Что всегда покупают: 120 товаров, востребованных постоянно

Люди покупают постоянно не все подряд, а то, что снова и снова возвращается в повседневную жизнь. Одни товары быстро заканчиваются, другие – изнашиваются или ломаются, третьи нужны из-за регулярных задач. И это не обязательно что-то скучное и дешевое. Главное, чтобы за покупкой стояла повторяющаяся потребность. 

Далее мы разберем, какие товары в 2026 году попадают в эту категорию, какие розничные наценки существуют на сегодня в России, и что современный потребитель ожидает получить от самых базовых продуктов. Сосредоточимся в первую очередь на самых основных потребностях: еда и вода, одежда и обувь, обеспечить минимально необходимым ребенка, позаботиться о домашнем питомце, о себе и своем здоровье. 

Также приведем некоторые советы для тех предпринимателей, которые хотят расширить свой ассортимент некоторыми из подобных позиций. Конкурировать по ценам с федеральными сетями и крупными селлерами на маркетплейсах здесь в большинстве случаев невозможно, но все же такие постоянные товары даже если невыгодны в буквальном смысле, зато часто выступают отличными магнитами. Потому что дают покупателю дополнительный повод зайти в ваш магазин и купить что-то еще.

Самые покупаемые продукты и напитки

Продукты и напитки – это самая базовая категория: люди едят и пьют каждый день, независимо от сезона, моды и уровня дохода. В стране может наступить жуткий кризис, рацион может сильно поменяться и урезаться, покупатель станет выбирать дешевле, искать товары только по акции, но сама потребность остается постоянной.

Наценки далее для ориентира приводим в первую очередь с опорой на крупные федеральные и региональные сети. Учитывая крупные масштабы их закупок, а также регулирование наценок со стороны ФАС (с некоторыми социальными продуктами сети работают и вовсе себе в минус), наценки для несетевых магазинов будут выше.

1. Хлеб

Базовые позиции: белый хлеб, ржаной или ржано-пшеничный, батон нарезной, тостовый хлеб

Розничные наценки: 15–35%, остальные не социальные позиции – 60% и больше (у сетей)

Хлеб был и остается базовой покупкой для россиян и таковой, вероятно, останется еще долго. Однако сама хлебная полка в последние годы поменялась, и, если вы хотите ее завести, то она уж точно не должна выглядеть как в старом сельпо: один белый кирпичик и один черный. 

Сегодня люди привыкли к нарезке, мягким батонам, тостовому хлебу, небольшим буханкам. Многие почти каждый день берут чиабатту, зерновой хлеб и свежие багеты у известных продуктовых сетей, которые обзавелись своими пекарнями. 

Поэтому даже для маленькой точки логика такая: держать базу, но обязательно добавить хотя бы немного выбора. Хлеб обычно не является главным заработком, это скорее товар-магнит, за которым человек заходит почти автоматически и по дороге берет что-то еще.

2. Молоко

Базовые позиции: пастеризованное 2,5–3,2%, ультрапастеризованное, молоко в бутылке или картоне, 1–2 позиции подешевле.

Розничные наценки: базовое молоко – до 15% (в крупных сетях наценка строго регулируется ФАС), премиальная и несетевая продукция у крупных ритейлеров – 50-70%.

Еще одна база – молоко. Это товар, по которому покупатель очень хорошо чувствует цену. Если рядом сетевой магазин продает литр заметно дешевле, маленькой точке, конечно, не поспорить с этими ценами в лоб. Поэтому молоко тоже можно рассматривать как якорь, а не как главный источник маржи, либо добавлять то, чего нет у крупных игроков. 

Если рассчитывать на регулярные покупки, то молочную полку важно не перегружать. Покупателю чаще нужны привычная жирность, свежий срок и нормальная цена. Ультрапастеризованное удобно держать как запасной формат: оно дольше хранится и меньше рискует уйти в списание.

По информации аналитиков компании “Нильсен” за первое полугодие 2025 года, молочная продукция занимала первое место по доле продаж на рынке товаров повседневного спроса (FMCG) – 24,2%. Эта категория продемонстрировала рост на 21,5% в денежном выражении и на 2,2% – в упаковках.

3. Кефир

Базовые позиции: кефир 1%, 2,5%, 3,2%, бутылка или пакет, один узнаваемый местный бренд.

Розничные наценки: 15–40%, на социальные позиции у сетей – ниже.

Кефир покупают не так импульсивно, как, скажем, сладкие йогурты, но у него есть своя стабильная аудитория: люди берут его для завтрака, ужина, выпечки, диетического питания, для пожилых родственников. 

Основное для кефира – свежесть и привычный вкус. Слишком широкий ассортимент обычно не нужен: лучше иметь несколько ходовых вариантов жирности и не допускать пустой полки.

В 2025 году спрос на кефир в натуральном выражении проседал (-3,7% по сравнению с показателями 2024 года по данным “Нильсен”), поэтому ставка должна быть не на экзотику, а на базовые позиции и минимальные списания.

4. Творог

Базовые позиции: творог 5%, 9%, мягкий творог, зерненый творог, небольшие упаковки 180–300 г.

Розничные наценки: 10–40%, на фермерский и премиальный творог может быть выше, около 40-80% у крупных ритейлеров.

Творог интереснее молока тем, что покупатель часто выбирает не только по цене, но и по вкусу, жирности, белку, формату упаковки. Хорошо расходятся небольшие пачки, которые проще взять на завтрак, ребенку, пожилому человеку или для сырников. 

Отдельно стоит смотреть на зерненый творог. По оценкам “Нильсен”, в 2025 году он рос заметнее обычной молочки (+13%). Тенденцию связывают с ростом интереса к белковым продуктам. Но это не значит, что нужно забивать им всю полк, ведь база все равно 5% и 9%, а зерненый – как дополнение.

5. Сметана

Базовые позиции: сметана 10–15%, 20%, небольшие стаканы 180–300 г, 1 семейный формат побольше.

Розничные наценки: 15–35%, брендовые, фермерские продукты и с высокой жирностью (у сетей) – до 50-70%

Сметана – не товар для экспериментов, а тоже продукт привычки. Ее берут к супу и борщу, к блинам, картошке, салатам, выпечке, поэтому покупателю важны такие показатели как жирность, свежий срок и доверие к марке. 

В маленькой точке не нужно держать десять вариантов: достаточно легкой, классической 20% и пары узнаваемых брендов. Сметана чувствительна к цене и срокам, поэтому лучше чаще довозить небольшими партиями, чем красиво заставлять полку и потом списывать товар.

6. Яйца

Базовые позиции: С1, С0, десяток в картонной упаковке, десяток в пластиковой упаковке,

Розничные наценки: до 5% на базовые куриные яйца (категорий С1 и С2 «первой цены») – в крупных торговых сетях (наценка контролируется ФАС), средняя наценка – 20-25%, премиум у сетей – 35-50%

Еще один регулярно покупаемый продукт, где покупатель быстро замечает разницу даже в 10 рублей за десяток. Для небольшой точки важнее не строить огромную яичную полку, а держать ходовые категории: С1 как массовую базу и С0 для тех, кто привык брать крупнее. 

В районах с одиночными покупателями, например, со студентами и пожилыми людьми, может быть актуален формат на 6 штук в пачке. 

Перед Пасхой спрос на яйца значительно растет, но и внимание регуляторов к ценам тоже повышается: ФАС в 2026 году отдельно предупреждала ритейлеров о недопустимости необоснованного повышения цен на яйца перед праздником.

7. Масло сливочное

Базовые позиции: 72,5%, 82,5%, пачки 180 г, 200 г, 1–2 узнаваемые марки, одна более доступная позиция.

Розничные наценки: в крупных магазинах – 10–25%, на фермерские и премиальные позиции (у сетей) – до 85%

Сливочное масло стало товаром, где покупатель смотрит не только на цену, но и на состав. Если на полке рядом лежат масло, спред и маргарин, их лучше не смешивать визуально, потому что часть людей принципиально ищет именно сливочное масло.

В маленькой точке не нужно много премиума: достаточно классической пачки 82,5%, более доступного варианта 72,5% и понятной выкладки. Масло входит в перечень категорий, по которым ФАС активно проверяет закупочные и розничные цены у крупных сетей, так что сильный разгон наценки здесь может выглядеть рискованно и очень невыгодно в сравнении с большими магазинами. 

Из-за роста цен на масло и снижения его доступности некоторые продавцы даже стали буквально прятать масло под замок или выдавать его по запросу – продукт небольшой и его удобно украсть.

8. Масло растительное

Базовые позиции: подсолнечное рафинированное 1 л, 0,9 л, 1,8–2 л, одна недорогая марка, одна привычная федеральная или региональная марка.

Розничные наценки: в сетях 5–20%, премиальные сорта в сетевых магазинах – 40-80%

В постоянном спросе здесь прежде всего обычное подсолнечное масло, а не вся полка с оливковым, льняным и кунжутным. Конкурировать по ценам с сетями трудно, потому что там, как и в случае с некоторыми другими социальными продуктами, наценка может уходить в минус. В то же время есть риск заставить полку красивыми, но медленно продаваемыми позициями, когда покупатель просто пришел за литром масла для жарки и готовки. Регулярно продаются привычные объемы: 0,9–1 л для обычной покупки и 1,8–2 л для семьи. 

9. Сахар

Базовые позиции: сахар-песок 1 кг, 5 кг, кусковой сахар

Розничные наценки: в крупных магазинах – 5–20%, порционные и премиум варианты – до 40% в сетях и выше.

Сахар – не товар для красивого ассортимента, а товар для наличия. Люди берут его для чая, выпечки, заготовок, и в обычной ситуации чаще всего спрашивают простой килограмм сахара-песка. 

Пятикилограммовые упаковки нужны не всем, зато хорошо покупаются перед сезоном варки варенья и домашних заготовок. Кусковой сахар можно держать как дополнительную позицию, но не делать на него ставку. 

Сахар также входит в число социально значимых категорий, наценки по которым у крупных ритейлеров контролирует антимонопольная служба.

10. Соль

Базовые позиции: пищевая соль 1 кг, йодированная соль, мелкая соль, крупная соль для заготовок

Розничные наценки: база – 10–30%, премиальные, йодированные или импортные виды соли – 50-100% в сетях

Соль кажется мелочью, но без нее продуктовая полка выглядит неполной. При этом предпринимателю важно не переоценивать категорию. Хотя соль берут постоянно, но нечасто и не в больших объемах.

База – обычная пищевая соль на 1 кг и йодированная соль. Крупную соль имеет смысл брать ближе к сезону засолки и заготовок, а экзотику вроде розовой или морской держать только там, где покупатель за ней реально приходит.

11. Мука

Базовые позиции: пшеничная мука высшего сорта 1 кг и 2 кг, мука первого сорта, фасовка 5 кг для выпечки и заготовок.

Розничные наценки: в сетях – 5–20%, нишевый сегмент (не социально значимые) – до 55% в сетях и выше.

Муку обычно берут под конкретную задачу: на блины, пироги, сырники, домашний хлеб. Обычно нет смысла забивать полку десятком видов. Основа – высший сорт в удобной фасовке. Пятикилограммовые пакеты лучше добавлять перед Масленицей, Пасхой и другими праздниками.

Цельнозерновая, рисовая, кукурузная и прочая мука могут быть дополнением, но не базой. Такие веды муки берут только там, где покупатель уже привык готовить не по старой схеме.

12. Рис

Базовые позиции: круглозерный рис, длиннозерный рис, пропаренный рис, фасовки 800 г–1 кг, 3–5 кг для семейной покупки.

Розничные наценки: базовый рис в несетевой рознице 20–30%, брендовые и премиальные – от 35%-60% в сетях и выше

Рис кажется простым товаром, но покупатель часто берет его под привычное блюдо. Круглый – для каш, тефтелей, запеканок; длиннозерный и пропаренный – для гарнира, плова, более рассыпчатой готовки. Поэтому лучше держать не пять почти одинаковых пачек, а рис под 2–3 разных сценария. 

Дорогой басмати, жасмин и рис для суши – это уже варианты под конкретные районы и подготовленную аудиторию. Для рядового покупателя важнее, чтобы была доступная цена за килограмм, знакомая марка и хотя бы один вариант, который не разваривается в кашу.

13. Гречка

Базовые позиции: ядрица 800 г–1 кг, фасовка 3–5 кг, одна недорогая позиция, одна более качественная чистая крупа.

Розничные наценки: 5–25%, брендовая, порционная или зеленая гречка – 30-50% и более у сетей 

Гречка в России – это почти психологический продукт: ее покупают не только для еды, но и как вариант “про запас”. После любых новостей о росте цен люди легко вспоминают про крупы и начинают брать гречку больше обычного. 

Но для продавца это не повод раздувать ассортимент. Важно не количество брендов, а доверие: чтобы крупа была чистая, с нормальной упаковкой и понятной ценой. Большие фасовки стоит держать умеренно: они нужны семьям и тем, кто закупается впрок, но на маленькой полке могут надолго заморозить место.

14. Макароны

Базовые позиции: спагетти, рожки, перья, вермишель, макароны из твердых сортов, недорогая семейная фасовка.

Розничные наценки: у крупных магазинов – 5–25%, на импортные и премиальные позиции – 40–70% и выше

Макароны хороши тем, что это не один товар, а несколько привычных форм под разные блюда. Кто-то берет спагетти, кто-то рожки к котлетам, кто-то мелкую вермишель в суп. Поэтому ошибка здесь – поставить на полку одну случайную форму и считать всю категорию закрытой. Лучше дать небольшой, но рабочий выбор: хотя бы 3–4 формы, одна доступная линейка и одна позиция из твердых сортов. 

15. Овсяные хлопья

Базовые позиции: хлопья долгой варки, хлопья быстрого приготовления без добавок, крупная фасовка, небольшая пачка для пробы.

Розничные наценки: обычно 10–25%, на брендированные и порционные каши – 35-60% и выше у сетей.

Овсянка держится не только на старой привычке есть каши на завтрак, но и на других потребностях: поесть быстро, дешево, сытно, на работе, добавить в выпечку или приготовить ленивую овсянку. 

Учитывайте, что постоянный товар – хлопья без добавок, а вот каши с клубникой, шоколадом и красивыми пакетиками – уже скорее дело вкуса. Если рассчитывать на регулярный спрос, лучше иметь обычные хлопья долгой варки и быстрый вариант, чем десять сладких вкусов, которые будут спорить между собой за одного и того же покупателя.

16. Картофель

Базовые позиции: картофель на развес, фасовка 2,5–5 кг, мытый картофель

Розничные наценки: 10–30%, у крупных сетей по базовым позициям – 0-15%, мытый, фасованный и премиальный в крупных розничных сетях – 40-100% и более

Картофель – не тот товар, где покупатель ждет креатива. Ему важно, чтобы клубни были не гнилые, не зеленые, не слишком мелкие и подходили для обычной готовки. 

Мытый картофель удобнее, но не всем нужен. Часть покупателей предпочитает обычный, потому что он дешевле и дольше хранится. Фасовка 2,5–5 кг удобна для семей, но развес все равно стоит оставить.

17. Лук

Базовые позиции: репчатый лук на развес, фасовка 1–2 кг, красный лук как небольшое дополнение

Розничные наценки: до 15% в крупных сетях, очищенный, фасованный или премиальный лук – 40-80% и выше

Лук покупают не ради отдельного блюда, а как постоянный ингредиент для многих. Поэтому важно стабильное наличие и нормальное качество: сухой, крепкий, без мягких и проросших головок. Красный лук тоже можно держать, но не делать из него базу: он скорее берется для салатов и более редких сценариев. 

С луком опасность простая – взять слишком много и не перебрать вовремя. Если рядом лежат проросшие или подгнившие головки, лук быстро портит впечатление обо всей полке.

18. Морковь

Базовые позиции: морковь на развес, фасовка 1 кг, мытая морковь

Розничные наценки: социальная – до 5-12%, фасованная морковь у крупных магазинов – 15-35%, мытая, премиум, очищенная – 40-90% и выше

Морковь – товар тихий, но стабильный: ее берут для супов, тушения, салатов, детского и домашнего питания. Покупатель редко приходит только за морковью, зато легко добавляет ее к картофелю, луку и капусте. 

Важно не переборщить с мытой морковью: она хоть и выглядит аккуратнее, но стоит дороже и быстрее теряет товарный вид. 

19. Капуста

Базовые позиции: белокочанная капуста, половинки или четвертинки в пленке, молодая капуста в сезон.

Розничные наценки: до 15% у сетей, мытая, нарезанная или премиальная – 40-80% и выше 

С капустой главная проблема – это не спрос, а размер. Не каждый покупатель – человек из большой семьи и хочет тащить домой большой кочан. И уж тем более он не хочет этого делать, если живет один или готовит на 1–2 человек. Поэтому половинки и четвертинки могут продаваться лучше, чем кажется, хотя и требуют аккуратной упаковки и контроля свежести среза. Молодая капуста хороша в сезон, но за постоянную базу ее считать нельзя. 

20. Курица

Базовые позиции: тушка, филе грудки, бедро, голень, крыло, фарш из птицы, охлажденная продукция от узнаваемого производителя.

Розничные наценки: 10–25%, на разделку, маринованные позиции и полуфабрикаты – 15-35% (у сетей), премиум – от 35-55%.

Курица – один из самых понятных мясных товаров для ежедневной готовки, но продавцу важно не смотреть на нее как на один продукт. Разные части покупают под разные задачи: филе – быстро приготовить, бедро и голень – на семейный ужин, крыло – для запекания, тушка – когда нужна доступная цена за килограмм. 

Охлажденная курица обычно выглядит привлекательнее заморозки, но требует жесткого контроля сроков. Для регулярных продаж лучше держать ходовую разделку и быстро оборачивать товар, чем брать широкий ассортимент и потом бороться со списаниями.

21. Мясо

Базовые позиции: свинина, говядина, мясо на кости, мякоть, гуляш, суповой набор.

Розничные наценки: классическая разделка среднего ценового сегмента (у сетей) -15-30%, более дорогие варианты – 35-60% и выше

Мясо покупают постоянно, но это не товар для случайной полки. Здесь решают доверие, свежесть и то, насколько продавец помогает человеку быстро выбрать кусок под задачу: суп, тушение, жарку, фарш, запекание. 

Для маленькой точки опасно брать слишком широкий ассортимент, потому что мясо требует оборота, хранения и продуманной выкладки. Лучше иметь несколько ходовых отрубов и честно работать с качеством, чем держать витрину, где все есть, но часть товара быстро теряет вид.

Согласно исследованию от “Нильсен”, мясо и продукты из него находятся на втором месте по доле на рынке FMCG после молочной продукции. На эту категорию приходится 17,6%.

22. Рыба

Базовые позиции: минтай, хек, скумбрия, сельдь, горбуша, филе белой рыбы, замороженная рыба.

Розничные наценки: мороженная неразделанная у сетей – 10-25%, специализированные рыбные лавки – 30-50%, готовая продукция – 50-150%

С рыбой покупатель осторожнее, чем с мясом: если есть сомнение в свежести, он просто пройдет мимо. База – замороженная рыба и несколько узнаваемых вариантов. Охлажденная рыба выглядит привлекательнее, но риск списаний выше. 

Не стоит считать основой красную рыбу: ее берут, но не так регулярно, как более доступные виды.

23. Фарш

Базовые позиции: свиной, говяжий, смешанный домашний, куриный или из индейки, фасовка 400–500 г и 1 кг.

Розничные наценки: чаще 15–45% – у сетей, на свежий фарш собственного производства – 35-55% и выше

Фарш удобен тем, что покупатель берет его под разные сценарии ужина: котлеты, тефтели, макароны по-флотски, начинку разных других блюд. Но это товар, к которому много недоверия: люди боятся плохого сырья и непонятного состава. Если точка маленькая, лучше не играть в десятки видов, а держать понятную базу хорошего качества и следить за свежестью. 

24. Колбаса и сосиски

Базовые позиции: вареная колбаса, полукопченая, сервелат, сосиски молочные, сардельки, нарезка в вакууме.

Розничные наценки: 5-20% – социальные позиции у сетей, 50-80% и выше – колбасы собственного производства

Колбаса и сосиски хотя и остаются базой, но отношение к ним покупателей постепенно меняется. Часть из них внимательнее смотрит на состав, часть экономит, а часть уходит в курицу и полуфабрикаты. Но для быстрых завтраков, бутербродов, перекусов и детских семейных ужинов категория остается живой. 

Важно не забивать полку дорогими сервелатами, если район покупает вареную и сосиски. С 2026 года для мясной переработанной продукции продолжается поэтапное внедрение маркировки, и это тоже стоит учитывать.

25. Сыр

Базовые позиции: Российский, Голландский или Гауда, сливочный, Маасдам, плавленый сыр, фасовка куском и нарезка.

Розничные наценки: у сетей – 10-85%, выдержанные авторские – 80-150% и выше

Сыр – хороший пример того, как базовый продукт в последние десять лет стал разнообразнее. Раньше многим хватало куска Российского к завтраку, сейчас покупатель чаще выбирает: один сыр на бутерброды, другой в нарезку, третий для салата или запекания. Тем не менее, основа – узнаваемые полутвердые сорта с понятной ценой за килограмм. Нарезка удобна, но чувствительна к срокам, а большие дорогие куски могут лежать дольше, чем кажется. 

26. Чай

Базовые позиции: черный чай в пакетиках, черный листовой, зеленый чай, 1–2 узнаваемые марки.

Розничные наценки: пакетированный и листовой в масс-маркете – 20-70%, подарочный и наборы – 75-300% и выше.

Чай остается повседневной покупкой, но полка уже не должна строиться только вокруг одной пачки черного байхового. База – несколько вариантов пакетированного черного и зеленого чая плюс листовой вариант. Слишком много вкусов вроде клубники со сливками и манго-маракуйи часто зависают: они выглядят красиво, но не заменяют обычный черный чай, который берут без долгих раздумий.

27. Кофе

Базовые позиции: растворимый кофе, молотый кофе, зерновой кофе

Розничные наценки: чаще 20–45%, на зерно, капсулы и премиальные бренды может быть выше.

Кофе в России стал привычным напитком, но внутри категории люди ведут себя по-разному. Один покупатель ищет растворимый кофе на каждый день, другой берет молотый для турки или кофеварки, третий уже привык исключительно к зерну и смотрит на обжарку, появились любители капсульного кофе.

Тем не менее, чтобы закрыть базовые сценарии, хватит трех вариантов: растворимый, молотый, немного зерна. При этом кофе заметно дорожает. Например, в 2025 году цены в России на зерновой кофе выросли почти на треть, в на растворимый рост составил 20%. Поэтому покупатель стал внимательнее к акциям, чаще берет небольшие упаковки и знакомые бренды.

28. Питьевая вода

Базовые позиции: вода 0,5 л, 1–1,5 л, 5 л, негазированная, газированная, питьевая вода без вкуса.

Розничные наценки: массовые варианты в супермаркетах 0,5-1,5 л – 35-55%, зоны экстремальной наценки (импульсивный спрос на АЗС, в кино, парках) – 200-1000%

Вода кажется простым товаром, но у нее разные сценарии покупки. Маленькую бутылку берут по дороге, 1–1,5 л – домой или на работу, 5 л – для семьи, дачи, готовки или запаса. 

Если рассчитывать на массового покупателя, не стоит увлекаться вкусами и лимитированными вариантами. При этом важно считать логистику: вода тяжелая, занимает много места и может съесть прибыль, если возить ее маленькими партиями без нормальной наценки.

29. Консервы длительного хранения

Базовые позиции: тушенка, рыбные консервы, фасоль, горошек, кукуруза, томаты в банке, сгущенное молоко.

Розничные наценки: в супермаркетах – 20-50%, деликатесные и импортные позиции – от 70-100% и выше

Консервы покупают не каждый день, но почти всегда держат дома как запас. Здесь важно не собирать полку из случайных банок, а понимать сценарии: тушенка – для быстрого ужина и дачи, рыбные консервы – для салатов и перекуса, горошек и кукуруза – под привычные блюда, сгущенка – для выпечки и чая. 

Дешевые консервы могут давать оборот, но сильно бьют по доверию, если внутри покупатель видит не то, что ожидал. В этой категории лучше меньше позиций, но надежные марки и нормальная выкладка по типам.

30. Томатная паста и кетчуп

Базовые позиции: томатная паста в маленькой банке или дой-паке, паста 250–500 г, классический кетчуп, шашлычный или острый кетчуп.

Розничные наценки: чаще всего 20–55%, на соусы известных брендов и удобную упаковку может быть выше.

Томатная паста и кетчуп похожи только внешне, но покупают их по разной логике. Паста – это готовка: супы, подливы, тушение, заготовки. Кетчуп – еда здесь и сейчас: макароны, сосиски, картошка, мясо, пикник. Поэтому в маленькой точке лучше не заменять одно другим. 

31. Майонез

Базовые позиции: классический майонез 50–67%, дой-пак 200–400 г, ведро или большая упаковка для семьи, 1–2 узнаваемые марки.

Розничные наценки: 15–60%

Майонез в России давно живет не только в салатах на Новый год. Его берут к бутербродам, пельменям, запеканкам, курице, картошке, домашним салатам. 

База – классический майонез нормальной жирности и удобная упаковка, которую можно поставить в дверцу холодильника. Легкие, оливковые, перепелиные и прочие версии можно держать точечно, но они не заменяют обычный майонез, который покупатель берет не для эксперимента, а потому что дома закончился.

32. Крупы для гарниров и каш

Базовые позиции: пшено, перловка, манка, ячневая крупа, горох, фасовка 700 г–1 кг.

Розничные наценки: чаще 5–20% у сетей на базовые позиции, альтернативные крупы (кускус, булгур, киноа, нут) – от 40-60%

Эта категория не такая яркая, как кофе или сыр, но она нужна для полного ощущения продуктовой полки. Покупатель может не брать перловку каждую неделю, но если пришел за базовой бакалеей, он ожидает найти хотя бы основные крупы. 

Главная ошибка – поставить только гречку и рис и считать крупы закрытыми. Для маленькой точки достаточно компактной полки, но без очевидных дыр.

33. Пельмени и другие базовые полуфабрикаты

Базовые позиции: пельмени 800 г–1 кг, пельмени 400–500 г, вареники, котлеты, блинчики

Розничные наценки: 15–40% – базовые полуфабрикаты в супермаркетах, на премиальные и фермерские полуфабрикаты – 60-150% и выше.

Полуфабрикаты – берут часто и по многим поводам: на быстрый ужин, в запас, на дачу, их покупают студенты, пожилые родственники, семьи. Но в этой категории покупатель быстро разочаровывается. Если пельмени оказались с плохой начинкой, второй раз он их не возьмет. Поэтому лучше держать 2–3 проверенные линии, чем забить морозилку случайными дешевыми пачками. Премиум тестировать можно, но основу делают понятные пельмени средней цены.

34. Печенье и простые сладости к чаю

Базовые позиции: сахарное печенье, овсяное печенье, вафли, пряники, сушки или сухари, недорогие конфеты к чаю.

Розничные наценки: масс-маркет – 25–50%, авторские и крафтовые варианты – 80-250%

Это не товар первой необходимости в строгом смысле, но для российской корзины “что-нибудь к чаю” – отдельная бытовая привычка. Базу делают простые позиции, небольшие упаковки и развес. 

Эконом-сегмент – это простое фасованное или весовое печенье («К чаю», «Юбилейное» базовое, овсяное), простые пряники и сушки в прозрачных пакетах. Средний вариант – продукция популярных торговых марок вроде Orion Choco-Pie, Oreo, продукции фабрик «Яшкино», «Красный Октябрь», «Рот Фронт» и «Акконд».

Какую бытовую химию и товары для уборки берут чаще всего

Дом нужно поддерживать в чистоте постоянно. Люди стирают, моют посуду, убирают кухню, ванную, полы, выносят мусор. Даже при экономии семья не может полностью отказаться от чистоты и бытового порядка. Поэтому такие товары покупают снова и снова и не ради удовольствия, а потому что без них быстро становится неудобно жить.

1. Стиральный порошок

Базовые позиции: автомат 3–4 кг, автомат 400–800 г, порошок для цветного белья, порошок для белого белья, 1–2 узнаваемые марки.

Розничные наценки: дискаунтеры и магазины-склады – 10-15%, обычные магазины – 25-40%

Порошок все еще остается базой, хотя часть покупателей ушла в гели и капсулы. Для маленькой точки важно не забивать полку огромными мешками: большая пачка выгодна семье, но занимает место и сильнее сравнивается с акциями в сетях. 

Маленькие пачки нужны тем, кто берет до зарплаты, на съемную квартиру, в поездку или просто не хочет нести тяжелую упаковку. Хорошо также иметь обычный автомат и отдельную позицию для цветного белья.

По данным BusinesStat, в 2021–2025 годах продажи стиральных порошков и жидких средств для стирки в России держались в диапазоне 932–961 тыс. тонн. При этом порошки все еще преобладают, но их доля среди средств для стирки за пять лет сократилась с 81% до 71%, так как часть спроса уходит в гели, концентраты и капсулы.

2. Гель для стирки

Базовые позиции: универсальный гель, гель для цветного белья, гель для черного или деликатного белья, объем 1–2 л, запасной дой-пак.

Розничные наценки: торговые сети и дискаунтеры – 12-35%, обычные магазины – 35-50%

Гель покупают не как полный аналог порошка, а как более удобный и аккуратный формат, которыйне пылит, проще дозируется, лучше воспринимается для темных и деликатных вещей. Для продавца это хороший способ не спорить с порошком, а закрыть другую привычку. Но не стоит ставить пять почти одинаковых гелей с разными ароматами. Лучше держать универсальный, для цветного и один более специальный вариант. 

3. Капсулы для стирки

Базовые позиции: упаковка 12–15 шт., упаковка 20–30 шт., капсулы для цветного белья, универсальные капсулы, 1 узнаваемый бренд и 1 доступная альтернатива.

Розничные наценки: 20–40% – крупные продавцы, 40-60% – несетевая розница

Капсулы регулярно берут те, кто не хочет думать о дозировке: кинул капсулу – и готово. Поэтому в обычной рознице лучше начинать с небольших упаковок: они дешевле на входе и проще продаются на пробу. 

Большие упаковки выгоднее, но покупатель легко сравнит цены с маркетплейсом. Важно не делать капсулы единственной ставкой: для части семей они слишком дорогие, а порошок и гель остаются более привычной базой.

4. Кондиционер для белья

Базовые позиции: универсальный кондиционер 1 л, концентрат, гипоаллергенный или детский вариант, 1–2 популярных аромата.

Розничные наценки: 15–35% – у сетевиков, 40-60% и выше – обычные магазины у дома

Кондиционер – не такой обязательный товар , как порошок, но у многих семей он стал частью привычной стирки. Здесь покупатель часто выбирает не только цену, но и запах: если аромат не понравился, повторной покупки не будет. 

Концентрат удобен тем, что выглядит экономичнее и занимает меньше места, но людям нужно понимать дозировку. Слишком дорогие парфюмированные версии лучше тестировать осторожно и включать как дополнение.

5. Универсальное чистящее средство

Базовые позиции: универсальный спрей, универсальный гель или жидкость, чистящий крем, средство для кухни и поверхностей без узкой специализации

Розничные наценки: 12–40% – дискаунтеры и супермаркеты, в обычных магазинах – выше

Универсальное средство берут те, кто не хочет держать дома пять бутылок под каждую поверхность. Это удобная позиция: она закрывает уборку кухни, стола, подоконника, плитки, бытовых поверхностей. Но важно не путать универсальность с безликим ассортиментом. Покупатель должен быстро понять, где средство использовать и нужно ли его смывать. Хорошо берут спреи для быстрой уборки и кремы для более заметной грязи. Слишком профессиональные или агрессивные составы лучше базой не делать 

6. Перчатки для уборки

Базовые позиции: резиновые перчатки S/M/L, плотные хозяйственные перчатки, тонкие одноразовые перчатки

Розничные наценки: 40–70% – сетевой ритейл

Перчатки часто берут не заранее, а когда старые порвались или начали пропускать воду. Больше всего покупателю важны размеры и нормальная плотность, а не десять цветов. Самая ходовая база – M и L, но S тоже нужна, иначе часть покупателей просто свой размер не найдет. Лучше всего держать одну недорогую и одну более плотную позицию.

7. Губки и тряпки для уборки

Базовые позиции: губки для уборки, тряпки из микрофибры, вискозные тряпки, наборы по несколько штук, отдельные тряпки для пола

Розничные наценки: 20–80% – дискаунтеры и сетевой ритейл, 90-150% – обычные магазины

Это мелочь, которая хорошо продается именно потому, что быстро теряет вид. Губки и тряпки не покупают как большую запланированную покупку, их часто добавляют в корзину по пути, когда вспомнили, что пора бы их обновить. Лучше всего берут небольшие наборы, где видно, сколько штук внутри и для чего их хватит.

8. Салфетки для уборки

Базовые позиции: влажные салфетки для поверхностей, сухие универсальные салфетки, салфетки из микрофибры

Розничные наценки: 45-70% – базовые салфетки в супермаркетах, более 100% – салфетки для особых задач

Салфетки покупают за скорость: протереть стол, плиту, подоконник, зеркало, экран, следы от рук или пыль без полноценной уборки.  База – универсальные салфетки для поверхностей и микрофибра. Специализированные варианты вроде салфеток только для нержавейки или только для кожи лучше добавлять осторожно: выглядят полезно, но в маленькой точке могут продаваться медленно.

9. Мешки для мусора

Базовые позиции: 30 л, 60 л, 120 л, рулоны 20–30 штук, прочные мешки для тяжелого мусора.

Розничные наценки: 30-70% – базовые тонкие и усиленные мешки в супермаркетах, обычные магазины – 80-150%

Для обычной кухни самая ходовая база – 30 л, для больших ведер и семейных квартир – 60 л. Мешки 120 л тоже нужны, но не в таком объеме: их чаще берут для ремонта, дачи, переезда или уборки крупного мусора. 

Покупатель быстро понимает разницу между просто дешевыми и реально прочными мешками: если пакет рвется по дороге к контейнеру, второй раз он может не вернуться к этой марке. Поэтому лучше держать обычную и усиленную линейку.

10. Средство для прочистки труб

Базовые позиции: гель для труб, гранулы для прочистки, средство для кухни и ванной, небольшая бутылка 500 мл

Розничные наценки: 35–55% – сетевой ритейл, 70-110% – обычные магазины

Средство для труб покупают не каждую неделю, но когда оно нужно, его ищут срочно. Поэтому он должен быть на полке даже в небольшом магазине у дома. Для бытового использования берут гель, гранулы и профессиональные канистры обычному покупателю обычно не требуются.

Личная гигиена и базовый уход: самые ходовые товары

Гигиена – ежедневная необходимость. Люди умываются, моются, чистят зубы, ухаживают за кожей, бреются, пользуются средствами для свежести и комфорта. Здесь спрос держится на привычке и базовом представлении о нормальной повседневной жизни.

1. Зубная паста

Базовые позиции: семейная паста, паста для чувствительных зубов, отбеливающая паста, детская паста

Розничные наценки: 25-45% – сети, обычные магазины “у дома” – 50-80%

Зубная паста – товар привычки: если человеку подошла марка, он часто берет ее снова и снова, не изучая ассортимент заново. Минимум – обычная семейная паста, вариант для чувствительных зубов и одна более заметная позиция вроде отбеливающей. 

Для мини-полок важно не увлечься дорогими лечебными линейками, потому что их часто покупают осознанно и ищут в аптеке или на маркетплейсе.

2. Зубные щетки

Базовые позиции: щетки средней жесткости, мягкие щетки, упаковки 1 шт. и 2–3 шт.

Розничные наценки: сети – 30–70%, 80-130% – обычные магазины, 120-150% – суперпремиальный сегмент и ортодонтические щетки

Самые ходовые щетки – средней жесткости. Но мягкие щетки тоже нужны: их берут люди с чувствительными деснами или после рекомендаций стоматолога. Жесткие щетки не стоит делать основой – многие уже относятся к ним осторожнее. 

Хорошо берут сегодня наборы по 2–3 штуки: семейная покупка выглядит выгоднее, а продавцу проще поднять чек. Электрические щетки и насадки – уже более осознанная покупка и не базовая полка.

3. Мыло

Базовые позиции: твердое туалетное мыло, жидкое мыло 300–500 мл, запасной блок или дой-пак

Розничные наценки: 20–30% – массовое кусковое и жидкое мыло в супермаркетах, до 40-50% – массовое жидкое в дозаторах, 60-100% – в обычных точках

Мыло выглядит простым товаром, но внутри давно разделилось на несколько сценариев. Твердое берут по привычке, в ванную, на дачу и про запас. Жидкое – для раковины, кухни, семьи и гостей. Запасные блоки удобны тем, кто уже купил дозатор и не хочет переплачивать за новый флакон.

4. Гель для душа

Базовые позиции: универсальный гель, мужской гель, нейтральный или мягкий гель, семейный объем 500–750 мл

Розничные наценки: 25–60% – масс-маркет, парфюмированные и нишевые гели – 120% и выше

Гель для душа покупают чаще по привычке и запаху, чем благодаря глубокому сравнению составов. Но для обычной точки лучше не превращать полку в парфюмерный отдел. Обязательно должен присутствовать нейтральный гель, мужская позиция и один семейный объем. 

5. Шампунь

Базовые позиции: шампунь для нормальных волос, для жирных волос, от перхоти, семейный объем, 1–2 узнаваемые марки.

Розничные наценки: масс-маркет – 25–60%, 60-90% – обычные магазины.

Шампунь – не один универсальный товар: покупатель почти всегда выбирает под свою проблему или привычку. Одному нужен от перхоти, другому для жирных волос, третьему просто недорогой семейный флакон. Для маленькой точки лучше закрыть эти базовые сценарии, а не ставить десять почти одинаковых бутылок с разными ароматами.

6. Бальзам или кондиционер для волос

Базовые позиции: кондиционер для нормальных волос, для сухих или поврежденных волос, бальзам-ополаскиватель, 1–2 узнаваемые марки.

Розничные наценки: в супермаркетах на массовую продукцию – 35–65%, 70-100% – в обычных магазинах

Кондиционер покупают не все, но для многих он уже стал парой к шампуню, особенно если волосы длинные, окрашенные или сухие. В маленькой точке лучше не делать отдельную полку из масок, масел и несмываемых средств, нужен хотя бы обычный кондиционер и вариант для сухих или поврежденных волос. 

Хорошо, когда рядом стоит шампунь той же марки. Покупатель часто берет комплектом, даже если изначально пришел только за одним флаконом.

7. Дезодорант

Базовые позиции: роликовый дезодорант, спрей, твердый стик, мужская и женская линейка, нейтральный вариант без резкого запаха

Розничные наценки: 25–60% – масс-маркет, 65-95% – обычные магазины

Дезодорант – товар, где покупатель часто привязан к формату. Кто-то берет только шариковый, кто-то не любит спреи, кто-то ищет стик, потому что его удобнее носить с собой. Поэтому лучше держать не десять ароматов, а разные форматы. 

Для базовой полки лучше подойдут нейтральные запахи, а слишком сладкие или резкие варианты могут залежаться. Мужские позиции нужны отдельно, но не стоит считать, что мужчинам важен только сильный запах, потому что часть покупателей тоже выбирает спокойные варианты без следов на одежде.

8. Туалетная бумага

Базовые позиции: штучные товары, упаковка 4 рулона, 8 рулонов, 12 рулонов, двухслойная бумага, одна недорогая позиция.

Розничные наценки: чаще 15–45%, на мягкие многослойные и брендированные позиции – 65-90%

Туалетная бумага – товар, где важны не только цена, но и объем упаковки. Один человек может взять 4 рулона, семья – 8 или 12, а большая пачка часто воспринимается как более выгодная. Самая дешевая однослойная бумага нужна не везде: ее берут из экономии, но многие уже привыкли к двух- и трехслойной. Для маленькой точки хорошо иметь одну доступную позицию и одну более комфортную. Слишком крупные упаковки занимают много места, поэтому их стоит держать умеренно, особенно в небольшом магазине.

9. Ватные диски

Базовые позиции: упаковка 80–120 шт., прошитые ватные диски, обычные диски в мягкой упаковке, 1 доступная и 1 более качественная позиция.

Розничные наценки: 30–70%, на брендированные и плотные диски может быть выше.

Ватные диски часто покупают вместе с уходовой косметикой, но сами по себе они остаются простым расходником. Здесь покупатель быстро замечает качество: если диск расслаивается, оставляет ворс или расползается от тоника, второй раз его не возьмут. Поэтому лучше не гнаться только за самой дешевой пачкой. 

Нормальная база – упаковка 80–120 штук: не слишком маленькая, но и не огромная. Прошитые диски выглядят дороже, зато их легче продать как более удобный вариант.

10. Ватные палочки

Базовые позиции: упаковка 100–200 шт., палочки в пластиковом боксе, палочки в мягкой упаковке, 1 доступная массовая позиция.

Розничные наценки: 45-85%

Ватные палочки – маленький товар, который хорошо держать у кассы или рядом с товарами базовой гигиены: его часто берут не по списку, а потому что вспомнили. Большие упаковки 200 штук удобны для семьи, маленькие – для тех, кто берет в дорогу или не хочет переплачивать. Премиальные версии здесь не нужны: это расходник.

11. Женские гигиенические прокладки

Базовые позиции: дневные, ночные, ежедневные, упаковки 8–12 шт. и 16–20 шт., 1–2 узнаваемые марки

Розничные наценки: масс-маркет – 20–65%, на премиальные и специализированные линейки – выше.

Прокладки – товар, где покупательница часто знает свой формат заранее: кому-то нужны тонкие дневные, кому-то ночные, кому-то ежедневные на каждый день. Для маленькой точки важно не пытаться собрать всю полку как в гипермаркете, а закрыть основные сценарии. Дневные и ночные должны быть обязательно, ежедневные – как отдельная привычная позиция. 

12. Тампоны

Базовые позиции: mini, normal, super, упаковки 8–16 шт., 1–2 известные марки

Розничные наценки: масс-маркет – 35–70%

Тампоны покупают не все, но те, кто ими пользуется, обычно довольно четко знают нужную степень впитываемости. Поэтому базовая полка должна быть не широкой, а точной: mini, normal и super закрывают основные ситуации. 

Тампоны с аппликатором можно держать как дополнительный вариант, но не делать на них ставку везде, потому что часть покупателей предпочитает классический формат.

13. Бритвенные станки

Базовые позиции: одноразовые станки, женские станки, мужские станки, упаковки 2–5 шт., 1 доступная и 1 более качественная позиция.

Розничные наценки: масс-маркет – 30–70%

Бритвенный станок – товар, где самая дешевая позиция не всегда выигрывает. Покупатель может взять дешевый набор один раз, но если станок царапает кожу или быстро тупится, повторной покупки не будет. Для маленькой точки лучше держать доступные одноразовые станки и одну более качественную линию, чем забивать полку похожими упаковками. 

Женские станки стоит выделять отдельно: это не всегда только вопрос цвета, у них часто другой сценарий покупки и ожидание более мягкого бритья.

14. Сменные кассеты для бритвы

Базовые позиции: кассеты для популярных систем, упаковки 2 шт. и 4 шт., мужские и женские линейки, 1–2 самые узнаваемые марки.

Розничные наценки: 25–60%

Кассеты – хороший пример товара привычки: если у человека уже есть ручка определенной системы, он не выбирает категорию заново, а ищет совместимые сменные блоки. Поэтому здесь важно не просто иметь кассеты, а попасть в самые распространенные системы. 

Слишком широкий ассортимент кассет опасен. Разные крепления, старые модели и редкие линейки могут зависнуть. Для небольшой точки лучше держать несколько ходовых упаковок, а не пытаться конкурировать с маркетплейсом по полному выбору.

15. Пена или гель для бритья

Базовые позиции: пена для бритья, гель для бритья, мужская базовая линейка, средство для чувствительной кожи.

Розничные наценки: масс-маркет – 25–75%

Пена и гель для бритья часто покупаются вместе со станками или кассетами, поэтому их логично держать рядом. Пена обычно воспринимается как более простой и доступный вариант, гель – как более комфортный и экономичный. Минимально достаточно базовой мужской позиции и варианта для чувствительной кожи. 

16. Влажные салфетки

Базовые позиции: универсальные влажные салфетки, антибактериальные, компактная упаковка 10–20 шт., семейная упаковка 60–100 шт.

Розничные наценки: 25–50% – в сетях, 50-70% – обычные магазины

Влажные салфетки покупают не только родители и не только в дорогу. Их берут в машину, на работу, в сумку, на прогулку, после магазина, для поездок и бытовых мелочей. В качестве минимума важны два формата: маленькая пачка на кассе и большая упаковка для дома. 

Слишком ароматные варианты лучше не делать основой, потому что многим нужны нейтральные салфетки, которые не липнут, не сушат кожу и нормально закрываются после открытия.

17. Крем для рук

Базовые позиции: обычный увлажняющий крем, питательный крем, защитный крем для холодного сезона, маленький тюбик 50–75 мл.

Розничные наценки: 45–80%, премиум и нишевые 110-150% и выше

Крем для рук особенно хорошо продается в холодный сезон, но полностью сезонным его считать не стоит: у людей сохнет кожа после уборки, работы с бумагами, частого мытья рук, санитайзеров и улицы. Для маленькой точки лучше держать недорогой повседневный крем и один более плотный вариант. Самый удобный формат – маленький тюбик, который можно бросить в сумку, поставить у раковины или держать на рабочем столе.

18. Гигиеническая помада

Базовые позиции: классическая гигиеническая помада, зимний защитный бальзам, нейтральный бальзам без яркого оттенка.

Розничные наценки: чаще 50–90%, на брендированные и аптечные бальзамы может быть выше.

Гигиеническая помада – маленький товар, который часто покупают по ситуации. Например, когда губы обветрились, старая помада потерялась, нужна в школу, офис, дорогу или на зиму. 

База – нейтральный бальзам без яркого цвета и сильного запаха. Цветные, блестящие и ароматизированные варианты уже ближе к импульсной косметике: они могут продаваться, но не заменяют простую защитную помаду.

Основные категории спроса среди товаров для детей

Детские товары покупают постоянно, потому что ребенок растет, развивается и каждый день требует каких-то расходов, будь то просто еда или обновление или замена гардероба, затраты на учебу, кружки и прочее.

Родители могут сокращать расходы на себя, но детские потребности откладывать сложнее. Поэтому эта категория остается устойчивой даже тогда, когда семья начинает внимательнее считать деньги.

1. Подгузники и трусики-подгузники

Базовые позиции: размеры 3, 4, 5, 6; подгузники и трусики; маленькие пачки на пробу; большие упаковки для запаса.

Розничные наценки: 15-60% – у сетевиков, 30-80% – в прочих магазинах

Подгузники – товар постоянный, но очень неудобный для маленького продавца: большие пачки занимают место, стоят дорого в закупке и легко сравниваются с маркетплейсами. Поэтому лучше не пытаться держать все размеры и бренды сразу. 

Самая база – средние и старшие размеры, потому что ребенок носит их дольше, чем самые маленькие. Маленькие пачки нужны тем, кто пробует марку или срочно забежал докупить товара на день-два. Большие упаковки хороши, если точка уже понимает, какие размеры реально в ходу в вашем в районе.

2. Детское мыло, шампунь и средства для купания

Базовые позиции: детское мыло, мягкий шампунь, средство для купания 2 в 1

Розничные наценки: 35-65% - массовая продукция

Для детей обычно выбирают средство, чтобы не щипало глаза, не сушило кожу и выглядело безопасным. Дополнительно может продаваться пена для ванны, но это уже не первая необходимость.

3. Детский крем

Базовые позиции: обычный детский крем, крем под подгузник, защитный крем, небольшие тюбики 40–100 мл.

Розничные наценки: 40-110% в сетях, 50-130% – в несетевых точках

Обязательных детских кремов есть как минимум два. Обычный детский крем берут от сухости и для повседневного ухода, а крем под подгузник – под конкретную задачу, поэтому он должен быть отдельной позицией. Родители часто осторожны: если средство подошло, они возвращаются за тем же самым. 

4. Детское питание и пюре

Базовые позиции: овощные пюре, фруктовые пюре, мясные пюре, паучи и баночки, питание по возрастным отметкам

Розничные наценки: 10–25% (регулируются)

Детское питание покупают не просто как еду, а как вопрос доверия. Родитель смотрит на возраст, состав, срок годности, марку и удобство упаковки. Баночки воспринимаются как привычная база, паучи удобны в дороге, на прогулке и в поликлинике. 

Экзотические вкусы вроде манго или сложных миксов можно держать точечно, но основу составляют простые вкусы, которые ребенок с большей вероятностью будет есть.

5. Детские каши

Базовые позиции: безмолочная каша, молочная каша, гречневая, рисовая, овсяная, мультизлаковая, упаковки 180–250 г.

Розничные наценки: 10–25% (регулируются), на специализированные и брендированные линейки может быть выше.

С детскими кашами родитель редко хочет экспериментировать без причины. Если ребенок ест конкретную кашу и нормально ее переносит, семья обычно берет ее снова. Базовые варианты, которые берут многие – гречневая, рисовая и овсяная каши.

6. Молочные смеси

Базовые позиции: смеси 1, 2, 3 по возрасту, небольшие банки или коробки, 1–2 узнаваемые марки

Розничные наценки: 10-25% (регулируются)

Молочная смесь – один из самых чувствительных детских товаров. Родители редко меняют ее просто из-за скидки, а если смесь подошла ребенку, семья будет искать именно ее. Поэтому для небольшой точки важнее попасть в узнаваемые марки и ходовые возрастные ступени, чем держать десятки вариантов. Специальные смеси без понимания спроса лучше не закупать, потому что они дороже, покупаются по конкретной причине и могут зависнуть.

7. Бутылочки, соски и сменные насадки

Базовые позиции: бутылочки 125–150 мл и 240–260 мл, соски по возрасту, сменные насадки

Розничные наценки: в сетях – 45–60%, 55-75% и выше – в остальных магазинах

Это не такой частый расходник, как подгузники, но в детской категории он все равно постоянно нужен, например, новым семьям и тем, у кого бутылочка потерялась, треснула или перестала подходить по возрасту. 

8. Пеленки и одноразовые пеленки

Базовые позиции: хлопковые пеленки, фланелевые пеленки, одноразовые пеленки 60×60 и 60×90 см, небольшие и средние упаковки.

Розничные наценки: 30-60% – в сетях, 45-110% – в прочих точках

Пеленки используют в разных ситуациях, например, на пеленальном столике, в коляске, в кроватке, у врача, в дороге, после купания. Для маленькой точки база – два размера одноразовых пеленок и несколько обычных тканевых вариантов. Слишком нарядные наборы можно оставить подарочным магазинам, потому что в повседневной покупке родителю важнее размер, мягкость и цена за штуку.

9. Детские носки, белье и колготки

Базовые позиции: носки по возрастам, трусы и майки, колготки для сада и школы, однотонные и спокойные расцветки, упаковки по несколько штук

Розничные наценки: 55-120% – у сетей, 65-140% – у несетевых продавцов

Еще одна вечная проблема и вечный спрос, потому что носки теряются, колготки рвутся, а запаса белья быстро становится мало. Родители часто покупают такие вещи без долгого выбора, особенно если видят нормальный размер и цену, поэтому для продавца важнее размерная сетка, чем рисунки. Хорошо продаются наборы: родителю проще взять сразу несколько пар, чем возвращаться через неделю.

10. Базовая детская одежда по размеру

Базовые позиции: футболки, лонгсливы, легинсы, спортивные штаны, кофты, пижамы, одежда для сада и дома по основным размерам

Розничные наценки: 60-140% – сетевые магазины, 70-160% и выше – прочие магазины

Детская одежда покупается постоянно не потому, что ребенок следит за модой, а потому что он растет, пачкается и быстро изнашивает вещи. Но база здесь не равна самой дешевой одежде. Родители смотрят на ткань, швы, удобство стирки, резинки, горловину, отсутствие лишней фурнитуры. Так что если рассчитывать именно на массовый спрос, лучше держать простые вещи для дома, детского сада, школы и прогулок, которые легко комбинируются и не требуют долгого выбора.

11. Базовая детская обувь по размеру

Базовые позиции: сандалии для сада, кроссовки, кеды, сменная обувь, резиновые сапоги, зимняя обувь по сезону, ходовые размеры с небольшим запасом

Розничные наценки: 50-130% – сетевой ритейл, 60-150% и выше – прочие магазины

Детская обувь – постоянная покупка, потому что ребенок быстро растет и быстрее изнашивает обувь, чем взрослые. 

Самые покупаемые модели – это одновременно и самые распространенные сценарии использования: обувь для сада, школы, прогулки, дождя, зимы. Особенно важны удобство, застежки, нескользкая подошва и простота ухода. 

Для небольшой точки лучше держать не слишком широкий модельный ряд, а несколько практичных вариантов в ходовых размерах. Ошибка – закупить много красивой обуви, но промахнуться по сезону и размерной сетке.

12. Базовая школьная канцелярия

Базовые позиции: тетради, ручки, простые карандаши, ластики, точилки, линейки, обложки, папки, альбомы, клей, цветная бумага, картон, краски, кисти, пластилин.

Розничные наценки: 40–150%

Школьная канцелярия кажется августовским товаром, но на деле она нужна весь учебный год: ручки теряются, тетради заканчиваются, карандаши ломаются, обложки рвутся, клей засыхает, а на завтра внезапно нужен картон или пластилин. Для маленькой точки важно держать не красивую витрину, а школьную “аптечку”: то, что родитель или ребенок может быстро купить по дороге домой. 

Самые покупаемые зоотовары

Если в доме есть питомец, расходы на него становятся частью семейного бюджета. Животное нужно кормить, за ним нужно ухаживать, поддерживать чистоту и создавать нормальные условия для жизни. Владелец может менять бренд или искать более выгодную цену, но отказаться от регулярных покупок полностью не может.

Для зоотоваров базовая логика простая: корм и наполнитель дают основную регулярность, а все остальное – лишь поддерживающие бизнес расходники. В зоорознице корма занимают большую часть рынка: по данным на 2025 год, на них приходится около 80–82% российского рынка зоотоваров в рублях.

1. Корм для кошек

Базовые позиции: сухой корм для взрослых кошек, влажные корма в пакетиках 75–85 г, корм для стерилизованных кошек, эконом- и средний сегмент, 2–3 узнаваемые марки.

Розничные наценки: сетевой ритейл – 25–45%

Кошачий корм – один из лучших примеров повторной покупки: если корм подошел, хозяин не хочет рисковать желудком питомца ради случайной скидки. База – взрослые и стерилизованные кошки, для которых берут влажные и сухие корма.

Влажные пакетики-паучи важно не считать за мелочь. Если влажный корм занимает заметную часть рациона, одна кошка легко съедает 1–3 пакетика в день. Поэтому покупатель часто берет не один пакетик, а сразу по 10–20 штук. 

Сухой корм лучше держать в малых и средних фасовках, потому что большие мешки покупатели сегодня сравнивают по цене с маркетплейсами.

По данным отчета Nielsen за 12 месяцев по июль 2025 года, в современной рознице корма для кошек занимают 80% продаж (корма для собак – 11,8%, наполнители – 4%, лакомства – 4,1%). В специализированных зоомагазинах картина более сбалансированная, но база та же. В этом канале на корм для кошек приходилось 55,7% продаж зоотоваров в деньгах, а 44,3% пришлось на остальные товары для животных.

2. Корм для собак

Базовые позиции: сухой корм для взрослых собак, корм для мелких пород, корм для средних и крупных пород, влажный корм в банках или пакетиках, 1–2 ходовых бренда

Розничные наценки: сетевой ритейл – 20–30%,

Собачий корм сложнее кошачьего: сильно различаются размер собаки, расход корма и привычки по кормлению, принятые самим хозяином. Основную регулярность обычно дает сухой рацион, а влажный корм можно держать как добавку.

В маленькой точке не стоит начинать с огромных мешков на 10–15 кг, если нет уверенного спроса: они занимают место, дорого стоят в закупке и легко проигрывают онлайну по цене. 

3. Наполнитель для кошачьего туалета

Базовые позиции: комкующийся наполнитель, древесный наполнитель, силикагелевый наполнитель, фасовки 3–5 л и 10 л.

Розничные наценки: масс-маркет 35–55%, обычные зоомагазины – 50-70% и выше

Наполнитель покупают постоянно, но он тяжелый и объемный, поэтому продавцу важно считать не только маржу, но и место на полке. Самые покупаемые форматы – комкующийся, древесный и силикагелевый, причем у каждого своя аудитория. Древесный часто берут из-за цены, комкующийся – из-за удобства уборки, силикагелевый – из-за отсутствия запаха и более редкой замены. 

Для точки у дома хорошо работают средние упаковки: огромные мешки удобны покупателю, но могут быть неудобны магазину и сильно конкурируют с доставкой.

4. Пеленки для животных

Базовые позиции: пеленки 60×40, 60×60, 60×90 см, упаковки 10–30 шт.

Розничные наценки: 40-75%

Пеленки покупают не только для щенков. Их берут для пожилых собак, после операций, в переноску, на время дороги, для мелких пород и иногда для кошек. Самые ходовые размеры – 60×60 и 60×90 см: маленькие удобны для переносок и небольших собак, большие – для дома. 

Здесь покупатель быстро понимает качество, и если пеленка протекает или плохо держит запах, повторной покупки не будет. Поэтому лучше держать не самую тонкую дешевую продукцию, плюс иметь упаковку побольше для тех, кто берет регулярно.

5. Средства от блох и клещей

Базовые позиции: капли на холку для кошек, капли на холку для собак по весу, ошейники от блох и клещей

Розничные наценки: 25–65%, в несетевых магазинах – до 110%

Эта позиция особенно сильна весной и летом, когда спрос резко заметнее, но полностью она не исчезает. В маленькой точке лучше держать базовые капли и ошейники по самым ходовым вариантам, чем широкий набор редких препаратов. Покупатель здесь осторожный, чаще берет знакомую марку и ждет четкой навигации по упаковке.

Товары для дома и кухни, которые нужны постоянно

Дом постоянно требует мелких обновлений и бытовых решений. Что-то заканчивается, что-то ломается, что-то нужно заменить, убрать, организовать, приготовить или хранить. Эти покупки часто не кажутся крупными, но именно они делают быт удобным. Поэтому товары для дома и кухни регулярно попадают в корзину вместе с другими повседневными покупками.

1. Пищевая пленка

Базовые позиции: рулон 20–30 м, рулон 50 м, пленка в коробке с отрывным краем, 1 недорогая и 1 более плотная позиция

Розничные наценки: 30-40% – в сетях, 50-80% – в обычных магазинах

Пищевая пленка – товар, где покупатель редко ищет что-то особенное. Спросом чаще всего пользуется обычный рулон на 20–30 м и вариант побольше для семьи. 

2. Фольга для запекания

Базовые позиции: рулон 10–20 м, плотная фольга, широкая фольга, 1 недорогая позиция для обычной готовки

Розничные наценки: 40-90%

Фольгу покупают под конкретные задачи: запечь курицу, рыбу, картошку, накрыть форму, завернуть еду. Поэтому здесь важнее плотность, чем красивый дизайн упаковки. Слишком тонкая фольга быстро рвется, и покупатель в следующий раз возьмет другую марку. 

В базовом ассортименте нужен простой рулон для повседневной готовки и более плотный вариант для запекания. Широкая фольга полезна не всем, но хороша там, где часто готовят большими противнями или на семью.

3. Пергамент для выпечки

Базовые позиции: рулон пергамента, листы для выпечки, силиконизированный пергамент, стандартная ширина под противень.

Розничные наценки: 30-80%

Пергамент берут не только любители тортов. Он нужен для сырников, рыбы, курицы, овощей, домашней выпечки, чтобы меньше мыть противень и не отдирать еду от формы. Лучше иметь обычный рулон и силиконизированный вариант: разница в цене есть, но покупатель быстро понимает удобство. 

4. Бумажные полотенца

Базовые позиции: рулон 2 шт., рулон 1 шт., двухслойные полотенца, более плотные полотенца, семейная упаковка.

Розничные наценки: 20-35% – у сетей, 40-60% – в остальных точках

Бумажные полотенца постепенно стали кухонной базой: ими вытирают руки, стол, овощи, жир, случайные капли, используют при готовке. Для маленькой точки хорошо держать одну недорогую позицию и одну более качественную. Большие семейные упаковки удобны, но занимают место, поэтому их стоит брать умеренно. 

5. Салфетки для стола

Базовые позиции: белые бумажные салфетки, цветные салфетки, упаковки 50–100 шт., плотные салфетки для сервировки как дополнительная позиция.

Розничные наценки: 35-120%

Салфетки для стола – мелочь, которую часто докупают к обычной продуктовой корзине. Чаще всего берут простые белые салфетки, потому что они подходят почти всем. Цветных и праздничных салфеток лучше держать немного, а не превращать полку в сезонный декор: такие продаются волнами и легко остаются после праздника.

6. Фильтры для воды

Базовые позиции: кувшин-фильтр, простой проточный фильтр, фильтр-насадка как дополнительная позиция, 1–2 узнаваемые марки.

Розничные наценки: чаще 25–60%, на брендированные системы и комплекты может быть выше.

Фильтр для воды – не самый частый расходник, но он запускает повторные покупки картриджей. Поэтому продавцу важно думать не только о продаже самого кувшина, а о том, будут ли потом в наличии сменные модули. Для маленького магазина лучше держать 1–2 популярные системы, чем пять разных кувшинов без поддержки расходников. 

7. Сменные картриджи для фильтров

Базовые позиции: картриджи для кувшинов, универсальные кассеты, модули для жесткой воды, упаковки 1 шт. и 2–3 шт.

Розничные наценки: 35–50% – у сетей, 50-70% и выше – у одиночных точек

Картриджи – хороший пример товара-расходника, который нужно периодически покупать. Если дома стоит конкретный фильтр, покупатель ищет совместимую кассету, а не выбирает всю категорию заново. Главный риск – промахнуться с моделями. Лучше иметь ходовые картриджи под самые распространенные фильтры, чем широкий набор редких модулей.

8. Лампочки

Базовые позиции: LED-лампы E27, LED-лампы E14, теплый и нейтральный свет, мощность 7–12 Вт

Розничные наценки: 35-100%

Лампочки покупают не каждый день, но когда лампа перегорела, товар нужен сразу. Самые ходовые цоколи – это E27 и E14. Покупателю важно быстро понять три вещи: подойдет ли цоколь, какой будет свет и насколько ярко. Теплый свет чаще берут для комнат, нейтральный – для кухни, ванной, рабочего места. Слишком много декоративных форм держать не стоит: они выглядят эффектно, но постоянный спрос делают обычные LED-лампы, которые подходят в люстры, бра и настольные светильники.

9. Батарейки

Базовые позиции: AA, AAA, CR2032, упаковки 2 и 4 шт., алкалиновые батарейки.

Розничные наценки: 30–60% – в супермаркетах, 80-150% – в рядовых магазинах несетевого формата

Батарейки – товар, который часто покупают срочно и импульсивно про запас или потому что вспомнили, а самые ходовые – AA и AAA, и их нужно держать всегда. CR2032 тоже полезна: она нужна для весов, брелоков, некоторых пультов и мелкой электроники. Хорошо из-за доступной цены могут продаваться дешевые солевые батарейки, но покупатель быстро замечает, что они садятся быстрее. Для постоянной полки надежнее алкалиновые варианты в упаковках по 2 и 4 штуки: они закрывают большинство бытовых ситуаций.

10. Контейнеры для еды

Базовые позиции: пластиковые контейнеры 0,5–1 л, наборы 3–5 шт., контейнеры для СВЧ, контейнеры с плотной крышкой, прямоугольные форматы.

Розничные наценки: 40–100%, на наборы, стеклянные и герметичные контейнеры может быть выше.

Контейнеры покупают не так регулярно, как пленку или салфетки, но они постоянно теряются, трескаются, уходят на работу, в школу, на дачу и к родственникам, и обратно не возвращаются. Для базового ассортимента лучше подходят не самые красивые баночки, а удобные объемы: 0,5–1 л и наборы из нескольких штук. Прямоугольные контейнеры часто практичнее круглых: их легче ставить в холодильник и сумку.

11. Простые кухонные полотенца

Базовые позиции: хлопковые полотенца, вафельные полотенца, наборы 2–3 шт., нейтральные расцветки

Розничные наценки: 40–110%

Кухонные полотенца вроде бы служат долго, но в реальности быстро теряют вид. Для постоянной продажи лучше подходят не подарочные комплекты с вышивкой, а простые полотенца, которые не жалко использовать каждый день. Вафельные часто берут за практичность, хлопковые – за мягкость. Нейтральные цвета обычно в большем спросе по сравнению с яркими рисунками, потому что они подходят почти к любой кухне и меньше вступают в конфликт со вкусом покупателя.

12. Губки и щетки для посуды

Базовые позиции: губки для посуды 5–10 шт., губки с абразивным слоем, щетки для посуды

Розничные наценки: 30–130%

Это один из самых типичных расходников для кухни: губки быстро загрязняются, теряют форму и требуют замены. База – наборы по несколько штук, а не одиночная губка: покупатель охотнее берет запас сразу. Щетки нужны тем, кто не любит постоянно держать влажную губку в руке или моет сковороды, кастрюли, овощи. 

Одежда и обувь повседневного значения: что берут регулярно

Одежда и обувь нужны – потребность не только эстетическая, но и базовая: в чем-то нужно ходить на работу, учиться, быть дома, выходить на улицу, одевать детей по сезону. Повседневные вещи изнашиваются, становятся малы, теряются, требуют замены. Мода влияет на выбор, но сама потребность одеваться остается постоянной и никуда не девается.

1. Носки

Базовые позиции: мужские и женские носки, черные, белые, серые, короткие и классические, наборы по 3–5 пар

Розничные наценки: 120-200% – в сетях, 150-350% – в единичных точках

Носки – один из самых ходовых товаров в одежде: они теряются, протираются, растягиваются или бесследно исчезают после стирки. Базу традиционно составляют темные и черные носки, а белые хорошо подходят под кроссовки и спортивный стиль. 

Цветные носки и носки с принтами в последние годы стали популярнее, но обычному магазину стоит держать их как дополнительный ассортимент.

2. Нижнее белье

Базовые позиции: мужские трусы, женские трусы, базовые бюстгальтеры, комплекты без сложного дизайна, упаковки по несколько штук

Розничные наценки: 150-200% – у сетей, 200-400% – у обычных магазинов

В базовом белье покупатель чаще всего смотрит на комфорт, размер и нормальную ткань. Экономия до самого дешевого варианта не подходит. Если белье натирает, садится после стирки, теряет форму, второй раз его не возьмут.

Если вы рассчитываете на массовый спрос, то лучше держать спокойные цвета, ходовые размеры и самые простые модели на каждый день. Сложное кружево, необычные фасоны и подарочные комплекты лучше оставить специализированным магазинам.

3. Домашняя одежда

Базовые позиции: домашние брюки, футболки, лонгсливы, халаты, пижамы, простые комплекты для дома

Розничные наценки: 100-150% – у крупных продавцов, 150-250% – у небольших

Домашняя одежда стала важнее, чем раньше, потому что люди больше ценят комфорт дома, часть работает удаленно и многие не хотят ходить в старых вещах до полного их износа. Но база здесь – не нарядные пижамы с подарочным видом, а удобные комплекты, которые можно стирать часто и носить каждый день. 

Хорошо продаются мягкие ткани, свободная посадка, спокойные цвета и понятные размеры. Зимой спрос смещается к теплым брюкам, халатам и флису, а летом – к легким футболкам и шортам.

4. Футболки

Базовые позиции: черные, белые, серые футболки, базовые однотонные модели, прямой крой, оверсайз

Розничные наценки: 100-180% – у крупных селлеров с большими объемами закупки, 150-300% – небольшие точки

Футболка – это основа, но представление о базовых вариантах постепенно изменилось. Если раньше продавцу было достаточно было поставить обычные модели в размер, то сейчас часть весомая покупателей ищет более свободную посадку, плотный хлопок, оверсайз, аккуратную горловину и варианты без лишних принтов.

У молодежи базовая футболка – это не нижний слой, а самостоятельная вещь. Для продавца вывод простой:  не закупать только тонкие футболки классического кроя. Лучше иметь не только спокойную классику, но и несколько более современных свободных моделей.

5. Колготки

Базовые позиции: капроновые 20–40 den, плотные 80–120 den, черные, телесные, теплые колготки по сезону, ходовые размеры

Розничные наценки: 100-150% – у сетевиков, 130-250% – у остальных

Колготки – товар, где покупательница часто берет не одну пару, а запас, потому что стрелка может появиться в самый неподходящий момент. Самые ходовые – черные и телесные расцветки без сложных рисунков. Летом лучше идут тонкие, осенью и зимой – плотные и теплые. 

6. Брюки и джинсы на каждый день

Базовые позиции: прямые джинсы, свободные джинсы, базовые брюки, черные и синие модели, ходовые размеры, несколько вариантов посадки.

Розничные наценки: 120-180% – федеральные сети, 150-250% – отдельные точки

С джинсами и брюками важно не застрять в старом представлении о потребительских предпочтениях. Для части покупателей основа теперь – это уже не узкие джинсы в обтяжку, а прямой крой, relaxed fit, wide leg, умеренный оверсайз, свободные брюки на каждый день. 

При этом от классики тоже отказываться не стоит, потому что не все хотят экспериментировать и следовать глобальной моде. Маленькой точке лучше не закупать один фасон во всех размерах, а дать 2–3 понятных силуэта. 

7. Кофты, худи, толстовки и свитеры

Базовые позиции: однотонные свитеры, джемперы, толстовки без ярких принтов, кардиганы, худи, нейтральные цвета

Розничные наценки: 130-200% – крупные продавцы, 180-300% – мелкие

Такую одежду покупают не только из-за холода, но и как рабочую повседневную: на учебу, в офис без строгого дресс-кода, для дома, прогулок по городу, поездок. Здесь база тоже стала мягче и свободнее, а худи и простые толстовки для многих уже такие же повседневные вещи, как джемпер. 

Самые рискованные позиции для массового спроса сегодня – яркие принты и сложный декор, потому что в таком случае они чаще спорят со вкусами покупателей.

8. Повседневная обувь

Базовые позиции: кроссовки, кеды, простые ботинки, демисезонная обувь, черные, белые и нейтральные модели, ходовые размеры

Розничные наценки: 80-130% – сети, 120-200% – мелкие продавцы

Повседневную обувь покупают, когда старая износилась, промокает, натирает или уже не подходит под сезон. Но основа продаж сегодня – это уже не классические туфли или простые ботинки, как было когда-то. Повседневной обувью для работы, учебы, прогулок и поездок стали кроссовки. Для массового спроса основной риск в размерах. Неходовые остатки быстро замораживают деньги, поэтому лучше меньше моделей, но точнее по сезону и размерной сетке.

9. Домашние тапочки

Базовые позиции: мужские и женские тапочки, открытые и закрытые модели, мягкая подошва, моющиеся тапочки, теплые варианты по сезону

Розничные наценки: 100-250%

Тапочки часто покупают не как модную вещь, а потому что старые стоптались, порвались, потеряли вид. Кроме этого отдельные тапки нужны гостям, на дачу, в больницу. 

Базовый вариант – простые удобные модели без “вырвиглазного” декора. Зимой лучше берут закрытые и теплые, летом – легкие открытые. Важно не закупать слишком много смешных пушистых вариантов: они заметные, но далеко не универсальные. Гораздо регулярнее люди берут спокойные цвета, тапки с нормальной подошвой.

10. Перчатки

Базовые позиции: тонкие трикотажные перчатки, теплые зимние перчатки, мужские и женские размеры, черные и нейтральные цвета

Розничные наценки: чаще 50–150%, на утепленные, кожаные и брендированные модели может быть выше.

Перчатки покупают по сезону, но спрос повторяется каждый год, потому что их теряют, забывают в транспорте, дети забирают у родителей и “с концами”, а старые пары вытягиваются и протираются. 

Основа продаж – простые темные перчатки, которые подходят к любой верхней одежде. Слишком модные цвета и сложный декор лучше закупать осторожно, так как они цепляют взгляд, но не всем подходят. В холодных регионах стоит держать не только тонкий трикотаж, но и утепленные варианты, иначе полка будет выглядеть слабой.

11. Шапки

Базовые позиции: шапки-бини, утепленные шапки, мужские и женские модели, черные, серые, бежевые и темные цвета

Розничные наценки: 150-350%

Шапка вроде бы покупается не каждый месяц, но в сезон это очень массовый товар. Базой в последние годы остается лаконичная бини без крупного декора и надписей. Учитывайте, что для молодежи дополнительно важна посадка. Слишком плотная маленькая шапка может выглядеть устаревшей, а умеренно свободная модель продается легче. 

12. Простые ремни

Базовые позиции: черные и коричневые ремни, мужские базовые модели, женские простые ремни, классическая пряжка, регулируемая длина

Розничные наценки: 150-300% – у сетей, 200-450% – у несетевых магазинов

Ремень часто покупают не ради стиля, а потому что старый потрескался, растянулся, сломалась пряжка или новые брюки плохо сидят. Для постоянного спроса закупают простые модели без крупных логотипов и сложной фурнитуры. 

Черный ремень – база, коричневый – вторым номером. Важно смотреть на длину, потому что если ремень нельзя подогнать или он не подходит по размеру, красивый внешний вид не спасает. 

Аптечные и околомедицинские товары повседневного спроса

Здоровье и безопасность – одна из базовых причин покупок. Люди держат дома запас на типичные случаи (болит голова, живот, насморк), следят за самочувствием, ухаживают за собой и близкими. И когда речь идет о здоровье, такие покупки сложно полностью отложить. 

Учитывайте, что продавать многие позиции и лекарственные препараты в обычных магазинах нельзя. Кроме того, наценки на медицинские товары могут регулироваться государством, а могут быть свободными рыночными. Главным фактором является принадлежность лекарства к перечню ЖНВЛП (Жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты), где предельные наценки жестко ограничены законами субъектов РФ (в среднем от 10% до 32% в зависимости от цены препарата). На нерегулируемые лекарства и околомедицинские товары аптеки и специализированные розничные магазины устанавливают свободные наценки от 20% до 150% и выше, чтобы компенсировать низкую маржинальность ЖНВЛП. 

1. Пластыри

Базовые позиции: бактерицидные пластыри, набор разных размеров, рулонный пластырь, водостойкие пластыри, мозольные – как дополнительная позиция

Розничные наценки: 60-120%

Пластырь покупают не по плану, а когда уже порезались, натерли ногу или нужно срочно закрыть мелкое повреждение. Поэтому хорошо покупают наборы: покупатель не знает заранее, какой размер понадобится, и берет пачку про запас. 

Бактерицидный пластырь должен быть в наличии всегда. Водостойкие пластыри полезны летом, в поездках и для людей, которые много работают руками. Мозольные пластыри можно держать отдельно, но они нужны не всем.

2. Бинты

Базовые позиции: стерильные бинты, нестерильные бинты, бинты 5 м × 10 см, 7 м × 14 см, эластичный бинт в качестве дополнения

Розничные наценки: 40-80%

Бинт – обязательный товар для домашней аптечки, для дачи, машины, похода, работы и бытовых ситуаций. Его покупают нечасто, но его наличия ожидают почти в любой аптечной полке. 

Важно разделять стерильные и нестерильные варианты. Покупатель не всегда проговаривает это вслух, но для части задач разница принципиальна. Эластичный бинт стоит держать как отдельную позицию, потому что его берут не вместо обычного бинта, а под другие случаи – фиксацию, растяжение, спорт, дорогу.

3. Марля

Базовые позиции: стерильная марля, марлевые салфетки, отрезы марли, небольшие упаковки для домашней аптечки

Розничные наценки: 45-70%

Марля выглядит старомодно, но в домашней аптечке она до сих пор нужна как перевязка, компресс, для обработки, чтобы подложить, закрыть, зафиксировать. Для обычного покупателя удобнее готовые марлевые салфетки и небольшие упаковки, чем большой отрез, который нужно самому резать. 

4. Вата

Базовые позиции: медицинская вата, стерильная вата, нестерильная вата, небольшие упаковки 25–50 г, более крупная упаковка для дома.

Розничные наценки: 40-75%

Вату берут как простой расходник для аптечки. Покупателю важна не красота упаковки, а чистота, мягкость и нормальная фасовка. Маленькие упаковки удобны для тех, кому нужно немного и сейчас; крупные – для семьи, дачи или тех, кто держит вату про запас. Но продавцу важно помнить, что вата не заменяет все перевязочные материалы, поэтому ее лучше ставить рядом с бинтами, марлей, салфетками и пластырями.

5. Антисептики

Базовые позиции: хлоргексидин, мирамистин, перекись водорода, спиртовые салфетки, маленькие флаконы для дома и дороги

Розничные наценки: 50-100%

Антисептик покупают не только после пореза. Его держат дома, на даче, в машине, в сумке, в аптечке для ребенка или пожилого родственника. Флакон удобен для дома, спрей – для дороги и быстрого использования, салфетки – для сумки или автомобиля. 

Не стоит расширять полку за счет странных малоизвестных средств, потому что покупатель чаще выбирает то, что узнает и понимает без долгого чтения инструкции.

6. Перекись водорода

Базовые позиции: перекись водорода 3%, флаконы 100 мл, 200 мл

Розничные наценки: 50-90%

Перекись водорода – один из тех товаров, которые многие держат в домашней аптечке по привычке. Покупают ее не ради бренда, а потому что дома должен быть простой и знакомый антисептик на случай мелких повреждений. Особенно хорошо берут небольшие флаконы: большой объем большинству не нужен. Удобный дозатор или спрей может продаваться дороже, но базу делает обычная перекись 3%, которую покупатель узнает сразу.

7. Жаропонижающие средства

Базовые позиции: парацетамол, ибупрофен, комбинированные средства на их основе, таблетки, капсулы, порошки для горячего напитка

Розничные наценки: 15-45% (частично регулируются для ЖНВЛП)

Температура обычно приходит не вовремя, и люди хотят иметь дома знакомое средство. В России самыми узнаваемыми действующими веществами остаются парацетамол и ибупрофен; оба используются для снижения температуры и облегчения боли, но покупатели часто выбирают не вещество, а привычное торговое название. 

Для продавца важно держать не только дорогие бренды, но и простые позиции: часть покупателей приходит именно за базовым парацетамолом или ибупрофеном, а не за красивой коробкой.

По данным ЦРПТ, оператора системы маркировки Честный знак, которые приводят “РИА Новости”, ибупрофен в 2025 году стал вторым по популярности продаваемым лекарством в России в принципе. Всего было продано 100 млн упаковок.

8. Обезболивающие средства

Базовые позиции: ибупрофен, парацетамол, дротаверин, комбинированные обезболивающие, таблетки и капсулы в небольших упаковках

Розничные наценки: 20-50% (частично регулируются для ЖНВЛП)

Обезболивающие покупают под самые разные бытовые ситуации: разболелась голова, болит зуб, ломят мышцы, спина и т.д. Поэтому в ассортименте важны не десятки похожих коробок, а понятная база по самым узнаваемым действующим веществам. 

Ибупрофен часто воспринимается как средство от боли и воспаления, парацетамол – как более привычный вариант при температуре и головной боли. Дротаверин многие знают по спазмам. 

9. Средства от простуды и боли в горле

Базовые позиции: пастилки и таблетки для рассасывания, спреи для горла, растворы для полоскания, средства с бензидамином, гексэтидином, хлоргексидином, мирамистином

Розничные наценки: 35–70%

Здесь покупатель обычно хочет получить быстрое облегчение симптомов, когда першит горло, больно глотать, начинается простуда, нужно что-то взять домой или на работу. Поэтому важно держать разные формы, а не только один спрей: кому-то удобнее пастилки, кому-то полоскание, кому-то спрей. 

Для полосканий и обработки горла в аптечной практике часто встречаются антисептики вроде гексэтидина, мирамистина, хлоргексидина, а также местные противовоспалительные средства, например бензидамин. В обычных магазинах хорошо продаваться могут нелекарственные леденцы с ментолом, мятой или другими приятными вкусами.

10. Средства от насморка

Базовые позиции: спреи и капли с ксилометазолином, оксиметазолином, солевые растворы, морская вода, детские формы отдельно, маленькие флаконы 10–15 мл.

Розничные наценки: 25–70% (частично регулируются для ЖНВЛП)

Средства от насморка покупают очень ситуативно: заложило нос – человек хочет решить проблему сегодня, а не выбирать полчаса. Самая узнаваемая база в России – сосудосуживающие капли и спреи с ксилометазолином или оксиметазолином, а также солевые растворы для промывания и увлажнения. Ксилометазолин применяется для временного облегчения заложенности носа, но не лечит причину насморка. 

По данным ЦРПТ, ксилометазолин стал самым продаваемым лекарственным препаратом в России в 2025 году. Всего было продано 220 млн упаковок.

11. Средства от кашля

Базовые позиции: амброксол, ацетилцистеин, бромгексин, сиропы от кашля, таблетки и шипучие формы, пастилки – как дополнительная позиция.

Розничные наценки: 20–55% ( частично регулируются для ЖНВЛП)

Средство от кашля – категория, где покупатель часто приходит уже с запросом на конкретное название, но не всегда понимает разницу между сухим и влажным кашлем. Поэтому для полки важны понятные формы: сироп, таблетки, шипучие таблетки, раствор. В базе обычно встречаются муколитики вроде амброксола, ацетилцистеина и бромгексина – это самые ходовые аптечные позиции.

12. Средства для пищеварения

Базовые позиции: активированный уголь, смекта, симетикон, панкреатин, средства от изжоги, регидратационные растворы.

Розничные наценки: 25–50% (частично регулируются для ЖНВЛП)

Проблемы с желудком случаются внезапно и очень часто: переели, съели что-то непривычное, началась поездка, появилась изжога или вздутие. Основа – сорбенты, средства от вздутия, ферментные препараты и растворы для восполнения жидкости.

13. Термометры

Базовые позиции: электронный термометр, бесконтактный инфракрасный термометр, классический безртутный термометр, батарейки к электронным моделям.

Розничные наценки: 30–100%

Термометр покупают редко, но в аптечной базе он обязателен. После пандемии ковида более узнаваемыми стали бесконтактные модели, но обычный электронный термометр остается самой частой покупкой. Безртутные классические варианты нужны тем, кто не доверяет электронике или не хочет зависеть от батарейки.

14. Тонометры

Базовые позиции: автоматический тонометр на плечо, полуавтоматический тонометр, манжеты разных размеров, батарейки или адаптер питания.

Розничные наценки: 25–50%

Тонометр – не ежедневная покупка, но очень важный домашний прибор, особенно для семей с пожилыми людьми и тех, кто следит за давлением. Самый массовый вариант для дома – автоматический тонометр на плечо: он проще для самостоятельного измерения, чем механический. Хорошо, когда рядом есть батарейки или адаптер: покупатель сразу закрывает всю задачу.

15. Тест-полоски для глюкометров

Базовые позиции: тест-полоски к самым распространенным моделям глюкометров, упаковки 25 и 50 шт., ланцеты – как сопутствующий товар

Розничные наценки: 20–35%

Тест-полоски – регулярно покупаемый товар с жесткой привязкой к конкретному глюкометру. Здесь нельзя мыслить как с батарейками: “почти подошло” – не работает. Покупатель ищет полоски под свою модель, поэтому продавцу важнее попасть в ходовые системы, чем держать много случайных упаковок. 

16. Контактные линзы

Базовые позиции: однодневные линзы, двухнедельные или месячные линзы, самые ходовые диоптрии, прозрачные линзы без декоративного эффекта

Розничные наценки: чаще 40–85%, на брендированные и специальные линзы может быть выше

Контактные линзы покупают регулярно, но это, конечно, не товар для случайного магазина. У каждой линзы есть диоптрии, радиус кривизны, режим ношения, материал, привычная марка. Если человек носит конкретные линзы, он редко хочет менять их на другие просто потому, что они есть в наличии. Для небольшой точки безопаснее работать с популярными однодневными и месячными вариантами, но не закупать много редких диоптрий. 

17. Бахилы

Базовые позиции: одноразовые бахилы в индивидуальной упаковке, упаковки по 5–10 пар

Розничные наценки: 150-500%

Бахилы – маленький товар, который покупают по ситуации, когда нужно попасть в поликлинику, частную клинику или в больницу, в детский центр или пункт сдачи анализов. Их удобно держать рядом с масками и товарами для домашней аптечки, а не прятать в дальний угол. Для обычного покупателя важны простая упаковка и низкая цена за пару.