайшие год-два их практически совсем не станет.

Почему? Потому что потребитель стал гораздо требовательнее. Люди стали лучше понимать, что они покупают, и хотеть более качественный продукт. Если в 2000-е и даже в 2010-е, когда всё это только начинало появляться, понятие качества в этом сегменте практически отсутствовало, то сейчас всё по-другому. Раньше логика была такая: тебе что-то налили — и уже хорошо, что кофе вообще где-то есть. А сегодня кофе-пойнт конкурирует и с полноценными кофейнями, и с домашним кофе, и вообще с огромным количеством вариантов, где можно выпить качественный напиток.

Поэтому современная кофейня самообслуживания, такая как у нас, — это уже фактически профессиональное оборудование. Всё работает быстро, на IT-платформе. Человек подходит, покупает кофе по относительно низкому чеку — 100–150 рублей, — получает действительно вкусный напиток, и ему не нужно никуда идти, стоять в очереди, ждать бариста. А по вкусу это уже вполне сопоставимо с кофе из кофейни.

Если говорить технически, то это небольшая конструкция примерно метр на метр: красивый деревянный модуль с дизайном, встроенной кофемашиной и всей необходимой инфраструктурой. Если коротко, то это выглядит примерно так.

Businessmens.ru:
Спасибо. Тогда теперь непосредственно к франшизе. Сколько вообще нужно денег партнёру, чтобы начать с вами сотрудничать, то есть открыть свой бизнес по вашей франшизе? И есть ли разные варианты стоек и форматов?

Евгений Голенищев:
Да, конечно. Как и у любого продукта, у нас есть разные тарифы. В среднем наш аппарат можно приобрести примерно за 300 тысяч рублей.

Если говорить о вариантах, то есть более дешёвая комплектация. В ней человек, по сути, получает оборудование и базовую систему. Мы помогаем на старте, например, с открытием ИП, а дальше партнёр уже сам ищет локацию и делает всё самостоятельно. Это такой самостоятельный тариф. Он супердоступный по цене, но там придётся реально поработать, вникнуть, многое изучить самому. И мы обычно предлагаем этот вариант только тем, у кого уже есть опыт в вендинге. Потому что чаще всего происходит так: человек берёт этот тариф, пробует что-то сделать самостоятельно, а потом возвращается и говорит: «Давайте я всё-таки доплачу за сопровождение».

Следующий вариант — это уже формат под конкретную локацию: например, у нас есть уличная стойка, антивандальная стойка и классическая внутренняя стойка. Во всех этих вариантах мы уже даём сопровождение, гарантии и полностью ведём открытие. Такой вариант, конечно, немного дороже, потому что в него включена работа команды и на всё это требуется время.

Но если говорить в среднем, то с нами можно заходить примерно от 300 тысяч рублей. Если человек хочет делать всё совсем самостоятельно, то можно подобрать вариант и от 200 тысяч плюс-минус.

Businessmens.ru:
То есть получается, что в первом варианте вы выступаете больше как поставщик, а во втором — это уже полноценная франшиза с вашей помощью и поддержкой, в том числе для людей вообще без опыта в вендинге или в бизнесе. Правильно?

Евгений Голенищев:
Абсолютно верно. Но даже на первом тарифе, несмотря на то что мы не оказываем полного сопровождения, мы всё равно по желанию партнёра поставляем ингредиенты, если он этого хочет, и даём доступ к нашей IT-платформе, которую мы разрабатываем вместе с партнёрами.

Это очень ценная платформа, потому что через неё можно видеть множество метрик. На рынке кофе-пойнтов такого уровня решений пока практически нет. По сути, это удалённое администрирование кофе-пойнта. Раньше нужно было постоянно приезжать и проверять точку, а сейчас всё больше и больше показателей можно видеть наглядно удалённо.

Мы каждый месяц расширяем функционал и хотим к концу года дойти до того, чтобы точкой можно было практически полностью управлять с кнопки: перезагружать, запускать технические операции и так далее. То есть мы немного переформатируемся. Раньше мы были просто франчайзинговой компанией, потом неожиданно стали ещё и производителями, а сейчас всё больше движемся в сторону IT. Потому что за этим точно будущее.

Businessmens.ru:
Это помогает и вам как компании, и каждому партнёру, и всей сети в целом. Правильно?

Евгений Голенищев:
Абсолютно. Для нас это понимание цифр, понимание рынка, понимание того, что и где продаётся. Это возможность внедрять новые функции, новые кофейные напитки и управлять всей сетью гораздо точнее.

Вы в начале сказали, что таких точек в целом на рынке много. Но при этом мы видим, что сами являемся одной из крупнейших сетей, если не крупнейшей. А крупной сетью нужно уметь управлять: создавать KPI, рычаги управления, стандарты.

Вот в чём разница между нами и небольшими игроками. Маленькие компании из-за своих объёмов не могут позволить себе то, что можем позволить мы. Например, покупку собственной обжарки или производство собственных стоек. А это всё про качество и бесперебойные поставки.

Маленькая компания часто просто работает через подрядчиков. И всегда возникает вопрос: сможет ли подрядчик оказать качественную услугу. Если не сможет — страдают все. А когда у нас есть своё качество и контроль этого качества, мы понимаем, что именно делаем на рынке и за счёт чего становимся крупными.

Businessmens.ru:
Раз уж речь зашла: вы и как обжарщик выступаете, и партнёру помогаете, и сами всё поставляете. Бывают ли случаи, когда партнёр закупает какие-то ингредиенты или расходники где-то ещё? Или вообще всё поставляете вы?

Евгений Голенищев:
Мы поставляем всё. Но при этом понимаем, что есть определённые категории товаров, которые партнёру на месте иногда выгоднее купить самому. И мы всегда идём навстречу. Если это не влияет на качество продукта, мы спокойно говорим: покупайте там, где дешевле, и зарабатывайте больше.

Например, трубочки или крышки — это косвенно влияет на продукт, но не критично. А вот если мы говорим о стаканчиках, здесь уже другая история. Допустим, человек решил не покупать у нас, увидел где-то цену на два рубля ниже. Но он может не знать всех требований и купить, например, однослойный стакан. Что происходит? Клиент наливает горячий напиток, обжигается, больше не хочет пользоваться кофе-пойнтом, выручка падает, прибыль падает, и в итоге точка закрывается.

Это маленькая деталь, но она напрямую влияет на жизнь бизнеса. Поэтому мы не пытаемся продавать что попало. Мы точно не будем закупать самые дешёвые стаканы просто ради цены. У нас и так очень низкие цены в торговом доме. Более того, скажу честно: торговый дом у нас сейчас работает в убыток. Это не секрет. Мы поставляем ингредиенты по очень низкой стоимости, потому что сейчас наша задача — поддерживать качество партнёров и расширять покрытие. Мы понимаем, что торговый дом станет действительно выгодным для нас только через несколько лет. И мы к этому готовы.

Businessmens.ru:
То есть ваши объёмы и возможности дают именно такой результат. Чем больше сеть, тем больше у вас возможностей. С одной стороны, выше ответственность, но и партнёры от этого выигрывают.

Евгений Голенищев:
Абсолютно. Именно поэтому у нас такой бурный рост. Это видно и по рейтингам, и по нашему присутствию в интернете, и вообще по тому, как мы усиливаемся на рынке. Мы понимаем, что становимся очень сильным игроком во франчайзинге, и это результат долгой системной работы.

Да, мы понимаем, что сейчас где-то можем проигрывать в мелочах, и мы к этому готовы, если это помогает нам забирать рынок и делать действительно сильный и качественный продукт. Всё, что у нас есть сейчас, для нас — это только начало игры. Мы идём в десятки тысяч кофе-пойнтов по России и СНГ.

Businessmens.ru:
Хорошая цель. Давайте к деталям. Сколько времени примерно уходит у партнёра, который начинает с вами сотрудничать, на запуск бизнеса? Буквально от подписания договора до того момента, когда кофе-пойнт уже стоит и пошла первая выручка.

Евгений Голенищев:
Здесь всё зависит от тарифа. Если мы говорим про первый тариф, где мы просто поставляем оборудование, то запуск может произойти буквально день в день. У нас реально бывают клиенты, которые говорят: «Давайте я сегодня приеду и заберу». Мы говорим: «Приезжайте, подписывайте, оплачивайте, забирайте». Если у человека уже открыто ИП и есть локация, то всё может произойти очень быстро.

Но если человек приходит с нуля, у него нет ничего, тогда всё зависит не только от нас, но и от самого клиента, и от государства, и от банковских процедур. В среднем это занимает месяц — полтора.

Почему? Первое — это открытие ИП и расчётного счёта. В России это занимает примерно три рабочих дня. Но многие партнёры просто сами затягивают: где-то день пропустили, где-то неделю. Потом идёт регистрация других вещей, поиск локации. Мы предоставляем варианты локаций, партнёр их выбирает, ездит, смотрит, согласовывает. И здесь тоже многое зависит от его запросов.

Например, мы можем предложить сильную локацию в центре или в торговом центре, а человек скажет: «Мне до неё 30 минут ехать, я хочу ближе к дому». Мы говорим: «Хорошо, давайте искать ближе». Но это объективно сложнее.

Поэтому, если партнёр идёт по той модели, которую мы рекомендуем, и сам помогает нам в процессе открытия, то срок — примерно месяц, максимум полтора.

Businessmens.ru:
А если буквально в нескольких словах: как по шагам происходит открытие? То есть партнёр к вам обращается, и дальше начинается процесс.

Евгений Голенищев:
На самом деле, мне кажется, мы принесли в рынок кофе-пойнтов инновацию именно в плане запуска. Я давно работаю с франчайзингом, больше шести лет, и когда пришёл в сегмент кофе-пойнтов, увидел, как всё работало раньше: человеку просто отгружали стойку, давали какие-то рекомендации и говорили: «Ну всё, дальше сам». Я посмотрел на это и понял, насколько низкое здесь качество запуска.

Что сделали мы? Мы стали работать так, как открывают нормальные франшизы: создаётся чат, подключаются менеджеры сопровождения, которые ведут человека по всем этапам. И это сработало очень сильно. Именно поэтому к нам и пошёл большой поток партнёров.

Как это выглядит сейчас? К нам приходит клиент, для него создаётся чат, ему сразу объясняют всю дорожную карту. Дальше менеджер ведёт его по шагам: сейчас нужно открыть ИП, вот сюда подайте документы, вот ссылка, вот это следующий этап. Потом подключаются банки. Мы партнёры крупных банков, в том числе Альфа-Банка и Т-Банка, поэтому следующий шаг мы тоже сильно упрощаем: сами заводим заявку, партнёру нужно только прийти и подписать нужные документы, а иногда и этого не требуется — всё можно сделать электронно.

Дальше мы помогаем с ЭЦП, потом идёт подбор локации, затем регистрация всего софта и технических решений, которые нужны для онлайн-кассы и полноценного запуска. И в итоге для нас запуск считается завершённым только тогда, когда партнёр получил первые деньги за первый проданный стакан кофе.

То есть у нас задача очень простая: менеджер не получает свой KPI до тех пор, пока человек не скажет: «Ко мне пришёл клиент, налил себе кофе, а я получил 100 рублей». Для нас это и есть конечный продукт запуска. Не просто передать оборудование, не просто что-то подключить, а довести до первой выручки. После этого партнёр уже переходит в отдел сопровождения.

Businessmens.ru:
Интересная схема. Думаю, партнёры, особенно без опыта, это действительно ценят. Теперь давайте к деталям уже после запуска. Многие компании, которые продают франшизы кофейных аппаратов, одним из главных преимуществ называют практически пассивный доход. То есть поставил аппарат — и на управление уходит не больше четырёх часов в неделю. Скажите, насколько это вообще правда? Сколько времени реально нужно закладывать на управление таким бизнесом?

Евгений Голенищев:
Это правда. Более того, я скажу, что на практике времени может требоваться даже меньше.

На начальном этапе мы сами ставили свои кофе-пойнты, я лично проживал путь партнёра и смотрел, сколько времени реально уходит на управление. И как я уже говорил, наша задача как компании — сделать так, чтобы партнёр тратил минимальное количество времени и приезжал только тогда, когда это действительно нужно.

В целом есть несколько комбинаций, которые позволяют свести участие партнёра к минимуму. Например, можно договориться с охранниками или продавцами на локации, чтобы они следили за базовыми вещами, а за это получать бесплатный кофе. В итоге работу партнёра на точке вообще можно свести к одному приезду в неделю для пополнения ингредиентов.

Если человек хочет заниматься этим сам, то в реальности это может быть примерно полчаса раз в два дня. То есть около двух часов в неделю. И это не теория, а практика.

Потому что по факту там и правда немного задач. Приехал, закончились ингредиенты — досыпал кофе, заменил молоко. Если нужна глубокая прочистка кофемашины — окей, это тоже занимает считанные минуты. Хотя у нас кофемашина чистится после каждого приготовления, а глубокая чистка нужна дополнительно раз в месяц. Протёр, проверил — и всё. Там действительно больше нечего делать.

Businessmens.ru:
Вы сейчас всю эту систему описали, и у меня сразу возник вопрос. Человек, который пока ничего не знает о вашей франшизе, кроме того, что это кофейный аппарат, часто думает так: «Кофейных аппаратов сейчас и так уже очень много. Зачем мне туда идти?» Вроде бизнес интересный, полупассивный, с понятной моделью, но их ведь действительно уже очень много. Можете объяснить, как ситуация выглядит на самом деле?

Евгений Голенищев:
Здесь есть очень показательный пример. Два года назад, когда я пришёл на рынок кофе самообслуживания, мне все говорили одно и то же: рынок выжжен, локаций нет, всё уже занято. А после этого мы открыли 2500 кофе-пойнтов. И я после этого начал задумываться: а люди точно говорят правду?

Смотрите, первое. У меня экономическое образование, я люблю цифры. А есть простое экономическое правило: если есть предложение, значит есть спрос. Если кофе-пойнтов становится больше, значит спрос на них есть. Если бы спроса не было, всё бы закрывалось. Мы бы увидели такую картину: поставили точку, два месяца поработали, сняли; поставили вторую — снова сняли. И рынок резко пошёл бы вниз. Но этого не происходит.

Посмотрите карту любого города — там сотни, если не тысячи таких точек. О чём это говорит? О том, что потребитель реально выбирает кофе самообслуживания.

Мы проводили глубокую аналитику с серьёзной компанией по B2C-аудитории, то есть по людям, которые покупают у нас кофе. И задавали вопрос: кто вообще наш клиент? Каков портрет этой аудитории? И их вывод был очень интересным: кофе в кофе-пойнтах пьют практически все. Я спросил: почему? И ответ был такой: потребление кофе в кофе-пойнте зависит не столько от типа человека, сколько от конкретной ситуации.

И это действительно так. Есть локации, где такой формат особенно удобен. Например, больница. Туда не поставишь полноценную кофейню, а кофе-пойнт там работает отлично. Представим ситуацию: вы очень обеспеченный человек, пришли в хорошую клинику, у вас приём через 15 минут, вы хотите кофе. Вы же не поедете ради этого в кофейню на другом конце города. Вы просто подойдёте, купите кофе на месте и пойдёте дальше.

То же самое с институтами, школами, вокзалами, аэропортами. Представьте аэропорт: стоит кофе-пойнт, а рядом длинная очередь в кофейню, где тот же кофе стоит уже 500 рублей. Какой бы вы ни были человек — обеспеченный, не обеспеченный, врач, предприниматель — вы в конкретной ситуации просто выбираете быстрый и удобный вариант.

А наша задача — сделать так, чтобы именно наш кофе-пойнт выбирали на фоне всех других кофейных продуктов.

Businessmens.ru:
Тогда давайте к главному вопросу — к деньгам. Сколько на самом деле приносит одна кофейная стойка? Понимаю, что суммы могут быть разными, но если говорить про человека, который начинает с одной точки, то какая это усреднённая цифра?

Евгений Голенищев:
Смотрите, здесь очень важный момент. Вообще не так важно, есть у человека опыт или нет. Если мы грамотно подобрали локацию, то результат может быть очень высоким. У нас есть кейсы, где одна точка приносит 200–250 тысяч рублей в месяц. Но это, конечно, особые локации.

Если говорить о среднем диапазоне, то средняя выручка точки — около 80 тысяч рублей в месяц, а прибыль — примерно от 30 до 50 тысяч рублей. Это понятные и реалистичные цифры.

Businessmens.ru:
Тогда сразу следующий вопрос. У вас уже более 2500 партнёрских точек, вы наверняка видите статистику: какой процент партнёров и через какое время решается открыть следующую точку?

Евгений Голенищев:
Здесь очень разная картина. Есть люди, которые сразу заходят на 2–3 точки. Есть те, кто покупает первую, видит, что мы всё реально довели до запуска, и тут же покупает вторую. Есть те, кто посмотрел на цифры после запуска и сразу масштабируется. А есть те, кто полгода копит на следующую точку.

Здесь всё зависит от того, какой результат человек вообще хочет получить. У многих людей есть основная работа, доход 150–200 тысяч рублей на семью, и они просто хотят один пассивный бизнес, который будет приносить ещё 50 тысяч рублей. Им не нужно строить сеть, становиться монополистом своего города — у них просто нет такой цели. Они хотят поставить одну хорошую точку, потом через полгода ещё одну, потом через два года выйти на четыре и спокойно уйти с работы, живя за счёт кофе-пойнтов. И это тоже отличный сценарий.

Businessmens.ru:
Очень хороший подход. Мы уже поняли, что опыт сам по себе не играет решающей роли для человека, который к вам обращается. Есть ли какие-то ограничения по географии? Вы работаете по всей России? Может ли человек из любого региона заказать у вас аппарат и поддержку?

Евгений Голенищев:
Давайте я отвечу примером, чтобы было понятно. У нас есть локация на Байконуре. Чтобы вы понимали масштаб. Байконур, хоть и находится на территории Казахстана, — это очень интересный кейс. Я сам, честно говоря, начал подробнее разбираться в этой теме уже в процессе работы с этой локацией.

Так что мы работаем не просто по всей России, а реально по самым разным её уголкам. И не только по России. Мы уже выходим в СНГ: это Беларусь, Казахстан. Более того, сейчас рассматриваем варианты усиления через сильных локальных игроков — возможно, покупки или объединения.

Поэтому ответ такой: да, мы работаем по всей России и активно выходим в СНГ. Мы видим, что, например, по Казахстану рынок кофе-пойнтов пока отстаёт, и мы можем принести туда и качество, и нормальный продукт, и понятную предпринимательскую модель.

Businessmens.ru:
Тогда сразу уточнение. Возможна ли такая история, когда человек из России с вашей помощью открывает точку по вашей франшизе в Казахстане или в другой стране?

Евгений Голенищев:
Конечно, технически это возможно. У нас уже есть точки в Казахстане и Беларуси, этот кейс мы реализовали.

Если говорить именно про российского партнёра, который открывает точку за границей, по-моему, такие кейсы были, но это довольно редкая история. Обычно это люди, которые сами переезжали или у которых там уже были какие-то связи.

В целом наша модель всё-таки предполагает, что человек находится на территории, где развивает бизнес. Либо это уже инвесторская история, когда человек заходит не на одну точку, а строит систему, формирует управляющую структуру, команду, нанимает людей. Это уже совсем другая модель бизнеса.

Businessmens.ru:
И напоследок попрошу вас дать короткий, искренний совет тем, кто сейчас выбирает франшизу, но ещё не определился: кофейная это история, пекарня или что-то другое. Просто тем, кто пока смотрит варианты.

Евгений Голенищев:
В первую очередь я хочу сказать, что вообще не так важно, какой именно первый бизнес человек открывает. Я бы советовал начинать либо с какого-то низкорискованного бизнеса, чтобы просто получить первый опыт, либо с франшизы. Это первое, что я бы как предприниматель с большим опытом искренне посоветовал.

Когда я открывал свой первый бизнес, я сам собирал всю информацию, набивал огромное количество шишек и очень много страдал из-за ошибок. Сейчас в мире, в России, уже есть огромное количество ресурсов, которые позволяют открывать качественные проекты и делать сильные продукты в партнёрстве, в том числе по франшизе.

И второе, что я хочу сказать: не бойтесь идти и рисковать. Особенно если вы молоды — а для меня молодые люди это и до 30, и до 35 лет. Нужно идти и делать, создавать что-то, помогать своей стране, делать рынок сильнее, запускать новые продукты, приносить инновации, а не просто сидеть и ждать.

Пробовать всегда круто, даже если не получится. Я в своей жизни ни о чём не жалею из того, что сделал. Я всегда жалел только о том, чего не сделал. Поэтому делайте, а не жалейте. Вот такой мой совет.

Businessmens.ru:
Спасибо большое. Абсолютно правильные слова, согласен. Спасибо вам за интервью. С нами был Евгений Голенищев, владелец и генеральный директор сети «Точка Черного». Евгений, спасибо.