5 способов повысить продажи в бизнесе

Повышение уровня продаж – одна из основных задач большинства видов бизнеса. И неважно, мелкое это частное предпринимательство, небольшая сеть, или же вовсе крупная федеральная структура на тысячи точек. Просто, потому что повышение продаж – это развитие и увеличение прибыли. А какая цель может быть ещё у бизнеса первичной?

Если дело создано вокруг продажи товаров, единственный путь развития – увеличение оборота и выручки через продажи.

Безусловно, людей, которые не стремятся увеличивать продажи, найти можно. Однако мотивация их кроется скорее в нежелании прилагать больше усилий, тратить время и деньги, если оно и так всё неплохо. Вот только в большинстве случаев это деструктивная линия поведения для бизнеса.

Почему нельзя останавливаться в развитии

• Клиенты. Даже самые проверенные временем и лояльные клиенты когда-нибудь уходят. Причин может быть сотни. Но если у вас не поставлено на поток постоянное привлечение новых клиентов, то наступит момент, когда ваш бизнес сильно просядет, оставшись и без старых «постоянников».
• Конкуренция. Увеличение прибыли позволяет вкладывать больше денег в совершенствование технологий, сервис, мотивацию сотрудников, рекламу и вообще развитие. Отказ от вектора развития приведёт к тому, что конкурирующие компании усилят свои позиции, в то время как у вас на это не будет ни времени, ни ресурсов.
• Кризис. Кризисы в бизнесе и экономике наступают с явной периодичностью. А выживают только те, кто либо имеет «запас прочности» (а это деньги, люди, и клиенты), либо очень крупные компании. Не развивая и не увеличивая продажи, вы рискуете встретить кризис с «пустыми карманами».

Способы увеличения продаж в бизнесе

1. Формирование рекламного бюджета
2. Создание конкурентных преимуществ
3. Контроль работы отдела продаж
4. Повышение уровня клиентского сервиса
5. Повышение мотивации сотрудников

Формирование рекламного бюджета

Начинающим предпринимателям сложно понять, насколько действенен самый простой способ повышать продажи – вкладывать деньги в рекламу. И это не удивительно. По двум причинам. Во-первых, реклама стоит дорого. А отдавать деньги без гарантии результата сложно даже уже опытным бизнесменам (а гарантию в рекламе дать никто не может физически), не говоря о новичках, у которых и прибыли-то пока ещё может не быть. Во-вторых, для некоторых видов бизнеса характерен длительный срок сделки, что может исказить восприятие от эффекта рекламы.

Вот пример. Компания продаёт свою франшизу. Каналов рекламы тут немного. Директ, выставки и каталоги. Выставки для новичков дороги, да и используются больше для формирования имиджа (хотя продажи там тоже есть). Директ наиболее дешёвый (хотя далеко не всегда), лидов даёт много, но качество их в общем срезе оставляет желать лучшего. Каталоги франшиз оптимальный вариант (не все, а только топовые), так как и качество заявок хорошее, и результаты. Но! Оплачивать приходится сразу тариф на долгий срок (6-12 месяцев). Конвертация заявки в продажу и получение денег может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев (часто месяцев, такая уж специфика франчайзинга). И часть предпринимателей просто отказывается пользоваться этим каналом увеличения продаж. Просто, потому что не видят моментального результата.

Создание конкурентных преимуществ

Продавать уникальный товар дано не каждому. А те, кто смог найти свободную нишу торговли в скором времени обнаруживают множество «последователей». И продажи если не падают, то остаются на том же уровне, начинается стагнация. По итогу выигрывают лишь те, кто неустанно работает над тем, чтобы выгодно и грамотно отличаться от конкурентов. Удобнее упаковка, приятнее дизайн, выгоднее предложение, есть доставка, есть индивидуальный подход – всё это инструменты, которые могут привлечь покупателей и повысить ваши продажи. Постоянная работа над преимуществами – тот канал повышения продаж, который обязан использовать каждый предприниматель, желающий быть впереди.

Контроль работы отдела продаж

Здесь всё очень просто. Проблемы плохих продаж часто кроются внутри самой компании, а не во внешних инструментах. Простейший пример из нашей практики. Две франшизы купили одинаковые тарифы размещения в каталоге. Условия у обеих плюс-минус одинаковые. Количество заявок на покупку наш каталог им дал примерно равное. Пусть будет 100 за месяц. По итогу первая фирма с этих заявок продала 10 франшиз. Вторая продала одну. Почему? Потому что отдел продаж первой компании обрабатывал каждого клиента, менеджеры звонили, отвечали на вопросы, рассказывали и показывали. Отдел продаж второй компании ограничивался тем, что в ответ на заявку отправлял на почту своё коммерческое предложение.

Рейтинг популярных франшиз 2022

И так во всех сферах. Хотите повысить продажи, проверьте, а достаточно ли эффективно работают ваши продавцы. Если нет, то усильте отдел. Проведите тренинги, повысьте знания продавцов о вашем товаре, наймите, в конце концов, человека, который умеет продавать, пусть и стоить он для вас будет дороже.

Повышение уровня клиентского сервиса

Случается и другая ситуация. Вы вкладываетесь в развитие продукта, в технологии, в рекламу. А продажи не растут. И причина может быть в том, что вашим потенциальным покупателям не нравится сервис. Как идёт обслуживание, насколько удобно покупать товар, как происходит общение с персоналом.

Ответьте себе на вопрос, почему крупнейшие сети вроде «Пятёрочки» постоянно проводят проверки тайными покупателями, собирают мнение покупателей телефонными опросами, совершенствуют выкладку? Дело в том, что от клиентского сервиса зависит очень много в большинстве случаев, независимо от того, что и в каких объёмах вы продаёте. Поэтому одним из каналов повышения продаж становится улучшения удобства покупателя.

Повышение мотивации сотрудников

Мы уже писали о том, насколько важно следить за качеством отдела продаж и его работой. Но причина отсутствия роста продаж может быть даже не в плохих продавцах, а в целом в мотивации персонала. Увы, для отечественного бизнеса нередка ситуация, когда руководство считает, что сотрудники могут довольствоваться небольшим процентом, хотя именно отдел продаж делает основную выручку компании. Маленький же процент может заинтересовать только новичков без опыта и нужных навыков, либо приводит к тому, что сотрудники не стараются, а делают больше механическую работу. Продажи в таких условиях расти в принципе не могут.

Поэтому, если вы хотите найти канал, позволяющий увеличить продажи, оцените сначала мотивационную часть своих сотрудников. Возможно будет достаточно просто «подбодрить» их. К слову, даже если в общем с мотивацией в фирме всё в порядке, нелишним будет опробовать дополнительные инструменты её повышения – периодические конкурсы на перевыполнение планов с хорошим вознаграждением, премии по итогу выполнения общего плана и т.д.

Вывод

Курс на увеличение продаж – необходимая составляющая любого бизнеса, прибыль которого складывается из оборота товара или услуг. Без этого конечным итогом станет либо потеря преимуществ перед конкурентами, либо проблемы, ведущие к банкротству в случаях неожиданных общих экономических потрясений, либо стагнация и моментальная просадка по прибыли (в случае ухода ключевых клиентов, которых некем будет заменить).

Основные и самые простые способы увеличивать продажи – формирование постоянного рекламного бюджета, создание дополнительных преимуществ перед основными конкурентами, контроль работы отдела продаж, повышение уровня клиентского сервиса, работа с мотивацией персонала.