Ведение жестких переговоров: как вести себя, если ваш партнер далек от чувства справедливого

К сожалению, не всегда все получается так, как хочется – и даже переговоры не всегда проходят гладко.

  • 8 февраля 2015
  • Верникова Кристина
  • 7
  • 1580
  • 4.5

Жесткие переговоры начинаются тогда, когда вы теряете контроль над вашими партнерами: сначала над их эмоциями (отрицательные доминируют), затем над поведением, а потом уже и над отношением лично к вам. При этом, основная причина перехода на личности – дефицит ресурсов у одной или обеих сторон. Если мы говорим о деловых жестких переговорах, то речь чаще всего идет о дефиците времени: не успели подготовиться к встрече, определить список целей, собрать информацию о целях партнера, разработать черновые варианты решения проблем… как следствие, вы зажимаетесь и начинаете кусаться. Ну, или не вы, а ваши партнеры.

Тренер компании «Ораторика», Сергей Логачев, рассказывает о двух основных способах ведения жестких переговоров и о том, как отвечать на нерациональное поведение ваших партнеров.

“Как понять, что будет жестко?”

Ваши партнеры сразу пренебрегают соблюдением норм делового этикета

Обычно деловые культурные люди с них и начинают. Если же ваши коллеги игнорируют такие формальности, то они либо с ними не знакомы, либо считают себя выше всяких условностей. Стоит ли ожидать от человека, которые пренебрегает банальной вежливостью, какого-то конструктивного ответа?

Нарушение равенства в расположении собеседников

Кто-то сидит высоко-высоко, а кто-то – под углом. Кому-то достались руководительские кресла, а другим – приставные стульчики. Можно считать это мелочью, но любое нарушение равенства и создание стартовых неравных условий во время переговоров дают возможности для манипулирования и провоцирует на жесткие переговоры.

Нарушение принципов равенства объема информации

Не оглашается повестка заседания? Плохое начало. Но даже если начали за здравие, кончить можно с другой стороны. Нарушение объема подачи информации плохо в любом случае – и если партнер говорит больше вас, и если он почему-то долго молчит. Если вы это заметили, стоит подвести предварительный итог обсуждения и сразу обозначить, о чем, по-вашему мнению, вы договорились.

“Как вести жесткие деловые переговоры”

Нелегитимный способ

Предположим, вами манипулировали. Это, конечно, плохо, но теперь важно другое – что вы будете с этим делать. Когда вы понимаете, что действия ваших партнеров не совместимы с вашим представлением о прекрасном и справедливом, вы можете дать симметричный ответ. Переходите на жесткий стиль ведения переговоров: на вас наезжают – ответьте тем же, вас обманули – поступите так же.

Конечно, это может показаться неэтичным и даже диким – но хулиганы на улице также не склонны к обсуждению поэзии и поиску компромиссов. К тому же, спуская все на нет, вы сами позволяете хулиганам применять эти приемы все чаще – ведь они работают. Но в целом, такие жесткие переговоры полностью разрушают совместное и конструктивное обсуждение.

Рациональный способ

Это когда вы ругаетесь внутри, а снаружи объясняете партнерам, что вас не устраивает их жесткий метод ведения переговоров. И вы даже готовы что-нибудь им предложить, если они пересмотрят свое поведение. Ну, а если нет – давайте, мол, котаны, возьмем паузу и встретимся позже. Отметим, что рациональный способ предусматривает поиск компромисса, а не бездумное плетение на поводу агрессивного оппонента.

Этот способ требует от вас большей выдержки. Попробуйте предложить свой вариант, который удовлетворил бы интересы обеих сторон. Но если партнер вас не слушает или слишком разгорячился, продолжать не стоит: вы только потеряете время. Гораздо лучше переназначить встречу на другое время и подумать о других возможных решениях проблемы.


Ведение жестких переговоров: как вести себя, если ваш партнер далек от чувства справедливого.pdf