Как избежать ошибок в выборе франшизы?

Далеко не все предложения на рынке франшиз достойны внимания и выгодны предпринимателям. Обнаружить скрытые недостатки и опасность помогут советы экспертов.

  • 9 марта 2016
  • Кочетков Алексей
  • 4
  • 1811
  • 4.4

Приобретение франшизы – один из самых эффективных и простых способов создать собственный бизнес. Также это выгодный вариант вложения денег и диверсификации рисков. В западных странах предприниматели считают франчайзинговое соглашение лучшей возможностью для развития бизнеса или карьерного роста для ответственных и желающих добиться успеха людей, не желающих рисковать и создавать новый продукт.

Согласно статистическим данным, в России выставлено на продажу более 800 франшиз. Но мы настоятельно рекомендуем не спешить с их приобретением. Проведите небольшое исследование и обратитесь к продавцам с вопросами о действующих франчайзинговых проектах и их успехах. Во многих случаях вам даже не удастся связаться с отделом франчайзинга. Расспросив подробно об условиях проекта и проведя исследование о работе с франчайзи, вы обнаружите, что значительная часть предложений не отвечает даже минимальным требованиям адекватного сотрудничества. Не редки случаи откровенного обмана. Эксперты утверждают, что достойных внимания предложений лишь около 200.

На рынке есть разные франшизы. Самые дорогие варианты (до 70 000 000 рублей) предлагаются в производственной сфере и ресторанном бизнесе. Самые дешевые (до 600 000 рублей) – в торговле и сфере услуг. Совершенно предсказуемо, что самым высоким спросом пользуются недорогие варианты. Но и в этом случае необходимо отвечать определенным требованиям. Многие франчайзеры поводят оценку перспективности сотрудничества с новым партнером самостоятельно и, исходя из этого, принимают решение. Но есть варианты, когда предпринимателю необходимо оценить ситуацию самостоятельно.

8 важных вопросов к продавцу франшизы

Не всегда компания использует продажу франшиз с целью развития собственной сети и приобретения новых партнеров. Часто продавец таким способом пытается просто привлечь инвестиции и спасти собственный нерентабельный бизнес от банкротства. Если вы поспешите и заключите договор с франчайзером при наличии второго варианта, крах неминуем. Чтобы избежать обмана, важно задавать продавцу правильные вопросы и адекватно оценивать его ответы.

1. Сколько лет компания работает в этом направлении? Когда начала развиваться франчайзинговая сеть?

Если франчайзер является стартапом и пока не имеет большого опыта работы на рынке, вы здорово рискуете. Желательно выбирать для сотрудничества компанию, которая уже давно вышла на окупаемость. Идеальный вариант, если у продавца есть и другие успешные бизнесы. Потенциальный партнер должен сам продемонстрировать вам, что его франчайзи уже получают достойную прибыль и довольный сотрудничеством. Новые франшизы от молодых компаний стоят намного дешевле. Если вам нравится это предложение, необходимо просто перестраховаться и провести боле глубокие исследования. Изучите финансовые показатели, репутацию компании и ее владельцев, оцените свои риски в случае неудачи. Новые франшизы достойны внимания, ведь часто они дают возможность получить высокую прибыль в связи с быстрым ростом бизнеса.

2. Сколько франчайзинговых точек есть в сети в данный момент? Сколько предприятий вы выкупили и перепродали, закрыли? В чем причина?

Попросите у продавца контакты франчайзи, с которыми он сейчас сотрудничает. Это вполне закономерное желание, и добросовестный франчайзер не будет отказывать вам в возможности всесторонне изучить предложение. Если же он отвечает отказом или уклончиво, предоставляет лишь частичную информацию, аргументирует отказ особенностями ведения бизнеса России, повремените с подписанием сделки или вовсе откажитесь от нее. Вас должны насторожить и нарекание на недобросовестность франчайзи и слишком высокий процент закрытия точек до истечения срока договора. Эксперты говорят, что об успешности франчайзера ярко свидетельствует соотношение закрытых франшиз к действующим. Если в течение пяти лет из восьми новых предприятий закрывается одно, с этим продавцом можно иметь дело.

3. Есть ли у вас юридические права на товарный знак? Располагаете ли вы полномочиями передавать эти права франчайзи?

Обязательно запросите свидетельство, подтверждающее его право владения товарным знаком. В документах указан владелец, классы товаров, услуг и территория, на которые распространяется регистрация. В половине случаев будущие франчайзи имеют дело не с владельцем бренда, а с посредником, который не имеет права распоряжаться товарным знаком. Внимательно изучите сроки регистрации. Нередки ситуации, когда франчайзи покупает право пользоваться наименованием бренда на три года, а у продавца они истекают, к примеру, через год.

4. Какие суммы, и в какой форме я буду платить?

Существует несколько видов оплаты.

  1. Паушальный взнос – первоначальная разовая выплата.
  2. Роялти – фиксированная сумма или процент от прибыли. Выплачивается на регулярной основе в процессе сотрудничества.
  3. Отчисления в рекламный фонд.

Сравните размер всех видов оплаты с суммами от других продавцов похожих франшиз. Также стоит сравнить объемы и качество услуг, которые предлагаются за эти деньги. Иногда продавцы не требуют паушальный взнос, в этом случае следует тщательно изучить дополнительные условия договора. Возможно, вам придется дополнительно оплачивать за обучение персонала, оформление интерьера, приобретение оборудования.

Роялти не всегда выражается в определенной сумме или проценте от оборота. Недобросовестные продавцы часто скрывают дополнительные регулярные выплаты в цене товаров. Самый распространенный и экономически обоснованный размер роялти – до 7%. Средние отчисления на рекламу составляют 1-2%. Иногда франчайзи не требует отчисления, но выдвигает условие вложить определенную сумму в местные рекламные кампании.

5. Зафиксирована ли в договоре поддержка франчайзи?

В процессе переговоров максимальную и всестороннюю помощь декларируют все продавцы. Но если комплекс мер по обучению, предоставлению товаров на льготных условиях, правовой и других видов помощи не прописан в договоре, надеяться на них наивно. Вы получите в реальности лишь то, что указано в документах. Желательно подробно обговорить порядок прохождения программы обучения заранее. Если устные обещания не соответствуют тексту в договоре, лучше откажитесь от этой сделки.

6. Есть ли у вас франчайзинговый пакет и руководство по оперативному управлению?

Эти документы определяют деловую репутацию компании. В руководстве по оперативному управлению четко расписаны все обязательства франчайзи. Изучив его, вы сможете оценить требования к себе и то, на какую поддержку можете рассчитывать. Вам могут отказать, поскольку эти документы являются коммерческой тайной. Часто новоиспеченные франчайзи видят руководство лишь после заключения сделки. В этом случае следует подключить к процессу переговоров юриста. Вы подпишете договор о неразглашении, и сможете ознакомиться с руководством. Если же продавец не идет на это, лучше начать поиски новых предложений.

7. Есть ли у вас льготная программа?

Под этой программой подразумеваются особые условия сотрудничества. Например, эксклюзивное право оставаться единственными фрачайзи на определенной территории или приоритет перед другими партнерами по запуску новых точек в вашем городе или регионе. Также некоторые компании предлагают на льготных условиях возможность приобретать товары по скидкам. Обязательно поинтересуйтесь, планирует ли франчайзер открывать на вашей территории новые точки. Если продавец не дает четких ответов, стоит проявить осторожность. Это может означать, что у компании нет стратегии развития, и программа франчайзинга не продумана. Также это может сигнализировать о наличии конфликта между франчайзингом и другими направлениями бизнеса, например, расширением сети собственных точек в вашем регионе.

8. Развивают ли действующие франчайзи свой бизнес?

Это очень важный момент. Если франчайзи довольны сотрудничеством, они будут развиваться в этом бизнесе, расширяясь и осваивая новые территории. Обратите внимание, сколько партнеров решили продолжить договор по истечении первого срока.

Сигналы, на которые необходимо обратить внимание

Вас торопят с принятием решения. Срочность могут аргументировать тем, что начинается сезон отпусков, есть другой претендент. Также вас могут подталкивать к подписанию, предлагая скидку на паушальный взнос или другие кратковременные преимущества. Не поддавайтесь – солидная компания не будет применять такие методы. Скорее всего, вас торопят с целью обмануть и не позволить внимательно изучить документы. В некоторых случаях решение о приобретении франшизы необходимо принимать быстро:

  1. В пакете с франшизой идет помещение, и арендодатель не желает ждать.
  2. У франчайзера заканчивается период планирования на реализацию коллекции следующего сезона.
  3. Процесс переговоров совпадает с предпраздничным или сезонным ростом потребительского спроса на вашу товарную группу.

Вас пытаются уговорить и обещают слишком много. Стоит насторожиться, если продавец говорит, что бизнес будет работать без особых усилий с вашей стороны. Так не бывает. Трудиться придется, особенно, во время организационного периода.

Вам предоставляют недостоверную или неполную информацию. Например, имея предприятия во всех регионах, показывают данные о выручке только московских точек. Не является репрезентативной отчетность, если в ней указан оборот за месяцы повышенного спросаа на вашу товарную группу. Требуйте отчеты по своему региону за весь год.

Ни в коем случае не платите за франшизу наличными. Продавец может аргументировать это требование возможностью ускорить процесс. Договор и все платежные документы должны быть оформлены по правилам. Так вы получаете возможность отстоять свои права в судовом разбирательстве.


Как избежать ошибок в выборе франшизы?.pdf