Как продавать на Wildberries в 2024 году

Wildberries остается одним из самых популярных маркетплейсов в России как среди покупателей, так и среди продавцов. По итогам 2023 года, согласно данным Tinkoff eCommerce, Wildberries стал самой популярной площадкой в стране по оборотам и числу продукции, а 63% предпринимателей выбирают ее в качестве своего первого маркетплейса для бизнеса.

Хотя с сентября 2022 года регистрация продавцов на Wildberries стала платной, это не мешает активному выходу на эту платформу новых селлеров и появлению новых магазинов. Внимание к Wildberries наряду с Озон всегда повышенное, поскольку на эти два маркетплейса приходится 86% всех продаж.

В этой статье пройдемся по основным моментам выхода на Wildberries: рассмотрим, что нужно для открытия магазина, какую комиссию платить, и по каким схемам можно торговать.

Содержание статьи:

Плюсы и минусы Wildberries для бизнеса
Как выйти на Вайлдберриз в 2024 году
Какие товары запрещено продавать на Wildberries
Как открыть магазин на Wildberries: основные этапы
Какие документы нужны для товаров
Выбор модели доставки и хранения
Комиссии и тарифы Wildberries
Как рассчитать свою комиссию и прибыльность
Ошибки новичков при выходе на Wildberries
Выгодно ли открывать магазин на Wildberries

Плюсы и минусы Wildberries для бизнеса

Основной и самый важный плюс Wildberries – это огромная аудитория, которая покупает на платформе практически все: от мелкой бижутерии до дорогих смартфонов, от продуктов питания до дорогой бытовой техники, от игрушек до садовой мебели. 

Видя на улицах своего города количество открывшихся фирменных ПВЗ Wildberries, предприниматели зачастую не нуждаются в дополнительных доводах о том, почему на площадке торговать выгодно. На 1 октября 2024 года, согласно данным карты Вайлдберриз, у маркетплейса насчитывается уже 49,6 тыс. ПВЗ. Для предпринимателей это означает, что их товары попадут даже в такие удаленные уголки, куда они, возможно, никогда бы не вышли самостоятельно.

Кроме того, у маркетплейса много покупателей из стран СНГ, широкая сеть складских помещений (более 2,8 млн. кв.м) и пунктов приема, которые работают в России, Казахстане, Беларуси и других странах.

В отличие от оффлайн-торговли или самостоятельного запуска интернет-магазина здесь не потребуется большой бюджет для начала торговли и продвижения, а торговать тут могут ИП, ООО и самозанятые.

Учитывая ежегодный рост числа продавцов, выход на Wildberries известных брендов  и конкуренцию с другими маркетплейсами, компания заинтересована в постоянном развитии. Для удобства продавцов внутри личного кабинета есть бесплатные инструменты работы с аналитикой, которые доступны для освоения новичками и которые помогают формировать отчеты со множеством параметров профессионалам.

Конечно, Wildberries, как и любой другой маркетплейс, имеет свои минусы и сложности, которые нужно учитывать, чтобы не заходить на платформу в розовых очках, а потом не собирать с пола осколки стекла. Кроме высокой конкуренции это:

👎 Регулярное повышение комиссий. Сложная экономическая ситуация в стране с повышением ключевой ставки, когда оборотные деньги становятся дороже, а также бурное развитие самого маркетплейса, за которым не поспевает логистика, провоцирует постоянный рост комиссий. В том числе с недавнего времени маркетплейс стал брать комиссию за приемку товаров на постоянной основе, в то время как на других маркетплейсах приемка бесплатная.

👎 Штрафы. Штрафов на Wildberries много, а в случае нарушений оспорить их сложно. Штрафовать могут за долгие сроки доставки, платные отзывы, самовыкупы, воровство контента, слишком долгую передачу документов по ЭДО, несоотвествие товара фото и описанию и прочее.

👎 Акции по принуждению. Селлеры, которые игнорируют акции, могут столкнуться с уменьшением охватов и снижением продаж. Также участие в акциях увеличивает рейтинг продавца, а без них повлиять на него сложно.

👎 Возвраты. Много головной боли продавцы Wildberries испытывают с возвратами. Если покупатель вернул товар, логистика в обратную сторону ложится на продавца. Маркетплейс при этом определяет товар как некачественный и снижает показы карточки. Этим пользуются конкуренты, которые заказывают много товаров, а затем отказываются от них в ПВЗ.

👎 Сложности с поддержкой. Из-за обилия продавцов на площадке техподдержка не всегда оперативно реагирует на запросы.

Как выйти на Вайлдберриз в 2024 году

Прежде чем выходить на Wildberries и предпринимать какие-то шаги по созданию магазина, вам необходимо понять, с чем конкретно вы будете выходить на маркетплейс. Для этого вам надо глубже понять особенности маркетплейса и его основной целевой аудитории. Узнать, что здесь покупают чаще всего, а что реже, научиться выявлять перспективные и перенасыщенные товарные ниши. Обо всем этом мы рассказывали в статье “Что продавать на Wildberries в 2024 году”.

Если по сути: одних ваших гипотез и предположений о том, что зайдет или не зайдет тот или иной товар недостаточно. Ситуация с продажами не статична, а без качественной аналитики предугадать поведение миллионов людей невозможно. Поэтому для поиска перспективных и трендовых ниш лучше пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов. Это такие сервисы как MarketGuru, Moneyplace, Mpassistant, MPSTAT, Eggheads, Точка, Анабар, Mayak, E‑zh, JVO и другие.

Даже если вам кажется, что в какие-то сферы уже не зайти из-за обилия направлений, то сервисы аналитики помогут вам определить множество прибыльных подниш, о которых вы, возможно, ранее даже не думали. С помощью различных фильтров вы можете вычленить товары, которые стали популярными лишь недавно (за  последний месяц или неделю) и пока еще не имеют много продавцов. Либо понять, на каких товарах можно много заработать в конкретный сезон и подгадать с выходом и продвижением на площадке так, чтобы в этот сезон хорошо заработать.

Также на подобных сервисах есть много дополнительной информации для профессиональной работы: графики продаж, изменения цен на товары, информация по конкурентам и множество дополнительных услуг по автоматизации дальнейшей работы на маркетплейсах.

Какие товары запрещено продавать на Wildberries

Учитывайте, что некоторыми товарами на Wildberries торговать не получится из-за требований российских законов и правил самого маркетплейса. Что это за товары:

📌 Алкоголь;

📌 Оружие и снаряды к нему;

📌 Товары, которые легко воспламеняются, например, пиротехника и органические растворители;

📌 Наркотические и психотропные вещества;

📌 Лекарства и БАДы;

📌 Табачная продукция, бестабачные и безникотиновые смеси, кальяны, бонги, курительные трубки и мундштуки.

📌 Живые животные и растения;

📌 Шифровальная техника и устройства негласного получения информации,

📌 Различные товары, способствующие незаконной деятельности, браконьерская продукция, экстремистские материалы и литература,

📌 Устройства для скрытия автомобильных номеров;

📌 Порнографические материалы;

📌 Ртутные термометры;

📌 Товары для бесплатного оборота;

📌 Семена любого вида ипомеи и т.д.

Как открыть магазин на Wildberries: основные этапы

В целом, открыть магазин на Wildberries не так сложно по сравнению с тем, чтобы сделать его выгодным и успешным. Но обо всем по порядку.

1.Зарегистрируйте бизнес

Перед выходом на маркетплейс потребуется получить либо самозанятость, либо оформить ИП или ООО. 

Проще и быстрее всего зарегистрировать самозанятость (физлицо на НПД). Сделать это можно за несколько минут через приложение “Мой налог” или одно из банковских приложений. Однако этот статус по закону имеет большие ограничения. Самозанятым можно продавать только товары своего производства, нельзя нанимать сотрудников, а доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год. Если же вы собираетесь продавать чужие товары, потребуется ИП или ООО.

2. Зарегистрируйтесь как продавец и оплатите гарантийный взнос

Чтобы открыть магазин на Wildberries, для начала потребуется пройти процедуру регистрации. Для этого в левом верхнем углу сайта перейдите по гиперссылке «Продавайте на Wildberries». На сайте для партнеров укажите номер мобильного телефона и введите код активации, который вам отправят.

Далее вам потребуется:

🔹 Ввести свой ИНН,
🔹 Указать регион,
🔹 Указать форму регистрации (ИП, ООО или самозанятость).

На основе этих данных Wildberries найдет всю остальную информацию. 

Также вам потребуется оплатить гарантийный взнос. С 7 июня 2023 года для продавцов из России он составляет 10 тыс. рублей. Деньги поступят на счет маркетплейса в течение 5 дней, а вам придет уведомление об успешной регистрации.

Кроме того, вам нужно будет внимательно ознакомиться с “Офертой” и ее приложениями. В этом документе указывается вся информация о комиссиях площадки, правила и различные требования к продавцам. Принятие оферты будет означать ваше согласие со всеми правилами маркетплейса. Учитывайте, что правила площадки постоянно меняются, поэтому, чтобы не получить штрафы, всегда изучайте обновленную версию документа.

3. Заполните профиль и сгенерируйте API

В разделе «Мой профиль» заполните все данные, включая ФИО и контакты. Там же нужно будет указать банковский счет, на который вы сможете выводить заработанные деньги.

Чтобы отслеживать аналитику продаж и на ее основе повышать эффективность работы магазина, в разделе «Доступ к API» сгенерируйте API-ключ.

Какие документы нужны для товаров

Товары, продаваемые на маркетплейсе, должны иметь все положенные по закону документы для данного вида продукции, то есть сертификаты качества, декларации соответствия, документы на  товарный знак.

Выбирая товар, нужно проверить, что все бумаги в порядке и что поставщик их предоставляет, так как документы может потребовать маркетплейс или надзорные органы. Покупая у российских производителей или оптовиков, вы обычно можете без проблем получить копии документов, но иногда приходится добывать что-то самостоятельно. Например, если вы покупаете товар за рубежом, то для получения сертификатов товар должен пройти платную экспертизу в Роспотребнадзоре.

Многие товары не подлежат сертификации, поэтому на них оформляется отказное письмо в местном сертификационном центре. Для этого подается заявление с информацией о товаре и учредительные документы. Отказное письмо может действовать от 1 года и бессрочно.

Выбор модели доставки и хранения

У Wildberries есть несколько схем сотрудничества с продавцами, разница между которыми состоит в разграничении обязанностей между селлером и маркетплейсом.

⭐ FBS. Продавец сам занимается хранением, маркировкой и оформлением заказов, а на маркетплейсе остается доставка. То есть товар можно держать у себя, а после заказа отвозить в пункт приема. Такая схема отлично подойдет производителям и продавцам со своими складами и продавцам с небольшим ассортиментом, например, самозанятым.

⭐ FBO. По этой схеме основная работа перекладывается на маркетплейс. Периодически продавцу нужно будет привозить товар в приемку, а Wildberries займется хранением, маркировкой и доставкой товара покупателям. Эта модель подойдет опытным селлерам, которые знают, какой товар быстро продается и не будет залеживаться на складах маркетплейса.

⭐ DBS. По такой модели маркетплейс выступает лишь в роли витрины с большим трафиком, а все остальные процессы остаются на продавце. То есть вы самостоятельно занимаетесь хранением, упаковкой и доставкой, а на Wildberries только презентуете товар покупателям.

Выбирать схему нужно в соответствии с вашими ресурсами. Учитывайте, что можно работать по гибридной схеме, например, часть наиболее востребованных товаров отдать на склад маркетплейса, а часть хранить и доставлять самостоятельно.

Комиссии и тарифы Wildberries

За продажу каждого товара Wildberries удерживает свою комиссию, которую нужно  учитывать, потому что она сказывается на прибыльности вашей торговли. Размер комиссии динамический и зависит от категории, спроса на товар и самого товара – диапазон в 2024 году составляет от 7 до 26%.

К примеру, если на женское белье, одежду и обувь (самые популярные и прибыльные товары) комиссии будут максимальные (24-25%), на электронику они могут быть 2-3,5 раза ниже. Например, комиссия на ноутбуки составляет 7%, на беспроводные наушники – 10%. Точный размер комиссии можно узнать в личном кабинете селлера или в оферте.

Также Wildberries берет комиссию за логистику и хранение. Это тарифы за складирование, доставку грузов до ПВЗ и покупателя, за обратную логистику. 

🔸 Плата за доставку зависит от габаритов упакованного товара и местоположения склада. Базовая ставка – 30 рублей за 2 литра, более крупные товары стоят по 7 рублей за каждый последующий плюс коэффициент склада. При доставке крупногабаритных товаров вроде мебели Wildberries возьмет 1 тыс. рублей.

🔸 Обратная логистика. Если покупатель откажется покупать товар, обратная логистика ляжет на плечи предпринимателя и обойдется в 50 рублей за любой товар.

🔸 Хранение товара. Сумма, которую потребуется заплатить за то, чтобы ваш товар хранился на складе Wildberries зависит от многих факторов: его габаритов, места, типа складов, типа упаковки, а также загруженности склада. За хранение одной монопалееты нужно платить 7 рублей в сутки плюс коэффициент хранения паллет для этого склада. Хранение в коробах стоит от 0,12 рублей в сутки плюс 0,4 рубля за каждый дополнительный литр.

Также маркетплнйс берет 33 рубля за единицу товара, если вам требуется его утилизировать. Не забывайте вложить в стоимость товара и 3% на эквайринг, которые с конца 2023 года переложены на продавцов.

Учитывайте, что комиссии и тарифы постоянно меняются (в том числе из-за сезонности) и пересматриваются, поэтому следите за последними новостями. В частности, с 1 февраля  2024 года с 1% до 8% выросли комиссии в категориях «Дом», «Хозяйственные товары», «Аксессуары», «Рукоделие». 

👉 Важно! В сентябре 2024 года Wildberries в несколько  раз поднял плату за прием товаров на склад. Если раньше за приемку партнерам приходилось платить только в особо загруженные пиковые даты (Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и 1 сентября), то теперь площадка берёт деньги за любую приёмку товара на склад по цене 3,5 рубля за литр (в литрах меряются габариты товаров на маркетплейсах). Также есть повышающие коэффициенты у конкретных складов, которые зависят от их загруженности.

Как рассчитать свою комиссию и прибыльность

Чтобы выяснить основную комиссию на Wildberries, применяется следующая формула:

Рц х (кВВ — кМ + кС + кР) — И

• Рц – это розничная цена без скидки постоянного покупателя (СПП).
• кВВ – коэффициент вознаграждения Wildberries. Он складывается от СПП, а его величина снижает комиссию. То есть если комиссия составляет 20%, а СПП 4%, то продавец будет платить 16%. 
• кМ – коэффициент маркетинговых мероприятий. Вайлдберриз поощряет участи в акциях, благодаря чему могут снижаться комиссии, тарифы на хранение и доставку.
• кС – коэффициент продаж со склада (дополнительный коэффициент для продажи по схеме FBS, для FBO он не учитывается).
• кР – рейтинг продавца, который складывается за счет оценок за последние полгода.
• И – издержки маркетплейса с учетом складирования, услуг обратной логистики, продвижения и прочих.

Если вы будете торговать по схеме FBS, существует коэффициент кС, то есть коэффициент продаж со склада. Чтобы его рассчитать, потребуется использовать следующую формулу:

кС = (тФ — 6) х 0,05%

• тФ – это количество часов, которые продавец потратил на доставку товара на склад после оформления заказа на сайте. Если прошло меньше часа, то он будет равен нулю.

Как посчитать прибыль на Wildberries

Чтобы не работать в ноль или в убыток, нужно учесть все издержки на товар и издержки маркетплейса. В основной период работы вашими издержками станут:

⚡️ Себестоимость самого товара;
⚡️ Упаковка;
⚡️ Комиссия;
⚡️ Услуги доставки и обратной доставки;
⚡️ Услуги хранения;
⚡️ Реклама;
⚡️ Налоги;

Оплата труда менеджеров маркетплейсов, если не занимаетесь этим сами и прочее.

Трудность для новых продавцов заключается в том, что многие расходы трудно предсказать и их размер является динамическим показателям. Поэтому для расчета прибыли можно использовать калькуляторы на сервисах аналитики маркетплейсов, которые учитывают все нужные данные и формулы.

Ошибки новичков при выходе на Wildberries

Чтобы эффективно продавать на Wildberries, мало просто зарегистрироваться, выбрать модель сотрудничества и наполнить витрину товарами. Предварительно нужно провести большую аналитическую работу, изучить требования маркетплейса, произвести расчеты и разобраться в том, что влияет на продажи товара и повышение их уровня в поиске. Ошибок можно допустить массу, и каждая из них способна привести к неудаче.  Вот лишь некоторые из них.

1. Выбор товара наугад. Некоторые предприниматели закупают товар, основываясь только на своих личных предположениях и гипотезах и никак не опираясь на аналитику. Особенно плохо, если вы вложились в закупку большой партии. Есть риск, что она будет лежать на складе, а деньги, которые можно было бы пустить в другой товар и рекламу, будут заморожены.

2. Старт со сложных товаров разных типоразмеров. Новичкам, не имеющим опыта продаж, лучше начинать с каких-то универсальных товаров, которые подходят разным людям (разного пола и возраста) и по возможности избегать тех, у которых много цветов, размеров, комплектаций и других характеристик. Также заранее обратите внимание на габариты и массу: если они будут превышать установленные, за доставку и хранение придется переплачивать.

3. Ошибки в расчете издержек.  Зачастую селлер точно не знает, сколько именно он тратит на маркетплейсе и работает совсем не с той прибылью, на которую рассчитывал, а то и в ноль или вовсе в убыток. В стоимость товаров помимо прочего нужно заложить все комиссии площадки, рекламу, акции, доставку, упаковку, наклейки с баркодом.

4. Невнимание к конкурентам. Игнорирование других продавцов в вашей нише может привести к быстрой потере покупателей и снижении позиций в поисковой выдаче. Поэтому нужно мониторить ассортимент, цены, анализировать объемы продаж, подбирать новых выгодных поставщиков. Много ценной информации даст изучение оформления товарных карточек конкурентов, а также мониторинг обратной связи с клиентами, включая вопросы и отзывы.

5. Отсутствие маркировки. С каждым годом расширяется перечень товаров, подлежащих маркировке. Чтобы не нарваться на штрафы, проверяйте наличие QR-кодов у поставщиков, поскольку по закону вам будет нужно передавать данные о закупке и реализации маркированных товаров в систему “Честный знак”. За отсутствие маркировки штраф от маркетплейса составит 1,5 тыс. рублей за каждую единицу товара.

Выгодно ли открывать магазин на Wildberries

Учитывая различные комиссии маркетплейса, бизнес на Wildberries может показаться невыгодным, потому что весомая часть прибыли съедается издержками на услуги самого маркетплейса. Поэтому до выхода на площадку нужно произвести все расчеты и избавиться от излишне оптимистичных ожиданий, а также сделать так, чтобы доходы окупали все понесенные расходы.

Главное, что нужно понять – однозначного ответа “выгодно” или “невыгодно” нет без учета всех условий и деталей. Решение о том, выходить или не выходить на маркетплейс лучше всего принимать с помощью старого как мир метода сравнения. Сравните перспективы выхода на Wildberries для вашего товара с условиями других маркетлейсов. Либо посчитайте затраты на содержание своего склада, своих услуг доставки, обработки заказов и прочее и решите, какие из этих услуг вы готовы делегировать площадке, а какие вам выгоднее оставить за собой.