Что покупают компании: 18 самых популярных товарных ниш

Компании покупают постоянно – и гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Это не только офисная мелочь вроде бумаги или кофе. За каждым бизнесом стоят десятки регулярных расходов: на работу команды, обслуживание клиентов, продажи, безопасность и поддержание процессов.

В отличие от розницы, где спрос может быть импульсным, в B2B все держится на повторяемости. Если товар или услуга встроены в работу компании, их будут закупать снова и снова. Поэтому рынок корпоративных закупок – это не про разовые сделки, а про стабильный поток денег и долгие отношения с клиентами.

Разберёмся, что именно покупают компании, как устроен этот спрос и где здесь реальные возможности для заработка.

Почему компании вообще что-то покупают

Чтобы понять, что покупают компании, важно сначала разобраться в простой вещи: бизнес тратит деньги не на товары как таковые, а на то, чтобы у него нормально шла работа. На практике это означает несколько составляющих.

1. Чтобы удовлетворять базовые потребности

Любая компания – это набор ежедневных процессов. Сотрудники должны выполнять задачи, клиенты – получать услугу или товар, помещение – оставаться в порядке, техника – работать без сбоев. И под каждую такую задачу нужны конкретные закупки. Это могут быть, скажем, бумага, перчатки, упаковка, расходные материалы. Если этого нет, все начинает тормозить.

2. Чтобы работать с клиентами

Дальше идет более интересный слой – все, что связано с клиентами и выручкой. Компании тратят деньги, чтобы привлекать людей, удерживать их и продавать больше. Отсюда спрос на оформление, упаковку, рекламу, онлайн-сервисы, системы учета, автоматизацию.

Эти расходы напрямую влияют на доход, поэтому их редко режут первыми – наоборот, в них часто готовы вкладываться.

3. Чтобы соответствовать требованиям

Еще один важный блок – это требования и риски. Бизнес не может просто работать “как получится”. Всегда есть проверки, нормы, есть ответственность перед клиентами. Поэтому появляются расходы на дезинфекцию, безопасность, обслуживание оборудования, обучение сотрудников, утилизацию. Часто это не самые очевидные категории, но деньги там есть, потому что речь идет не про удобство, а про необходимость.

Если собрать все вместе, получается, что компании покупают все, что помогает им:

• поддерживать ежедневную работу;
• зарабатывать деньги;
• не сталкиваться с проблемами и штрафами.

Поэтому, когда мы говорим про B2B-идеи, важно смотреть не на сам товар, а на то, какую задачу бизнеса он закрывает.

Особенности корпоративных закупок в 2026 году

Как и другие сферы жизни, корпоративные закупки тоже меняются. Но меняются не только из-за роста цен. Меняется сама логика покупок. Компании стали осторожнее относиться к расходам, чаще искать товары онлайн, сравнивать поставщиков и быстрее пересматривать свои закупочные привычки. Если раньше многие закупки держались на постоянных партнерах и привычных схемах, то в 2026 году российский бизнес более пластичен и гораздо активнее ищет более выгодные и удобные варианты.

Один из главных трендов последних лет – переход корпоративных закупок в онлайн. Даже небольшие компании все чаще покупают товары через маркетплейсы, B2B-платформы и интернет-магазины. Для бизнеса это уже не просто дополнительный канал, а способ быстрее сравнить цены, найти нужные позиции и сократить время на закупку.

По данным опроса от центра социального проектирования «Платформа», проведенного в 2025 году по инициативе Wildberries & Russ, 85% предпринимателей регулярно используют маркетплейсы для покупки товаров для работы.

Сегодня бизнес меньше готов переплачивать за бренд или привычного поставщика и чаще ориентируется на практичность: на наличие товара, сроки поставки, возможность быстро докупить расходники и на стабильность цен. Многие компании начали сокращать необязательные траты, откладывать часть закупок и искать более универсальные решения вместо дорогих специализированных товаров. Это особенно заметно в сегментах офисного снабжения, оборудования и расходных материалов. 

Еще одна важная тенденция последних лет – возрастание роли скорости поставки. Для многих компаний сейчас важнее получить товар быстро и без перебоев, чем сэкономить несколько процентов. Из-за этого растет интерес к поставщикам с развитой логистикой, местными складами и быстрой доставкой. Особенно это касается расходников, упаковки, товаров для общепита, медицины, клининга и сферы услуг.

Отдельный тренд – новые виды закупок из-за регулирования и требований государства. Например, многие компании в 2025 году были вынуждены активнее закупать оборудование и расходники для маркировки товаров, автоматизации учета и контроля продукции.

В целом рынок корпоративных закупок в России сейчас выглядит более рациональным, чем раньше. Компании продолжают покупать много товаров для работы, но делают это осторожнее, быстрее и прагматичнее: чаще онлайн, с более жестким контролем расходов и большим вниманием к удобству поставки и обслуживания.

При этом сами корпоративные закупки в России в 2025 году продолжили расти, хотя ситуация по отраслям стала гораздо более неоднородной. 

По данным B2B-РТС, объем коммерческих закупок увеличился на 10,5% и достиг 30,3 трлн руб. Но еще важнее, что выросло и количество закупочных процедур – на 3,9%, до 460 тыс. Это говорит о том, что компании продолжают активно покупать товары, оборудование и услуги.

Особенно заметный рост закупочной активности наблюдался в цветной металлургии, золотодобыче и пищевой промышленности. Например, в пищевой отрасли компании стали чаще закупать оборудование, упаковку, транспортные и рекламные услуги. Это связано с продолжающимся развитием производства продуктов питания, доставки и готовой еды. В ряде сегментов бизнес продолжает расширяться и обновлять инфраструктуру, несмотря на сложную экономическую ситуацию.

Одновременно часть отраслей, наоборот, начала заметно сокращать закупки. Снижение наблюдалось в черной металлургии, химической промышленности, угледобыче, агропромышленном комплексе и строительстве. Причины в целом схожие: дорогие кредиты, осторожность бизнеса, снижение рентабельности и желание компаний отложить часть крупных расходов. Многие предприятия стали внимательнее относиться к инвестициям и чаще переходить от масштабного обновления к более точечным закупкам.

В результате рынок корпоративных закупок в России сейчас выглядит очень неравномерно. Одни отрасли продолжают активно закупать оборудование, расходники и услуги для развития, другие – оптимизируют расходы и стараются покупать только самое необходимое.

Базовые закупки: что нужно почти любой компании

Начнем с самого очевидного. Самый простой слой спроса у бизнеса – это базовые закупки. Они есть почти у любой компании: у офиса, магазина, салона услуг, учебного центра, медицинского кабинета, небольшой производственной фирмы или управляющей компании. Отличаться будет объем, частота и набор позиций, но сама логика одна: бизнесу каждый день нужны вещи, без которых работа быстро становится неудобной или вовсе останавливается.

К таким закупкам часто относятся спокойно, потому что они не выглядят как что-то крупное или стратегическое. Но именно в этом и есть их сила. Бумага, бытовая химия, вода, мусорные пакеты, салфетки, лампы, батарейки, простые расходники – все это постоянно заканчивается. Компания может один раз купить мебель или технику, но расходные материалы ей нужны снова и снова.

1. Офисные товары

Ключевые цифры:
5–30 тыс. руб. – типовой регулярный заказ малого офиса;
1 раз в месяц – частая периодичность дозакупки
50–80% заказа – могут занимать повторяемые позиции: бумага, папки, ручки, файлы, стикеры

Даже если компания почти вся работает в онлайне, полностью уйти от документов, маркировки, хранения бумаг и мелкой канцелярии получается редко. Нужны:

• папки, 
• файлы, 
• ручки, 
• маркеры, 
• бумага, 
• скотч,
• стикеры, 
• скрепки, 
• конверты, 
• бейджи и ценникодержатели,
• картриджи для принтеров.

В больших компаниях это закупается регулярно и по спискам, в малом бизнесе – чаще по мере необходимости, но спрос все равно повторяется.

2. Товары для чайных уголков

Ключевые цифры:
10–50 сотрудников – уже достаточно для стабильного B2B-заказа
5–15 позиций – обычно входят в комплект: чай, кофе, сахар, стаканчики, салфетки, вода, печенье

Сюда входят вода, чай, кофе, сахар, стаканчики, салфетки, иногда простые снеки или продукты для офисной кухни. На первый взгляд это мелочь, но для бизнеса это часть нормальной рабочей среды. Если в офисе, студии, учебном центре или сервисной компании каждый день находятся люди, такие закупки становятся постоянными.

3. Хозяйственные товары и бытовая химия

Ключевые цифры:
30–70% – возможная валовая маржа на отдельных позициях
до 80% продаж – могут давать постоянные корпоративные клиенты

Любому помещению нужно поддержание порядка: моющие средства, губки, тряпки, перчатки, мусорные пакеты, туалетная бумага, бумажные полотенца, освежители, дезинфицирующие средства для обычной уборки. 

Эти товары покупают не только офисы, но и магазины, салоны красоты, кафе, склады, медицинские кабинеты, детские центры, фитнес-студии. Чем больше поток людей, тем быстрее расход.

4. Простые расходники для ежедневной работы

Ключевые цифры:
1–4 недели – цикл повторной закупки
20–40% – к заказу могут давать сопутствующие позиции

Это не всегда крупная категория в учете, но на практике она постоянно всплывает. Кроме канцелярии это: 

• батарейки, 
• лампы, 
• удлинители, 
• пакеты, 
• мелкие крепления, 
• коробки для хранения. 

Такие позиции часто покупают спонтанно, потому что они нужны прямо сейчас. Для поставщика здесь важны не только цена, но и наличие, быстрая доставка и возможность закрыть сразу несколько мелких потребностей одним заказом.

Главный минус всех базовых товаров – конкуренция в таких категориях чрезвычайно высокая. Мало просто продавать бумагу, кофе или бытовую химию. Нужно давать компании причину покупать именно у вас. А это значит низкие оптовые цены, быстрая доставка, стабильное наличие, регулярные поставки и возможность закрывать несколько групп товаров разом, а не заставлять менеджера каждый раз искать все заново. Поэтому такие поставки обычно осуществляют крупные оптовые фирмы с большой сложившейся базой клиентов.

Самые массовые B2B-ниши

Массовые ниши – это не совсем базовые закупки вроде бумаги, воды или бытовой химии, но в то же время и не слишком узкие направления, работающие для одной-двух отраслей. Их сила в том, что такие товары нужны сразу многим типам бизнеса: магазинам, складам, кафе, салонам, клиникам, офисам, пунктам выдачи, сервисным компаниям, производствам и учебным центрам. Где-то они помогают работать быстрее, где-то – обслуживать клиентов лучше, где-то – снижать потери или выполнять требования.

Интересны эти направления могут быть не только крупным поставщикам, но и предпринимателям, которые ищут точку входа в корпоративные продажи. Выделиться здесь сложно, но возможно: качеством товара, комплектацией, сервисом, фокусом под конкретные отрасли или готовые решения под конкретных клиентов.

5. Спецодежда и рабочая экипировка для бизнеса

Ключевые цифры:
10–100 комплектов – типовой корпоративный заказ
50–150 тыс. руб. – заказ для небольшой компании
+20–40% – допродажи через обувь, перчатки, каски, жилеты, нанесение логотипа

Одна из самых сильных массовых ниш – спецодежда, спецобувь и средства индивидуальной защиты. На первый взгляд это кажется направлением только для заводов и строек, но на практике круг покупателей гораздо шире. Такую продукцию закупают:

• строительные компании, 
• склады, 
• службы доставки, 
• производства, 
• клининговые фирмы, 
• сервисные бригады, 
• охранные предприятия, 
• общепит, 
• медицинские учреждения, 
• управляющие компании, 
• логистика, 
• агросектор и многие другие.

Спрос здесь держится не на моде, а на регулярной необходимости. Рабочая одежда изнашивается, размеры сотрудников меняются, штат растет, часть комплектов теряется или приходит в негодность. Кроме того, во многих сферах спецодежда и СИЗ нужны не просто для удобства, а для соблюдения требований охраны труда. Поэтому бизнес не может один раз купить форму и забыть о ней на годы.

Масштаб рынка большой. По данным Ассоциации «СИЗ», в 2024 году российский рынок средств индивидуальной защиты и спецодежды превысил 330 млрд руб. без НДС, а рост к предыдущему году составил почти 18%. На 2025 год отраслевые прогнозы оценивали рынок уже примерно в 360 млрд рублей.

При этом производство тоже растет. По данным BusinesStat, в 2025 году выпуск спецодежды в России увеличился на 11% и достиг 1,13 млрд штук.

Для предпринимателя интерес в том, что спецодежда хорошо подходит под повторные продажи. Компания может сначала заказать небольшую партию, а потом появляются дозакупки, сезонные комплекты, форма для новых сотрудников, замена изношенных вещей. Если поставщик нормально работает с размерами, сроками и документами, клиенту часто проще остаться с ним, чем каждый раз искать нового.

Отдельное направление – брендирование. Для многих компаний форма – это не только защита, но и часть внешнего вида сотрудников. Логотипы, нашивки, вышивка, единая цветовая гамма, комплекты для разных должностей помогают бизнесу выглядеть более собранно перед клиентами. Особенно это важно для сервисных служб, доставки, торговли, общепита, клининга, управляющих компаний и выездных бригад.

По маржинальности ниша может быть разной. Если продавать самые стандартные позиции в лоб и конкурировать только ценой, прибыльность будет ограниченной: крупные игроки и оптовики быстро давят на цену. В большинстве случаев средняя маржа при торговли спецодеждой составляет 20-30%. Выше показателей можно добиться, если просто торговать спецодеждой, а давать комплектацию под клиента, делать брендирование подбор размеров, сезонные наборы, срочные поставки или организовать собственный пошив. 

6. Упаковка для e-commerce, общепита и малого производства

Ключевые цифры:
1–4 недели – цикл повторной закупки
5–15 позиций – в одном заказе: коробки, пакеты, скотч, пломбы, этикетки, наполнитель
30–60% – возможная маржа на отдельных расходниках

Еще одна крупная ниша – упаковка. Речь не о пакетах и коробках для хозяйственных нужд, а о той таре, которая помогает компании продавать, доставлять и хранить товар.

Такую продукцию покупает практически весь сектор торговли, производители, мастерские, общественное питание. Упаковка нужна всем, кто что-то продает, отправляет или отдает покупателю на руки.

Спрос здесь держится на росте онлайн-торговли. По данным АКИТ, объем интернет-торговли в России в 2025 году достиг 11,5 трлн руб., увеличившись на 28% год к году. При таком масштабе растет потребность и в упаковке. Также рынок двигает развитие доставки еды и готовых блюд.

Особенно заметен спрос на картонную и гофроупаковку, но участники рынка предупреждают, что дальше рынок может замедляться, а конкуренция в стандартной гофроупаковке будет усиливаться. Поскольку в базовом сегменте много крупных поставщиков, фирмам поменьше гораздо интереснее работать с упаковкой под конкретные задачи или сегменты бизнеса.

Например, для интернет-магазинов и продавцов на маркетплейсах востребованы: 

• почтовые коробки,
• пакеты, 
• защитные наполнители, 
• этикетки, 
• термонаклейки, 
• зип-пакеты, 
• крафт-упаковка, 
• коробки под конкретные габариты, 
• комплекты для быстрой сборки заказов. 

Для общепита нужны:

• контейнеры, 
• крафт-пакеты, 
• коробки для выпечки, 
• упаковка для суши, салатов, горячих блюд, десертов, напитков. 

Для подарочных сервисов и небольших брендов – коробки с ложементами, ленты, бумага, наклейки, бирки, вкладыши, открытки, брендированные пакеты. По потенциалу и марже ниша неоднородна. В индивидуальной, подарочной, брендированной и комплектной упаковке потенциал выше: клиент платит не только за материал, но и за удобство, внешний вид, малый тираж, скорость и готовое решение. 

7. Оборудование и инвентарь для работы

Ключевые цифры:
300 тыс. руб. – чек на оснащение небольшой точки
+15–30% – могут давать доставка, сборка, настройка и расходники
3–7 лет – срок дальнейшего обслуживания клиента по технике и инвентарю

Оборудование – очень широкая категория, но здесь говорим не о сложном промышленном оборудовании, а о более доступном и массовом:  стеллажи и тележки, холодильные витрины и кухонное оборудование, складской и сервисный инвентарь.

Такое оснащение покупают не только заводы или крупные сети. Оно нужно интернет-магазинам, пунктам выдачи, небольшим складам, кафе, пекарням, кулинариям, магазинам у дома и так далее. Это почти любой бизнес, у которого есть помещение, товар, сотрудники или поток клиентов.

Главное отличие этой ниши от расходников – более высокий чек. Если бытовую химию или упаковку компания может покупать небольшими партиями, то оборудование часто закупают комплектами: стеллажи для склада, тележки и контейнеры для сборки заказов, холодильное оборудование для магазина, рабочие столы и мойки для кафе, витрины и стойки для торговой зоны. Поэтому одна сделка может быть заметно крупнее, чем в базовых товарах.

Спрос в последние годы поддерживают сразу несколько рынков – интернет-торговля, склады и логистика, общепит и торговля продуктами. 

Что чаще всего берут компании? В массовом сегменте можно выделить несколько групп.

Для складов, пунктов выдачи, интернет-магазинов и небольших производств востребованы:

• металлические стеллажи, 
• пластиковые контейнеры, 
• паллетные ящики, 
• тележки, 
• рабочие столы, 
• весы,
• упаковочные столы, 
• лестницы-стремянки, 
• сейфы для документов, 
• шкафы для хранения, 
• маркировочное оборудование. 

Для общепита, пекарен, кулинарий и кофеен чаще покупают: 

• холодильные шкафы, 
• морозильные лари, 
• столы из нержавеющей стали, 
• мойки, стеллажи для кухни, 
• гастроемкости, 
• тепловые витрины, 
• печи, 
• миксеры, 
• тестомесы, 
• кофейное оборудование, 
• посудомоечные машины. 

Особенно интересны не разовые продажи, а комплекты под формат: кофейня на вынос, мини-пекарня, кулинария, точка с готовой едой, кафе при бизнес-центре.

Для магазинов и торговых точек нужно все, что напрямую связано с продажами:

• витрины, 
• пристенные стеллажи, 
• кассовые зоны, 
• корзины, 
• торговые тележки, 
• холодильные горки, 
• морозильные лари, 
• стойки для выкладки, 
• крючки, держатели, 
• примерочные конструкции.

Для сервисных компаний, мастерских, салонов и медицинских кабинетов востребованы:

• рабочие столы, 
• шкафы, 
• тележки, 
• стерилизационные зоны, 
• кушетки, 
• стойки хранения, 
• контейнеры, 
• лампы, 
• мобильные тумбы, 
• оборудование для ожидания и приема клиентов.

По перспективам ниша неоднородная. На стандартных позициях вроде простых стеллажей, тележек или контейнеров развернуться сложно, а покупатель сравнивает цены. Самые перспективные направления внутри – оборудование, которое помогает бизнесу экономить место, время или персонал. Например: 

• компактные стеллажные системы для небольших складов, 
• модульные рабочие зоны, 
• тележки для сборки заказов, 
• оборудование для маленьких кухонь, 
• готовые комплекты для пунктов выдачи, кофеен, пекарен и небольших производств. 

У малого бизнеса часто нет специалиста, который умеет правильно спроектировать помещение. Поэтому недозакрытая потребность – не просто продать стеллаж или стол, а помочь собрать рабочую зону под конкретный метраж.

Еще одна перспективная история – б/у и восстановленное оборудование. Из-за высокой стоимости нового оснащения часть предпринимателей ищет витрины, холодильники, стеллажи, мебель и кухонное оборудование после закрытия точек. Хорошо, если продавцом будет проверенный поставщик, который будет заниматься не только перепродажей, но диагностикой, чисткой, ремонтом и доставкой.

8. Расходники для сферы услуг

Ключевые цифры:
1 раз в 1–2 недели – дозакупка
40–70% – возможная маржа на одноразовых товарах
10–30 клиентов в день – уже создают постоянный расход простыней, полотенец, масок, шапочек, перчаток

Если салон красоты, стоматология, массажный кабинет, фитнес-студия, ветклиника или медицинский центр принимает клиентов каждый день, расходные материалы уходят постоянно. Их нельзя купить один раз и забыть: они заканчиваются после каждой процедуры, смены, уборки, приема или тренировки.

В эту нишу входят: 

• одноразовые простыни и полотенца, 
• салфетки, перчатки, маски, 
• шапочки, бахилы, пеньюары, воротнички, 
• шпатели, 
• ватные диски, 
• бумажные формы, 
• пакеты для стерилизации и дезсредства, 
• защитные покрытия, 
• одноразовая одежда, 
• контейнеры, 
• материалы для маникюра, косметологии, массажа, стоматологии, диагностики и ухода. 

Набор зависит от сегмента, но принцип один: чем больше клиентов проходит через точку, тем чаще нужны закупки.

Рынок устроен довольно пестро. В крупных городах работают специализированные оптовики: одни поставляют все для салонов красоты, другие – медицинские расходники, третьи – стоматологические материалы, четвертые – упаковку и одноразовую продукцию. Есть производители нетканых материалов и одноразовой продукции, региональные дистрибьюторы, интернет-магазины для профессионалов, маркетплейсы, а также поставщики, которые закрывают сразу несколько категорий.

Из-за этого новичку трудно зайти в нишу с предложением просто перчаток, простыней или салфеток по цене дешевле всех. Базовые позиции легко сравниваются по стоимости, и там уже есть оптовики, склады, маркетплейсы и прямые производители. Но место для новых игроков все равно есть – не в лобовой продаже всего подряд, а в более точном сервисе.

Первый вариант входа – специализация на конкретном типе клиента. Например, не расходники для всех услуг, а комплекты для студий маникюра, барбершопов, или массажных студий. У каждой группы свои повторяющиеся закупки, свои боли и свой язык.

Второй вариант – готовые наборы и подписки. Малому бизнесу часто неудобно каждый месяц вспоминать, что заканчивается. Поэтому можно продавать не отдельные позиции, а месячные комплекты: набор для кабинета косметолога, комплект расходников для 300 процедур маникюра.

Также актуальна быстрая региональная доставка. В расходниках часто возникает срочность, например, когда неожиданно закончились перчатки, полотенца, простыни, бахилы, пакеты для стерилизации, дезсредство. Если поставщик может привезти в тот же день или на следующий, он становится ценнее маркетплейса, даже если цена немного выше. В региональных городах такая потребность может быть закрыта хуже, чем в Москве и Санкт-Петербурге.

9. Коммерческая мебель и оснащение помещений

Ключевые цифры:
100–500 тыс. руб. – оснащение небольшой точки
5–20 единиц – средний комплект: стойка, витрины, стеллажи, шкафы, прикассовая зона
+15–30% – дополнительная выручка на доставке, сборке и монтаже

Коммерческая мебель – это не только столы и кресла для офисов. Компании массово покупают мебель для рабочих зон, зон ожидания клиентов, касс, переговорных, гардеробов и прочего. Поэтому ниша шире, чем кажется.

В последнее время именно на фоне более слабого бытового спроса именно мебель для компаний стала одной из точек роста мебельного рынка. 

В 2025 году производство офисной мебели в России выросло на 15,6%, до 26,1 млн единиц. При этом выпуск деревянной офисной мебели увеличился на 20,9%, до 12,6 млн единиц, а металлической – на 11%, до 13,5 млн единиц.

В отличие от потребностей обычных клиентов, у бизнеса покупка мебели решает более широкий спектр задач:

• открыть точку, 
• разместить сотрудников, 
• организовать прием клиентов, 
• обновить старое помещение, 
• пройти требования по хранению и гигиене, 
• повысить пропускную способность
• сделать пространство более удобным для продаж и т.д.

Поэтому коммерческая мебель – это не интерьерная прихоть, а часть рабочей инфраструктуры.

Самый массовый слой – офисная мебель: рабочие столы, кресла, тумбы, шкафы, переговорные столы, стеллажи, мебель для руководителей, зоны ожидания, ресепшены. Ее покупают не только классические офисы, но и агентства, учебные центры, клиники, управляющие компании, сервисные фирмы, коворкинги, пункты выдачи и административные помещения при производстве.

Второй крупный слой – мебель для клиентских зон. Это:

• стойки администратора, 
• диваны, кресла и журнальные столики, 
• гардеробные решения, 
• шкафы для хранения, 
• витрины, 
• стойки выдач,
• зоны ожидания. 

Такие вещи берут салоны красоты, стоматологии, медцентры, фитнес-студии, частные школы, детские центры, турагентства, сервисные мастерские. 

Третий сегмент – мебель для общепита и гостиничной сферы: столы, стулья, диваны, барные стойки, мебель для террас, мебель для зон ожидания, стойки выдачи, мебель для номеров, банкетных залов и небольших кафе. 

У этого направления есть своя специфика, потому что мебель должна выдерживать высокий поток, частую уборку, пятна, перемещения, перепады температуры, а иногда и уличные условия. По оценкам участников отрасли, в 2025 году мебель для HoReCa оставалась одним из устойчивых сегментов на фоне внутреннего туризма, постоянного обновления кафе, ресторанов и частных гостиниц.

Также всегда необходима медицинская, учебная и сервисная мебель. Это кушетки, шкафы, тумбы, столы, стулья для посетителей, мебель для кабинетов, процедурных, учебных классов, зон хранения. Здесь покупателям уже важны не только цена и внешний вид, но и материалы, устойчивость к обработке, простота уборки, безопасность, документы и соответствие требованиям закона.

Пятый массовый слой – металлическая мебель и мебель для хранения: шкафы для одежды, архивные шкафы, сейфы, картотеки, стеллажи, шкафы для инвентаря, раздевалки, ячейки хранения. Ее покупают офисы, склады, производства, спортклубы, медицинские учреждения, школы, пункты выдачи и сервисные компании. 

Главное требование в B2B – мебель должна “работать”, а не просто хорошо выглядеть на картинке. Домашний покупатель может выбирать по настроению, а компания чаще считает срок службы, износостойкость, удобство уборки, ремонтопригодность, сроки поставки и возможность докупить такие же позиции через год.

Еще одно важное требование – повторяемость серии. Компания может открыть одну точку, а через несколько месяцев еще две. Ей важно докупить такую же мебель, сохранить единый вид и не переделывать проект с нуля. Поэтому поставщики, которые держат стабильные коллекции, размеры, цвета и комплектующие, выигрывают у тех, кто продает случайный ассортимент.

Есть ли то, чего рынку не хватает? Обычно самая заметная незакрытая потребность – готовые комплекты под тип бизнеса. Малому предпринимателю часто не нужен огромный каталог на 500 страниц. Ему нужно быстро понять, что поставить в кабинет косметолога, маленький офис на 6 человек, или в учебный класс.

Еще одна перспективная ниша – мебель для малых помещений. Многие компании работают не в просторных офисах, а в компактных кабинетах, небольших торговых точках, арендованных помещениях, помещениях сложной формы. Им нужны узкие нестандартные шкафы, складные и модульные решения, угловые стойки, мебель с хранением, компактные рабочие места, легкие перегородки, мобильные тумбы и стеллажи. Производители и продавцы часто показывают красивые проекты для больших пространств, но малому бизнесу нужно другое: выжать максимум пользы из 15–40 квадратных метров.

Самый здравый путь для новичков – не начинать с собственного производства, если нет опыта, денег и сильной команды. Производство мебели требует оборудования, материалов, фурнитуры, технологов, контроля качества, склада, сборщиков, работы с браком и рекламациями. Для новичка это тяжелый вход.

Более реалистичная модель – стать нишевым комплектатором. То есть не производить все самому, а собирать решения из продукции разных производителей, добавлять проектирование, подбор, доставку, сборку и сопровождение. Клиенту часто не принципиально, кто именно сделал стол или шкаф. Ему важно, чтобы помещение было готово к работе вовремя.

10. Оформление точек продаж и клиентских зон

Ключевые цифры:
50–300 тыс. руб. – заказ на вывеску, световой короб или оформление зоны
+20–50% – надбавка за срочность и нестандартный монтаж
30–60% цены – могут составлять производство, монтаж и работы, а не сам материал

Следующее направление находится на стыке рекламы, дизайна, производства и монтажа, поэтому в нем есть много уровней входа, начиная от простых табличек и интерьерной печати до комплексного оформления магазинов, салонов, кафе, офисов продаж и пунктов обслуживания.

Спрос здесь поддерживается тем, что почти любой бизнес с физическим помещением должен как-то общаться с клиентом в пространстве. Например:

• нужно оформить вход, 
• сделать вывеску, 
• объяснить навигацию, 
• выделить зону ожидания, 
• показать акции, 
• оформить витрину, 
• подготовить стойку администратора, 
• повесить таблички, 
• напечатать меню, 
• разместить QR-коды, 
• сделать сезонное оформление,
• обновить старые материалы.

И чем больше у бизнеса контакта с клиентом вживую, тем важнее оформление. Для небольших прректов это направление интересно тем, что заказчикам часто нужны не миллионные тиражи, а небольшие партии под конкретную точку.

Что именно покупают компании? Самый массовый слой – это наружное оформление и входная зона. То есть: 

• вывески, 
• световые короба, 
• объемные буквы, 
• таблички, 
• режимники, 
• наклейки на двери, 
• оформление фасада, 
• указатели у входа. 

Для малого бизнеса это одна из первых покупок перед открытием: точку нужно обозначить, чтобы клиент вообще понял, что находится внутри.

Во-вторых, это внутренняя навигация и таблички: 

• указатели, 
• номера кабинетов и таблички на двери, 
• схемы прохода, 
• информационные стенды, 
• наклейки на стены и стекла, 
• оформление ресепшена, зоны ожидания, кассы или стойки выдачи. 

Третий блок – POS-материалы и носители для продаж. Сюда входят ценникодержатели, шелфтокеры, воблеры, стойки, тейбл-тенты, менюхолдеры, промостойки, дисплеи, подставки, плакаты, акционные таблички, QR-наклейки, листовки, буклеты. 

В этой нише уже работает много кто: рекламно-производственные компании, типографии, студии наружной рекламы, дизайнеры, производители вывесок, компании по торговому оборудованию.

То есть конкуренция большая, но она не делает вход невозможным. Просто новичку не стоит начинать с попытки стать полноценным производством наружной рекламы, а выступать как нишевой подрядчик-комплектатор. То есть вы находите клиентов, понимаете задачу, делаете простое коммерческое предложение, собираете макеты с дизайнером, размещаете производство у сторонней организации, организуете доставку и монтаж.

Лучшие точки входа для новичка:

• малые коммерческие помещения – салоны, кафе, студии, кабинеты, ПВЗ, учебные центры;
• пакеты для открытия – предприниматель запускает точку и хочет закрыть все оформление одним подрядчиком;
• интерьерная навигация и таблички – ниже риски, чем у сложных наружных вывесок;
• сезонное оформление – регулярные поводы для повторных заказов;
• простая POS-продукция – меню, тейбл-тенты, ценники, стойки, наклейки, постеры;
• оформление клиентских зон – ресепшен, зона ожидания, стекла, стены, информационные стенды.

Стартовый бюджет будет разным, потому что зайти можно в нескольких форматах. Дешевле всего (в рамках 500 тыс. рублей) зайти в модель без собственного производства. В таком случае деньги вам будут нужны на сайт или лендинг, рекламу, образцы материалов и мелкие расходы.

Естественно, зарабатывают не на одной табличке, а на комплекте, тогда заказ стоит не 2–5 тыс. рублей, а десятки или сотни тысяч. Еще выгоднее работать с сетями и франшизами. 

11. Автоматизация торговли и услуг

Ключевые цифры:
50–300 тыс. руб. – комплект для одной торговой или сервисной точки
4–8 элементов – касса, терминал, сканер, принтер, ящик, ПО, стойка, расходники
15–40% выручки – могут давать настройка, обслуживание и расходные материалы

Даже небольшой бизнес все хуже справляется с учетом на тетрадках, в Excel и в мессенджерах. Магазину, салону, кафе или сервисной компании нужно понимать, что продается, сколько товара осталось, кто записан на завтра, какие заявки не обработаны и где теряются деньги.

Что чаще всего покупают компании:

• Кассовое и торговое оборудование. Онлайн-кассы, фискальные регистраторы, POS-терминалы, сканеры, принтеры этикеток, денежные ящики, весы, кассовое ПО.
• Товарный и складской учет. Системы для остатков, закупок, списаний, возвратов, себестоимости и прибыли.
• CRM и клиентский учет. Заявки, сделки, запись, история общения, напоминания, повторные продажи.
• Онлайн-запись и расписание. Востребовано в услугах: салоны, барбершопы, стоматологии, массажные студии, фитнес-клубы, детские центры, автосервисы. 
• Интеграции. Сайт, мессенджеры, телефония, касса, склад, CRM, маркетплейсы, доставка и рассылки. Это болезненная зона для малого бизнеса: сервисы вроде есть, но они не связаны между собой.

В нише уже работают крупные разработчики, банки, операторы касс, продавцы оборудования, интеграторы и фрилансеры. Но место для новичков остается, потому что многие поставщики продают продукт, а не результат. Малому бизнесу часто нужен не доступ к CRM, а человек, который настроит систему, обучит сотрудников и поможет после запуска.

Лучший вход – не создавать собственную программу, а стать внедренцем или нишевым интегратором. Например, специализироваться на автоматизации салонов, стоматологий, фитнес-студий, учебных центров, маркетплейс-продавцов, небольших магазинов или кафе. Тогда продается решение конкретной боли: запись, база клиентов, склад, касса, повторные продажи, контроль администраторов.

Стартовать можно с относительно небольшим бюджетом. Если заниматься настройкой CRM и сервисов для услуг, достаточно примерно 30–100 тыс. руб. на обучение, тестовые аккаунты, сайт или страницу с предложением, рекламу и первые кейсы. Более уверенный старт с обучением, рекламой, шаблонами внедрения и демонстрационными кабинетами может потребовать 150–400 тыс. руб. Если добавлять кассовое оборудование, сканеры и принтеры в наличии, вход становится в разы дороже.

12. Корпоративная еда и напитки

Ключевые цифры:
5–20 тыс. руб. в день – может давать один небольшой корпоративный клиент при регулярных заказах
3–5 раз в неделю – частая периодичность заказов
20–100 порций – типовой диапазон для офиса, смены или небольшого производства

Корпоративная еда и напитки – это не только кофе в офис. В B2B это регулярный сервис: поставки воды, снеков, готовых обедов, наборов для кофе-поинтов, вендинга и кейтеринга.

Покупатели – офисы, коворкинги, клиники, учебные центры, фитнес-клубы, склады, производства, автосалоны, бизнес-центры и сервисные компании. Особенно интересны объекты, где люди проводят много часов подряд: сотрудники работают сменами, клиенты ждут приема, проходят переговоры или обучение.

Что покупают компании:

• Офисные продукты. Кофе, чай, вода, сахар, сливки, стаканы, салфетки, снеки.
• Кофе-сервис. Кофемашина, зерно, расходники, чистящие средства, обслуживание и ремонт.
• Кофе-поинты и мини-кухни. Готовая зона с кофемашиной, водой, снеками, посудой, стойкой и регулярным пополнением.
• Вендинг и микромаркеты. Автоматы с кофе, снеками, готовой едой или зоны самообслуживания в офисах, бизнес-центрах, учебных и медицинских объектах.
• Корпоративные обеды. Доставка готовых рационов для офисов, складов, производств, колл-центров и сервисных компаний.
• Кейтеринг. Завтраки, кофе-брейки, фуршеты, ланчи и наборы для переговорных, тренингов и деловых мероприятий.

Самое перспективное здесь – регулярная модель: подписка на еду и напитки, на обслуживание кофемашин, на питание для смен и т.д. Разовые де продажи быстро упираются в цену, а регулярный сервис дает повторные заказы.

Стартовый бюджет зависит от формата, например:

• до 500 тыс. руб. – поставки без большого склада или кейтеринг через кухни-партнеры без собственного производства.
• 500 тыс. – 5 млн руб. – вендинг кофе с одной или несколькими кофемашинами/автоматами.

Новичку безопаснее начинать не с собственной кухни, а с модели организатора: находить клиентов и работать с проверенными кухнями. 

Лучшие клиенты для старта – офисы до 50 человек, клиники, учебные центры, фитнес-студии, склады, автосервисы и небольшие бизнес-центры.

13. Товары для безопасности и контроля

Ключевые цифры:
4–16 камер – частый стартовый комплект для малого объекта
30–50% счета – могут составлять монтаж и настройка
6–12 месяцев – частый период до расширения системы после первого заказа

Товары для безопасности покупают почти все компании, у которых есть помещение, товар, сотрудники, касса, склад или поток клиентов. Бизнесу нужно защищать имущество, снижать потери, контролировать доступ и быстро разбираться в спорных ситуациях.

Что сюда входит:

• Видеонаблюдение – камеры, видеорегистраторы, жесткие диски, облачное хранение, удаленный доступ.
• Товары и оборудование для контроля доступа – электронные замки, карты, брелоки, считыватели, домофоны, турникеты.
• Охранная сигнализация – датчики движения, открытия дверей, тревожные кнопки, сирены.
• Товары для физической безопасности – сейфы, шкафы, замки, ячейки хранения, ключницы.
• Контроль персонала – системы учета рабочего времени, терминалы прохода, отчеты по сменам.

Покупатели – магазины, кафе, ПВЗ, склады, офисы, клиники, салоны, фитнес-клубы, автосервисы, учебные центры, гостиницы, производства и управляющие компании.

Самый массовый сегмент – видеонаблюдение. Но новичку лучше не конкурировать как продавцу камер. Сами камеры легко сравнить по цене. Гораздо сильнее модель под ключ: приехали, посчитали зоны, подобрали оборудование, установили, настроили приложение, объяснили владельцу и взяли объект на обслуживание. Деньги здесь не столько в продаже оборудования, сколько в монтаже, настройке, обслуживании и подписке.

14. Товары для санитарных зон и профессиональной гигиены

Ключевые цифры:
1 раз в 2–4 недели – пополнение запасов
10–20 позиций – в одном заказе: бумага, полотенца, мыло, дозаторы, салфетки, пакеты, освежители
до 80% продаж – могут быть повторными при работе с офисами, кафе, клиниками и салонами

Это ниша не про обычную бытовую химию, а про регулярное снабжение объектов, где важны чистота, поток людей и санитарные требования. Такие товары покупают офисы, бизнес-центры, клиники, стоматологии, фитнес-клубы, кафе, рестораны, детские центры, салоны, гостиницы, склады и управляющие компании.

Основной ассортимент:

• Для санузлов: туалетная бумага в больших рулонах, бумажные полотенца, жидкое и пенное мыло, диспенсеры, освежители, урны, мешки, накладки на унитаз.
• Для дезинфекции: антисептики, дезсредства, салфетки для обработки поверхностей, средства для кабинетов, кухонь, раздевалок, душевых и клиентских зон.
• Для уборки: профессиональная химия, концентраты, мопы, ведра, тележки, микрофибра, перчатки, инвентарь с цветовой маркировкой по зонам.
• Для входных групп: грязезащитные коврики, влаговпитывающие покрытия, антискользящие решения, стойки с антисептиком.

Часть товаров покупается один раз, но расходники заканчиваются постоянно. Бумага, мыло, полотенца, антисептики, мешки и химия могут уходить каждую неделю или каждый месяц. Особенно хороший клиент – объект с большим потоком людей: фитнес-клуб, клиника, кафе, бизнес-центр, учебный центр.

Недозакрытой потребностью здесь можно назвать расчет расхода. Малые компании часто закупаются хаотично: сегодня мыло, завтра полотенца, потом срочно мешки и химию. Поставщик может предложить регулярное пополнение, допустим, набор на 20 сотрудников, на 100 посетителей в день, на 5 кабинетов, на одну кухню или раздевалку.

По маржинальности базовые позиции вроде туалетной бумаги и мешков обычно не самые прибыльные. Интереснее профессиональная химия, диспенсерные системы, специализированные средства для клиник, фитнеса и общепита, а также подписки на пополнение расходников.

15. Товары для маркировки, учета и идентификации

Ключевые цифры:
4 базовых элемента – принтер, сканер, этикетки, программное обеспечение
30–70% – возможная маржа на расходниках, настройке и сервисе
1 раз в 2–6 недель – дозакупка этикеток, лент, стикеров, бейджей, карт

Эта ниша выглядит мелкой, но для бизнеса она решает важную задачу, помогая не терять товары, документы, оборудование, сотрудников и заказы. Чем больше у компании склад, поток клиентов, ассортимент или внутренний учет, тем выше потребность в маркировке.

Сюда входят:

• Этикетки и расходники для печати – термоэтикетки, самоклеящиеся наклейки, риббоны, ценники, QR-стикеры, штрихкоды, ленты для маркираторов.
• Оборудование – принтеры этикеток, сканеры штрихкодов, терминалы сбора данных, ручные маркираторы, мобильные принтеры.
• Идентификация людей – бейджи, ленты, браслеты, пропуска, карты доступа, номерки.
• Учет имущества – инвентарные наклейки, металлические бирки, пломбы, таблички на оборудование, маркировка кабелей, шкафов, полок и архивов.

Спрос на эту нишу поддерживают электронная торговля, складская логистика и обязательная цифровая маркировка, которая с каждым годом охватывает все новые группы товаров. Дополнительно бизнесу нужны принтеры, сканеры и расходники для работы с маркированными товарами.  

Согласно данным электронной торговой площадки «ТендерПро»в первом квартале 2026 года закупки оборудования и расходников для маркировки выросли на 28% год к году. По долям в структуре закупок ситуация выглядит следующим образом:

• 42,1% –  расходные материалы: термоленты, этикетки, риббоны, краски и чернила;
• 21,5% – принтеры и термопринтеры;
• 17,4% – терминалы сбора данных;
• 8,9% – запчасти и комплектующие;
• 4,7% – маркираторы;
• 4,1% – услуги обслуживания оборудования
• по 0,7% – сканеры штрихкодов и аппликаторы этикеток.

16. Товары для корпоративных мероприятий и внутренних активностей

Ключевые цифры:
100–1000 шт. типовой заказ на бейджи, браслеты, ленты или сувенирные расходники
+20–50% – надбавка за срочное изготовление
30–70% – маржа на персонализации, комплектации и печати

Эта ниша не всегда тянет на самостоятельный бизнес, зато хорошо подходит как расширение для печатных центров, рекламных производств, поставщиков мерча, упаковки и сувенирной продукции.

Компании покупают такие товары для обучения, выставок, конференций, корпоративов, адаптации сотрудников, встреч с клиентами и внутренних мероприятий

Что входит в нишу:

• Для мероприятий: бейджи, бейдж-холдеры, ленты, браслеты, таблички, программы, сертификаты, навигация, ролл-апы, постеры.
• Для обучения: рабочие тетради, папки, ручки, карточки заданий, дипломы, стикеры, материалы для тренингов.
• Для новых сотрудников: welcome-наборы, коробки, открытки, блокноты, пропуска, шопперы, бутылки для воды, термокружки, стикерпаки.
• Для выставок и встреч: буклеты, каталоги, визитки, QR-карточки, фирменные пакеты, промонаборы, держатели для листовок.
• Для подарков: корпоративные наборы, мерч, упаковка, открытки, брендированные полезные мелочи.

Самое перспективное – продавать не отдельные ручки и бейджи, а готовые комплекты под задачу: комплект для конференции, набор для обучения, выставочный комплект, подарочный набор для партнеров.

Минусы: сезонность, срочные сроки, много ручной работы и сборки и зависимость от качества подрядчиков. Поэтому ниша особенно хороша не с нуля, а как дополнительное направление для тех, кто уже работает с печатью, рекламой, сувенирами или корпоративными клиентами.

17. Товары для аптечек, первой помощи и безопасности сотрудников

Ключевые цифры:
20–50 позиций – может входить в один комплект аптечки
1–2 раза в год – плановое обновление запасов
30–60% – маржа на комплектации, расходниках и готовых наборах

Это небольшая, но рабочая тема, особенно как дополнение к спецодежде, СИЗ, товарам для офисов, складов, производств и эксплуатации помещений.

Компании покупают:

• Аптечки для работников – офисные, производственные, автомобильные, настенные, переносные.
• Пополнение аптечек – бинты, пластыри, салфетки, перчатки, маски, жгуты, ножницы, инструкции и другие расходники.
• Шкафы и боксы – настенные шкафы, пластиковые кейсы, сумки, пломбируемые контейнеры.
• Товары первой помощи – носилки, термоодеяла, перевязочные материалы, аварийные наборы.
• Сопутствующие товары – знаки, таблички, огнетушители, сигнальные жилеты, фонари, противоскользящие коврики.

Спрос частично поддерживается требованиями охраны труда: работодатели обязаны организовывать посты первой помощи с аптечками для работников. Поэтому бизнесу важно не только купить аптечку, но и следить за составом, сроками годности и пополнением.

Маржа на стандартных аптечках обычно умеренная, зато можно зарабатывать на комплектах, шкафах, табличках, пополнении, поставках для нескольких точек и регулярном обслуживании.

18. Товары для сезонной работы бизнеса

Ключевые цифры:
1–3 месяца – короткий пик активных продаж
+30–100% – сезонная наценка на отдельные позиции
50–500 тыс. руб. – заказ на сезонное оснащение точки, офиса, кафе, склада или входной зоны

Сезонные товары для бизнеса – это закупки под повторяющиеся задачи: зима, лето, уличная торговля, входные группы, праздники, жара, грязь, снег, скользкие полы, временные клиентские зоны. Ниша хороша тем, что спрос возвращается каждый год, но рискована остатками: если не продать товар в сезон, он может зависнуть на складе до следующего года.

Основные группы товаров:

• Зима и входные группы: противоскользящие коврики, грязезащитные покрытия, влаговпитывающие дорожки, реагенты, пескосоляные смеси, контейнеры для реагентов, лопаты, скребки, щетки, таблички “Осторожно”, скользко”, антискользящие ленты, сушилки для обуви, обогреватели, тепловые завесы, перчатки, жилеты для обслуживающего персонала.
• Лето и жара: вентиляторы, мобильные кондиционеры, сплит-системы для малых помещений, солнцезащитные пленки, жалюзи, шторы, диспенсеры для воды, кулеры, москитные сетки, ловушки для насекомых, уличные зонты, навесы, маркизы.
• Уличная работа бизнеса: летняя мебель, уличные стойки, переносные ограждения, вазоны, урны, пепельницы, термоконтейнеры, холодильные сумки, светильники, навигация, временные таблички.
• Праздничное оформление: гирлянды, искусственные ели, световые фигуры, наклейки на стекла, подвесной декор, витринное оформление, фотозоны, подарочная упаковка, брендированные открытки, сезонные стойки.

Обратить внимание стоит не только на праздничный декор, но и на эксплуатацию помещений в принципе: на товары для входных групп, грязезащиту, противоскользящие решения, товары для жары, уличной работы и подготовки помещений. Эти вещи нужны бизнесу не для красоты, а чтобы объект нормально работал в сезон.

Куда заходить новичку: основные ошибки в B2B-продажах

B2B-спрос устроен не вокруг красивых товаров, а вокруг повторяющихся задач бизнеса. Компании покупают то, что помогает им работать без сбоев, обслуживать клиентов, поддерживать порядок, выполнять требования, экономить время и снижать риски.

Поэтому самая сильная стратегия – искать не просто товар, а ситуацию, где бизнесу неудобно, дорого или рискованно решать задачу самому. Там и появляются деньги.

Новичку лучше начинать не с широкой торговли для всех, а с узкой группы клиентов и готовых решений под их повседневные задачи. В B2B выигрывает тот, кто делает закупку проще: подобрал, посчитал, привез, оформил документы, напомнил о повторе и не подвел в срок.

Ключевые ошибки, которые можно допустить:

1. Пытаться продавать всем компаниям сразу. Формально упаковка, мебель, расходники и хозтовары нужны многим. Но если предложение адресовано всем, оно не цепляет никого. Лучше выбрать конкретного клиента и говорить с ним на его языке.

2. Конкурировать только ценой. Цена важна, но не всегда решает. Компании ценят сроки, наличие, документы, надежность, доставку, возможность повторить заказ, помощь с подбором. Если продавец не дает ничего кроме низкой цены, его легко заменить.

3. Не считать логистику и склад. Многие B2B-товары объемные, тяжелые или требуют хранения: упаковка, контейнеры, мебель, коврики, сезонные товары, бумажная продукция. На бумаге маржа может выглядеть нормальной, но доставка, возвраты, повреждения и остатки быстро съедают прибыль.

4. Собирать слишком широкий ассортимент на старте. Хочется закрыть все потребности клиента, но широкий склад требует денег и управления. Лучше начать с ходовых позиций под выбранный сегмент, а редкие товары привозить под заказ.

5. Не думать о повторной продаже. В B2B важно не просто закрыть первый заказ, а встроиться в регулярный цикл закупок. Для этого нужны напоминания, готовые наборы, история заказов, подписки, персональные подборки, удобный дозаказ.

6. Недооценивать документы и формальности. Компаниям нужны счета, договоры, закрывающие документы, сертификаты, инструкции, паспорта безопасности, гарантия. Для небольшого продавца это может казаться бюрократией, но для корпоративного клиента это часть покупки.

7. Не учитывать, кто принимает решение. Иногда товар выбирает владелец, иногда администратор, завхоз, закупщик, управляющий объектом, бухгалтерия, HR, технический специалист или руководитель филиала. У каждого своя логика: одному важна цена, другому скорость, третьему документы, четвертому чтобы сотрудники перестали жаловаться.