На чём и как зарабатывают франчайзеры

Всем привет, с вами Виктор Ляшевский. Во франчайзинге, как и в любом бизнесе, есть достаточно много каналов заработка. Сегодня я расскажу вам про 7 основных способов заработка для франчайзеров. 

1. Паушальный взнос.

Это классический способ заработка для франчайзеров. Он предполагает первоначальный платёж, который франчайзи осуществляет своему партнеру. Этот платёж зависит от многих факторов, его размер может сильно варьироваться - от 50 тысяч до 5 миллионов.

Но сегодня, в целом ряде отраслей, например, в торговой франшизе, паушальный взнос становится уже совсем не нормой рынка. Наоборот, нормой становится не брать паушальный взнос с франчайзи. В других отраслях паушальный взнос ещё присутствует. И сейчас его можно использовать как особую отличительную черту вашего уникального торгового предложения.

Но есть все основания предполагать, что это история, которая сейчас утвердилась на рынке торговых франшиз, то есть отсутствие паушальных взносов как норма, будет распространяться и на другие рынки.

2. Роялти.

Изначально роялти были выручкой от франшизной точки, которую ежемесячно франчайзи отчисляли своему франчайзеру. Но в России всё немного по-другому: выяснилось, что процентные роялти часть франчайзер просто не платит, ведь франчайзеру потом очень сложно доказать, какого размера была выручка у франшизной точки. В итоге франчайзи может запросто уходить от этих платежей, либо существенно их уменьшать.

Поэтому на российском рынке франшиз очень быстро появилось фиксированное роялти, то есть не процент оборота, а какая-то фиксированная сумма, которая платится ежемесячно. Но, как и с паушальным взносом, роялти в целом ряде отраслей, например, в торговых франшизах, уже становится не нормой рынка.

В будущем я предполагаю, что отсутствие роялти также будет распространяться на многие другие ниши. 

3. Продажа продукции.

Возможно, когда я рассказывал про торговые франшизы, у вас возник закономерный вопрос: "если они не получают ни паушального взноса, ни роялти, на чём же они зарабатывают?” А всё просто: их основной способ дохода - это заработок на продаже своей продукции франчайзи с наценкой.

Именно на этом зарабатывает большинство торговых франшиз - Сantata, “33 пингвина” и многие другие. Именно продажа продукции обеспечивает торговым франшизам ежемесячные платежи от своих франчайзи, которые позволяют франшизной сети стабильно существовать и хорошо зарабатывать. 

4. Скрытый паушальный взнос.

Для тех, кто сделал своим ключевым преимуществом отсутствие паушального взноса, встаёт очень важный вопрос, как же компенсировать те расходы, которые они потратят на запуск своего франчайзи? Ответ здесь прост: такие франчайзеры берут так называемые скрытые паушальные взносы. То есть, они закладывают паушальный взнос в инвестиционные расходы своего франчайзи.

Такие франчайзеры очень быстро договариваются об эксклюзивных условиях с производителем и поставщиком оборудования, продумывают какое-то уникальное оборудование, которое нельзя заказать где-то ещё, и требуют заказывать его именно у этого поставщика. В свою очередь, поставщик, конечно же, перечисляет им комиссию. 

5. Продажа рекламной продукции.

Чтобы описать этот способ, я вам расскажу небольшую историю. Компания Genetic test на пике своего развития открыла больше 2 тысяч франшизных точек по России и по всему миру, при этом каждому франчайзи нужны были определённые рекламные материалы, уникальные для всех: шарики, блокноты, листовки, пластиковые карты с брендом.

При этом, если один франчайзи заказывает такую продукцию, то она совершенно точно выйдет ему в копеечку, потому что каждая единица пластиковой карты будет стоить достаточно дорого. Но если её заказывает франчайзер на все свои 2 тысячи точек, цена единицы продукции оказывается копеечной.

Как в итоге с этим поступили франчайзеры? Они стали печатать всю эту продукцию огромными тиражами на всю сеть, и продавать своим франчайзи с наценкой почти 100%. И этот доход с продажи рекламной продукции составлял 20% дохода от всей компании. 

6. Продажа расходников.

Как вы думаете, можно ли зарабатывать на продаже франшизы каждый месяц, если у вас нет торговой франшизы, а, к примеру, общепит, и вы не берёте с франчайзи роялти? Конечно же, можно. А весь секрет в том, чтобы зарабатывать на продаже вашим франчайзи расходников.

Представим, у вас сеть суши-баров. Вашим франчайзи, для того чтобы работать, нужно большое количество риса. Вы, как франчайзер, можете закупать этот рис колоссальными объемами, при этом, за счёт этих объемов, продавливать поставщиков риса. И даже если вы добавите наценку, для франчайзи это будет всё равно дешевле, чем если бы он покупал рис сам.

В итоге получается ситуация, когда выигрывают все. Франчайзи получает рис по цене, по которой он не мог бы его получить, а вы зарабатываете на каждом килограмме риса. В итоге такие компании, как "Суши-wok”, становятся крупнейшими поставщиками риса в России.

Соответственно, если в вашей бизнес-модели франчайзи необходимо закупать какой-то не скоропортящийся расходник, и который вы можете приобретать в огромном объёме, этот способ монетизации вам идеально подойдёт. 

7. Общесетевые контракты. 

Кроме всего прочего, вы как франчайзер, можете зарабатывать на контрактах, которые получаете за счёт того, что у вас есть огромная сеть франчайзи. Этим способом обычно пользуются те, кто запустил франшизу для того, чтобы построить огромную сеть за чужой счёт, или для того, чтобы получить какие-то бонусы от существования сети.

Например, именно так делает компания “СДЭК”. Она зарабатывает на федеральных контрактах с крупными магазинами. По этим контрактам, в точках выдачи компании "СДЭК", осуществляется выдача их продукции конечному покупателю. При этом, с каждой выдачи зарабатывает как франчайзи, которому принадлежит эта точка, так и сам франчайзер компании "СДЭК".