Как в кризис стать лидером рынка франчайзинга

Я занимаюсь франчайзингом с 2009 года, за это время упаковал больше 90 франшиз, которые впоследствии открыли больше 50 тысяч точек по России и миру. Самые известные из них - это Genetic test, «33 пингвина». Есть и клиенты, с которыми мы работали по стратегии и по масштабированию, соответственно, у меня достаточно большой опыт работы на франшизном рынке.

Франшиза - это передача от продавца (франчайзера) покупателю (франчайзи) 2 вещей: торговой марки (интеллектуальной собственности) и стандартов ведения успешного бизнеса.

В России на сегодняшний день  франчайзинг занимает 1% ВВП. За 2017 год темп роста - 19%, 1900 франшизных концепций и 55 тысяч франшизных точек. В США доля франчайзинга - 4%, при том, что у них и ВВП больше, чем у нас в 5-6 раз. У них половина людей начинает бизнес именно с франчайзинга, потому что запуститься самому очень сложно, а с партнером франчайзером намного проще. Поэтому очень многие люди выбирают для запуска бизнеса именно франшизную схему.

Франшизных концепций у них 7800, то есть почти в 4 раза больше чем у нас, и 760 тысяч франшизных точек. В Филиппинах в 1,5 раза меньше людей, чем у нас, при этом франшизных концепций почти столько же, а франшизных точек в 3 раза больше. Поэтому все эксперты рынка прекрасно знают, что этот рынок очень быстро растет.

Самые лучшие темпы были в 2015 и 2016 годах. При этом темпы роста различных ниш разные. Потому что розничная торговля выросла на 10% за последний год, средний рынок - на 18% розничная торговля - на 10%. Общепит растет примерно как рынок в среднем, услуги растут чуть быстрее, чем рынок в среднем, а производственные франшизы растут просто потрясающими темпами. То есть, это самый быстрорастущий сегмент, по той простой причине, что в нем изначально было мало франшиз. А розничная торговля растет так долго потому что это самый насыщенный франшизами сегмент.

Франчайзер берёт в среднем паушальный взнос в размере 180 000 рублей, роялти - в среднем 27 тысяч рублей, средняя сеть составляет - 32 точки, и в среднем каждая сеть продает по 18 точек в год. При этом хорошие франшизные сети зарабатывают вообще не на первоначальном взносе, не на роялти. Там есть огромное количество разных каналов доходов: поставка товаров, реклама маркетинга, лидов заявок на покупку какой-то услуги, поставка рекламной продукции.

Когда мы обычно упаковываем франшизу, я стараюсь отдельное внимание уделять этим доходам, потому что сейчас в некоторых нишах интересно поставить вообще нулевой первоначальный взнос, нулевое роялти, но продумать другие каналы, с помощью которых франчайзер заработает.

Часто считается, что франчайзером можно стать, есть у вас есть зарегистрированная торговая марка, федеральный известный бренд и уникальное производство. Это мифы и заблуждения. На самом деле есть 5 критериев, по которым можно сказать, что компания может стать франчайзером:

1. Есть просто стабильный доход сложившейся бизнес-модели. Сложившаяся бизнес-модель - это ситуация, когда вы знаете, что вам нужно сделать определенный порядок действий, и бизнес заработает, и будет приносить прибыль.
2. Компании со стабильным доходом, которые выходят и становятся хорошими франшизами, их очень много.
3. Компании, производящие уникальный продукт.
4. Компании с хорошо отработанными звеньями бизнес-процессов.
5. Компании, работающие в уникальной новой нише.

Зачем становиться франчайзером?

1. получение дохода на быстрорастущем рынке. Очень многие делают основной бизнес именно на этом. Они быстро запускает точку, тестируют ее и сразу масштабируют.
2. получение преимуществ федеральной сети. Например, компания «СДЭК». Они открывали в городах от 300 тысяч жителей по одному своему пункту, и продавали франшизу, из соображений, что на каждой небольшой район (на 100 тысяч жителей) должен быть 1 франчайзи. Сейчас у них 1,5 тысячи франчайзи, и они не то что сэкономили на этом 200 миллионов, они еще и заработали достаточно много. Но самый интересный момент - они получают за счет этих франчайзи преимущества для федеральных контрактов. К ним могут идти все крупнейшие интернет-магазины, они будут выдаваться в любом городе, в любом районе, то есть клиентам интернет-магазина будет очень удобно. За счет этого они будут получать федеральные контракты, на которые зарабатывают как франчайзи, так и они сами.
3. создание федеральной сети с чужими инвестициями. Запуском и руководством занимается франчайзер, а инвестор вкладывает деньги.
4. защита бизнеса от рейдеров. Франчайзинг - это децентрализованной бизнес, и его рейдерсками методами не захватить. Есть отдельные точки, которые принадлежат разным партнерам, есть управляющая компания, которая разделена на разные юрлица, у которых разные активы: одной принадлежит бренд, другому IT-система, с третьим заключены контракты с поставщиками, с четвертым контракты с франчайзи. В итоге получается абсолютно децентрализованная система, и непонятно, как это можно захватить.
5. быстро опережающий захват рынка.
6. создание мощной подконтрольной бытовой сети. То есть не ритейлеры диктуют вам условия, а наоборот.
7. использование чужого управленческого и предпринимательского потенциала для расширения сети. Есть интересные схемы, когда франчайзи платит какие-то совсем небольшие деньги, а франчайзер сам запускает ему точку, полностью оборудует или и сдает в аренду, при у него роялти не 3%, а 50% от прибыли. За счет этого франчайзер привлекает к себе огромную массу потенциальных франчайзи, которых отбирает самых лучших, обладающих наибольшим предпринимательским потенциалом.

 Как понять, что вы готовы, чтобы упаковать франшизу? Я выделяю 3 основных пункта:

1. К вам уже приходили купить франшизу. По моему опыту, если приходили, 100% будет успех, спрос и сбыт.
2.  Ваши конкуренты запустили франшизу. Значит и вам пора запускать, потому что противном случае у них есть шанс быстро вырасти и вытеснить вас с рынка.
3. Бизнес отлажен, но расти некуда. Иногда потому, что вы не можете выйти за пределы города, иногда потому, что вы за пределы города вышли, даже построили филиальную сеть. Но филиальная сеть имеет свой предел роста, потому что построить 1000 филиалов - это очень сложная задача. 10 тысяч филиалов - практически невозможно. 90% филиальных сетей заканчиваются на 7 точках, потому что есть объем оперативной памяти (5-9 точек), который позволяет собственнику контролировать работу сети. Примерно на 7 точках все заканчивается, потому что выстроить управленческую систему для всего этого - очень сложная задача, а для франшизы очень просто. В зависимости от специфики франшизы и от рынка 150 точками может управлять чуть ли не 1-2 человека.

Тренды франчайзинга 2020 года.

Сейчас многие предприятия закрываются - прежде всего, это общепит, досуг, event. По прогнозам торгово-промышленной палаты, 15-30% малых предприятий закроется к концу пандемии.

По прогнозам Superjob, 5-25 миллионов квалифицированных людей окажутся безработными из-за конъюнктуры рынка.

К середине мая 1,5 триллиона рублей граждане вывели с вкладов. Это во многом связано с тем, что теперь на банковские проценты будет начисляться налог. Они не возвращаются в банки, и их не хотят хранить в национальной валюте, потому что рубль «скачет». На 40% упал спрос на недвижимость, прогнозируют падение коммерческой недвижимости на 25-50%. То есть деньги есть, куда их девать – непонятно. Это касается той части населения, у которой было от миллиона банковских вкладов. McKinsey прогнозирует начало восстановления на осень 2020 года. При этом Россия, согласно IEP, вошла в топ-5 экономик с потенциалом для быстрого восстановления после COVID’а. Как это связаны с трендами 2020 года:

1.  «Расчистятся» многие рыночные ниши. Закроются многие предприятия, предприятия без франшиз пострадают сильнее, потому что у них не будет никакой федеральной поддержки. К моменту, когда начнется восстановление, будет ситуация, когда спрос уже восстановился, а предложение ещё нет, потому что малый бизнес поддерживают плохо. Восстановление предложения будет, дольше чем спроса. Будет определенный момент, когда очень выгодно запускаться.
2. Возрастет количество конфликтов между франчайзерами и франчайзи. Это уже происходит.
3. Ужесточение требований рынка к франшизам. Франчайзи будут более тщательно подходить к выбору, будут больше смотреть на то, как франшиза упакована, на то, какие у них инструкции, как они будут сопровождать и помогать своим франчайзи.
4. Число продаж франшиз увеличится. Люди в случае нестабильности курса пытаются куда-то вложиться, в том числе и во франшизы.
5. Вырастет число мультифранчайзи в России. Мультифранчайзи - это ребята, у которых франшиза уже есть, и они начинают покупать следующую. Те, у кого кризис пройдет более-менее нормально, те, кто увидит, что в их отрасли поддержка франчайзи она оказалась существенной и важной для того, чтобы быть успешными, будут покупать франшизы дальше. Это значит, когда вы запускаете франшизу, вы можете ее предлагать уже действующим франчайзи, которые, например, будут работать с аудиторией, которая близка вашей, и вступать в партнерство с крупными игроками.
6. Рост числа конверсионных франшиз. Конверсионная франшиза - это компания. Например, у вас продуктовый магазин и вас давили ритейлеры, потому что у их закупочные цены очень низкие, а у вас нет. Но вы можете найти себе конверсионную франшизу, повесить их вывеску, пользоваться всеми благами сети, но при этом оставаться самостоятельным предпринимателем. Кризис сильно повлияет на одиночные точки, им будет тяжелее всего, они будут искать возможность для того, чтобы найти себе поддержку, и они там ее найдут. Еще один момент - квалифицированные безработные с накоплениями, которые появились на рынке, тоже будет покупать франшизы, то есть в этот рынок будут приходить профессионалы. Они увеличат число продаж франшиз.

Теперь разберемся, как же упаковать франшизу, какие ошибки бывают, и как упаковать ее в кризисную ситуацию.

Ошибки франчайзеров:

1. Неправильное начало.

Здесь есть 2 перекоса:

1. сырая франшиза. Ничего не сделали, франшизу запустили. Это плохо, потому что франчайзи с таким работать не смогут, то франшиза скоро загнется, и последствия будут плохими.
2. чрезмерная осторожность. Некоторые считают, что франшиза сырая, даже когда это далеко не так.

Как сделать правильно:

• провести аудит бизнеса, понять, готовы ли вы вообще к упаковке франшизы, и оптимизировать бизнес-модель по необходимости.
• определить MVP - минимальные цены, за которую продукт готовы купить франчайзи, и за какие характеристики.
• открыть «шоу-рум» и запустить продажи. «Шоу-рум» - это первая франшиза, которую вы запускаете.

Ее можно продать 3 простыми путями:

1. если у вас есть дилеры, попробуйте продать им.
2. предложить купить франшизу друзьям, родственникам, знакомым.
3. предложить конверсионную франшизу тем, кто работает в вашей сфере.

Только после продажи и упаковки готовьте подробное руководство по запуску и ведению бизнеса и стандарт сопровождения франчайзи. Идеальный вариант – когда во время запуска вы прописываете стандарты того, как же это запускать.

2. Неправильное руководство франчайзи.

При грамотной проработке руководства финансовые показатели франчайзи увеличиваются на 25%. Это статистика основана на моем личном опыте на 100 новых и 200 старых точках. Нужно понимать, что франчайзи они покупают наш опыт и знания, которые мы должны донести до них.

Как это правильно сделать:

• разработать руководство по получению первых денег, то есть вы должны рассказать франчайзи, как вообще ему начать на этом зарабатывать, как запустить и заработать. Это часто очень сложная задача для собственников, потому что 80% франчайзеров - это люди, у которых есть1-3 успешные точки, и последнюю они запускали 2 года назад, уже давно забыли, как это делается, все изменилось, цены изменились, поставщики закрылись и так далее. Им нужно все это вспоминать, продумывать, а часть вещей и вообще кажется очевидной. Поэтому в данном случае я рекомендую воспользоваться помощью.
• подготовить руководство по текущему ведению бизнеса, и сделать его подробным. То есть, вот все что у вас есть в бизнесе в негласной форме, инструкции, стандарты необходимо описать для франчайзи, и упаковать виде учебного материала, который будет еще и легко восприниматься франчайзи.

3. Слабая программа продвижения франшизы.

Как правильно сделать:

• детально изучать рынок: всех клиентов, потенциальных клиентов. Франчайзи, которые купили франшизы, могут нам рассказать, что им не нравится и что нравится в этих франшизах, тогда будет понятно, как мы можем стать лучше и интереснее, чем наши конкуренты. На основе разговора франчайзи, потенциальными клиентами, составляется портрет идеального клиента. Для каждой франшизы их делают несколько. И для разных типов клиентов, соответственно, разные алгоритмы продаж.

4. Отсутствие франшизной иглы.

Для того, чтобы франчайзи не ушли, делается франшизная игла. Виды франшизных игл:

• облачная технология, то есть ситуация, когда у вас какие-то элементы бизнес-процессов, либо какие-то данные всегда оказывается на облаке. Например, «genetic-test» или «инфолайф». Там сканируется отпечаток пальца, сканер отправляет сигнал на удаленный сервер, который находится в компании франчайзера, сервер все анализирует, и дает отчет. Стоит франчайзи отказаться выйти из сотрудничества с франчайзером, как он перестанет получать отчеты.
•  мощный бренд и маркетинг. Мощного бренда у большинства российских франшиз нет. Но в этом случае иглой может быть маркетинг. Если у вас есть сильные маркетинговые компании, которые поставляют каких-то лидов, заявки на покупки, или сразу клиентов, может быть, у вас есть колл-центр, вы сразу обрабатываете, и есть готовый покупатель. Тогда франчайзи, отказываясь от вас, лишается всего этого.
• уникальное сопровождение. Например, компании, у которых бизнес-модель франшизы «заточена» на тендеры. Они высылают список тендеров. Есть специальные программы, которые подбирают тендеры под ваши города. Если франчайзи сам туда заходит, ему нужно платить 50 тысяч лидов за доступ к системе, а так ему нужно платить 3000 рублей роялти в месяц, что дешевле. Он платит меньшую сумму, продолжает получать эти тендеры себе, и нормально работать.
•  уникальное ценовое предложение.
• уникальные товары.
• корпоративная культура - когда у каждого франчайзи есть свой сопровождающий другой франчайзи, с ним постоянно работает, поддерживает, помогает, и человек не хочет выходить из этого сообщества.
• обновление - когда вы даете новые программы, например, проведение праздников, и новые технологические карты, если у вас формат общепита.
• владение ключевым ресурсом. Например, дают оборудование в лизинг.
• разделение технологической цепи.
• юридическая игла, то есть хорошо проработанный договор.

5. Слабая система сопровождения и контроля.

Как правильно разработать?

• разработать подневный план запуска бизнеса, упаковать в виде писем, push-уведомлений, CRM, видео занятий.
• разработать карту типовых проблем и решений, с какими проблемами вы постоянно сталкивались, как вы эти проблемы решали.
• обучить менеджера сопровождения, который будет курировать франчайзи, но на первых этапах, особенно до передачи менеджера и даже одновременно с его передачей, в первое время самому курировать развитие франшизы.

Теперь про контроль и отбор. Нужно разработать стандарты отбора. Нужно  понимать, подходит ли вообще франчайзи вашему бизнесу. Франшиза - это не просто продажи, это поиск партнера. Вы должны внедрить систему отчетности, систему мониторинга.

Как упаковаться в кризис?

• продумать УТП франшизы, потому что сейчас конкуренция на рынке франшиз достаточно сильна. Это легкие и честные франшизы. Нужно искать УТП, подходящее для вашего бизнеса, для рынка, и под ситуацию кризиса.
• проработанная стратегия франшизы.
• продуманные инструкции и стандарты работы. В кризис требования к ним будут сильно завышены, поэтому нужно их прописать, они должны быть подробными, интересными, наглядными и простыми.
• готовый антикризисный пакет. Это могут быть скидки, эксклюзивная помощь, онлайн-предложения.