Как стать успешным бизнесменом: как успешно продавать

И разговор «ни о чем» можно сделать продающим

  • 11 июня 2015
  • Верникова Кристина
  • 9
  • 1276
  • 4.4

Часто в ходе случайной встречи или разговора можно наладить деловой контакт с новыми клиентами, новыми партнерами по бизнесу и даже инвесторами. В этом сможет помочь искусство smalltalk.

“Перестаньте бояться разговаривать с незнакомцами”

Заговорить с понравившимся человеком часто бывает страшновато. Помните это ощущение? Вы боитесь показаться скучным в разговоре, боитесь стать недостаточно интересным собеседником. А еще того, что на вас и вовсе не обратят внимания. В психологии эти комплексы носят название «страх отвержения». Но справится с этим довольно просто!

Самое главное – расслабьтесь и поймите одну простую истину: если вдруг этот разговор не покажется вашему собеседнику очень удачным или важным, что маловероятно, учитывая вводные условия, о любых ваших просчетах он забудет практически сразу.

Также можно потренироваться «на кошках». Просто выберите случайного собеседника в ситуации, когда вы на 100% защищены от отказа. Примером такой беседы может стать ситуация, когда вы являетесь клиентом. Во-первых, это их работа.

Во-вторых, особенно если вы будете с ними «мило» беседовать, ведь продавцы или официанты часто за весь день не слышат хорошего слова. Что позволит отточить навыки разговора с незнакомым человеком.

“Начните с общего”

Для облегчения первой стадии разговора психологи изобрели так называемый способ «общих мест», который существенно облегчает первый этап разговора.

Начните с того, что почти наверняка объединяет вас и вашего собеседника. Если это не закрытый клуб, ту лучше всего, чтобы тема была максимально очевидной и простой. Это могут быть темы погоды, пробок, инфляции и все что обсуждают в СМИ (но без фанатизма).

Далее, можно переходить ко второму этапу: рассказав что-то личное, вы дадите собеседнику зацепку для дальнейшего развития беседы. Но возможна какая-то привязка и к месту, где вы находитесь – например, расскажите, что вы знакомы с организаторами праздника, часто ходите в это место. Или что из-за непогоды образовались пробки и вы не успели на работу.

Затем вы сможете рассказать и о том, чем вы конкретно занимаетесь, рассказ о работе обычно расслабляет собеседника. Далее вы уже можете задавать ответные (но не слишком личные) вопросы собеседнику, вовлекая его все сильнее в ваш разговор.

“Заранее придумайте темы для разговора”

Нужно понимать, что при выборе тем стоит уделить внимание общечеловеческом увлечениям и темам, близким практически каждому человеку.

Такие темы выделяют и психологи: это темы профессионального роста, карьеры и увлечений, отдыха и хобби, семейных отношений и разговор о мечтах. Каждая из этих тем может стать основой небольшой и плодотворной беседы, благо их можно и «смешивать». Кромке того, нужно подумать не только о своем рассказе, но стоит продумать и несколько встречных вопросов по разным темам.

В идеале лучше всего составлять разговор таким образом, чтобы у каждого собеседника было время на несколько коротких вопросов и фраз, что позволит построить стройную беседу. Есть и темы, которые лучше не затрагивать при первом разговоре – это в основном неоднозначные и сложные темы, на которые лучше общаться с уже «изученным» человеком: это вопросы, связанные с религией или политикой, а также воспоминания из детства.

Также стоит не забывать о том, что собеседнику нужно подкидывать темы, на которые он сможет поддержать разговор. Не стоит волноваться и о том, что потребуется, возможно, несколько попыток, чтобы подобрать максимально интересную для вашего собеседника тему.

Лучше всего также не сосредотачиваться на одной теме, а перетекать свободно в другую. И ни в коем случае не бойтесь того, что в разговоре вы не покажетесь для вашего собеседника острословом – не всегда нужно производить впечатление при разговорах.

Также не стоит в разговоре пренебрегать прилагательными, связанными с ощущениями – такими как «трогать», «ощущать», «чувствовать». Так человек будет чувствовать себя комфортней, настроившись на расслабленный разговор.

“Говорите больше приятных вещей”

Каждый человек с удовольствием любит слушать комплименты о себе, особенно если они не надуманные. Вместе с тем многих людей комплименты заставляют не только радоваться, но и не слабо смущают, ведь они не знают, как на них реагировать.

Чтобы этого не происходило, после комплимента быстро меняйте тему. Например: «Вы так хорошо знаете историю нашего города. А ведь неплохо праздник организовали!» Так ощущение неловкости у человека будет моментально нейтрализовано. При этом на подсознательном уровне человек ваш комплимент непременно запомнит.

Кстати о смущении: при знакомстве и рукопожатии человеку стоит посмотреть в глаза. А потом на некоторое время отведите их. Это скажет вашему собеседнику, что вы готовы идти на контакт, при этом показывая, что вы не вторгаетесь в его личное пространство.

Пристальный взгляд часто смущает человека и подсознательно может отталкивать (даже если это человек не вашего пола, которому вы интересны). Лучше всего, останавливать взгляд на человеке не более чем на 5-6 секунд, несколько раз в минуту.

“Больше открытых вопросов”

Для подготовки беседы нужно не только продумать темы, но и заранее прочитать новости, а также узнать максимальную информацию о мероприятии и возможных его участниках.

Что касается возможных вопросов, то стоит помнить несколько правил. Во-первых, вопросы не должны быть излишне интимными. Во-вторых, вопросы должны быть открытыми, чтобы человек не мог на них ответить односложно (да/нет).

Кроме того, главное: в первом разговоре вы должны упирать на построение неформальных отношений, а никак не на продажу ваших товаров или услуг. Сначала нужно установить отношения симпатии (если это не деловой форум, конечно). А уже потом – если человек сам заинтересуется – рассказать о вашем проекте или товарах (услугах) которые вы продаете. И никак иначе.

Чтобы ваша мини-презентация не выглядела навязчивой, используйте более неформальную лексику в разговоре. Подготовьтесь в разговорах направлять беседу таким образом, чтобы это выглядело максимально естественно.

“Важно: помните о своем поведении”

Еще до начала разговора человек может составить мнение о вас уже по не вербальным признакам. Так, дружелюбный тон и открытая поза (никаких скованный движений, скрещённых рук!) станет намного важнее слов, которые вы поначалу будете говорить.

Так что – главное возьмите себя в руке и покажите собеседнику, что вам искренне хочется с ним беседовать. И что вам приятно с ним говорить.

Ни в коем случае не отвлекайтесь на телефон, не делайте «скучающего» лица, на стойте в закрытой позе; но не стоит и слишком вторгаться в личное пространство – подступать излишне близко к человеку, смотреть на него не отрываясь.

“Не забудьте о подведении итогов беседы”

Лучше всего заранее отрепетировать возможные окончания беседы. Так, используя вежливые формулировки подведите беседы к логическому завершению. Хорошим началом формулировки станет фраза «извините, мне нужно отойти» и т.д. А поводом может стать то, что вы увидели знакомого, вам звонят с работы и тому подобные причины. Обязательно поблагодарите собеседника за интересный разговор и коротко подведите итоги беседы. Не забудьте и обменяться контактами, если собеседник не против.


Как стать успешным бизнесменом: как успешно продавать.pdf