Businessmens.ru:
Всем здравствуйте. Сегодня с нами Ольга Дуквен, основательница компании «Профи Домострой». Ольга, здравствуйте.
Ольга Дуквен:
Здравствуйте.
Businessmens.ru:
Можете рассказать про свой бизнес: чем занимаетесь, что и кому продаёте? Вам слово.
Ольга Дуквен:
Да, конечно. Мы занимаемся архитектурой и дизайном. Наши клиенты — это, как правило, люди, которые либо купили квартиру в новостройке, либо строят дом для своей семьи и планируют переезд. Чаще всего это семьи с детьми.
Мы оказываем услуги по качественному дизайну и проектированию. На рынке есть устойчивый миф, что хороших дизайнеров не бывает, что они только «рисуют красивые картинки» и живут где-то в облаках. Так вот, мы не просто рисуем картинки. Мы проектируем в BIM, то есть делаем сложное, профессиональное проектирование, и выпускаем качественные проекты без ошибок. Нашими проектами гордятся даже прорабы, в том числе сторонние: берут их в руки и говорят, что всё сделано очень грамотно.
Businessmens.ru:
То есть у вас бизнес-модель включает и студию дизайна, и ремонтное направление, и комплектацию интерьеров?
Ольга Дуквен:
Да, всё верно. Основой, конечно, остаётся студия дизайна, но ремонты мы тоже ведём — либо через своих проверенных прорабов, либо через партнёрскую модель. Во франчайзинговом пакете мы как раз рекомендуем не брать штатных прорабов на старте, потому что там можно столкнуться с целым рядом сложностей. Для начинающих мы предлагаем более безопасную и понятную модель работы.
Businessmens.ru:
Расскажите тогда подробнее про ваши направления. Как у вас распределяется выручка между студией дизайна, ремонтом и комплектацией? И отдельно поясните, что именно вы вкладываете в направление комплектации.
Ольга Дуквен:
За последние годы структура дохода у нас сильно изменилась. Раньше больший акцент был именно на дизайне, и основную прибыль приносил он. Тогда мы меньше внимания уделяли комплектации — честно говоря, мне самой это направление было не так интересно, и оно жило как будто своей жизнью.
Но за последние два года ситуация сильно поменялась. Из-за роста цен на материалы комплектация стала одним из ключевых направлений. По сути, дизайн превратился в лид-магнит: через него мы заходим к клиенту, а дальше продаём ремонт и комплектацию.
Ремонт — это сложный процесс, в котором очень много нюансов, нервов и головной боли. Поэтому, опять же, во франшизе я всегда рекомендую начинающим отдавать ремонт на аутсорс проверённым партнёрам. Многие думают, что если ты отдаёшь ремонт кому-то, то можешь рассчитывать максимум на 10%. Но это не так. Мы, например, получаем с этого 35%. Просто нужно уметь договариваться и правильно выстраивать схему.
Если говорить о валовой выручке, то сейчас комплектация даёт очень хороший объём. Но по марже там всё равно ситуация чуть слабее, чем в дизайне. Поэтому на самом деле продавать нужно всё: и дизайн, и ремонт, и комплектацию. Но вход в клиента в любом случае должен происходить через дизайн.
Оставьте заявку, чтобы узнать, как в нашей франшизе партнёр зарабатывает сразу и на дизайн-проектах и на ремонте, и на комплектации интерьера. (оставить заявку)
Businessmens.ru:
Вот как раз про это и хотел спросить. Первое касание у вас почти всегда идёт через дизайн. Как вы переходите от первой сделки к более крупной — к ремонту и потом к комплектации? Как работает этот механизм?
Ольга Дуквен:
Вход может быть даже не с дизайна, а ещё раньше — с приёмки квартиры от застройщика. Это тоже хороший дополнительный лид-магнит. Мы выезжаем на объект, принимаем квартиру, потому что на этапе сдачи могут быть самые разные недочёты, и после этого приступаем к разработке дизайн-проекта.
Когда проект уже в работе, мы начинаем считать смету. Если клиенту нужно быстрее выйти в ремонт, то мы уже на первых этапах проекта выдаём минимально необходимую часть документации, чтобы можно было посчитать черновые работы и запустить процесс.
Если клиент приходит сразу за комплексом, мы последовательно заводим его и в дизайн, и в ремонт, и в комплектацию. Но бывает и так, что человек приходит только за дизайном. Например, у него уже есть своя бригада. Тем не менее, даже в таких случаях клиент часто остаётся с нами дальше. Он привыкает к сервису, к команде, к уровню коммуникации. И нередко потом переходит к нам и на ремонт.
Бывает и другой сценарий: клиент начинает ремонт со своей бригадой, но в процессе начинаются проблемы. Если с ним правильно держать контакт, он может перейти к нам уже на этапе инженерных работ. Такое тоже происходит, и очень многое здесь зависит от менеджера: кто-то лучше держит коммуникацию, кто-то слабее.
Комплектация продаётся уже в процессе. После дизайн-проекта клиенту всё равно нужно закупать материалы, мебель, свет, сантехнику и так далее. И мы делаем эту услугу такой, от которой сложно отказаться. Мы не накручиваем сверху лишние проценты и не продаём дороже рынка. Наоборот, мы делимся с клиентом частью тех скидок и бонусов, которые нам дают поставщики. В итоге клиент получает материалы чуть дешевле рынка и при этом избавляется от огромного количества организационной головной боли.
Ему не нужно думать о грузчиках, битой плитке, потерянных поставках, грязи в подъезде, несогласованных заменах и прочем. Мы всё это берём на себя. И при этом ни один болт, ни одна закупка не происходят без согласования с клиентом. У нас это полностью выстроенный процесс, всё заведено в CRM, и система работает уже практически без моего участия.
Businessmens.ru:
Давайте тогда отдельно проговорим это направление. Потому что не все до конца понимают, что такое комплектация. Что вы под этим имеете в виду?
Ольга Дуквен:
Если совсем простыми словами, комплектация — это всё, что нужно купить и доставить для реализации дизайн-проекта. Плитка, свет, розетки, мебель, кухня, сантехника, техника, ковры, декор — всё.
Когда человек делает ремонт первый раз, ему может быть даже интересно поездить по салонам, выбрать что-то самому. Но, как правило, после первых же проблем с плиткой, партиями, доставкой, боями, подъемом на этаж, проверкой товара и постоянными звонками от строителей этот энтузиазм быстро заканчивается.
Например, плитка может прийти в разнотоне, из другой партии, что-то может быть разбито. Всё это нужно проверять вручную, вскрывать каждую упаковку, смотреть бой, следить за тем, чтобы на объект привезли именно то, что согласовано. Если этим не заниматься, потом в самый разгар ремонта начинаются звонки: «У нас не хватает, у нас брак, у нас не тот размер, срочно везите замену».
И вот эту всю головную боль мы снимаем с клиента. Он получает материалы чуть ниже рынка, не получает хаоса с доставками и не переплачивает за ошибки на стройке. Поэтому комплектация — это не просто закупка, это именно сопровождение всей цепочки поставок.
Businessmens.ru:
Очень интересно. Ольга, а какие сейчас вообще тренды и тенденции в дизайне интерьеров? Что люди чаще всего заказывают, какие стили сейчас популярны, что меняется на рынке?
Ольга Дуквен:
Сейчас, наверное, скажу вещь, которая кому-то может показаться спорной.
Если провести аналогию с модой: когда смотришь показы мод, сначала всё кажется странным и непонятным. Потом это постепенно появляется в лобби отелей, офисах, коммерческих пространствах, а через какое-то время приходит и в жилые интерьеры.
С интерьерами происходит примерно то же самое. Вот этот бежевый и серый минимализм, который долго был в моде, — это уже, по сути, антитренд. Пока ещё не все это осознали, но тренд уже меняется.
В этом году очень активно пошли яркие интерьеры. На мой взгляд, это в том числе связано и с общим состоянием общества, с геополитикой, с тем, что людям хочется эмоционального тепла, хочется окружать себя более живой и насыщенной средой. Поэтому появляются яркие цвета, более смелые сочетания, возвращается русский стиль, возвращаются ковры, декоративность, более тёплые и выразительные решения.
Сейчас это может звучать странно, но через 2–3 года это будет уже во многих интерьерах. Так всегда и происходит: сначала люди говорят «что это вообще такое?», а потом это становится нормой. Когда-то так же было с лофтом: сначала он казался чем-то диким, потом был массовым трендом, а потом стал антитрендом.
Так что да, скоро будут ковры. Ждите.
Businessmens.ru:
Очень интересно. Давайте тогда перейдём к франшизе. Ольга, расскажите, на чём в первую очередь зарабатывают ваши франчайзинговые партнёры? Из чего состоит их бизнес?
Ольга Дуквен:
Здесь обязательно нужно смотреть на комплекс.
Самый маржинальный продукт — это дизайн интерьера. Если бы его можно было стабильно продавать на большие суммы каждый месяц, это был бы идеальный продукт: короткая сделка, высокий процент прибыли. Средний чек по дизайну у нас около 200 тысяч рублей, и это деньги, которые заходят довольно быстро — за 1,5–2 месяца.
Ремонт — это уже другая история. Средний чек там около 2 миллионов рублей, но он растянут на 7–8 месяцев. То есть деньги вроде бы большие, но это долгий и нервный процесс.
Комплектация мне как направление тоже очень нравится, потому что она даёт хороший объём, при этом там меньше «грязной» операционки, чем в ремонте. Да, вопросы там бывают, но команда комплектации обычно живёт своей жизнью и уже умеет решать всё самостоятельно.
А вот ремонт — это, честно, болото, в котором можно серьёзно увязнуть. Поэтому начинающим я всегда советую очень аккуратно заходить в это направление и брать только проверенных партнёров. Их можно искать через профильные бизнес-сообщества, клубы, союзы дизайнеров, по рекомендациям других участников рынка.
Стандартная схема на рынке — это 10% за переданный ремонт. Нас такая схема не устраивает. Мы продаём ремонт по своему прайсу, который, как правило, выше прайса подрядчика. Автоматом нам готовы отдать 10%, а разница между его прайсом и нашим даёт ещё около 25%. Плюс всё это продаёт у нас не дизайнер, а полноценный отдел продаж. За счёт этого модель работает.
Поэтому если совсем коротко: дизайн — самый маржинальный и самый быстрый продукт, комплектация — очень интересное и сильное направление, ремонт — денежный, но сложный. И нормально всё работает только в связке.
Businessmens.ru:
А если говорить о реальной экономике нового партнёра — какой сценарий по выручке и прибыли вы считаете реалистичным на старте?
Ольга Дуквен:
Если брать самый быстрый продукт, то это, конечно, дизайн. Допустим, мы заключаем 5 договоров на дизайн. При среднем чеке 200 тысяч рублей это уже миллион рублей оборота.
Очень многое зависит от того, кто продаёт. У нас есть партнёры, которым продавать тяжело — например, они по характеру сильно интровертные, и им нужен максимально тёплый клиент. А есть те, кто хорошо чувствует себя в продажах и спокойно разговаривает с премиальными клиентами.
Например, у нас есть партнёры в Петербурге, которые хорошо продают. Мы дали им лиды через агентства недвижимости, через парсинг, через перехват, и у них всё довольно легко пошло, потому что они умеют вести диалог.
То есть первый миллион оборота на дизайне — это вполне реальная история. Более того, у нас был партнёр, который купил франшизу ещё в конце 2020 года, прошёл обучение и уже в январе 2021 года вышел на объём больше миллиона рублей только по дизайну, без ремонта.
Но дальше всё очень сильно зависит от вовлечённости партнёра и от того, как он выстраивает структуру. Я не буду никому обещать, что можно купить франшизу и просто сидеть сложа руки. Пока вы всё не отстроите, придётся очень много работать.
Я вообще считаю, что любой владелец франшизы должен сначала пройти продукт сам. Например, когда я сама покупала франшизу по лидогенерации, я лично ходила на продажи, сама участвовала в процессе, чтобы прочувствовать продукт. И с нашими партнёрами примерно так же: чтобы выстроить систему, сначала нужно самому походить на встречи, самому продавать, самому понять конверсию.
Если из пяти дизайн-проектов хотя бы два переходят в ремонт — это уже хорошая история. Средний чек по ремонту — около 2 миллионов рублей, и порядка 30% с этого можно забирать в компанию. А дальше подключается комплектация: сейчас нормальная комплектация даже однокомнатной квартиры может стоить около 5 миллионов рублей, при маржинальности около 20%. Это ещё плюс миллион валовой прибыли в сделке.
Так и строится экономика. Если человек вовлечён, всё может происходить достаточно быстро.
Хотите понять, сколько может приносить студия дизайна, ремонта и комплектации в вашем городе? Оставьте заявку, мы покажем модель заработка, средние чеки и другие цифры. (оставить заявку)
Businessmens.ru:
А если говорить о вложениях — сколько партнёру нужно денег на запуск? Можно в таком же реалистичном ключе разложить?
Ольга Дуквен:
Раньше мы рекомендовали открываться через офлайн-офис. У нас и свои офисы были, и франчайзинговые. Тогда мне казалось, что всё должно быть именно так: должно быть место, куда люди приходят, где сидят дизайнеры, где всё видно и понятно.
Но со временем я поняла, что это устаревшее представление. Сейчас мы выстроили систему так, что и без офиса прекрасно видно, кто работает, а кто нет, кто соблюдает процессы, а кто нет. Все метрики прозрачны.
Более того, у меня самой есть помещения в собственности, и я всё чаще думаю, что сегодня даже мои собственные офисы не так уж и нужны. Особенно в большом городе. В Москве, например, офис скорее ограничивает: дизайнеры, менеджеры, комплектаторы всё равно разбросаны по разным районам, и всем неудобно ездить в одну точку.
Поэтому сейчас я считаю, что можно полноценно стартовать онлайн. У нас всё настолько детально описано в системе, что даже новый сотрудник получает задачу в Bitrix, где пошагово расписано, как и что делать. Если раньше мы сажали людей и обучали их вручную, то сейчас всё это завязано на регламенты, чек-листы, инструкции и внутреннюю базу знаний.
Если говорить про старт в онлайне, то я считаю, что на первое время достаточно паушального взноса, бюджета на маркетинг — примерно 100–110 тысяч, чтобы получить первые лиды, подписать первые договоры, — и ещё минимальных организационных расходов. В сумме, на мой взгляд, в 700 тысяч рублей до первых денег можно уложиться.
Если говорить об офлайн-старте, то там, конечно, сумма будет больше: аренда, оборудование, компьютеры, мебель и так далее. Но я бы сейчас всё-таки рекомендовала начинать без офиса, а уже потом, если появится потребность, переходить в офлайн.
Были кейсы, когда мы окупали даже офлайн-офисы ещё до открытия — за счёт того, что заранее запускали маркетинг. То есть к моменту, когда офис только открывался, у нас уже были подписанные договоры.
Businessmens.ru:
А какой за это время сложился портрет вашего франчайзи? Кто это обычно: человек с опытом, без опыта, бывший клиент, специалист из найма?
Ольга Дуквен:
У нас почти все франчайзи приходили через ваш портал.
В большинстве случаев это либо бывшие сотрудники в найме, которые хотят открыть свой бизнес. Их привлекает то, что франшиза не капиталоёмкая: не нужно закупать дорогое оборудование, как в других нишах, и она сравнительно быстро окупается.
Вторая категория — это строители. И вот это, наверное, наш самый сильный тип партнёра. Это обычно мужчины, которые уже делают ремонт и отделку, но не умеют или не хотят работать с дизайнерами. Им тяжело с ними коммуницировать, тяжело найти хороших специалистов. А у нас как раз эта часть уже выстроена: мы даём систему, обучаем дизайну и комплектации, подключаем сотрудников, и это очень быстро начинает давать результат. У таких партнёров маржа на ремонте обычно ещё выше, потому что у них уже есть своя база.
И третий тип — это дизайнеры. У дизайнеров почти всегда есть мечта создать свою студию. Но здесь как раз есть противоречие: многие из них хотят продолжать лично делать дизайн сами, а это сильно ограничивает масштаб. Когда ты сам делаешь все проекты, ты всё равно упрёшься в потолок — это будет хороший ремесленный бизнес, но не масштабная компания.
Поэтому дизайнеры у нас часто интересуются системой, но не всегда готовы принять логику именно бизнеса, а не личного бренда. А строители и люди из найма — как раз чаще готовы.
Businessmens.ru:
То есть, если подвести итог, человек без опыта в дизайне и строительстве тоже может купить вашу франшизу и добиться результата?
Ольга Дуквен:
Да, может. Но у него должно быть желание и определённые базовые компетенции. Или хотя бы сильная мотивация. Бывают люди, которые по натуре интроверты, им тяжело разговаривать, тяжело продавать, но им очень нужны деньги, и они готовы через себя переступать, учиться и меняться.
У нас нет задачи продать франшизу всем подряд. Мы всё-таки смотрим, насколько человек вообще сможет это потянуть как руководитель.
Businessmens.ru:
Вы начали говорить про конкуренцию и маркетинг. А что у вас самое эффективное в плане привлечения? Как вы помогаете партнёрам на старте получить те самые первые договоры?
Ольга Дуквен:
У меня есть несколько компаний, и одна из них занимается маркетингом.
Есть направление, которое работает с рекламой в Telegram-каналах, с выдачей в AI-сервисах, то есть по сути с цифровым присутствием. Есть отдельное направление, которое занимается аналитикой аудитории и лидогенерацией. Мы понимаем, какие люди интересуются недвижимостью, какие находятся в фазе покупки или только что купили квартиру, и дальше уже передаём партнёрам очень тёплые лиды.
Грубо говоря, партнёр получает не просто контакт, а уже понятный запрос: кто человек, в каком городе, какая площадь, нужен ли дизайн, ремонт, комплектация. Если это совсем мелкая история вроде «покрасить откос», мы такие лиды вообще не отдаём.
Сейчас мы передаём эти лиды партнёрам по себестоимости. У нас нет задачи зарабатывать на собственных франчайзи на маркетинге. Наша задача — чтобы партнёры окупались, росла сеть, рос бренд. Поэтому никакой лишней маржи на этом мы пока не навешиваем. В будущем, возможно, модель немного изменится, но даже тогда цена всё равно будет намного ниже рынка.
Businessmens.ru:
Мы часто просим основателей рассказать про самый удачный кейс с партнёром и про самый сложный. Можете поделиться таким опытом?
Ольга Дуквен:
Самый сложный кейс — это как раз партнёр, про которого я когда-то думала, что он вообще долго не протянет. А они работают до сих пор.
Изначально им дали маркетинговую методику, но они сказали: видео снимать не будем, соцсети вести не будем, на камеру выходить не будем, нам это не нравится. И вот эти психологические блоки — страх камеры, страх коммуникации, страх продаж — на самом деле очень часто тормозят людей сильнее, чем отсутствие опыта.
У нас был и другой партнёр, которому я говорила: сходите в агентство недвижимости, познакомьтесь, попросите клиентов, оттуда приходят тёплые лиды. А он отвечал: «Нет, я никогда не пойду и не попрошу». Но бизнес без таких шагов не растёт.
Я сама тоже интроверт и тоже не люблю влезать в новые контакты, но когда нам нужно было открывать филиал в Сочи, я просто пришла в офис к нужному человеку, села с ним в переговорку и сказала: «Мы открываем филиал, нам нужны клиенты». И этот человек дал нам первого клиента на дизайн-проект почти на миллион рублей. Более того, потом через него мы получили ещё целую цепочку клиентов и проектов.
Если говорить про самый удачный кейс, то очень хорошо пошёл запуск офиса в Санкт-Петербурге. Это был мой филиал, и мы окупили его ещё до открытия. Если говорить именно про франчайзи, то у первой франшизы в первый месяц было продано дизайна больше чем на миллион рублей, без учёта ремонта. Плюс дальше оттуда пошли хорошие объекты на комплектацию. Они стартовали с двумя дизайнерами, одного из них мы обучали у себя в офисе почти месяц, и этот человек потом ещё долго приносил хорошие результаты.
Businessmens.ru:
В завершение мы обычно просим основателя сказать что-то вроде напутствия для будущих партнёров: пожелать чего-то или, наоборот, от чего-то предостеречь. Что бы вы сказали?
Ольга Дуквен:
Сразу скажу: просто сидеть и ждать не получится. Нужно будет вставать, идти, договариваться с агентами, с партнёрами, с подрядчиками. Да, это не всегда комфортно, но это необходимо.
Очень многое зависит от фокуса. Не надо распыляться на мелкие, случайные, низкомаржинальные заказы. Иногда лучше отказаться от ремонта, который принесёт 50 тысяч рублей за два месяца работы, и сконцентрироваться на более крупном и правильном клиенте.
Я бы советовала с самого начала не уходить в суперэконом и стараться двигаться хотя бы в хороший средний сегмент, а дальше — в премиум. Премиальные клиенты есть, с ними можно и нужно работать, просто путь к ним другой: через связи, через рекомендации, через агентства недвижимости, через правильный фокус.
И ещё — не надо заниматься самодеятельностью. Если вы купили франшизу, спрашивайте, советуйтесь, не изобретайте всё заново. Мы всегда на связи. Иногда лучше отказаться от проекта, чем взять его просто ради того, чтобы не сидеть без дела.
Нужно быть активным, вовлечённым и не бояться делать первые шаги. А всё остальное уже настраивается.
Businessmens.ru:
Спасибо, Ольга, за такое обстоятельное интервью, за откровенные и подробные ответы. Желаем вам ещё больших успехов, развития и всего самого хорошего.
Ольга Дуквен:
Спасибо большое.
Businessmens.ru:
Всего доброго.
Ольга Дуквен:
Всего доброго.
4K
Регистрируясь и совершая вход Вы принимаете условия
Комментарии
0 комментариев