Как стать №1 на рынке за счет франчайзинга

Если говорить про мой бэкграунд, моим первым крупный бизнесом по франчайзингу была сеть частных детских садов Sun School. В 2012 году я задумался о том, чтобы войти на этот рынок, потому что было был очень сильный дефицит мест в детских садах (до сих пор он сохраняется во многих городах) и подумал, что неплохо бы сделать частный детский сад.

Тогда рынок детских садов был не очень развит, сетевых компаний практически не существовало, не говоря о франчайзинге, потому что франчайзинговый рынок в 2012 году был совершенно другим. В августе 2012 года мы открыли один детский сад в городе Московский, и за 2 года сделали из этого проекта крупнейшую сеть частных детских садов в России, в 2019 году эта франшиза стала номером 1 в рейтинге Forbes.

Следующий проект - это сеть детских развлекательных аппаратов, совсем другой бизнес, совсем другая ниша. В 2015 году я познакомился с ребятами. Это сеть детских развлекательных аппаратов, которые ставятся торговых центрах.

За 100 рублей можно покормить рыбок, посмотреть за этим прекрасным зрелищем. В 2015 году познакомился с ребятами, у которых была уже 13 собственных точек, они уже две франшизы продали - один из франчайзи 2 точки открыл, второй открыл 1 точку. И за два года мы сделали очень большую и интересную историю. Масштабировали бизнес не только в России, но и за ее пределами. 

Дальше – event-компания Rublev Family - это формат проведения праздников от 6 до 100 человек, то есть это не квесты стандартные это совершенно новый формат для России, это формат квест-шоу, когда всё проводится на площадке 300-400 м2.

2 команды в формате тимбилдинга, театрального представления, проходят определенные этапы, испытания, и в конце завершающей части 2,5 часа мероприятия; детские праздники, выпускные, новый год, корпоративы, то есть огромная целевая аудитория. В марте 2018 года я познакомился со своим партнером Станиславом Рублевым, который открыл 30 точек «Форт боярд» к тому времени, был запрос на масштабирование этого бизнеса.

Мы сделали большое количество изменений в этом бизнесе, о них я позже расскажу, что конкретно мы делали, и сейчас это крупнейшая event-компания в России, которая проводят десятки тысяч мероприятий в год, работает не только в России, но и в других странах. 

В 2016 году я делал курс по франчайзингу. На первом потоке в оффлайне было порядка двухсот человек, онлайн смотрели больше 1000, и кроме своих франшиз, в которых я развивался, я смог понять, как работают различные бизнес-модели, как работает франшизы в самых разных нишах, какие есть плюсы, минусы, и как масштабировать бизнесы по франчайзингу в совершенно разных сферах. 

Сейчас у меня управляющая компания Catalyst, которая занимается развитием франшиз, у нас 3 основных направления деятельности:

1. Менеджмент. Мы создаем собственные франчайзинговые сетки, масштабируем партнерские сетки по модели франшизы, то есть мы занимаемся не только продажами франшиз, но и развитием основного корневого бизнеса. Продажи франшиз зависят, в первую очередь, от того, насколько богаты и счастливы у вас франчайзи.  
2. Образовательное направление. У нас сейчас запланирован крупнейший в России форум по франчайзингу, и 2-месячная программа по развитию франшиз. 
3. Консалтинг. Мы консультируем и собственников по созданию по развитию франшиз, и топ-менеджеров по развитию франшиз и по масштабированию бизнеса. 

Сколько в целом можно зарабатывать, если вы развиваетесь по франчайзингу?

Расскажу на примере своих кейсов.

Чистая прибыль Rublev Family в 2017 году была 6 миллионов, в 2019 году - больше 140 миллионов. По  детским садам - за два года с 4 миллионов рублей до двух миллионов долларов, в event-компании - с 4 миллионов до более 300 миллионов. 

Какие ключевые вопросы возникают у людей, которые развивают франшизы

• Можно ли в принципе запустить франшизу в этом бизнесе?
• Что нужно делать для того, чтобы запустить франшизу и как развивать бизнес?
• С чего начать? 
• Как юридически упаковаться? 
• Как запустить первые продажи? 
• Как выстроить работу с франчайзи? 
• Как увеличить продажи франшизы? 
• Как сделать так, чтобы франчайзи больше зарабатывали?
• Как избежать выхода партнеров из сети?
• Как больше зарабатывать кроме роялти?
• Как запускать новые продукты? 
• Как выйти на международный рынок? 

Один из спикеров франчайзи Global forum Феликс Давид - это мастер-франчайзи одного из крупных американских агентств недвижимости, к примеру, заплатил за мастер-франшизу миллион долларов, когда в Европе никто об этой франшизе не слышал, в России тоже не слышали, это американская компания Remax. 

Путь франчайзинговой компании

Любой бизнес начинается со стартапа. Ошибка многих людей (и моя в том числе) заключается в преждевременном масштабировании бизнеса по франшизе.

В бизнесе, который можно масштабировать, нужны эксперты. Небольшая сеть франчайзинга (до нескольких десятков прибыльных точек) - другой уровень сложности, с более широкими компетенциями для организации бизнеса.

Крупная федеральная сеть - огромная разница в компетенциях и специалистах. Международная компания - можно сравнить с мегаполисом, полноценный международный бизнес. 

3 ключевых шага к топовой франшизе

1. Сам продукт компании, его предложение – корень того, что у вас есть в бизнесе. Огромное количество бизнесов не могут масштабироваться, у них не получается развиваться именно потому, что их продукт оставляет желать лучшего. 

У продуктов есть несколько уровней:

1. Стандартный продукт, который особо не отличается от конкурентов. Такой бизнес масштабировать по франшизе опасно, потому что 70% сети будет в минусе, если не поработать над основным продуктом. 
2. Продукт с преимуществами, с отличиями от стандарта. 
3. Продукт с очевидными преимуществами. В салонах красоты, например, это больший набор услуг чем у конкурентов, какие-то новые интересные уникальные услуги, либо в одном месте за день можно сделать больше, у вас огромная площадь, 500 м2, либо у вас дешевле, чем у конкурентов. Не потому, что вы меньше зарабатываете, а вы таким образом построили бизнес-модель что давая цену ниже, вы можете зарабатывать столько же или даже больше, чем ваши конкуренты. 
4. Уникальные продукты. Например, своя линия косметики. То, что довольно тяжело скопировать, и на рынке он будет устойчив. Либо какое-то оборудование - либо уникальное, либо дорогостоящее, которое себе не могут позволить конкуренты в среднем рынке.
5. Неадекватные продукты. Салон красоты для хомячков, для попугайчиков. Они очень интересные, но особо никому не нужны, и рынка под эти продукты нет. 

Почему клиент должен купить у вас? 

В случае с детскими садами:

Это уникальный дизайн помещений и своя методика. Действительно собственной авторской методики нет, в целом, ни у кого в России.

Сейчас начали появляться, например, Rybakov PlaySchool - они заходят с собственной методикой на рынок, остальные - это просто какие-то интерпретации. Также, это носители английского языка - английский детский сад, когда носители языка занимаются с детьми.

Добавили формат клуба к детскому саду для того, чтобы ребенка можно было оставить на большое количество дополнительных занятий и не нужно было никуда водить, это экономит большое количество времени. И федеральная сеть - когда мы делаем большой масштабный бренд, нас знают, к нам больше трастовость, мы можем дороже продавать. Бэйби-клуб - это мини садик при клубе, когда ты ребенка можешь оставить на полный день, но это не полноценный детский сад. 

На примере event-компании: 
Во-первых, это квесты, когда нужно проходить какие-то испытания: и головоломки, и спортивные элементы. Тимбилдинг -  две команды, которые друг с другом борются. Театр с профессиональными актерами. Банкетная зона, в которой можно проводить праздники. Использование известных брендов.

Объединение этих элементов позволило создать уникальный продукт на рынке. Все это позволяет нам продавать мероприятие в среднем в 2-3 раза выше рыночной цены. Наш средний чек по России 34000, по Москве больше 50 тысяч, это без еды, это просто мероприятия.

Следующий проект - один из проектов нашей управляющей компании, сеть эко-заводов, где из песка и пластика делаются малые архитектурные формы. Из композитных материалов делается огромное количество различных изделий.

В чем здесь уникальность? 

• неограниченный ассортимент
• неотличим от изделий из дерева и металла. 
• срок эксплуатации
• тренд на композитные материалы по всему миру
• дешевле, чем аналоги
• собственная технология и оборудование

Франшизу можно продавать за разные цены. За 100…300…500 тысяч рублей и так далее. Это основная часть рынка и суть в том, что на этих ценах особо не заработаешь. Проблем, связанных с развитием бизнеса, получится гораздо больше, чем денег.

За счет создания уникальности продукта, франшизы получается продавать не за 200-300 тысяч, а гораздо дороже. Франшиза Sun School сейчас cтоит больше двух миллионов, в Москве - по 4 миллиона. Франшиза ивентов стоит 2 700 000, франшиза умной среды (производственной компании) стоит 4,5 миллиона и так далее. И этих франшиз получается продавать не по 2-3 штуки, а по 10-15 и более.

Какие можно совершить ошибки на этапе создания продукта? 

• масштабироваться с типовым/слабым продуктом
• заниматься самообманом 

Профессиональный подход к продажам.

Франшиза обычно начинается с микробизнеса, когда предприниматель открыл несколько точек (кто-то начинает с 1-2, кто-то - с 10-15), но это либо микро-бизнес (до 60 миллионов), либо нижний сегмент малого бизнеса (до 800 миллионов), и подход к продажам и маркетингу очень простой.

Когда мы говорим о крупных сетях, о федеральных проектах, о крупном бизнесе, подход к продажам уже совершенно другой. 

Программа минимум, которую необходимо сделать для того, чтобы претендовать на лидерство на рынке: 

маркетинговая стратегия. Это набор конкретных задач и сроков, декомпозированных на год, исходя из источников клиентов, исходя из ваших декомпозиций с соответственными сроками для того, чтобы за год добиться определенного плана по доходу. Потому что чаще всего все останавливаются декомпозиции и только первичных задачах. В данном случае мы говорим о росте в 10-20, а не 20%, составлять планы на рост в 10 раз чуть сложнее, без них не вырастешь. 

алгоритм продаж - один из самых сложных таких продуктов для продаж, потому что мы продаем людям не продукт и не услугу. Мы продаем им новую жизнь.

Большинство клиентов франшиз - это люди, которые не были предпринимателями, им необходимо уволиться с работы, взять кредит, прыгнуть в полную неопределенность, в доверие к вам. Поэтому сложность продажи франшиз максимальна

Если мы говорим о продаже франшиз с действующим предпринимателем, у нас огромное количество клиентов действующего предприятия, потому что потому большие чеки по франшизе, так что у нас больше половины людей с каким-то бизнесом.

Менеджер по продажам должен донести опытному предпринимателю ценность продукта, и почему ему надо с Вами открыть с вами по франшизе, потому что эти люди уже могут адекватно выбирать среди десятков, а то и сотен других франшиз.

Многие говорят про автоматизацию. Без построения чёткого алгоритма продаж она совсем базовая. Алгоритм продаж необходимо сделать, прописать шаги клиента, его входа в воронку На этапе входа в воронку есть разные источники трафика.

Если вы запускаете новый источник трафика, должен быть новый алгоритм с теми же скриптами, а зачастую с теми же продавцами, - они не справятся с новым источником трафика без обновления алгоритма продаж. Инструкции, регламенты видео обучение скринкасты и так далее - уже для менеджеров по продажам, в основном. Шаблоны sms, e-mail писем, которые необходимо интегрировать в CRM – систему.

Автоматизация – это CRM-система, в основном, базовые настройки, которые позволяют не потерять базу клиентов, но не сильно помогают продажам. Потому что на массовое внедрение CRN-системы уходит 5-7 лет, большое количество компаний начало их внедрять. Это внедрение немного другого порядка, когда внедряется куча новых технологий приёмов, и продажи и конверсии растут. 

Обучение. Менеджер по продажам должен обучаться, как и все остальные сотрудники в компании, в онлайн-формате, с программой, с видео-уроками, с аттестацией и так далее. 

Контроль качества, который ежедневно слушает все звонки, дает обратную связь по чек-листу руководителю отдела продаж, и руководителю маркетинга, потому что это 2 важные линии. Руководитель отдела продаж говорит, что «нет продаж, потому что лиды плохие», руководитель маркетинга говорит, «лиды хорошие, вы продавать не умеете».

И автоматизация, когда мы видим качество лидов, и отдел контроля качества, которые оценивают сами продажи, это все уравновешивает, и конечно же, конверсия повышаются в разы. В качестве примера, что произошло в Rublev Family.

В 2018 году продавалось 5 франшиз по миллиону рублей. За 1,5 года мы сделали так что, и чек на франшизы подняли в 3 раза, и изменили продукт: сделали новое оборудование, новую упаковку.

Но франшизу начали продавать не по миллиону, а по 3. Себестоимость самого продукта не сильно увеличилась, но маржинальность увеличилась в несколько раз. И по количеству продаж: вместо 5 начали продавать 15, а выручка самой компании увеличилась больше, чем в 10 раз.

Рентабельность любой франчайзинговой компании желательно выводить более чем в 50%, это реально. Добиться такого показателя, особенно увеличения средний выручки франчайзи (получилось увеличить в 2,5 раза), за счет создания маркетингового агентства, в котором работает больше 40 человек. Это маркетинговое агентство генерит трафик на всю сеть.

Я сталкивался только в 2 компаниях с тем, что действительно есть мощно выстроенное внутреннее маркетинговое агентство, и понимаю, почему.

У нас на быстрое выстраивание первой истории с маркетингом ушел практически год, с того момента, как мы запустили маркетинг от управляющей компании, до того момента, когда мы начали получать выдающиеся результаты и стали уверены в том, что мы точно «гоним» качественные лиды с минимальной ценой, и так больше никто не сделает в России, ни одни подрядчики.

Оказалось, что делать трафик на 5…10…20 филиалов отличается от того, чтобы делать трафик на 100-150. Просто так это не масштабируются: «взять рекламу одного города и пустить на другой город», так не работает, все по-другому. Ты создаешь маркетинговое агентство, где у тебя 100…150… 00 клиентов. 

По кейсу «Море желаний», например, когда мы начали работать с компанией, франшизы уже продавались, и мы за 4 месяца увеличили продажи франшизы в 10 раз, и из локальной компании, которая имела 2 проданные франшизы, 13 собственных точек, компания стала международной сетью развлекательных аппаратов, присутствующей не только в России, но и в других странах. 

По «Умной среде» за 3 месяца продажи франшиз выросли в 5 раз, и мы подсчитали, что выручка за два месяца за последние годы больше, чем выручка за весь остальной год. 

Какие ошибки можно допустить на этапе продаж?

•  Не учитывать особенности продаж франшиз. Это не продукт или услуга, продавать надо совершенно по-другому, там очень сильно отличается все, начиная с того, что опасно уменьшать цикл сделки мы франшизе, переговоров, найма продавцов, потому что далеко не все продавцы могут вести переговоры по франшизе, это очень маленькая выборка таких менеджеров по продажам. 
• Работать без алгоритма продаж. Это разовые сделки, вы не понимаете, от чего зависит ваше количество продаж, как на них влиять, выручка непредсказуемая.
•  Работать без маркетинговой стратегии. 

Если мы говорим о том, что мы претендуем на лидерство в рынке, вопрос стоит в сильных компетенциях и собственника, и высшего менеджмента, и в принципе всей команды управляющей компании.  Структура управляющей компании состоит из генерального директора, под которым несколько отделов: маркетинг по продаже франшиз, финансовый отдел, развития сети, в который входят несколько подотделов, аутсорсинг, PR и другие отделы. 

Почему большинство франшиз так и остается в малом бизнесе?

Потому, что не хватает компетенции и людей, которые понимают, как сделать в 10 раз больше. Я называю это советом директоров - это люди, которые могут построить план действий с абсолютной долей уверенности, что этот план действий приведет к определенному результату.  

У совета директоров есть несколько функций: составление маркетинговой стратегии (пошагово подробного плана действий по разным каналам декомпозиции), в целом стратегии развития компании, кроме продаж и всего остального, и финансовой системы, и найма людей, и всего остального. 

Зачастую, когда мы заходим в проекты, часть функций берем на себя потому что, например, построить сильный HR-отдел для компании из микро и малого бизнеса очень тяжело. Собственники часто не разбираются в финансовой бухгалтерии и в аутсорсинге, в построении маркетингового агентства, построении отделов внутренних продаж, которые будут работать на франчайзи. 

Какие ошибки можно допустить:

• Пропустить часть функций управляющей компании 
• Объединять продажи франшизы и конечного продукта под одним руководителем. Это совершенно две разные истории. Например, франшизу по школа танцев не может продавать один человек. Более того, если человек умеет хорошо продавать, вы ему дадите франшизу в дополнение к этому, он столько франшиз продаст, что компания просто не справятся с этим. Поэтому это два совершенно разных коммерческих направления. И если вы имеете 1-2 точки на старте, то запустив франшизу, можно зарабатывать на одной продаже франшиз. Фокус сместится на продажу франшиз, а сама компания очень сильно пострадает, в итоге ничем хорошим это не закончится.
• Развивать франшизу только на своих компетенциях. Быть самым умным в бизнесе.

Джек Уэлч (SEO General Electric) говорит, «привлекать правильных людей, ставить их на правильно места гораздо важнее, чем разрабатывать стратегию». Скорость развития бизнеса равна скорости поиска нужных людей, не только сотрудников, а в том числе подрядчиков, партнеров, наставников. 

Всегда встает вопрос, «как этих правильных людей, тех людей, которые будут действительно помогать в развитии бизнеса?» Начинать надо всегда с себя. Люди идут на компанию, на продукт, и на руководителя. 

Предприниматель должен понимать на верхнем уровне, как его бизнес устроен по всем направлениям, и как он должен быть устроен. Для того, чтобы нанять крутого руководителя продаж, необходимо разобраться, как эти продажи выстроены, что должен делать крутой руководитель отдела продаж, как выглядят хорошо выстроенные продажи. То же самое с маркетингом, со всем остальным. 

В России не очень принято учиться, не очень принято пользоваться консалтингом, но на самом деле это единственный путь расширения компетенции собственника, а рост бизнеса всегда ограничен компетенциями собственника.