Обратный франчайзинг

В описаниях сути франчайзинга по умолчанию обычно рассказывают про франшизы классические, они же прямые. Это ограничивает понимание возможностей как для будущих франчайзеров, выбирающих способы масштабирования своей компании, так и для франчайзи, подыскивающих модели сотрудничества с ними.

Поэтому в этой статье мы поговорим про неклассический тип – обратный франчайзинг. Расскажем, чем он лучше и хуже прямого, для кого подойдет, какие компании его сегодня используют и почему.

Что такое классическая франшиза

В классическом понимании под франчайзингом имеют в виду модель развития бизнеса, при которой компания (франчайзер) предлагает партнеру (франчайзи) пользоваться своей торговой маркой, бизнес-моделью, технологиями, помогает с оборудованием и/или поставляет товар, дает рекомендации по маркетингу и другим бизнес-процессам.  

За это управляющая компания берет плату в виде стартового платежа, который называют паушальным взносом, а в остальное время ежемесячно требует фиксированную сумму или процент от оборота – роялти.

В такой схеме франчайзи сам организует свою деятельность. На нём лежат обязанности по выбору помещения, подбору персонала, он сам выбирает и закупает ассортимент. На плечи покупателя франшизы ложится вся основная операционная деятельность. При этом основной доход остается у франчайзи, а компания получает от него только роялти – в большинстве сфер бизнеса это до 10% от оборота.

Отличия обратной схемы

Обратный франчайзинг имеет много общего с прямым. Франчайзи тоже получает право на использование торговой марки, помощь со многими вопросами, здесь также могут быть паушальный взнос и роялти, хотя они не обязательны. Однако операционное управление открытой точкой остается за франчайзером. Такая схема стала применяться в ритейле.

В ведении франчайзера остается подбор помещения и его обустройство, выбор её ассортимента, определение логистики, схем доставки. Эти вопросы решает специальная команда внедрения. 

То есть с франчайзи на старте снимается часть ответственности, но, естественно, и часть дохода тоже. В отличие от прямой франшизы, магазины таких франчайзи получают больше выручки, но доля прибыли франчайзи в них гораздо меньше и может составлять 3-6% (в продуктовом ритейле). Это сравнимо с роялти по классической схеме.

Тем не менее схема бы не появилась на свет, если бы не была взаимовыгодна. Франчайзер за счет партнёра получает инвестиции для запуска нового магазина и составляет себе большую часть дохода. У франчайзи при этом появляется эффективно работающий бизнес, где у него минимум ответственности, но все равно есть доход.

В классической схеме франчайзи, за которыми остается работа с ассортиментом, не всегда эффективно справляются со своей работой. Из-за слабых товароведов товар часто закупается или с избытком, или в недостаточном количестве. В результате часть товаров залеживается на полках и портится, а на новые закупки не хватает денег. Особенно сложно на старте работы, когда продажи идут вяло, а закупки нестабильны.

Кроме того, не все партнёры финансово дисциплинированы, и могут спровоцировать перебои с поставками, забирая часть выручки из кассы. Это снижает предложение на полках, покупатели это видят и приходят в магазин меньше. Как следствие – бизнес идёт в убыток. 

В обратной франшизе ассортиментная политика и работа с поставщиками лежит на франчайзере, поэтому партнёры получают нужное количество товара, который продается часто. Товар дают на реализацию, а расчет с партнером происходит после нее. Фактически, франчайзи зарабатывает на комиссии с продажи.

Головная компания здесь больше контролирует успех магазина, отвечая за финансовое управление, отслеживая работу персонала, повышая эффективность работы магазина и добиваясь таких же результатов, как и при запуске собственных филиалов. Для этого сегодня используется автоматизация – программное обеспечение, отвечающее за отслеживание основных финансовых показателей и движение товаров.

Плюсы и минусы для франчайзера

Плюсы и минусы для франчайзи

Технические нюансы

Для запуска обратной франшизы нужно подписать стандартный договор коммерческой концессии, а также агентский договор. Во втором прописывается обязанность франчайзера поставлять товар в магазин в нужном объёме.

За компанией остается вопрос выбора поставщиков, доставка товара в нужное время, финансовые расчеты по его стоимости, предоставление рекламных материалов. Но с франчайзи, тем не менее, не снимаются все задачи, включая бюрократические. Например, ему всё равно потребуется лицензия на продажу алкоголя.

Есть отличия от прямой франшизы в начислении дохода. Роль посредника здесь играет банк. Вся выручка идет на счёт в банке, периодически деньги выводятся на счет франчайзера, который удерживает сумму, равную сумме товара, и своё вознаграждение. Оставшаяся сумма оплачивается франчайзи.

Отрасли, где востребован обратный франчайзинг

Обратные франшизы хороши там, где предпринимателям требуется серьезная поддержка. Зарекомендовали они себя в разных отраслях малого и среднего бизнеса:

🔹 Супермаркеты;
🔹 Торговля одеждой, обувью;
🔹 Автосалоны;
🔹 Продажа мебели;
🔹 Сфера недвижимости;
🔹 Магазины техники, электроники.

Обратные франшизы еще используют сотовые и интернет-операторы, ресторанные сети. 

Выбор франчайзеров этой схемы может объясняться самим товаром. Если речь идет о сложном специализированном товаре, где нужно знать нюансы рынка, воронки продаж, нужды клиентов, где требуется экспертность, лучше подойдёт обратная франшиза. Во-вторых, это удобно там, где франчайзеры готовы много инвестировать во франшизу.

Компании, работающие по схеме обратного франчайзинга

Популярный пример – масштабирование компании Х5 Retail Group, которая стала первой на российском рынке использовать эту схему для открытия супермаркетов “Пятёрочка” и Перекрёсток”. О запуске подобного механизма в торговой сети объявили в 2010 году, а первые франчайзи, работающие по новой модели, появились в 2011 году. 

Идея возникла благодаря бывшей сети “Копейка”, которая ранее использовала эту схему и была приобретена X5. Ранее в Х5 Retail Group действовала прямая франшиза, но неудовлетворительные показатели партнеров заставили руководство пересмотреть условия партнерства с франчайзи. Уже за полгода компания убедилась в эффективности нового способа, и он стал приоритетным в развитии сети.

Позже обратный франчайзинг стали применять другие компании, работающие в России: магазины одежды Terranova, сотовый оператор МТС, сеть ресторанов “Море суши”. Однако в целом таких компаний меньше, чем в случае с классическими франшизами.

Еще несколько франчайзеров, использующих эту модель обратной франшизы:

🔸 Франшиза сети аптек А5;

🔸 Гипермаркеты товаров первой необходимости “Дикси”;

🔸 Франшиза агрегатора и службы доставки “Давай закажем”;

🔸 Магазины разливного и фасованного пива “Беру выходной”.