Как оценить проходимость места для бизнеса и спрогнозировать выручку

Из 1000 человек 240 увидят вход и смогут к нему подойти, примерно 19 зайдут, а 14 совершат покупку. Цифры условные и округлены для наглядности.

Задача предпринимателя - понять:

• сколько людей проходит непосредственно мимо будущего входа;
• какая часть потока подходит бизнесу;
• могут ли люди заметить точку и без проблем к ней подойти;
• сколько прохожих зайдут;
• сколько чеков будет пробито;
• достаточно ли этого для нужной выручки.

Оценка проходимости состоит из 4 действий:

1. Определить, кого и где считать.
2. Провести замеры в разные дни и часы.
3. Отделить общий поток от доступного целевого.
4. Сопоставить полученные данные с финансовой моделью точки.

Что такое проходимость торговой точки

Проходимость торговой точки — количество пересечений выбранной линии подсчёта за определённое время.

Например, можно считать всех, кто прошёл по тротуару напротив будущего входа с 8:00 до 9:00. Или всех посетителей торгового центра, которые прошли по коридору непосредственно мимо помещения.

Важно заранее определить линию подсчёта. Иначе один наблюдатель посчитает людей у остановки, второй — возле двери, а собственник покажет трафик всего торгового центра. Цифры будут разными, хотя все назовут их проходимостью.

Эти показатели образуют воронку:

Общий поток → целевой поток → доступный целевой поток → посетители → чеки → выручка

Воронка проходимости точки для анализа локации 

Если возле помещения проходят 3 000 человек в день, это ещё не означает, что у бизнеса есть 3 000 потенциальных клиентов.

Часть людей не подходит бизнесу по потребности. Кто-то идёт по противоположной стороне дороги, не видит вход или не может удобно к нему подойти. Кто-то зайдёт, посмотрит и уйдёт без покупки.

Здесь говорим об анализе проходимости локации. Аренду, ремонт, документы и техническое состояние помещения нужно проверять отдельно. Об этом мы писали в статье Как выбрать помещение для бизнеса: 11 шагов, расчёты и чек-лист

Считать людей или проходы

При обычном замере считают не уникальных людей, а пересечения линии.

Если человек утром прошёл мимо точки на работу, а вечером вернулся обратно, он попадёт в подсчёт дважды. Это нормально: у бизнеса было два потенциальных контакта с человеком.

Но правила должны быть одинаковыми во всех замерах. Нельзя в одной локации считать проходы, а в другой пытаться узнавать повторных людей.

Для семейных форматов полезно дополнительно считать группы. Например, в пекарню могут вместе зайти три человека, но сделать одну покупку. В этом случае отдельно фиксируют:

1. количество людей;
2. количество групп;
3. количество чеков.

Если значительная часть клиентов приходит группами, для расчёта конверсии посетителей в чек лучше использовать группы как единицу посещения.

Рассчитайте минимальную выручку

Сначала определите сумму, которая должна покрывать постоянные расходы и давать нужную прибыль.

Минимальная выручка = (постоянные расходы + желаемая прибыль) ÷ доля маржинального дохода.

Маржинальный доход — часть выручки, которая остаётся после переменных расходов: себестоимости товара, упаковки, комиссии за оплату и других затрат, непосредственно связанных с продажей.

Допустим, это условная точка со следующими показателями:

• постоянные расходы — 300 000 рублей в месяц;
• желаемая прибыль — 100 000 рублей;
• доля маржинального дохода — 55%;
• 26 рабочих дней;
• средний чек — 450 рублей.

Минимальная месячная выручка:

(300 000 + 100 000) ÷ 0,55 = 727 273 рубля.

Минимальная дневная выручка:

727 273 ÷ 26 = 27 972 рубля.

Необходимое количество чеков:

27 972 ÷ 450 = 62,16 - поэтому бизнесу нужно не меньше 63 чеков в день.

Все показатели должны относиться к одному периоду. Заранее определите, какую прибыль используете в расчёте — до налогообложения или после него. Налоги, эквайринг и другие обязательные платежи нужно учесть в постоянных или переменных расходах — в зависимости от того, как они рассчитываются.

Это условный пример. В реальном расчёте нужно использовать показатели конкретного бизнеса.

Если финансовой модели ещё нет, сначала составьте её. В этом поможет инструкция Businessmens.ru о том, как составить бизнес-план.

Рассчитайте минимальный поток

Предположим:

• 35% общего потока соответствует признакам целевой аудитории;
• 80% целевого потока видит вход и может к нему подойти;
• 8% доступного целевого потока заходит;
• 75% вошедших посетителей совершают покупку, после которой пробивается чек;
• бизнесу нужно 63 чека в день.

Введём ещё один показатель:

Коэффициент доступности = доступный целевой поток ÷ целевой поток.

В нашем примере коэффициент доступности равен 80%.

Формула минимального общего потока: Минимальный поток = нужное количество чеков ÷ доля целевого потока ÷ коэффициент доступности ÷ конверсия во вход ÷ конверсия посетителей в чек.

Подставляем значения:

63 ÷ 0,35 ÷ 0,80 ÷ 0,08 ÷ 0,75 = 3 750 проходов в день.

То есть при заданных условиях бизнесу требуется не меньше 3 750 пересечений линии подсчёта ежедневно.

Минимальный доступный целевой поток можно рассчитать отдельно:

Минимальный доступный целевой поток = 63 ÷ 0,08 ÷ 0,75 = 1 050 человек в день.

Главное слово здесь — «при заданных условиях». Если конверсия во вход окажется не 8%, а 4%, потребность в трафике вырастет вдвое.

Поэтому расчёт нужно делать минимум в трёх сценариях:

• плохом — осторожные значения трафика, конверсий и среднего чека;
• базовом — наиболее вероятные показатели;
• хорошем — результат при благоприятных условиях.

Для каждого сценария отдельно задайте:

• долю целевого потока;
• коэффициент доступности;
• конверсию во вход;
• конверсию посетителей в чек;
• средний чек;
• необходимый общий поток.

Если точка становится прибыльной только в хорошем сценарии, риск слишком высокий.

Определите, кого считать целевым прохожим

Целевой поток нельзя надёжно определять только по полу, возрасту или одежде. По внешности невозможно понять доход человека, его потребность и готовность купить.

Используйте наблюдаемые признаки:

• направление движения;
• время;
• маршрут;
• поведение;
• состав группы;
• контекст, в котором находится человек;
• возможность заметить точку и подойти ко входу.

Например:

Возможно вас заинтересует материал Как выбрать место для магазина

Критерии нужно зафиксировать до начала наблюдения. Если менять определение целевого прохожего в процессе, результаты разных дней нельзя будет сравнить.

После открытия предварительную оценку нужно проверить по фактическим входам, чекам и выручке.

Следующие коммерческие примеры основаны на данных и заявлениях представителей самих сетей. Они показывают возможные результаты отдельных точек, но не гарантируют аналогичную выручку или прибыль в другой локации.

Когда проходимость вторична

Для клиники, автосервиса, мебельного салона, образовательного центра или компании, работающей по записи, случайные прохожие могут давать небольшую часть выручки.

В таком бизнесе важнее:

1. сколько целевых клиентов живёт или работает в зоне обслуживания
2. сколько времени занимает дорога
3. можно ли удобно подъехать
4. есть ли парковка
5. насколько легко найти вход
6. готовы ли люди ехать специально

Не нужно искусственно привязывать любой бизнес к пешеходному трафику. Если основная часть клиентов приходит по записи или из рекламы, проходимость будет дополнительным, а не главным показателем.

Это частный успешный пример, а не гарантированный результат для каждой новой точки.

Схема замера

Перед подсчётом нарисуйте простой план участка. На нём нужно отметить:

• будущий вход
• тротуары и коридоры
• переходы
• остановки
• лестницы и эскалаторы
• основные направления движения
• препятствия
• каждую линию подсчёта
• место наблюдателя

Что такое линия подсчёта

Линия подсчёта — воображаемая граница поперёк маршрута. Человек учитывается в тот момент, когда её пересекает.

Для одной точки могут потребоваться несколько линий. Например:

• линия А — весь поток по тротуару;
• линия Б — люди, прошедшие непосредственно перед фасадом;
• линия В — люди, которые повернули к входу;
• линия Г — вошедшие в соседний сопоставимый магазин.

Не нужно считать людей «где-то рядом». Чем точнее определено место, тем проще повторить замер и проверить результат.

Как формировать линию подсчёта при анализе проходимости локации для бизнеса

Учитывайте направление движения

Два одинаковых по размеру потока могут иметь разную ценность.

Для кофейни утром важнее люди, которые идут к метро или офисам. Вечером тот же тротуар может быть заполнен возвращающимися домой людьми, которым кофе навынос уже не нужен.

Поэтому поток лучше делить минимум на два направления:

• слева направо
• справа налево

Если направления различаются по назначению, используйте понятные названия: «к метро», «от метро», «к жилым домам», «к офисам».

Если маршрутов несколько

Один наблюдатель не должен одновременно считать людей на трёх тротуарах, возле перехода и у двери. Во время плотного потока часть людей неизбежно потеряется.

Проведите десятиминутный пробный замер. Если наблюдатель не успевает фиксировать все категории, нужно:

• сократить количество показателей
• поставить второго наблюдателя
• считать маршруты по отдельности
• использовать видеозапись с разрешения собственника или администрации объекта.

Как считать трафик в торговом центре

Посещаемость всего торгового центра не равна проходимости конкретного помещения.

Для магазина в ТЦ нужны данные возле его витрины:

• поток по каждому коридору;
• направление движения;
• количество людей, дошедших до нужного этажа;
• поток со стороны эскалатора;
• поток от якорных арендаторов;
• поток непосредственно перед входом.

Если торговый центр сообщает о 20 000 посетителей в день, а до нужного коридора доходит 5%, реальный поток возле помещения будет совсем другим.

Выберите дни и время замера

Одного часа недостаточно. Но и универсального количества дней, которое гарантирует точный результат, не существует.

Чем дороже запуск и длиннее договор аренды, тем больше наблюдений нужно собрать.

Практически работу можно разделить на три уровня.

Это практический минимум, а не статистическая гарантия. Для точки с крупными вложениями разумно провести несколько полных дней наблюдения в разные недели или использовать видеозапись и автоматический подсчёт.

Какие дни выбирать для замера проходимости локации 

Считайте в часы, когда бизнес должен зарабатывать

Интервалы зависят от формата.

Для кофейни могут быть важны:

• утро перед работой;
• обед;
• вечерний поток.

Для ресторана:

• обед;
• вечер;
• пятница;
• выходной.

Для магазина у дома:

• утро;
• время после работы;
• выходные.

Не выбирайте интервалы только потому, что в это время удобно приехать наблюдателю.

Когда короткие интервалы дают ошибку

Иногда поток идёт равномерно. Тогда 20 минут могут приблизительно отражать час.

Но возле вокзала, школы, метро, кинотеатра или остановки люди приходят волнами. За пять минут после прибытия транспорта может пройти больше людей, чем за следующие полчаса.

Для такого места нужно считать полный цикл:

• прибытие нескольких поездов или автобусов;
• начало и окончание занятий;
• начало и окончание сеанса;
• открытие и закрытие соседнего объекта.

Нельзя посчитать самый плотный двадцатиминутный интервал, умножить его на три и назвать результат часовым трафиком.

Какие дни считать обычными

Не смешивайте обычные дни и события:

• праздник;
• распродажу;
• концерт;
• ремонт дороги;
• перекрытие;
• сильный ливень;
• городской фестиваль;
• школьные каникулы;
• день выплаты зарплаты;
• открытие соседнего магазина.

Аномальный день не обязательно удалять. Его нужно отметить и анализировать отдельно.

Если погода заметно влияет на поток, не придумывайте случайный «коэффициент дождя». Проведите дополнительный замер в обычных условиях и используйте плохую погоду как отдельный сценарий.

Таблица для замера проходимости

Для каждого интервала фиксируйте не только количество людей, но и условия наблюдения.

Ниже — условный пример замера возле будущей кофейни. Линия А пересекает весь поток по тротуару, линия Б проходит непосредственно перед будущим входом.

Пример условный. Он показывает, как заполнять таблицу, но не устанавливает нормальную проходимость для кофейни.

Данные разных линий подсчёта нельзя автоматически складывать. Один человек может сначала пересечь линию А, а затем линию Б. Каждую линию анализируют отдельно, если схема замера не предусматривает другое.

В шапке листа дополнительно укажите:

• адрес
• формат помещения
• точное положение входа
• дату
• день недели
• погоду
• температуру
• имя наблюдателя
• время начала и окончания
• правила включения и исключения людей
• произошедшие события и помехи

Что не нужно записывать без цели

Чем больше категорий, тем труднее считать.

Не стоит одновременно делить людей по пяти возрастам, одежде, полу, наличию пакетов, скорости движения и ещё десяти признакам. Наблюдатель начнёт ошибаться, а большая часть данных не повлияет на решение.

Для начала достаточно:

• общего потока
• направления
• целевого потока
• доступного целевого потока
• количества групп, если это важно
• времени

Каждая колонка должна отвечать на конкретный вопрос финансовой модели.

Как провести полевой замер

1. Приезжайте заранее

Осмотрите место до начала интервала. Выберите точку, из которой видна вся линия подсчёта, но наблюдатель не мешает движению.

2. Зафиксируйте положение линии

Сделайте фотографию или отметьте линию на карте. Другой человек должен суметь повторить замер в том же месте.

3. Подготовьте отдельные счётчики

Удобнее использовать механические кликеры или приложение с несколькими кнопками:

• поток в одну сторону
• поток в другую сторону
• целевой поток
• доступный целевой поток
• группы

Не пытайтесь держать все числа в голове.

4. Начинайте точно по времени

Не округляйте начало и окончание. Интервалы 8:03–8:47 и 8:00–9:00 нельзя напрямую сравнивать.

5. Не меняйте правила во время подсчёта

Если в начале решили учитывать детей отдельно, это правило должно действовать до конца всех замеров.

6. Записывайте помехи сразу

Например:

• на пять минут остановился автобус
• обзор перекрыла грузовая машина
• начался дождь
• закончились занятия
• рядом раздавали листовки
• сломался эскалатор

7. Проверьте работу наблюдателя

Пусть два человека одновременно проведут короткий контрольный замер. Сравните результаты и обсудите расхождения.

Формула относительного расхождения:

Расхождение = |результат А − результат Б| ÷ среднее двух результатов × 100%.

Если расхождение способно изменить решение о помещении, правила нужно уточнить, а замер повторить.

8. Не заставляйте одного человека считать весь день без перерывов

При усталости наблюдатель начинает пропускать людей и заполнять пробелы приблизительно. Разделите день на смены или проверяйте данные по записи.

Как обработать результаты

После полевого этапа не нужно сразу складывать все числа и выводить одно среднее. Сначала проверьте данные.

Приведите интервалы к одной длине

Если поток был стабильным, результат двадцатиминутного замера можно приблизительно пересчитать на час:

Часовой поток = поток за 20 минут × 3.

Но такой пересчёт нельзя применять к волнообразному потоку.

Если люди приходят неравномерно, лучше сравнивать исходные интервалы одинаковой длины или проводить полный часовой замер.

Рассчитайте поток за день

Правильный способ:

Дневной поток = сумма потоков за каждый час работы.

Неправильный способ:

Поток в самый загруженный час × количество часов работы.

Пиковый утренний поток нельзя распространять на весь день.

Отдельно считайте будни и выходные

Если средний будний поток составляет 3 500 проходов, а выходной — 5 000, недельный прогноз будет таким:

3 500 × 5 + 5 000 × 2 = 27 500 проходов в неделю.

Просто умножить один случайный день на семь нельзя.

Используйте не только среднее

Для каждой локации полезно показать:

• средний поток
• медианный поток
• минимальное значение
• максимальное значение
• разброс по дням
• долю самого сильного часа
• долю целевого потока
• коэффициент доступности

Медиана — центральное значение в упорядоченном списке. Она помогает увидеть обычный результат, который не так сильно искажают разовые всплески.

Если замеров мало, медиана и среднее не превращают небольшую выборку в точный прогноз. Используйте их только как ориентиры и проверяйте результат в плохом сценарии.

Проверьте зависимость от пикового часа

Зависимость от пика = поток в самый загруженный час ÷ дневной поток × 100%.

Если значительная часть потока приходится на один короткий период, точка становится зависимой от этого окна. Перекрытие, изменение маршрута транспорта или появление конкурента может сильно изменить результат.

Универсальной безопасной доли не существует. Сравнивайте точки между собой и проверяйте плохой сценарий.

Как перевести трафик в чеки и выручку

Для предварительного прогноза можно использовать полную формулу:

Выручка = общий поток × доля целевого потока × коэффициент доступности × конверсия во вход × конверсия посетителей в чек × средний чек.

Если доступный целевой поток посчитан непосредственно, формулу можно сократить:

Выручка = доступный целевой поток × конверсия во вход × конверсия посетителей в чек × средний чек.

Это прогноз, а не гарантированная выручка. Точность результата зависит от качества замеров и исходных конверсий.

Что означает каждая конверсия

Конверсия во вход показывает, какая доля доступного целевого потока зашла в точку.

Конверсия во вход = посетители ÷ доступный целевой поток × 100%.

Конверсия посетителей в чек показывает, сколько чеков приходится на вошедших посетителей или группы.

Конверсия посетителей в чек = количество чеков ÷ количество посетителей или вошедших групп × 100%.

Если люди часто приходят семьями или компаниями, вместо отдельных посетителей используйте количество вошедших групп.

Сквозная конверсия показывает, какая доля общего потока превратилась в чеки.

Сквозная конверсия = количество чеков ÷ общий поток × 100%.

Не смешивайте эти показатели. Фраза «у нас конверсия 5%» ничего не объясняет, пока не понятно, от какого числа посчитаны 5%.

Если целевой поток определяется по косвенным признакам, конверсия во вход тоже остаётся оценкой. Не нужно выдавать её за абсолютно точное значение.

Откуда брать конверсии

Лучшие источники:

1. Данные собственных действующих точек
2. Результаты временной точки или тестовой торговли
3. Данные сопоставимых точек одной сети
4. Наблюдения возле максимально похожего конкурента
5. Финансовая модель франчайзера с расшифровкой методики 

Рекомендуем статью Как проверить франшизу перед покупкой: пошаговая инструкция

Пример сравнения двух точек

Допустим, предприниматель рассматривает два помещения для одного бизнеса.

У точки А общий поток выше. Но точка Б получает больше целевых прохожих, к ней проще подойти, а конверсия во вход выше. В результате меньший общий поток даёт больше чеков и выручки.

Пример условный. Он показывает методику, а не норматив для конкретного бизнеса.

Сравнение двух примеров проходимости: почему иногда меньший поток даёт результаты лучше

Этот пример показывает возможный разброс результатов внутри сети, но не заменяет замер трафика конкретного помещения.

Рассчитайте выручку на 100 прохожих

Этот показатель удобно использовать для сравнения точек.

Выручка на 100 прохожих = выручка ÷ общий поток × 100.

Отдельно можно посчитать:

• посетителей на 100 прохожих
• чеков на 100 прохожих
• выручку на 100 целевых прохожих
• выручку на 100 доступных целевых прохожих

Так проще увидеть разницу между большим, но слабым потоком и меньшим, но более качественным.

Для действующей точки используйте фактическую выручку. Для будущей — расчётную и обязательно указывайте, что это прогноз.

Как понять, хватает ли трафика

Сопоставьте измеренный поток с минимально необходимым.

Коэффициент достаточности = измеренный доступный целевой поток ÷ минимально необходимый доступный целевой поток.

Если коэффициент равен 1, точка находится ровно на расчётной границе. Это не означает, что помещение безопасно: любая ошибка в среднем чеке, конверсии или расходах сделает модель убыточной.

Принимать решение лучше по трём сценариям.

Проверьте чувствительность модели

По очереди измените:

• трафик
• средний чек
• долю целевого потока
• коэффициент доступности
• конверсию во вход
• конверсию посетителей в чек
• маржинальность

Сначала изменяйте каждый показатель отдельно, а затем ухудшите сразу несколько значений. Например, одновременно снизьте трафик, средний чек и конверсию.

Посмотрите, какой показатель сильнее всего влияет на прибыль.

Если небольшое снижение конверсии полностью уничтожает прибыль, модель слишком хрупкая. Если точка остаётся прибыльной при умеренном ухудшении нескольких показателей, решение устойчивее.

Как проверить данные собственника или торгового центра

Не просите просто назвать «среднюю проходимость». Запросите исходные данные.

Нужно выяснить:

• где установлен счётчик
• что именно он считает
• учитываются ли сотрудники
• считаются ли повторные проходы
• какой период использован
• есть ли разбивка по часам
• разделены ли будни и выходные
• включены ли праздники и мероприятия
• какие входы охвачены
• как проверяется точность
• когда данные обновлялись
• можно ли получить необработанную выгрузку

Особенно важно местоположение счётчика. Данные на главном входе в ТЦ не показывают поток возле помещения на третьем этаже.

Проведите собственный параллельный замер. Если вы и собственник считали в разных местах, расхождение нормально. Вопрос в том, как поток от счётчика торгового центра превращается в поток возле конкретной витрины.

Как проверить данные собственника помещения при анализе локации для бизнеса

Можно ли заменить ручной подсчёт геоаналитикой

Геоаналитика полезна для предварительного отбора районов и сравнения маршрутов.

Например, Геоаналитика Яндекс Карт показывает пешеходный и автомобильный трафик, демографические сведения, организации и поисковый спрос.

В 2ГИС Про пешеходный трафик моделируется на основе уличной сети, количества жителей и работников, зон доступности и типовых маршрутов. Данные привязаны к сегментам улиц, а не к кассе конкретного бизнеса.

Поэтому геосервис отвечает на вопрос: «На каких участках города поток потенциально выше?»

Полевой замер отвечает на другой вопрос: «Сколько людей проходит возле конкретного входа в нужные часы?»

Для финального решения лучше использовать оба источника:

1. С помощью геоаналитики отобрать несколько участков
2. На месте проверить маршруты
3. Посчитать поток возле каждого входа
4. Сопоставить результат с экономикой бизнеса

Как использовать конкурента для проверки гипотезы

Сопоставимый конкурент помогает приблизительно оценить конверсию во вход.

Выберите точку:

• того же формата
• с похожими ценами
• в похожем районе
• с похожим входом
• с сопоставимой площадью
• работающую в те же часы

Затем в одном интервале посчитайте:

1. Сколько людей прошло мимо
2. Сколько из них относилось к доступному целевому потоку
3. Сколько зашло
4. Сколько вышло с очевидной покупкой, если это можно определить без вмешательства в частную жизнь посетителей

Так можно приблизительно оценить конверсию во вход. Но достоверно узнать количество чеков, возвратов, средний чек и прибыль стороннего бизнеса по наблюдению невозможно.

Публичные цены конкурента помогут составить гипотезу о среднем чеке, но не заменят данные кассы.

Особые ситуации

Точка возле метро или вокзала

Поток идёт волнами. Считайте несколько циклов прибытия транспорта и разделяйте направления.

Точка возле школы или университета

Отдельно считайте начало и окончание занятий. Не переносите короткий пик на весь день.

Помещение в торговом центре

Считайте возле конкретной витрины, а не на входе в здание. Отдельно отмечайте поток от эскалатора, фуд-корта и якорных арендаторов.

Несколько входов

Каждый вход требует отдельного счётчика или наблюдателя. Затем данные объединяют, предварительно проверив, не считается ли один и тот же внутренний маршрут дважды.

Сезонный или туристический бизнес

Замер одной недели мало что говорит о годе. Нужны данные разных сезонов, статистика соседних объектов или отдельные сценарии для плохого и хорошего сезона.

Автомобильный бизнес

Количество проезжающих машин нельзя считать аналогом пешеходного потока. Нужно отдельно измерять:

• автомобили в каждом направлении
• возможность безопасно повернуть
• число доступных парковочных мест
• фактические остановки
• поток в нужные часы

Это отдельное исследование. Пешеходная методика покрывает его только частично.

Главные ошибки при подсчёте проходимости

Чек-лист замера проходимости

Перед началом:

• Определена необходимая выручка
• Рассчитано нужное количество чеков
• Есть плохой, базовый и хороший сценарии
• Зафиксировано определение целевого прохожего
• Выбрана единица посещения: человек или группа
• Нарисована схема маршрутов
• Обозначены линии подсчёта
• Определены направления движения
• Выбраны дни и интервалы
• Все точки сравниваются по одинаковой методике

Во время замера:

• Наблюдатель стоит в зафиксированном месте
• Интервал начинается и заканчивается точно по времени
• Общий, целевой и доступный целевой потоки считаются отдельно
• Направления разделены
• Группы отмечаются отдельно, если это важно
• Погода и события записаны
• Правила не меняются
• Для плотного потока хватает наблюдателей
• Проведён контрольный параллельный замер

После замера:

• Интервалы приведены к сопоставимому виду
• Будни и выходные разделены
• Аномальные дни отмечены
• Посчитаны среднее, медиана и диапазон
• Определена доля целевого потока
• Рассчитан коэффициент доступности
• Рассчитана зависимость от пикового часа
• Трафик переведён в посетителей, чеки и выручку
• Результат сопоставлен с минимальным трафиком
• Решение проверено в плохом сценарии

Что запросить у франчайзера?

Попросите:

• минимальный целевой или доступный целевой поток
• конверсию во вход
• конверсию посетителей в чек
• средний чек
• почасовые данные похожих точек
• плохой, базовый и хороший диапазоны показателей
• описание методики подсчёта
• данные отдельно по городам, форматам и сроку работы точек

Средняя цифра по всей сети без разделения городов, форматов и возраста точек мало полезна.

Итог

Проходимость нужно оценивать не одной цифрой, а воронкой:

Общий поток → целевой поток → доступный целевой поток → посетители → чеки → выручка.

Сначала рассчитайте, сколько чеков требуется бизнесу. Затем определите минимальный поток, нарисуйте линии подсчёта и проведите одинаковые замеры в разные дни и часы.

Не ищите абстрактно «проходное место». Ищите точку, где измеренный доступный целевой поток при осторожной конверсии покрывает финансовую модель бизнеса.

Если расчёт сходится только при идеальном сценарии, проблема не в таблице. Скорее всего, точка слишком рискованная.