5 типов франчайзи (покупателей франшизы)

Меня зовут Виктор Ляшевский. Успех любого бизнеса напрямую зависит от того, насколько хорошо вы понимаете своего клиента, и франчайзинг - не исключение. Если вы хорошо понимаете своего клиента, то вы знаете, как его найти, как к нему обратиться, и что ему рассказать, чтобы он захотел купить вашу франшизу.

Сегодня мы с вами поговорим про 5 часто встречающихся типа во франчайзинге, то есть про портреты, людей, с которыми вы, возможно, поработаете, если будете запускать свою франшизу.

1. Инвесторы.

На рынке их не так много (10% от общего числа франчайзи), но вы наверняка встретитесь с этим типом, если вы работаете с франшизой в высоком ценовом сегменте от 10-15 миллионов рублей. Как мыслят эти люди: они хотят вложить свои деньги, и получить практически пассивный доход и себя. То есть, они будут открывать вашу франшизу, захотят поставить туда наемного управляющего, и они захотят, чтобы ваша франшиза была продумана таким образом, чтобы им не надо было особо вмешиваться, чтобы наемный управляющий, пользуясь вашими стандартами, регламентами, поддержкой управляющей компании полностью справлялся с работой этого бизнеса.

Таких людей в вашем предложении больше всего волнуют экономические показатели, им нужно понимать, сколько они вложат, и как быстро это отобьется. В меньшей степени их волнует тематика, их волнует, чтобы у вашего продукта точно был рынок, чтобы он был востребован, чтобы были хорошие экономические показатели, и чтобы были хорошо прописаны стандарты, чтобы по этим стандартам могли хорошо работать рядовые сотрудники и управляющий, которого этот инвестор поставит на руководство всей своей франшизной точкой.

2. Энтузиасты.

Во многом это противоположный инвестору тип франчайзи. Эти люди покупают франшизу вовсе не ради денег, их больше интересует тема, ценности, и лично вы. Эти люди, как правило, покупают франшизы нижнего и среднего ценового сегмента (до 2-3 миллионов), их больше интересует, чтобы тематика франшизы с ними резонировала, чтобы было интересно заниматься этой темой, и очень интересует, чтобы основатель франшизы был человеком, близким по духу и ценностям.

Именно поэтому для этого типа будут важны тематика, уникальность, их будет волновать фигура основателя - кто вы такой, какую путь вы прошли, могут ли они себя отождествить с вами, хотят ли они с вами общаться. Энтузиасты покупают так называемые стиле-жизненные франшизы: детской, спортивной тематики, индустрии красоты, франшизы эко-тематики.

3. Заботливый муж или отец.

В определенном смысле, это гибрид первого и второго типа: вам платит человек, по психологии очень похожий на инвестора, но работать вы будете с человеком, очень похожим по психологии на энтузиаста. В итоге, в принятии решений учитывается и та, и другая позиция.

Обычно заботливый муж или отец действительно хочет вложить деньги в бизнес, который будет хорошо окупаться и приносить прибыль всей семье. Но при этом, он вкладывается в свою жену или в своего ребенка, которым важно, чтобы этот бизнес был им близок по тематике.

Их в меньшей степени волнует фигура-основатель, но их точно волнуют его финансовые показатели, и интересность и ценность тематики. Поскольку у этого типа решения принимаются практически коллегиально, вам нужно одновременно работать и на одну аудиторию, и на другую, - тогда работа с этим типом пройдет у вас очень хорошо.

Наверное, это один из самых часто встречающихся типов (практически 30% от всех франчайзи на российском рынке).

4. Эффективные менеджеры – люди, которые до этого работали на какой-то высокооплачиваемой работе, и сейчас они хотят построить свой бизнес, в том числе по франшизе. У этой аудитории есть несомненный плюс: они умеют руководить, у них есть опыт продаж, они умеют работать в большой системе, и умеют конструктивно взаимодействовать с сотрудниками управляющей компании.

Но у них есть и определенные требования к франшизам, связанные с тем, что они привыкли работать в больших структурах, где им четко сказано, что они должны делать, где у них есть четкий регламент практически на любой шаг, и от вашей управляющей компании они будут ждать именно этого.

В каждой кризисной ситуации, количество эффективных менеджеров среди франчайзи сильно растёт, за счёт того, что эти люди уходят со своих работ, и они ищут, чем же им заняться. Часть из них как раз-таки занимается открытием франшизных точек, и заметьте, это очень ценная аудитория, и с ней очень продуктивно работать, но для этого нужно предоставлять им стандарты, четкий план действий, и помогать им его реализовывать.

5. Недобросовестные стартаперы.

Это злодеи франшизного рынка, люди, которые хотят купить франшизу, чтобы взять стандарты, и потом с этими стандартами открывать свой собственный бизнес. Отличить их достаточно просто.

Если выстроите систему продаж таким образом, чтобы вы много с ними общались, желательно в живую, проводили с ними интервью (и понимали, что люди могут приходить к вам и с таким намерением), то через эту систему вы сможете понять, что этот человек не очень добросовестный.