Как открыть аптеку в 2024 году

Открыть аптеку - это совсем не то, что запустить обычный магазин, требований к этому бизнесу со стороны государства гораздо больше. Это и лицензирование бизнеса, и необходимость иметь фармацевтическое образование персоналу, и ограничения на наценки на некоторые виды лекарств.

Тем не менее, аптечный бизнес по-прежнему привлекает предпринимателей своей стабильностью. На лекарства люди не жалеют денег, потому что это вопрос здоровья и жизни, а препаратами часто закупаются впрок.

Далее мы рассмотрим открытие аптеки по основным ключевым пунктам - регистрация, помещение. оборудование, персонал и так далее, а также разберём текущую ситуацию на аптечном рынке и его основные тенденции в 2024 году.

Содержание статьи:

Ситуация на аптечном рынке в 2024 году;
Выбор формата аптеки;
Как зарегистрировать аптеку;
Помещение аптеки и требования к нему;
Оборудование аптеки;
Ассортимент и работа с дистрибьюторами;
Персонал;
Реклама и привлечение клиентов;
Инвестиции, расходы и доходы аптек;
Аптека с нуля, готовый бизнес или франшиза;
Как продавать лекарства онлайн;
Заключение.

Ситуация на аптечном рынке в 2024 году

В 2022 году российский аптечный рынок испытал ряд сложностей, поскольку он сильно зависит от импорта и поставок зарубежных лекарств. Хотя лекарства и БАДы не попали в санкционные списки, но некоторые зарубежные препараты перестали поставлять в Россию по решению самих компаний либо из-за возникших проблем с логистикой. Некоторые из компаний просто перестали рекламироваться, но поддерживали свои бренды в среде врачей, другие перестроили модель бизнеса на дистрибьюторскую модель.

На фоне ожиданий от того, что многие лекарства покинут российский рынок, многие россияне кинулись скупать зарубежные препараты и запасаться ими впрок, что спровоцировало дефицит на полках и рост цен. На фоне отказа логистических операторов работать с Россией, возникли перебои с поставками. 

В то же время российские фармзаводы столкнулись с отказом зарубежных производителей обслуживать оборудование, поставлять сырьё, запчасти и упаковочный материал. Кроме этого, российский рынок зависит от компонентов (активных веществ) для производства отечественных препаратов, поэтому быстро перейти на импортозамещение в этой сфере не представляется возможным.

Ситуация стала стабилизироваться к осени 2022 года. К этому моменту бизнес решил логистические проблемы, смирившись с тем, что затраты на логистику теперь утроились. Были найдены альтернативы по оборудованию, ПО и запчастям, ушедшие бренды лекарств были замещены дженериками с таким же действующим веществом или похожими по терапевтическому профилю препаратами.

Год 2023 для рынка оказался более стабильным. Цены на лекарства хотя и росли, но сказывался на этом в основном фактор инфляции. На фоне продолжающегося сокращения доли импортных производителей, которые закрывают свои представительства и переходят на дистрибьюторство (Eli Lilly, Orion Pharma) или сокращают персонал (Sanofi, Pfizer), российские производители наращивают производство и свою долю на рынке. 

От 2024 года каких-то масштабных потрясений аналитики не ожидают - большинство иностранных компаний, желающих покинуть Россию, это уже сделали. Ожидается, что на стоимости лекарств продолжит сказываться инфляция, рост стоимости компонентов, расходов на оплате труда и прочих издержек, все это отразится на ценах на аптечных полках. А это значит, что фактор цены будет становится всё более определяющим для потребителя при выборе лекарств.

В качестве основных трендов аптечного рынка в России в последние годы можно выделить:

✅ Рост цен на лекарства. В последнее время наблюдается повышение стоимости лекарственных средств, что связано с ростом цен на производство и логистику, а также с колебаниями курса валют. 

По информации аналитической компании DSM Group, которую приводит РБК, количество дешёвых препаратов стоимость до 100 рублей в ассортименте аптек с 2020 года по 2023 год сократилось почти в два раза - с 8,8 тыс. позиций до 4,6 тыс. позиций, на долю продаж таких лекарств сегодня приходится лишь 5,3% выручки.

✅ Консолидация рынка. Всё большую роль на российском аптечном рынке занимают аптечные сети, которые активнее всего развиваются в крупных городах.

✅ Рост интереса к онлайн-аптекам. Интерес к онлайн-аптекам увеличивается - появился этот формат во время пандемии COVID-19 из-за ограничений, связанных с ней, но продолжает развиваться и после её завершения.

✅ Развитие цифровых технологий. Аптечные сети активно инвестируют в цифровизацию, применяя CRM-системы для повышения лояльности клиентов, внедряя системы электронного документооборота между участниками фармрынка, а также используют big data и AI для анализа потребительского поведения и управления запасами.

✅ Увеличение доли локальных производителей. В условиях политических и экономических изменений, включая введение санкций и рост импортозамещения, доля российских производителей на аптечном рынке увеличивается. 

✅ Фокус на здоровье и профилактику. Потребители стали больше внимания уделять не только лечению, но и профилактике заболеваний, что повысило спрос на витамины, БАДы, продукты для укрепления иммунитета и поддержания здоровья.

Выбор формата аптеки

Аптеку можно организовать в разном формате, в том числе с возможностью производства лекарств. Согласно Приказу Министерства здравоохранения РФ, существует несколько видов аптечных организаций. Это:

1. Аптеки, осуществляющие розничную торговлю (отпуск) лекарственных средств населению, а именно:

• аптеки готовых лекарственных форм;
• производственная аптека с правом изготовления лекарственных препаратов кроме асептических;
• производственная аптека с правом изготовления асептических лекарственных препаратов.

2. Аптеки как структурные подразделения медицинской организации:

• аптеки готовых лекарственных форм;
• производственная аптека с правом изготовления лекарственных препаратов кроме асептических;
• производственная аптека с правом изготовления асептических лекарственных препаратов;
• производственная аптека с правом изготовления радиофармацевтических лекарственных препаратов.

3. Аптечный пункт, в том числе как структурное подразделение медицинской организации. Аптечным пунктам нельзя продавать реабилитационное оборудование, психотропные, наркотические, сильнодействующие, ядовитые препараты.

4. Аптечный киоск. Похожий формат на аптечный пункт, который не может продавать рецептурные лекарства, а также имеет свои конструктивные требования к помещению.

Производственные аптеки занимаются изготовлением лекарств по рецепту, а поскольку сейчас врачи редко выписывают такие рецепты, такой формат не открывают. Поэтому далее рассмотрим обычный формат самостоятельной аптеки, которая занимается реализацией готовых лекарств.

Как зарегистрировать аптеку

В вопросах регистрации аптеки есть множество нюансов, отличающий этот вид предпринимательства от других. Разберём каждый пункт по порядку.

Правовая форма и регистрация ИП и ООО

Открыть аптеку может индивидуальный предприниматель или юрлицо, однако есть специфические требования. Так, ИП позволят открыть аптеку, если у вас:

💥 есть образование провизора, то есть фармацевта с высшим образованием;

💥 пройдены курсы повышения квалификации по направлению “Управление и экономика фармации”;

💥 есть сертификаты о том, что вы каждые пять лет проходите соответствующую аттестацию.

В случае запуска ООО, если нет своего фармацевтического образования, то потребуется нанять управляющего-провизора. Также ИП нельзя заниматься производством лекарств и продавать лекарства дистанционно и через маркетплейсы, в обоих случаях это можно делать в статусе ООО.

В остальном же ИП - более простая правовая форма, которую проще и быстрее открыть, и с которой в случае нарушений будут взиматься меньшие по объёму штрафы. Одно из основных отличий ООО от ИП в том, что при банкротстве ИП рискует всем своим имуществом, а учредители ООО потеряют только активы фирмы и свою долю уставного капитала.

Документы, необходимые для регистрации ИП и ООО

В отдельном материале вы можете подробнее узнать, как открыть ИП.

ОКВЭД для аптеки

Когда будете регистрировать ИП или ООО, вам потребуется указать вид вашей деятельности по классификатору ОКВЭД. В качестве основного кода будет необходимо указать код 47.73 «Розничная торговля лекарственными средствами в специализированных магазинах (аптеках)».

Также можно выбрать неограниченное число дополнительных ОКВЭД, которые обозначат ваши дополнительные направления бизнеса (в том числе планируемые и из серии “на всякий случай”, даже если заниматься вы ими по факту не станете). Хватить может нескольких кодов по смежным видам деятельности, например:

• 47.75 «Торговля косметическими и товарами личной гигиены в специализированных магазинах»;
• 47.74.2 «Торговля ортопедическими изделиями в специализированных магазинах»;
• 47.29.36 «Торговля гомогенизированными пищевыми продуктами, детским и диетическим питанием в специализированных магазинах».

Выбор системы налогообложения

Обычно для аптеки выбирается упрощёнка. Собственно, выбор небогат, поскольку патентную систему аптеки применять не могут. Остается лишь общая система с тремя видами налогов (на имущество, на прибыль и НДС), которая подходит для крупных организаций, и автоматизированная упрощённая система (АУСН), доступная лишь в 4 субъектах РФ.  

По УСН вы будете платить один налог, который рассчитывается либо с дохода по ставке 6% (УСН 6%), либо с дохода, уменьшенного на величину расходов по ставке 15% (УСН 15%). Поэтому обычно выбор делается именно между этими двумя вариантами, где второй вариант более выгоден в том случае, если ваш бизнес имеет много издержек.  

Расчётный счёт

Для ведения бизнеса также потребуется открыть расчётный счёт, который позволит принимать безналичную оплату, оплачивать товары, материалы, аренду, зарплату и т.д.

Лицензия на аптеку

Для получения фармацевтической лицензии потребуется:

👉 Соблюсти санитарные требования в помещении аптеки (подробнее о них скажем далее);

👉 Чтобы руководитель организации и сотрудники имели необходимый стаж, имелись сертификаты о квалификации;

👉 Иметь оборудование, которое соответствует санитарным нормам и нормам противопожарной безопасности;

👉 Оплатить госпошлину в размере 7,5 тыс. рублей;

👉 Подготовить пакет документов.

Список документов для получения лицензии:

📌 Учредительные документы юрлица (копии);

📌 Документы о наличии необходимого стажа работы по специальности у руководителя организации;

📌 Документы о высшем или среднем фармацевтическом образовании и сертификаты специалистов (копии);

📌 Документы на помещение (копии договора аренды или документа, подтверждающего право собственности) - если права не зарегистрированы в Росреестре;

📌 Санитарно-эпидемиологическое заключение о соответствии помещения аптеки всем требованиям (копии);

📌 Документы, которые подтверждают права собственности (или аренды) на фармацевтическое оборудование (копии).

Часть необходимой информации Росздравнадзор запросит сам. С 1 января 2023 года оформление лицензии на фармацевтическую деятельность происходит только через личный кабинет на сайте “Госуслуги”. Упрощённая процедура снижает срок получения лицензии до 15 рабочих дней вместо 45 дней. Без лицензии аптекам работать нельзя, за это грозит административная и уголовная ответственность на срок до 5 лет.

Помещение аптеки и требования к нему

Аптеки востребованы как в центре, так и в спальных районах. Естественно, лучше выбирать более проходимые места, где аптеку будет хорошо видно, в идеале она должна располагаться вблизи станций метро, вокзалов и остановок общественного транспорта, продуктовых магазинов, в крупных жилых комплексах. Также это могут быть места с оживлённым автомобильным трафиком и возможностью припарковаться. Очень выгодно располагаться рядом с больницами, поликлиниками и другими медицинскими организациями, а также недалеко от детских садов и школ.

Аптеки - один из тех видов бизнеса, которые часто располагаются вблизи друг от друга, при этом даже при наличии рядом конкурентов нормально себя чувствовать могут все. Одни выделяются низкой ценой на лекарства, другие имеют в ассортименте редкие препараты, в третьи люди приходят благодаря приятным фармацевтам, четвёртые работают в круглосуточном режиме, пока остальные аптеки рядом закрыты.

Тем не менее, желательно располагаться на некотором расстоянии от аптек крупных федеральных брендов. Сети могут предложить покупателям более привлекательные цены, а работникам - более высокий уровень зарплат. Поскольку потребности аудитории в старых районах обычно уже хорошо удовлетворены, стоит обратить внимание на новые, где аптек совсем нет или недостаточно.

Требования к помещению аптеки по закону

К помещениям аптек выдвигается множество требований, которые необходимо соблюдать, чтобы избежать проблем с проверяющими органами.

⚡ Площадь помещения

Специальных законов, которые регулируют площади аптек, на федеральном уровне нет, однако регионы могут иметь свои рекомендации. 

⚡ Коммуникации

Для аптеки будут необходимы все основные коммуникации, включая холодное и горячее водоснабжение, канализацию, отопление, искусственное освещение. Также необходима приточно-вытяжная вентиляция, климатическая система, которая поддерживает в помещении температуру не более 25°С. Эту температуру нужно соблюдать, поскольку это соответствует условиям хранения большей части препаратов, и тогда они могут располагаться прямо на стеллажах.

⚡ Доступность

Учитывайте, что часть клиентов аптеки - пожилые и маломобильные люди, а также женщины с детьми в колясках, которым нужно обеспечить простой и комфортный доступ в помещение. Для лиц с ограниченными физическими возможностями оборудуется пандус или делается кнопка для вызова сотрудника.

⚡ Безопасность

Вход во внутренние помещения аптеки должен происходить по пропуску или ключу. Для городских аптек нужна система охранной сигнализации. Также нужно обеспечить противопожарную безопасность:

• оборудовать систему пожарной сигнализации и пожаротушения;
• разработать схему эвакуации и разместить её на видном месте;
• предусмотреть отдельный вход для разгрузки товаров;
• назначить ответственного за противопожарную безопасность.

⚡ Зонирование

Помещение аптеки должно разделяться на отдельные комнаты, включая торговый зал, помещение склада, комнату для персонала, санузел (при запуске в ТЦ может быть общим). 

Также выделяются следующие зоны:

• приёма лекарственных препаратов;
• хранения препаратов, которые требуют специальных условий;
• хранения выявленных фальсифицированных, недоброкачественных, контрафактных лекарственных препаратов, а также лекарственных препаратов с истекшим сроком годности;
• карантинного хранения лекарственных препаратов.

⚡ Вывеска

Согласно Приказу Министерства здравоохранения РФ от 31 августа 2016 г. № 647н, на вывеске должно быть указаны:

• вид организации: «Аптека», «Аптечный пункт» или «Аптечный киоск»;
• название, в том числе организационно-правовая форма;
• режим работы.

В случае невозможности использовать вывеску, необходимо разместить указатель.

Прочие требования к помещению

❗ Высота потолков в аптеке не должна составлять менее 2,4 метров;

❗ Разгрузку лекарств можно делать только со стороны автодороги, а не со стороны двора с подъездами;

❗ Нужно еженедельно стирать санитарную одежду - в своей прачечной либо по договору со специализированной организацией;

❗ Влажность должна составлять не более 60 ± 5%;

❗ Необходимо оборудовать Уголок потребителя, где помимо стандартных пунктов размещается лицензия, перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, номера телефонов и режимы работы справочной фармацевтической службы.

  Полный перечень санитарных правил к аптекам можно узнать из Постановления Главного государственного санитарного врача РФ от 24 декабря 2020 г. № 44), где есть глава со специальными аптечными требованиями.  

Помимо этого, для работы в рамках закона и получения лицензии потребуется получить санитарно-эпидемиологическое заключение. Для этого аптеке необходимо заключить целый ряд договоров:

✏️ на проведение медицинских осмотров персонала,

✏️ на вывоз мусора;

✏️ на вывоз люминесцентных ламп;

✏️ на стирку и чистку одежды работников;

✏️ на дезинсекцию и дератизацию;

✏️ на утилизацию фармацевтических отходов (для лекарств с истёкшим сроком годности).

Плюс к этому, потребуется составить план производственного контроля и вести различные журналы учёта дезинфицирующих средств, влажности и температуры, температуры в холодильниках (каждая полка холодильника должна иметь термометр), лабораторно-фасовочных работ и предметно-количественного учёта.

Оборудование аптеки

На выбор оборудования аптеки влияет выбранный вами формат бизнеса, площадь помещения и широта ассортимента, а также тип выкладки - существует открытая выкладка с возможностью собирать лекарства в корзину, и закрытая, когда препараты хранятся за стеклом и выдаются вручную фармацевтом. 

Оборудование для аптеки в целом делится на три основных вида — оборудование для хранения, торгового зала и кассовое оборудование. 

⚡ Оборудование для хранения. Для аптек необходимо своё специальное оборудование для хранения лекарств, которое отличается от того, что закупается для обычных магазинов.

• Фармацевтические холодильники. Необходимо хотя бы два холодильника для хранения лекарств с температурным режимом 2—8 °С и 8—15 °С, чтобы соблюдать условия хранения некоторых препаратов.
• Шкафы и стеллажи. В складской зоне препараты хранят в закрывающихся шкафах с полками. На стеллажах, полках и шкафах размещается карта с обозначением названия лекарственного препарата, его серии и срока годности.
• Сейф. Требуется для некоторых групп препаратов, которые отпускаются по рецепту, например, наркотических средств, сильнодействующих или ядовитых веществ.
• Гигрометры и термометры. Чтобы препараты хранились при должном уровне влажности и температуры, нужно отслеживать эти показатели.

⚡ Оборудование для торгового зала. Включает витрины, прилавки, стойку для кассы, мебель для посетителей (в некоторых аптеках ставят кресло для клиентов, которые плохо себя чувствуют, а также стол для измерения давления и т.д.).

Торговое оборудование для аптеки должно хорошо переносить влажную уборку и дезинфекцию, а особенность аптечного прилавка - защита сотрудников от инфекций, которые передаются воздушно-капельным путём. 

⚡ Кассовое оборудование. Также потребуется кассовый аппарат, денежный ящик, платёжный терминал с подключением эквайринга. Аптека подключается к онлайн-кассе, чтобы информация передавалась в налоговую. Кассу можно купить или арендовать. Без онлайн-кассы могут работать только фельдшерские пункты в сельской местности, сельские амбулатории и центры врачебной практики, где нет других аптечных организаций, и аптеки в труднодоступных населённых пунктах, где нет связи.

Также потребуется сканер для считывания маркировки (так как лекарства подлежат обязательной маркировке) и передачи данных о поступивших и выбывших товарах в национальную систему маркировки “Честный знак”.

Особенность закупки оборудования для аптеки в том, что оно должно быть зарегистрировано в Минздраве России, а также должно иметь сертификат соответствия и технический паспорт, наличие которых обязательно нужно проверить перед покупкой, так как всё оборудование будут проверять при получении лицензии. Весь инвентарь подписывается и промаркировывается.

Ассортимент и работа с дистрибьюторами

Наценки на жизненно необходимые лекарства устанавливает Федеральная антимонопольная служба (ФАС). Последние изменения по размеру надбавок в разных регионах РФ от 22 сентября 2023 года приведены здесь. Например, в Брянской области предельные розничные надбавки на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты составляют для лекарств стоимостью до 100 рублей рублей - 28%, от 100 до 500 рублей - 20%, свыше 500 рублей - 11%.

За нарушение правил ценообразования предусмотрены штрафы. Для ИП это 5 тыс. рублей, для ООО - 200% от выручки по продажам по завышенным ценам за период нарушения, но не более 1 года.

Всё остальное, что необходимо закупать, решает предприниматель, ориентируясь на местный спрос и знания заведующего-провизора с фармацевтическим образованием. Продукцию нужно закупать у крупных поставщиков, которые гарантируют стабильность поставок и предусматривает отсрочку платежа. Среди крупнейших дистрибьюторов можно назвать такие фармкомпании, как  «Протек», Grand Capital, «Пульс», «Катрен». Также для поиска нужных лекарств по различным поставщикам и подбору условий по заказам можно приобрести специальный аптечный софт.

Сложность в том, что закупиться лекарствами заранее будет сложно - поставщики взаимодействуют с теми аптеками, которые уже прошли процедуру лицензирования. Другой минус - объём закупок для одной аптеки вряд ли позволит вам рассчитывать на большую оптовую скидку, а значит назначать более высокую наценку, поэтому здесь больше преимуществ будет у сетевых проектов.

Разумеется, сразу точно определить, что будет хорошо пользоваться спросом, удастся вряд ли, даже при хорошей подготовке. Здесь скорее нужно стараться максимально быстро удовлетворять потребности клиентов по заказу недостающих лекарств.

Учитывая, что на части лекарств нельзя будет заработать из-за ограничений наценок, аптеке стоит подумать не только о других лекарствах в ассортименте, но и о дополнительных товарных группах. Это могут быть:

• Биологически активные добавки;
• Продукты диетического питания;
• Товары личной гигиены;
• Дезинфицирующие средства;
• Оптика и средства ухода за ней;
• Ортопедические товары;
• Медицинские изделия и медтехника;
• Медицинская посуда;
• Предметы для ухода за больными;
• Бельё и колготки для беременных;
• Средства ухода за новорожденными и маленькими детьми;
• Детское питание;
• Минеральная вода;
• Издания по медицине и ЗОЖ;
• Косметика и парфюмерия и т.д.

Например, некоторые аптеки делают ставку на молодых мам и малышей - то есть закрывают их потребности в лекарствах, смесях, детской косметике, гигиене и различных других детских товарах. О том, чего не хватает этой категории клиентов, можно выяснить у местных педиатров, а также в чатах молодых мам в мессенджерах.

Работа с маркировкой

Лекарства в России - это товары, подлежащие маркировке. На препаратах имеются штрих-коды, которые при прохождении через аптеку нужно считывать специальным 2D-сканером при приёмке и продаже.

Чтобы реализовывать маркированную продукцию, потребуется зарегистрировать онлайн-кассу, заключить договор или дополнительное соглашение с оператором фискальных данных, получить усиленную квалифицированную электронную подпись с системой “Честный знак” и подключиться к электронному документообороту (ЭДО).

Персонал

Для небольшой аптеки хватит одного человека на должность заведующего и двух фармацевтов. Поначалу управляющий может выступать в роли одного из сменщиков-фармацевтов. Управляющий осуществляет различные функции, включая заказ и приём лекарственных средств, контроль за хранением продукции и работой оборудования и т.д. Руководитель (в случае регистрации в формате ИП - сам предприниматель) должен иметь высшее фармацевтическое образование и стаж работы по специальности не менее трёх лет (или среднее фармацевтическое образование и стаж работы по специальности не менее пяти лет).

В роли продавцов в аптеке работают фармацевты, то есть специалисты с фармацевтическим образованием. Требования к ним - хорошее знание лекарств и лекарственных групп, умение хорошо контактировать с людьми. Раз в пять лет фармацевтам после повышения квалификации нужно проходить аккредитацию на право допуска к фармацевтической деятельности, а соответственно, иметь сертификат/свидетельство об аккредитации специалиста. 

Все сотрудники аптеки должны иметь дипломы о фармацевтическом образовании, действующие медкнижки, проходить медосмотры. Учитывайте, что, согласно лицензионным требованиям, персонал аптеки должен иметь гражданство РФ. На рабочем месте необходимо носить специальную одежду, соблюдать регламенты уборки. 

Реклама и привлечение клиентов

Реклама на медицинскую тематику  имеет определённые ограничения, прописанные в статье 24 Федерального закона “О рекламе”. Поэтому ознакомьтесь с ними прежде, чем решите запустить для своей аптеки какой-нибудь креатив. В частности, в рекламе лекарств нельзя:

❌ обращаться к несовершеннолетним;

❌ делать ссылки на конкретные случаи излечения от заболевания и улучшения здоровья в результате использования лекарства;

❌ показывать, что физлица благодарят за использование лекарства;

❌ вызывать впечатление о том, что здоровому человеку необходимо лекарство, иными словами, нельзя нагнетать жути;

❌ гарантировать положительное действие лекарства, его безопасность, эффективность и отсутствие побочных действий - список “хороших” формулировок можно найти в рекомендациях ФАС;

❌ создавать впечатление, что человеку не нужно обращаться к врачу;

❌ выдавать лекарство за биологически активную или пищевую добавку или другое средство, которое не является лекарством;

❌ утверждать, что безопасность и/или эффективность лекарства гарантированы его естественным происхождением;

❌ утверждать или предполагать, что у потребителя рекламы есть то или иное заболевание или расстройство здоровья;

❌ создавать представление о преимуществах лекарства, ссылаясь на исследования, обязательные для государственной регистрации лекарства.

Самый важный способ привлечения покупателей для аптеки - вывеска. Причём, видно её должно быть и днём, и в тёмное время суток. Даже если человеку конкретно в данный момент аптека не нужна, он сможет вспомнить о ней в нужный момент.

Но вывеска - и без того элемент обязательный, а кроме неё можно использовать:

⭐ Карточки на электронных картах. Обязательно внесите информацию о своей аптеке на сервисы 2GIS, Яндекс Карты и Google Maps - многие покупатели ищут аптеки по карте. В карточках укажите график работы, добавьте фото, регулярно отслеживайте отзывы и всегда реагируйте на них.

⭐ Программы лояльности. Вы можете ввести в своей аптеке карты лояльности - бонусные или скидочные карты, разработать накопительную систему бонусов или выделить товары “с жёлтыми ценниками”, которые по карте продаются со скидкой.

⭐ Таргетинг. Можно настроить таргетинг и давать рекламу через тех клиентов, которые проживают или часто бывают в тех местах, где находится ваша аптека. Существует таргетинг по SMS-рассылке, таргетинг в социальных сетях, например, во “Вконтакте” или “Одноклассниках”. Таргетинг можно делать по полу, возрасту, интересам человека и показывать им рекламу потенциально нужных товаров, и не обязательно это лекарства.

⭐ Скидки и акции. Обычно их приурочивают к каким-либо датам и праздникам, можно, например, сделать скидки ко Дню пожилых людей, День защиты детей или в День матери, делать скидку на товар дня. Вообще, скидки для пенсионеров в аптеках можно считать скорее необходимостью.

⭐ Раздаточная реклама. Метод старый, но всегда актуальный - с помощью листовок можно рассказать клиенту об акциях и скидках своей аптеки.

⭐ Click and collect. С помощью своего сайта, приложения или площадки маркетплейса можно подключить возможность добавлять нужные человеку в корзину лекарства и иные товары, которые он сможет в сформированном виде забрать в аптеке. В итоге получите такой промежуточный вариант с интернет-торговлей - о ней скажем далее.

Также на количество продаж напрямую влияет личность фармацевта. И это не только профессионализм и опыт человека, но и его умение контактировать с людьми, оставаться терпеливым и доброжелательным ко всем покупателям. Если в работнике аптеки покупатель чувствует участливого и неравнодушного человека, готового грамотно проконсультировать и посоветовать нужное лекарство, к нему будут возвращаться за помощью ещё не раз.

Некоторые аптеки, понимая, что сегодня на рынке трудно конкурировать по ценам, делают ставку именно на кадры и их обучение. Нередко именно в аптеках человек получает более подробные консультации, потому как после посещения врача у него остаётся много вопросов, на которые он не получил ответа. Иногда консультация фармацевта может стать практически единственным шансом человека на квалифицированную помощь в случае, если он по каким-то причинам долгое время не может попасть на приём к врачу. Важно, чтобы руководство аптеки правильно доносило до персонала социальную функцию своего бизнеса - помогать людям.

Инвестиции, расходы и доходы аптек

✅ Инвестиции. Для запуска аптеки потребуется от 2-2,5 млн. рублей, большая часть из которых уйдёт на закупку медикаментов, ремонт помещения и аренду на первое время, оснащение и зарплату фармацевтам. При планировании расходов учитывайте простои на время, необходимое на получение лицензии.  

Инвестиции на запуск аптеки

✅ Ценообразование. Помните, что часть ассортимента аптеки регулируется государством, а значит, вам нужно зарабатывать на чём-то ещё. При планировании бизнеса не забывайте о том, что при выборе ценовой политики важно ориентироваться на конкурентов и понимать, с какими ценами они работают и на чём зарабатывают. 

Назначать слишком высокие цены по сравнению с ближайшими аптеками, с которыми вас будут сравнивать, не стоит, а вот разницу в цене с аптеками в других районах вряд ли кто-то почувствует. По информации DSM Group, наибольшую долю продаж аптекам сегодня дают лекарства стоимостью от 100 до 500 рублей - более 48%, при этом эта категория приносит и больше всего выручки - 35,7%.   

✅ Доходы. Средние аптеки имеют в месяц в пределах 50-250 тыс. рублей чистой прибыли. Подобные доходы обозначают и большинство компаний-франчайзеров, предлагающих запустить аптеку по франшизе, так что в таком бизнесе не стоит рассчитывать на особо крупные суммы с обилием нулей.

✅ Сроки окупаемости. Если аптеки от компаний-франчайзеров обещают, что ваш бизнес может окупиться в срок 8-12 месяцев работы, то в случае самостоятельного старта сроки могут растянуться на 1,5 года и более, а крупные проекты окупаются за 2-3 года. 

Вообще, аптечный бизнес больше подойдёт для тех, кто готов бежать на длинные дистанции и способен не перегореть, не окупившись в первый же год работы.

Аптека с нуля, готовый бизнес или франшиза

Отвечая на вопрос, как открыть аптеку, нужно помнить, что помимо старта с нуля есть и другие варианты, например, купить готовый бизнес или открыться по франшизе.

Аптека с нуля

Как видите из описанного выше, аптечный бизнес трудно назвать лёгким - в нём много требований и ограничений, в том числе к предпринимателю, его нельзя просто так открыть, как кофе с собой, просто потому, что захотелось. Но и у самостоятельного пути, конечно, есть свои плюсы.

- Пройдёте большой путь, получите опыт, который в случае успеха сможете применить для запуска новых аптек;
- Подберёте место и помещение, которое будет удовлетворять вас, а не кого-то другого;
- Репутация аптеки будет создаваться вами, на ней не будет сказываться ни имя сети (как во франчайзинге), ни имидж, доставшийся в наследство от прошлого владельца (при покупке готового бизнеса).

- Высокие риски финансовых потерь;
- Большое количество нюансов бизнеса, с которыми придётся разбираться самостоятельно;
- Может сильно растянуться срок запуска проекта;
- Аптеку придётся раскручивать самостоятельно с нуля.

Готовый бизнес

Аптеку не обязательно открывать с нуля, можно приобрести готовый бизнес на “Авито” или других ресурсах. Найти там можно много предложений - от небольших аптечных пунктов до целых сетей аптек стоимостью десятки миллионов рублей. От всех проблем вы себя при покупке готовой аптеки не избавите, например, лицензию придётся переоформить, однако проблемы по поводу выбора помещения и оснащения его всем необходимым отпадут.

- У вас сразу будет готовое помещение с оборудованием;
- Сможете воспользоваться опытом предыдущего владельца и налаженными связями;
- У готовой аптеки уже есть постоянные клиенты и сформировавшаяся аудитория;
- Если штат остался, возможно, не придётся подыскивать новых сотрудников.

- Часто продаётся убыточный бизнес в неприбыльных местах;
- Старый бизнес - это зачастую старые проблемы, которые от вас могут утаить;
- Аптека может иметь дурную репутацию, которую будет дорого исправлять;
- Лицензию всё равно будет необходимо переоформлять.

Франшиза аптеки

Одна из черт аптечного рынка, как мы упомянули ранее, усиление роли сетевых аптек. С их развитием самостоятельным проектам становится сложнее выходить на рынок и конкурировать по цене и качеству услуг. Федеральные сети имеют развитую автоматизацию, рекламу на федеральном уровне, высокие стандарты обучения сотрудников.

Однако вам не обязательно конкурировать с сетями, можно поступить мудрее - и присоединиться к ним. Делается это с помощью франчайзинга. То есть вы выбираете одну из действующих франшиз аптек, сравниваете условия, связываетесь с компанией-франчайзером и заключаете сотрудничество. 

В обмен на бренд, скидочные условия по поставкам, помощь в формировании ассортимента, наставничество и стандарты бизнеса вам будет необходимо следовать правилам компании, а в ряде случаев платить роялти, маркетинговые платежи или закупаться только через головную компанию и рекомендованных поставщиков.

- Получите сильную опору в лице компании, которая уже много раз запускала бизнес;
- Получите контакты поставщиков и оптовые скидки для сети;
- Вам дадут отлаженные стандарты работы и автоматизацию;
- Получите помощь с продвижением и развитием проекта;
- Вам помогут с юридическими вопросами, лицензированием, практической информацией по поводу проверок.

- Инвестиции во франшизу обойдутся дороже;
- Франшизы взимают роялти, маркетинговые взносы;
- Ваша свобода будет ограничена - нужно будет выполнять правила и принципы работы сети, невыполнение грозит штрафами и санкциями.

Как продавать лекарства онлайн

Аптечный рынок может показаться консервативным, но даже он постепенно меняется. С 2020 года в связи с пандемией COVID-19 в России была разрешена онлайн-торговля безрецептурными лекарствами, за исключением наркотических и психотропных препаратов, а также спиртосодержащих лекарств с объёмной долей этилового спирта более 25%. Уже в 2022 году доля интернет-аптек на рынке электронной торговли, по данным Data Insight, составляла 5% по числу интернет-заказов и 4% по объёму продаж.

Чтобы получить разрешение на онлайн-продажу лекарств, необходимо:

• иметь лицензию, действующую не менее года;
• разрешение Росздравнадзора;
• иметь сайт или приложение с системой приёма платежей, или мобильные терминалы;
• иметь помещения, которые были бы специально оборудованы для хранения заказов;
• соблюдать правильные условия перевозки - лекарства должны перевозиться в термоконтейнерах или сумках-холодильниках. Доставку не обязательно организовывать самостоятельно;
• соблюдать требования конфиденциальности персональных данных заказчика.

После того, как вы отправите в Росздравнадзор заявление и документы, которые подтвердят, что все условия соблюдены, решение будет принято в течение 5 рабочих дней.

  Вручать лекарства нужно лично заказчику или уполномоченному лицу, осуществлять доставку курьером или через пункт выдачи, но не через постаматы. Подробнее правила выдачи разрешения на онлайн-торговлю лекарствами можно узнать здесь.  

Также с 1 марта 2023 года в Москве, Московской области и Белгородской области стартовал трёхлетний эксперимент по онлайн-продаже рецептурных лекарств. Ожидается, что в дальнейшем такую практику могут распространить и на остальные части страны.

Заключение

Подведём некоторые итоги статьи в основных тезисах:

✅ Открыть аптеку можно в статусе ИП и ООО. В первом случае предпринимателю обязательно понадобится иметь фармацевтическое образование, во втором можно обойтись без него, если нанять управляющего-фармацевта.

✅ Наиболее подходящей формой налогообложения для аптек можно назвать “упрощёнку” - УСН 6% (“доходы”) и УСН 15% (“доходы минус расходы”). 

✅ Аптеки могут располагаться в местах с обилием конкурентов, как в центре города, так и в спальных районах, выгодны места возле медицинских учреждений, но располагаться бок о бок с федеральными сетями не стоит.

✅ Аптека - бизнес, на который необходимо получать фармацевтическую лицензию (как минимум), также есть ряд требований к помещению и оборудованию.

✅ Лекарства подлежат маркировке, поэтому аптеке потребуется сканировать их специальным 2D-сканером при приёме и продаже;

✅ Заказ лекарств у дистрибьюторов происходит после того, как аптека получила лицензию.

✅ У аптеки есть список обязательных жизненно важных лекарств, которые должны быть в ассортименте, при этом наценки на них регулирует ФАС. 

✅ Все сотрудники аптеки должны иметь фармацевтическое образование, каждые пять лет проходить аккредитацию. 

✅ Чтобы аптека могла зарабатывать, можно продавать не только лекарства, но и смежные категории товаров, связанные с медициной, здоровым образом жизни, потребностями молодых мам и беременных женщин, косметику и товары гигиены, ортопедические товары.

✅ В рекламе на медицинскую тематику есть ряд ограничений, которые нужно соблюдать согласно закону.

✅ Онлайн-торговля безрецептурными лекарственными препаратами в России разрешена, но требуется специальное разрешение Росздравнадзора и выполнение ряда требований. Тестируется онлайн-торговля рецептурными препаратами.

✅ Запустить аптеку можно не только самостоятельно, но и присоединившись к одной из аптечных сетей по франшизе, либо купив готовый бизнес.

Также рекомендуем ознакомиться с другим медицинским бизнесом по франшизе