Что продавать на Озоне в 2024-2025 годах

Озон – один из лидеров среди российских маркетплейсов, на котором много чего продается и покупается. Площадка очень быстро растет: только за 2023 год за счет  повышения числа покупок и роста клиентской базы число заказов удвоилось и составило 950 млн, а количество активных покупателей достигло 46 миллионов человек. 

Поскольку площадка все больше растет, вопросов у заинтересованной аудитории, включая действующих предпринимателей, новичков и потенциальных продавцов все больше. Что сейчас активнее всего покупают на Озоне? Какие категории товаров самые денежные? Что в тренде? С чем лучше выходить на Озон? Как выявлять тренды? Как здесь быстро заработать?

Отвечая на эти и другие вопросы, в этой статье мы рассмотрим:

Сервисы для аналитики и выбора ниши на Ozon
Топ товары на Ozon в 2024 году: что покупают чаще всего
Как выбрать товар для выхода на Ozon
Что запрещено продавать на Ozon
Продажи сезонных товаров на Ozon

Сервисы для аналитики и выбора ниши на Ozon

По данным Similarweb на август 2024 года, в месяц Ozon имеет 412,8 млн. визитов, по трафику опережая другие популярные площадки, такие как Wildberries и Яндекс Маркет. В 2024 году на маркетплейсе работают около 500 тыс. предпринимателей, которые продают десятки миллионов товаров. Только среди основных категорий товаров у “Озона” 27 штук: продается здесь не только электроника, одежда и товары для дома, но и, например, продукты, антиквариат, цифровые товары и даже автомобили.

Учитывая огромное число продавцов, товаров и покупателей, чтобы понимать, какие товары будут пользоваться спросом на площадке и давать более-менее точные прогнозы, вам будет недостаточно полагаться на интуицию, обзоры в интернете и мнения блогеров. Понадобятся инструменты, анализирующие большие объемы данных. Это может быть внутренний инструмент Озона – OZON Seller, изучение поисковых запросов в Яндекс Вордстат или специальные сервисы, которые анализируют продажи на Озоне и других маркетплейсах.

Для того, чтобы понять, какие товары чаще и быстрее продаются, приносят больше денег, в каких нишах больше и меньше конкурентов, удобно использовать сервисы аналитики маркетплейсов. Поскольку Озон – один из лидеров рынка, аналитику по нему дают большинство таких сайтов, например:

• Анабар
• MPSTAT
• Moneyplace
• Eggheads
• E‑zh
• Точка
• Mayak
• Mpassistant

У каждого из этих сервисов свой набор инструментов, который периодически пополняется. Плюс в том, что обычно функционал можно попробовать бесплатно в рамках тестового периода.

Что можно делать с помощью сервисов аналитики маркетплейсов:

✔️ Анализировать конкурентов: ассортимент, показатели выручки, количество продаж;
✔️ Определять последние тренды и хайповые товары;
✔️ Находить перспективные товарные ниши с невысокой конкуренцией;
✔️ Исследовать аналитику по конкретным товарам;
✔️ Узнавать, по каким ключевым словам покупатели ищут товар на маркетплейсах;
✔️ Подбирать поставщиков;
✔️ Создавать расчеты поставок по складам;
✔️ Использовать функционал для увеличения продаж (создание автоответов на популярные вопросы о товаре, делать автоматическое SEO описание, улучшать карточки товара);
✔️ Подключать автоуправление ценами (репрайсер) и прочее.

Как видите, такие платформы не ограничиваются только аналитикой, но и оказывают помощь в продвижении. Большой плюс в том, что некоторые передовые сервисы стали подключать к своей работе нейросети, которые автоматически выявляют перспективные ниши и помогают более эффективно управлять онлайн-магазином.

Топ товары на Ozon в 2024 году: что покупают чаще всего

Прежде чем определять, что продавать на Озоне, можно воспользоваться одним из сервисов аналитики и посмотреть, что вообще здесь хорошо продается и узнать, какие категории товаров покупают лучше всего. 

ТОП-10 категорий Озон по объему продаж (данные на сентябрь 2024 года):

1. Одежда, обувь и аксессуары – 31,6 млрд руб. в месяц;
2. Электроника – 16,9 млрд;
3. Дом и сад – 15 млрд;
4. Бытовая техника – 11,4 млрд;
5. Строительство и ремонт – 10,5 млрд;
6. Автотовары – 6,8 млрд;
7. Красота и здоровье – 6,6 млрд;
8. Детские товары – 5,8 млрд;
9. Продукты питания – 5,4 млрд;
10. Мебель – 4,8 млрд.

1️⃣ Одежда, обувь и аксессуары

Одежда, обувь и аксессуары – это крупная категория, которая приносит владельцам магазинов на Озоне больше всего продаж. На сентябрь 2024 года ТОП-5 самых продаваемых подразделов здесь это:

1. Женщинам – 16 млрд рублей в месяц. Самые крупные подразделы это “Одежда” – 8,8 млрд, “Обувь” – 4 млрд, “Одежда для беременных” – 1,5 млрд;
2. Детям – 6,2 млрд (“Одежда” – 3,6 млрд, “Обувь” – 2 млрд);
3. Мужчинам – 6,1 млрд (“Одежда” – 3,2 млрд, “Обувь” – 2,2 млрд);
4. Спорт – 2 млрд;
5. Путешествия – 448 млн.

Помимо сезонной одежды, можно обратить внимание, что в топе продаж женской одежды занимает одежда больших размеров с 1,6 млрд. выручки в месяц. Оверсайз – популярная категория одежды нескольких последних сезонов. Она пользуется большим спросом у молодых людей, которые часто заказывают товары онлайн.

Среди обуви в разделах для мужчин, женщин и детей лидируют кроссовки и кеды – обувь, которая сегодня стала универсальной. Зачастую в топы товаров входят унисекс кроссовки белого цвета на большой подошве, которые носят разные люди и которые сочетаются с любой одеждой.

2️⃣ Электроника 

Вторая категория, которая приносит больше всего дохода магазинам на Озоне. 

5 самых денежных групп товаров здесь это:

1. Телефоны и смарт-часы – 5 млрд рублей в месяц;
2. Компьютеры и комплектующие – 2,1 млрд;
3. Телевизоры и видеотехника – 1,8 млрд;
4. Наушники и аудиотехника – 1,78 млрд;
5. Ноутбуки, планшеты и электронные книги – 1,6 млрд.

Больше всего селлерам приносят дорогие и одновременно популярные товары. Например, в сентябре 2024 года это:

💻 Смартфоны Apple iPhone 13, Xiaomi 12 Lite, Tecno POP 7, HUAWEI P60;
💻 Игровые системные блоки на базе Core i7-13700KF;
💻 Ноутбуки HUAWEI MateBook X Pro 2024 14.2", HP 817S9EA 15.6"; Honor MagicBook 14 (DOS) Ноутбук 14"
💻 Источники бесперебойного питания CyberPower SMP550EI и Ippon Innova G2 3000;
💻 ТВ Станция Яндекс Телевизор.

Если оценивать спрос в натуральном выражении, то есть по количеству продаж в штуках, то в топе будут различные полезные аксессуары по цене в 100-300 рублей. 

Например, один из лидеров в сентябре 2024 года – Компактная складывающаяся подставка для смартфонов и планшетов Raygood, которая стоит 108 рублей и которую купили более 17 тыс. раз.

Или матовый черный кабель USB 2.0 Type-A/USB Type-C длиной 1 метр стоимостью 223 рубля. На площадке за месяц его  приобрели 8,8 тыс. раз.

3️⃣ Товары для дома и сада 

Ozon воспринимают и как популярную площадку для покупок товаров для дома и сада. Эта широкая категория в которую входит посуда, домашний текстиль, хозтовары и неочевидные группы, например, товары для бани и сауны и товары для праздников.

ТОП-категории в разделе “Дом и сад”:

1. Посуда – 3,7 млрд рублей в месяц;
2. Текстиль – 3 млрд;
3. Дача и сад – 2,1 млрд;
4. Хозяйственные товары – 1,8 млрд;
5. Освещение – 1,2 млрд.

Ассортимент чрезвычайно широк, как и стратегии заработка селлеров. Например, два самых денежных товара на момент обращения к статистике это:

🌱 Бензиновая снегоуборочная машина DENZEL стоимостью почти 72 тыс. рублей, которая принесла продавцу 26 млн рублей выручки (только за один тип агрегата);

🌱 Наборы из 72 рулонов туалетной бумаги (могут стот 1-2 тыс. рублей) – на этом товаре ведущий селлер заработал за месяц 17,6 млн. рублей.

В целом же маркетплейсы привлекают покупателями низкими ценами на различную домашнюю утварь и широким выбором, позволяя заменять походы в обычные магазины. Поэтому здесь продается очень много недорогих мелочей.

Если обратиться к самым продаваемых товарам в натуральном выражении, это будут:

🔹 Наборы пищевых пакетов (крышки на резинки). 100 штук;
🔹 Грунт для цветов Фаско – для фиалок, кактусов, орхидей, декоративно-лиственных растений;
🔹 Влажные детские салфетки Д-Пантенол;
🔹 Щетка для чистки межплиточных швов и труднодоступных мест;
🔹 Самоклеющиеся прозрачные крючки в ванну;
🔹 Набор универсальных вешалок-плечиков;
🔹 Многофункциональный вантуз с ершиком и тросом для чистки труб;
🔹 Полутораспальное одеяло “Верблюжья шерсть”.

4️⃣ Бытовая техника

Пользователи Озона хорошо берут бытовую технику. К примеру, за последний месяц больше всего продавцы заработали на таких товарах как:

🍽️ Кофемашина Saeco New Royal OTC – 60 млн;
🍽️ Робот-пылесос Xiaomi Robot Vacuum T12 – 27 млн;
🍽️ Пылесос для шерсти Futula M10 – 20,1 млн;
🍽️ Сушильная машина для белья Weissgauff WD 5297 DS Heat Pump – 17,2 млн.
🍽️ Встраиваемая посудомоечная машина Haier – 15,6 млн.

Также на площадке хорошо покупают мелкую кухонную технику, небольшую технику для красоты и здоровья, вроде фенов, весов, массажеров, щипцов для завивки волос и прочего. Что касается категорий в целом, то на Озоне лидируют:

1. Техника для кухни – 3,2 млрд. рублей;
2. Крупная бытовая техника – 2,8 млрд;
3. Техника для дома – 2,7 млрд;
4. Климатическая техника – 1,2 млрд;
5. Техника для красоты и здоровья – 1,1 млрд.

5️⃣ Строительство и ремонт

В эту категорию маркетплейс включает много чего: сантехнику, силовую технику и оборудование, строительные и отделочные материалы, инструменты, фурнитуру и крепеж, различные расходники и средства. 

Топ-5 групп товаров по выручке это:

1. Инструменты – 3 млрд рублей в месяц;
2. Сантехника – 1,2 млрд;
3. Силовая техника и оборудование – 1,2 млрд;
4. Краски, лаки и растворители – 738 млн;
5. Отопление – 685 млн.

На продажи в этой группе сильно влияет сезонность, потому что стройка ведется в теплый сезон. Поэтому весной и летом часто покупаются строительные материалы, зимой и осенью возрастают товары для ремонта и внутренней отделки.

В топе самых денежных товаров в сентябре 2024 года можно отыскать:

⚒️ Биокамины ZeFire;
⚒️ Строительные пылесосы СП-1500/20 Вихрь;
⚒️ Ленточные шлифмашины ЛШМ-75/900 Вихрь;
⚒️ Сеты-инсталляции с подвесным унитазом;
⚒️ Печи для сауны IKI Pillar на разное количество камней (150, 180 кг),
⚒️ Компрессоры КП-195/24 Вихрь;
⚒️ Центробежные соковыжималки Philips.

Если же обратиться к количеству проданных товаров, то среди самых покупаемых можно найти: 

⭐ набор из 5 цветных строительных маркеров с длинным наконечником – 13,7 тыс. покупок в месяц;

⭐ установочную коробку для сплошных стен Systeme Electric 68(65)X60 – 9,5 тыс. покупок.

6️⃣ Автотовары

В категорию автотоваров на Озоне входят не только автозапчасти и аксессуары, но и некоторые более узкие категории, такие как товары для мототехники и мотоэкипировка, товары для картинга, запчасти для спецтехники и прочее.

По продажам лидируют:

1. Автозапчасти – 2 млрд рублей;
2. Масла и автохимия – 1,2 млрд;
3. Автоаксессуары и принадлежности – 1 млрд.
4. Уход за автомобилем – 475 млн;
5. Электроника для авто – 474,8 млн.

Среди самых часто продаваемых в натуральном выражении товаров можно отметить:

🚗 лампы дополнительного освещения Koito – 13 тыс. покупок за месяц;

🚗 глянцевый быстрохнущий акриловый лак KUDO объемом 520 мл – 9,8 тыс. покупок;

🚗 преобразователь ржавчины (антикор) c цинком – 6,3 тыс. покупок.

7️⃣ Красота и здоровье

В разделе”Красота и здоровье” 14 основных разделов, есть много ниш, продавцов и различных мелких товаров. Больше всего селлерам приносят разделы:

1. Уход за волосами – 1,7 млрд рублей;
2. Уход за лицом – 1,4 млрд;
3. Уход за телом 1,2 млрд;
4. Макияж – 787 млн;
5. Маникюр и педикюр – 464 млн.

Чаще всего в августе-сентябре пользователи “Озона” покупали такие товары как:

🌸 Маска для волос VOIS кератиновое восстановление объемом 350 мл – 14,4 тыс. покупок;

🌸 Гель для бровей-фиксатор PUSY с эффектом ламинирования и долговременной укладки, 5 мл – 9 тыс. покупок;

🌸 Многофункциональный несмываемый эликсир спрей “12 в 1” CONSTANT DELIGHT, 200 млн. – 8,5 тыс. покупок;

🌸 Губная гигиеническая помада Evo Пантенол прозрачная 2.8г – 8 тыс. покупок;

🌸 Гидрогелевые антивозрастные патчи VOIS от темных кругов отеков синяков, упаковка 80 штук – 7,4 тыс. покупок.

8️⃣ Детские товары

Для детей на маркетплейсе чаще всего приобретают:

1. Игрушки и игры – 1,8 млрд рублей;
2. Подгузники и товары для гигиены – 1 млрд;
3. Товары для школы и обучения – 870 млн;
4. Товары для детской комнаты – 786 млн;
5. Детское питание – 450 млн.

Самые дорогостоящие и денежные товары – это детские кроватки для новорожденных. Среди самых часто покупаемых – подгузники-трусики Momi размеров 9-14 кг и 12-17 кг, мочалки для тела, а также влажные детские салфетки с аллантоином, Д-пантенолом и цинком.

9️⃣ Продукты питания

Хотя маркетплейсы больше воспринимаются как места для покупок непродовольственных товаров, продаются на них и продукты. В том числе и на Озоне. Здесь пользователи обычно покупают продукты, которые не портятся и быстро и имеют нестрогие условия хранения. Это связано, в том числе с требованиями и ограничениями самого Озона, который запрещает продавать многие скоропортящиеся продукты со склада маркетплейса.

Топ-5 продуктовых категорий по выручке в месяц:

1. Чай, кофе, какао – 1,5 млрд рублей;
2. Масла, соусы, специи – 844 млн;
3. Хлеб, выпечка и сладости – 820 млн;
4. Орехи, снеки – 477 млн;
5. Соки, воды, напитки – 363 млн.

Глядя на ТОП, не удивительно найти в нем среди самых покупаемых товаров набор из листового чая из трех вкусов и кофе арабику в зернах.

🔟 Мебель

Хорошие показатели и у мебели: у пользователей появляется привычка покупать ее онлайн и заказывать с доставкой. 

Топ-5 видов мебели на Озоне:

1. Мягкая мебель – 1,67 млрд рублей;
2. Шкафы, тумбы и комоды – 967 млн;
3. Столы и стулья – 960 млн;
4. Компьютерная и офисная мебель – 530 млн;
5. Полки и стеллажи – 393 млн.

Если говорить о конкретных товарах, то больше всего продавцам за последний месяц принесли:

🛋️ Детская кроватка LUIZA 33 – принесла селлеру 49 млн. выручки;

🛋️ Ортопедические пружинные матрасы Sonlike Springo Premier размером 200х210 и 140х186 – 45 и 29 млн. выручки за каждый;

🛋️ Компьютерное офисное кресло Бюрократ CH W 696 BLACK с сеткой-тканью – 18,1 млн рублей.

1️⃣1️⃣ Спорттовары

Также на Озоне хорошо продаются спортивные товары. Хотя они не входят в самые продаваемые категории, но среди самых денежных товаров на маркетплейсе фигуруют часто. Обычно это:

⚽ Тренажеры: силовые комплексы, беговые дорожки, велотренажеры, скамьи для пресса, водоналивные манекены для бокса;

⚽ Спортивное питание, например сухой сывороточный протеин.

Естественно, мы приводим неполный перечень всего, что хорошо продается на “Озон”. Есть и многие другие товары из непредставленных категорий, которые приносят магазинам десятки миллионов рублей в месяц. Например, наборы контактных линз, популярные зажигалки Zippo, походные туристические мультитулы и прочее. Учитывайте, что на статистику и успех того или товара влияет сезонность: далеко не все стабильно продается круглый год.

Как выбрать товар для выхода на Ozon

Прибыльные ниши для старта на Озоне есть практически в любой категории. Даже если вам кажется, что товаров и конкурентов в ней слишком много, всегда можно найти какие-то относительно свободные направления с умеренной конкуренцией.

Какие направления лучше рассмотреть для старта:

🟢 Те, в которых вы хорошо разбираетесь, имеете знания, опыт;

🟢 Со стабильным спросом в течение года;

🟢 С невысокой себестоимостью для запаса наценки (в себестоимость лучше закладывать 10% на брак и потери);

🟢 С умеренной конкуренцией. Избегайте перегретых ниш с большим количеством селлеров, не лучшим вариантом будет и конкуренция с монополистами;

🟢 С небольшими габаритами;

🟢 С небольшим весом.

Можно начать всего с нескольких товаров. Желательно, чтобы это были некие универсальные вещи, подходящие большому количеству людей. Не беритесь без опыта за те категории, где нужно закупать много типоразмеров.

В большинстве случаев покупатели “Озона” предпочитают:

🛍️ недорогие товары до 2 тыс. рублей;
🛍️ простые в использовании;
🛍️ технологичные товары – многофункциональные, технологичные, умные;
🛍️ товары высокого качества;
🛍️ не вредящие здоровью и окружающей среде.

В идеале всего попасть в те категории товаров, которые только  набирают популярность. Там, где селлеров еще не очень много, но товары показывают уверенную позитивную динамику.  

Для поиска таких товаров можно:

✅ В сервисах аналитики воспользоваться разделом с ТОПом товаров, установить короткий период анализа и посмотреть, какие товары сильно выросли за это время;

✅ Изучить популярные категории, а затем обратиться к товарам внутри них.

✅ Найти товары с помощью поиска по продавцам: так удобнее посмотреть на конкурентов, отсортировать их по оборотам и другим характеристикам и посмотреть, что у них больше продается;

✅ Воспользоваться продвинутыми инструментами анализа. Например, в сервисе аналитики Moneyplace для поиска новинок используются специальные разделы “Автопоиск ниш” и “Анализ ниш” с набором фильтров, включая цены, количество конкурентов, процент товаров с продажами и автоматическим ранжированием от алгоритма платформы.

✅ Хорошо, если сервис аналитики будет обладать данными сразу по нескольким маркетплейсам. Так вы сможете видеть, какие товары уже стали трендовыми на других площадках и предугадаете их популярность на Озоне.

Если обратиться к трендам, то можно присмотреться к не очень дорогим, но востребованным категориям, таким как:

⚡️ Полезные аксессуары для гаджетов: подставки под смартфоны и планшеты, держатели;

⚡️ Новинки мелкой бытовой техники, которую можно выгодно закупать в Китае и перепродавать с неплохой наценкой. Например, уже упомянутые пылесосы для шерсти домашних животных, ручные вертикальные отпариватели для одежды и утюг “2 в 1”, приборы для красоты (автоматические вращающиеся плойки) и т.д. Учитывайте, что многие приборы часто приобретают на подарок, поэтому лучше дополнить их расходниками про запас и красиво упаковать;

⚡️ Подарочные наборы: например, наборы кухонных полотенец, кухонный текстиль;

⚡️ Ароматовары, например, аромадиффузоры;

⚡️ Полезные вещи для дома, такие как прозрачные самоклеющиеся крючки для ванной, щетки для чистки межплиточных швов и труднодоступных мест, многофункциональные ершики и т.д.

Что запрещено продавать на Ozon

Есть немало таких товаров, которые на Ozon продавать не получится. Это как вполне понятные запрещенные для онлайн-торговли вещи по законам РФ, так и то, что запрещает продавать сам маркетплейс. 

Администрация маркетплейса предупреждает, что при обнаружении запрещенных товаров, все карточки в личном кабинете могут быть заблокированы, личный кабинет деактивирован, а договор с продавцом расторгнут.

Что нельзя размещать и продавать на Озоне:

❌ Алкоголь;
❌ Бескаркасные детские кресла;
❌ Оружие и боеприпасы;
❌ Адаптеры ремня безопасности;
❌ Кальяны и бонги;
❌ Копии, реплики, контрафакт и фальсификат;
❌ Дорожные знаки;
❌ Лекарства (за исключением БАД) при отсутствии доступа в категорию;
❌ Драгоценные металлы;
❌ Живых животных и насекомых;
❌ Наркотические средства;
❌ Одноразовые электронные сигареты и жидкость для вейпов, в том числе безникотиновые;
❌ Табачная продукция;
❌ Ртутные термометры;
❌ Сети для вылова;
❌ Этиловый спирт и спиртосодержащие продукты;
❌ Цифровые товары (за исключением тех, с которыми у Озон настроена прямая интеграция по отдельному договору);
❌ Шифровальная техника;
❌ Яды.

Полный и актуальный перечень приводится в базе знаний для селлеров Озона. Кроме того, есть спектр товаров, которые продавец имеет право продавать только со своего склада. Например, скоропортящиеся продукты питания, живые растения, неодимовые магниты, пестициды, художественные ценности.

Продажи сезонных товаров на Ozon

Быстро заработать на площадке можно в сезон: иногда селлерам сходу удается зарабатывать миллионы. Но не спешите радоваться: успех обычно не случаен и требует большой работы и подготовки. Нужно правильно подобрать категорию товара, вовремя закупиться ассортиментом в нужном количестве, создать качественное описание товара и вовремя раскрутить карточку.

В первую очередь для этого нужно внимательно анализировать продажи на платформе, и знать, какие вещи и когда лучше продаются. Например, в августе-сентябре 2024 года можно проследить повышение спроса на товары, связанные с началом учебного сезона и подготовки людей к похолоданию. Это рост спроса на:

📌 Детскую обувь: ботинки для мальчиков (+79,1%), ботинки для девочек (+99%), детики (+100%);
📌 Верхнюю одежду: женскую (+58,7%), мужскую (+51%);
📌 Товары для отопления (+83,6%): камины, тепловые пушки, отопительные конвекторы, системы антиобледенения;
📌 Товары для школы и обучения: канцтовары (+54,3%), обучающие пособия и материалы (+74%);
📌 Книги (+35,1%).

Также  завершается строительный сезон и повышается спрос на мебель. Люди начинают обставлять жилье, приобретают мебель для работы.

📌 шкафы (+252,8%);
📌 гарнитуры для прихожей (+60,4%);
📌 компьютерные кресла и письменные столы (+34,3%).

Естественно, к каждому сезону есть свои сезонные товары. Ярко выраженную сезонность, например, имеют:

⛅ Перчатки и шарфы,
⛅ Купальники и плавки;
⛅ Косметика для защиты от солнца;
⛅ Антимоскитные сетки;
⛅ Пасхальный декор;
⛅ Товары для дачи и сада;
⛅ Шашлычные наборы;
⛅ Новогодние игрушки и украшения.

К продажам таких товаров необходимо готовится заранее, рассматривая статистику продаж в прошлых сезонах. Нужно понять, когда обычно начинают покупать товар, что пользуется наибольшим спросом.

Во-вторых, нужно рассмотреть примеры оформления карточек у конкурентов, которые показали самые лучшие результаты. Необходимо понять, на чем делались акценты в описании и визуальном оформлении. Как делалось описание, какие преимущества подчеркивались. Изменения в описаниях и настройках SEO потребуется внести заранее, чтобы карточки проиндексировались.

Сезонные продажи – это еще и умение правильно работать с товарными остатками. Товар желательно отправить на самые перспективные склады и в таком количестве, в котором его покупают. Здесь одинаково возможно как слишком поздно обратиться к поставщику и упустить момент, так и переоценить спрос и остаться с большим количеством нераспроданных вещей, которые зависнут на складах до следующего сезона, а их хранение придется долго оплачивать.